达成协议

如果你是我们谈判课上的学生，你会有大约20分钟的时间来练习谈判。对于一场只有“价格”一个议题的简单谈判，这个时间足够了。20分钟后，我们会收集你的谈判结果（即最终协议价格），并把它放在屏幕上展示，以评估你在谈判时所使用的策略。公布结果还有另外一个好处，就是看到自己的谈判结果会被同伴评论的时候，那些MBA学生和总裁们会全情投入。

为了进一步的分析，在这里我们来假设你和康妮的谈判可能会这样进行：

和康妮见面寒暄过后，你很高兴地发现康妮对这片地产非常感兴趣。谈判正式开始之后，你掌控了大局，陈述自己要一个高价的理由。你还提到你们已经收到了其他几家公司的出价，并在认真考虑其中的一家。接下来你乘胜追击，抛出了一个很高的报价：“考虑到很多家公司对这片地产表现出了兴趣，加上用来开发豪华公寓的话会增值20%，我们觉得4 900万美元是一个公平合理的价格。”康妮看起来有点儿吃惊，摇摇头说：“这显然不是我们所期待的价格。”正当你在琢磨是不是要得太多了、康妮会不会离席而去的时候，康妮还了一个价4 500万美元，这让你舒了一口气。这个价格已经超过了你的底线，真是太棒啦！但你还是希望能够争取到更多的价值，于是你继续讨价还价。最后，你说服康妮接受了4 600万美元的价格。

谈判结束了，你的感觉如何？哪些地方你做对了？哪些方面还可以做得更好？你如何评估最终的结果——好、非常好还是很糟糕？