最好的举动：问候

无论在商业活动、社交场合或私下聚会，都要考虑到运用下面这些最好的问候用语和举止。

①发型整齐，穿上正装而不是穿着随便，化淡妆以增强你自然的美丽。你只有唯一的机会造成第一印象。

②我们每个人都有一个世界上最具影响力的工具，这个工具会即刻极大地增强第一印象。那就是你的牙齿。人们喜欢露牙齿的人。是的，微笑是人们看到你的时候首先注意到的。想象一下，如果去一家银行、商店，或者超市的收银台，那儿的人没有露牙齿，你对那个人的第一印象会是什么？你对那家店、那儿的管理层，甚至他们销售的产品，会产生什么样的印象？现在你马上抽出几分钟，闭上嘴巴，不带一丝笑容地照照镜子，仔细看看（这个样子），然后再笑一下，露出几颗可爱的牙齿。多么不一样！微笑的人更容易被人下意识地接纳，被认为是诚恳的，热情的，甚至是更值得信任的。

作为一个想更具影响力的人，你一个简单微笑的能力是无价的。注意观察一下生意场和社交场合，面带微笑的人身边往往众人围绕。

③见客户之前，照照镜子——检查一下头发，衣服，露齿大笑一下。这么做有两个目的：首先让你有机会检查一下牙齿间是否嵌有无意中留下的异物，再就是让你看到笑容是多么好。你的心情会马上变好。

④运用自我暗示对自己说几个积极的词，同时也明确自己这次会面的目的。鼓励自己一下。销售中总会遭受拒绝，自我暗示会重新建立起你的自信，从而让你的言谈举止都很得体。

⑤给自己订一个可以达到的目标，也许只是简单到争取一个再次约谈的机会。如果你设定的目标是在第一次尝试就做成这笔生意，那你在一整天面对的将全都是拒绝。首先把注意力放在建立关系上，生意是下一步的事。人们从他们认识和喜欢的人那儿买东西，这才是你的目的。

⑥现在是真正的问候。你可以运用你在书上或杂志上看到的所有取悦人的方法，比如微笑，注视对方的眼睛，力度适中的握手等，但千万不要咄咄逼人。一定不要采取唐纳德·川普的技巧，（用把手转过来使你的手在上面的方式）把握手变成权力的抗衡。在商谈的这个阶段无关乎权力；以后的章节中我们会讨论到权威的影响力。

⑦很多推销员在商谈或产品展示之后，用名片作为收尾的策略手段。他们可能会感谢客户跟他们见面，然后留下一张名片。我们则建议你考虑一下，一见到客户就把名片递出去。这么做的重要性在哪里呢？想一下当你把名片递出去之后，客户马上会干什么？正确！客户会看一下。这是人类本性让他们在得到一个新东西时这么做。你提到了你的名字，这样一来客户不仅听到了你的名字，而且他们在名片上看到了你的名字。两个刺激因素远远强于一个。这增加了他们喜爱你的可能性，因为他们现在知道了你的名字。这是一个简单的技巧，但出人意料的是，目前仍然有很多专业人士没有认识到第一时间递出名片的影响力。

⑧客户的名字对他们而言非常重要。我们建议你在会面的第一分钟内试着提两次他们的名字。不要提五次——那会过于明显而且给人以被玩弄之感，两次既显示了你的尊重也不会太疏远。人们对自己的名字是很敏感的。另外，这么做还可以帮助你记住他们的名字。没有什么比要跟一个新客户拉关系时却偏偏忘记了他的名字更坏的事情了。

⑨脚本是任何销售成功不可或缺的成分。你应该对你第一次问候客户时所说的话感到舒服。如果你去一家家具店，那儿的推销员几乎总是这么问你，“我能帮您什么吗？”我们作为客户通常会回答，“不用了，谢谢。我今天只是来看看”。我们很可能打算看某件家具，但更喜欢在没有销售人员压力的情况下看。唯一使这种模式改变的情景是，我们已经确定要买某件商品而且想买了就走。消费者通常喜欢货比三家，触摸商品。

这种情景总是在零售商店发生，销售人员应该说什么呢？这就看出脚本的作用了。你知道开始的那句问话，也知道顾客常见的反应，但你还没有真正找到一个好的方式来问那句可以让顾客想得到你的帮助和建议的话。接待顾客是要促成这笔买卖，而不是等待顾客自己做决定，或者更糟糕，让顾客跑到竞争对手那儿去买。在商店门口的那声问候就是你考验的时刻——你给人以积极的第一印象的时刻。积极的第一印象会促成更多的生意，和更多的来自顾客的推荐。我们知道得体的举止和微笑至关重要——你说的话也同样重要。

下面是几个在市场中常用的例子，也许会引起你的兴趣：“今天我可以怎么帮你？”要比一个封闭式结尾的问句“我能帮您什么吗？”有力得多。“怎么”是一个开放式的词，不能简单地用“是”或“不是”来回答。“你好，我是约翰——这是我的名片。我今天很高兴能给你展示我们的样板间”。这么说通常顾客会给你他的名字，这是一个很不错的开始。

“你好，我是约翰——这是我的名片。我带你看一下我们这星期的特价商品。”这种说法稍显强硬，但还不是太强人所难。

这个方式的关键，在于你需要知道人们会如何应对你。如果他们走开了，试试其他的方式。听听同行们，看他们说什么。去竞争对手那儿看他们是怎么处理开场白的。你不可能从书上学到令人印象深刻的句子；你的开场白必须发自内心才能使人相信，而且你需要不断地练习直到这些话真的发自内心。人们总要买东西，所以给他们一个机会来喜欢你，他们就会从你这儿买。

⑩练习，练习，再练习。练习打招呼，让接人待物的方式更自如，并注意观察客户的反应。如果他们报以微笑，那么你马上就要建立起良好的关系和做成一笔互利双赢的生意了。如果他们没有笑，请继续练习——坚持不懈是你成功的另一个关键。