准备谈判的5步法

在给成千上万名谈判者做培训和咨询的过程中，我们发现，最常见的错误往往发生在谈判开始之前。有趣的是，这些人的问题通常不是准备得不好，而是完全没有准备。很多人有一个错误的观念，认为谈判是“艺术”，准备了也没什么用，因此完全不做功课。还有人认为，真正的谈判到了谈判桌上才开始。如果头脑中都是这些错误的印象，即使是最聪明、最善于思考、最努力的谈判者都可能会在开始一场非常关键的谈判前毫无准备。

事实上，能有一个具体详尽的方法来准备谈判至关重要。我们的这个“5步法”就是一个很有效的框架，随着谈判复杂性的提高，这个步骤清单还会加长。

第1步：评估你的最佳备选方案

每次谈判时，你都应该首先问自己：“如果这个谈判不成怎么办？”换句话说，你需要评估你的最佳备选方案，也就是如果这个谈判不成后，你另外的最佳选择。如果你不了解最佳备选方案，就不可能知道什么情况下应该接受对方的提案，什么时候应该结束谈判以寻求其他选择。评估最佳备选方案需要以下3步：

·　列出如果谈判失败所有可能的备选方案。

·　评估每个备选方案的价值。

·　选出其中最好的一个作为你的最佳备选方案。

在汉密尔顿地产案例里，如果和康妮的谈判不成，你有几个选择：你可以继续等待其他公司的提案；你也可以接受昆西地产的提案；你甚至可以决定不卖了。你目前手里的信息指向你的最佳备选是昆西地产。

第2步：计算你的底线

最佳备选非常关键，因为你要根据它来计算你的底线。作为汉密尔顿地产案例里的卖方，底线指的是你能接受康妮给出的最低的价格。这个价格大概是多少呢？如果谈判不成，你会去和昆西地产谈。昆西地产的出价是3 800万美元，这是否应该是你的底线呢？不是的，因为你还可能和昆西地产把价格谈得更高。具体来说，你觉得还可以提高10%～15%，即4 180万～4 370万美元。你的底线就应该在这个区间内。

如何在这个区间里更精确地确定你的底线呢？如果你把规避风险放在首位，你可能会选择接近4 180万美元；如果你比较乐观，对自己的谈判能力很自信，你的选择可能就会接近4 370万美元。假设你选择中间点，把底线定在4 265万美元，那么如果康妮的最终出价低于这个数字，你就应该结束谈判；如果高于这个数字，而且你确定不可能把价格进一步提高了，你就应该接受这个价格。另外一种看待底线的方法是把它当作“无差别点”，即如果康妮的最终出价刚刚好是4 265万美元，那么接受这个出价或者拒绝它去找昆西地产对你来说没有区别。

如上所述，确定你的最佳备选方案对谈判来说非常关键，它能够帮助你建立一个理性、客观的底线，而它的基础是你对客观存在的所有备选方案进行细致的评估。可惜的是，谈判者经常会把最佳备选和谈判中的其他因素混淆起来。记住，你的最佳备选方案不是你认为公平合理的方案，不是你投入的成本，也不是你希望达到的价格。你的最佳备选方案是：如果这个谈判不成你需要面对的现实。

第3步：评估对方的最佳备选方案

在评估了自己的最佳备选方案并计算了你的底线之后，你就知道了自己能接受的最低价。当然，你肯定不想一上来就接受一个最低的价格，你还需要搞清楚你可能达到的最高价。换句话说，你需要搞清楚对方的底线。康妮的底线就是地产一号愿意为汉密尔顿地产出的最高价。如何才能确定这个价格呢？如何知道你与对方议价的空间还有多少呢？办法就是去评估对方的最佳备选方案。这一步非常重要，直接决定了你将取得一般好的结果还是一个超级好的结果，甚至也是“超级成功”和“彻底失败”的分水岭。

还记得罗斯福竞选团队的主管吗？如果他只关注了自己的最佳备选方案（重印300万份传单）和底线（付给摄影师上百万的费用），这场谈判估计就会是个灾难。这位主管的天才之处就在于他去评估了摄影师的最佳备选方案。他思考了这个问题：“如果谈判不成摄影师会怎么做？”如果谈判不成，竞选团队不用他的照片，那么摄影师不仅颗粒无收，还失去了一个在全国范围的宣传机会。换句话说，虽然竞选团队的最佳备选方案非常糟糕，但摄影师的也不怎么样！因此，摄影师就很有可能接受很少报酬甚至没有报酬的结果。

同样，在汉密尔顿地产谈判中，思考一下康妮可能的选择就不难发现她的最佳备选方案。假设在无法购买汉密尔顿地产的情况下，康妮会投资于其他项目，比如找另一块地来建豪华公寓。如果汉密尔顿镇上这样的地产很少，她的最佳备选方案就可能是去别的地方建，或者等待其他地产出售。你需要站在康妮的立场对所有的可能性进行仔细分析。让我们暂时假设你的分析结果是康妮的最佳备选是等待新的地产。也就是说，如果她无法和你签约，地产一号会持币观望，等待新的机会。

第4步：计算对方的底线

在评估了康妮的最佳备选方案之后，考虑一下她会如何对待汉密尔顿地产就不难得出她的底线。你知道地产一号倾向于开发住宅楼。另外，你认为地产一号会建可出售的豪华公寓而不是高档住宅，这使得这片地产对地产一号来说比对昆西地产更有价值。具体来说，开发豪华可出售公寓将使这片地产增值20%。计算地产一号的底线（最高可能出价）的时候，可以考虑以下因素：

·　根据评估，如果用来建住宅楼，这片地产价值3 600万～4 400万美元。

·　中间值大约是4 000万美元。

·　加上20%增值（建豪华公寓）就是4 800万美元。

·　因此，可以估计康妮的底线大约是4 800万美元（假设其他开发成本已经考虑在内）。

第5步：评估协议区间

现在，根据双方的底线就可以评估协议区间了。协议区间就是双方都可以接受的所有谈判结果的集合，即买卖双方的底线之间的部分。在这场谈判里，协议区间就是4 265万～4 800万美元，在此之间的价格是双方都可以接受的（如图1-1）。

协议区间包括所有可能的谈判结果，因为这个区间内所有的价格都在双方可以接受的范围内；任何此区间之外的价格都会被双方中的一方拒绝，你会拒绝任何低于4 265万美元的出价，康妮会拒绝任何高于4 800万美元的报价。

虽然协议区间给你列出了谈判结果的可能区域，但是没有告诉你谈判的最终结果会怎样。你当然想要结果对你更有利，越接近康妮的底线越好；康妮的想法则刚好相反，是越接近你的底线越好。于是，谈判就这样开始了。你的谈判目标并不是简单地达成协议，而是要尽可能多地争取价值。现在你对谈判中可分配的价值已经有了一个大概估计（4 800万美元-4 265万美元= 535万美元），可以去为你的公司争取最大的价值了。