明确主题：你想让听众获得什么

在学习和工作中，你可能会在会议室面对同事、客户讲话，也可能会在大礼堂对着几百人演讲。如果你刚好是位讲师，或者从事与演讲有关的工作，那么你的演讲频率会更高，也许已经有过多次登台演讲的经历了。

演讲无处不在。

有意或无意间，你可能早已是身经百战的演讲大师了。现在静下心来思考：你明白自己为什么要演讲吗？为了聊天？为了说服客户？为了赢得掌声？这些似乎都是理由，但又无法体现演讲的内涵和目的。我们现在来总结一下。

演讲是一项目的性非常明确的活动。演讲者以有声语言为主要手段，以体态语言为辅助手段，针对某个具体问题或主题，鲜明、完整地发表自己的见解和主张，阐明事理或抒发情感。这是演讲者和听众之间的一种语言交际活动。

对演讲者而言，演讲的方式可能千变万化，但归根结底目的却只有一个，那就是获得听众的认同感。与同事聊天，获得认同感之后才能愉悦交流；同客户谈判，获得认同感才能达成合作；就算是对着几百人演讲，认同感也是演讲成功的关键因素。一句话：演讲，就是为了获得听众的认同感。

这样的目的是基础，在这个基础上，我们才能按照自己的习惯开始演讲。我们要让听众知道他们是谁，或者他们能成为一个什么样的人，或者他们能获得什么样的好处，或者是什么让他们不同于其他人，从而鼓励他们变得更好。有了“认同感”这个目标的指引，我们就能在演讲中不断向听众靠拢，从而获得更好的演讲效果。

这其实很容易理解，就如同喝水的时候，我们知道自己为什么要喝水。原因很简单——口渴。只有口渴的时候，我们才会大口喝水。所以，在演讲的时候，我们一定要清楚自己为什么而演讲。虽然这个问题很容易找到答案，但我们还是要弄清楚，不然演讲很难成功。

不用担心听众没有“喝水”的需求，他们既然来听演讲，就说明有“喝水”的需求。找准他们的需求点，你的演讲就已经成功了一大半。

众所周知，马云是位优秀的演讲者。每次他在各种场合演讲时，都能收获一大批粉丝。为什么？因为在演讲中，他从来不会去说教，而是从现在讲到未来，从生活讲到科技，用对未来的畅想帮助听众打开思维。这些内容，很容易引起听众的兴趣。

此外，在演讲过程中，他宣传的往往不是阿里巴巴集团本身，而是技术能为用户带来的服务。比如，在宣传支付宝的演讲中，他自始至终都没有说支付宝的功能有多强大，而是从未来支付宝能为人们生活带来什么样的改变说起——它将无处不在，极大地方便人们的生活。而这些，恰恰是听众最关心的东西。

在马云的演讲中，听众不仅能看到当下的需求，而且能看到未来的发展，这就达到了让听众认可的目的。

马云的演讲为什么会这么成功？其实很简单，因为他明白自己为什么要做这些演讲。他抓住了听众关心的核心问题，用最直白的语言告诉他们：我们不是来卖产品的，我们所做的，完全是在为用户服务。

难道不是吗？支付宝的强大功能不是很好地改善了人们的生活吗？把听众最关心的问题说出来，把听众最迫切的需求讲出来，这就是演讲的目的。正是因为将这种理念融入了演讲中，所以听众才会认可马云的演讲。其实，任何一个演讲者都可以凭借这个技巧，赢得听众的认可。这正是演讲的精髓。

在一次某电视台举办的演讲比赛中，一位参赛选手面带微笑，侃侃而谈。他对自己的演讲能力很自信，认为自己必定能征服所有的评委。可是，在演讲结束后，评委们却一致给出了很低的分数。他不服气地质问评委，为什么自己的演讲那么出色，分数却这么低。

一个评委说：“我承认，你的口才了得，也能恰到好处地在演讲中加入情感。可是，你演讲的重点却始终围绕着我们几个，而忽略了听众。所以，我们不能给你高分！”

选手不以为然地说：“我为什么要围绕听众演讲？他们又不会给我打分，让评委喜欢就够了。”

“评委喜欢就够了吗？”另一个评委说，“你的演讲不是给某个人听的，即便他是评委。一场演讲面对的是所有听众，要用听众理解的方式，向他们传递有价值的思想。演讲得不到听众的认可，他们又凭什么在你身上浪费时间呢？”

选手顿时哑口无言。

评委说得很对——演讲得不到听众的认可，他们又凭什么在你身上浪费时间呢？要知道，演讲者在台上付出了辛劳，听众在台下也付出了很多，他们付出了时间、精力和情感。如果听到的只是一些和自己毫不相干的内容，听众又怎么会买账？与其浪费时间听你闲扯，不如回家睡觉来得痛快。

所以每次演讲，演讲者都一定要明确主题，知道自己是为了获得听众的认同感而演讲。千万不要以为自己口才了得，就不把听众当回事。你藐视听众，听众必定同样会藐视你。

那么，怎样才能获得听众的认同感呢？作为演讲者，我们必须时刻保持这样的信念：了解自己的听众，知道他们所关心、害怕和觉得重要的东西是什么，还要了解他们想要从演讲中得到的是什么。这些都很重要，有助于演讲者获得听众的认同。

一个好的演讲者，之所以能够获得听众喜爱，引起听众共鸣，并不是因为他的演讲有多么频繁。相反，生活中很多优秀的演讲者，他们恰恰是因为演讲稀少而闻名于世。那么他们是怎样征服听众的呢？

他们十分清楚自己为什么而演讲，他们知道演讲的价值是什么。

问题又来了：为了获得听众的认同感，很多演讲者在演讲前，往往会把听众的需求列成一个长长的单子。他们认为，尽可能多地满足听众的需求，就能打动听众，获得他们的认同感。这其实陷入了另一个误区——过犹不及。

在演讲中有一个“三事原则”，意思是如果你严格要求自己，那么听众的需求就可以被归纳为三件事。听演讲对于听众来说本就是一件耗费精力的事，如果你的演讲过于冗长，听众即便认可你的观点，也可能会产生厌烦感。一旦产生了厌烦感，那么听众好不容易才产生的认同感，很快就会消失不见了。

所以，在演讲开始前要明确主题，知道自己为什么演讲。然后，把听众关心和觉得重要的东西，用最简洁生动的语言讲出来。这样的演讲，最容易获得听众的认同感。