称赞

要记住人们从他们喜欢的人那儿买东西，受喜爱的人的影响，信任他们喜爱的人，而且称赞会让人们更快地喜欢上你。多数人禁不住奉承。这清楚地写在每个人的前额上。照照镜子就可以看到，确定无疑的那儿写着：我需要觉得重要。任何一个期待（自己）具有影响力的人都要看看自己的前额，特别注意这几个字。它们教你怎么最大限度地影响他人。

是不是只有当称赞是事实的时候才更起作用？显然，那没多大区别，除非说得过了头让你觉得被愚弄了；除此之外，任何适度的称赞，无论真实与否都相当有效。

《实验社会心理学期刊》（Journal of Experimental Social Psychology）刊登了德拉克曼（D.Drachman），迪卡路菲尔（A.DeCarufel）和英克索（C.A. Inkso）的题为《人际间吸引力的附加值效应》（The Extra Credit Effect in Interpersonal Attraction）的文章。文章中勾勒了他们实验所显示的赞扬在北卡罗来纳州男性中（所产生）的效应。实验中由有求于他们的人来评价实验对象，有些实验对象只得到负面评价，另一些只得到正面评价，其余的人得到的评价正、负两方面都有。

从影响力的角度来说，实验结果相当有趣。那些给出正面评价和表扬的人最受参与者的喜爱，即使参与者知道表扬他的人是想从他的好感中获利，但没关系，他们就是喜欢他。当这些人喜欢那个表扬他们的人时，表扬甚至都不必一定是真实的才起作用。无论表扬真实与否，正面评价带来了相同程度的喜爱。

我们应该怎么解释人类行为模式的这种有趣的现象呢？甚至当我们明知是奉承话，我们仍然喜欢奉承（我们）的人，而且更加容易受这个人的影响。这要追溯到写在我们前额上的那几个字了。我们都需要觉得重要，而得到表扬，无论真假，似乎都满足了那个需要。

一般来说，多数人觉得自己的智力高于常人。不同的研究都采取用不记名投票方式问这样一个简单的问题：同这个屋里其他人相比，你觉得自己的智力是高于还是低于常人？研究结果表明，超过95%的人认为自己要高于常人。这一结果很反常，因为在统计学里这根本不成立。但是，这的确说明了一点，即虚假的称赞跟真实的一样有效。很多人的自我评价要稍稍高于现实所反映的。这对自信和有影响力的专业人士来说是有益的。

称赞某人的衣着总是最安全的——既然他们穿着那套衣服，他们一定是喜欢的。这跟你是否像他们一样喜欢无关。称赞一件新衬衫，女式上衣，或者一套西服是非常适宜的，而且几乎会马上增加被称赞者对你的认同感。如果你去客户家里见面，大可毫无顾忌地夸奖他家的房子、草坪、孩子，甚而至于他家的狗。因为他们喜爱这些东西，因而会相信你对他们的称赞。

在交谈的初期就奉上你的称赞，你会让还不太认识你的人很快喜欢上你。如果你已经认识他们，那么你的赞赏会让友好关系快速增长。那句老话“如果你没什么好话可说，就什么也别说”，应该让位给“如果你没什么好话可说，就找一件好的事情来说”。