案例分析

传统外贸企业掘金中小企业跨境电子商务——辽宁迈克集团的转型之路

1.企业背景介绍

辽宁迈克集团股份有限公司成立于1994年，最早可追溯到成立于1960年的辽宁省机械进出口公司，是集国际工程承包、国际贸易、国内贸易和仓储运输等于一体的综合性企业。设备时代（大连）电子商务有限公司为辽宁迈克集团全资子公司，公司旗下运营两大跨境电子商务平台——“设备时代”网和“出口时代”网，既为机电行业的中小企业提供外贸专业定制服务，又为其他行业的中小企业提供外贸综合业务服务，专注于支持中小企业无障碍、高效率、低成本地开展国际贸易，提供从市场开拓、报关报检、租船订舱，到退税、融资等国际贸易全价值链的一站式服务。其中，“出口时代”网是大连市首家外贸综合服务平台，获得了大连市电子商务示范企业认定。两大平台是辽宁省政府和辽宁省外经贸厅所共同认定的“全省外贸综合服务平台”，先后获得国家商务部“电子商务示范企业”和工信部“电子商务集成创新试点工程”两项认定。

2.一箱可口可乐订单开启辽宁迈克电商路

1998年，辽宁迈克集团的一名业务员利用互联网与巴基斯坦客户达成交易，出口了一件20尺柜集装箱的可口可乐，开启了辽宁迈克集团电子商务创新之路。在电子商务应用初期，由于互联网普及程度低、企业没有应用意识及技术水平低等问题，导致电子商务的后续服务没有跟上，实施效果并不理想。集团内部对实行电子商务质疑声很多，集团领导不得不暂时搁置自上而下推行电子商务的最初想法，在业务部成立电子商务小组，“放权”给业务员，营造宽松的创新环境，该小组也成为迈克集团内部一块不折不扣的试验田，成为集团电子商务的萌芽，逐步推动迈克集团成为利用电子商务开拓市场的贸易领军企业。

2004年，迈克集团获阿里集团首届“中国十大网商”称号，这也是北方企业第一次获此荣誉；2008年，集团旗下成立“设备时代”网，对外为机电行业的中小企业提供专业的电子商务平台服务，获得了用户普遍支持，收费用户续约率高达79%；2013年成立的“出口时代”网，为中小企业提供外贸综合业务服务，专注于支持中小企业无障碍、高效率、低成本地开展国际贸易。截止到2015年底，平台全省注册会员超过4000家，实现全省出口额近4千万美元，平台海外营销服务体系已覆盖全球超过90%的国家和地区。

3.迈克集团电子商务的主营业务与经营优势

迈克集团原为机电外贸出口企业，对有效询盘的订单转化、产品出运、国际结算和收汇退税等整套外贸业务的实际操作过程具有丰富的经验，拥有很多专业资源，还拥有一支百余人的资深外贸专业队伍，核心业务骨干被APEC电子商务工商联盟、阿里巴巴等聘为电子商务高级培训师，这些都为迈克集团发展电子商务奠定了良好的基础，形成了结构合理的业务模式和独特的外贸领域竞争优势。

（1）集团的主营业务与盈利模式

迈克集团的电子商务平台“设备时代”网和“出口时代”网的主营业务主要有3类，包括店铺的代理运营、店铺的自营和一站式的增值服务。主营业务模式覆盖范围较广，对各类中小企业具有很强的适应性。

1）提供代运营业务——收取订单成交佣金。供应商店铺由平台工作人员代理运营，全权负责产品发布和店铺日常管理运营，并后续实时关注产品询盘和审核采购信息，在询盘转化为订单的过程中提供全程专业服务。业务的主要盈利来自成交订单的佣金，此项服务适用于试图打入国际市场但没有稳定专业外贸团队（外贸人员）的供应商企业。

2）提供网络店铺服务——收取自营店铺年费。供应商全权自营店铺，自主发布产品、接洽采购商，有需要可另行购置增值服务。业务主要盈利为按年度收取会员费，以及增值服务费。此项服务适用于自有外贸团队（外贸人员）和对电子商务运作流程也比较熟悉的供应商。

3）提供综合外贸增值服务——收取服务费。平台提供围绕电子商务的一系列增值服务，包括从贸易洽谈磋商到货物外运及融资、展会、培训等一站式的外贸专业服务，服务方式一般是自助组合需要的服务，按具体项目收取增值服务费。平台还面向海外采购商提供工厂评估、产品检验、国际认证、赊销担保和行程安排等专业线下服务，按具体项目收取增值服务费。

（2）集团的竞争优势

迈克集团依托“设备时代”网和“出口时代”网，对内形成了全面独特的中小企业服务模式，对外整合渠道资源，形成了独特的竞争优势。

1）便捷的中小企业一站式跨境电子商务服务。平台提供高效率的通关、退税和结汇等多渠道出口服务，帮助不同类型、不同需求的中小企业打通出口关键环节，解决企业融资、结汇和退税等难题。在融资方面，平台与中信保合作，在融资服务方面取得了重大突破，帮助企业解决了订单执行和交付的资金压力：依托平台真实的交易数据，挖掘平台数据沉淀价值，开创了新型融资模式，大胆尝试为企业提供发货前融资服务，让企业能够借贷到运营周转资金。在结汇方面，平台与多方合作建立了快捷结汇渠道，特别是通过与昆仑银行进行战略合作，拥有伊朗出口绿色通道，能够有效解决企业的对伊收汇难题；在退税方面，通过汇总代报，大大提升了中小企业的退税效率。截止到目前，平台已为大连佳显电子、大连大富基缝纫机有限公司、旅顺寺冈重工和大连蓝创玻璃制品有限公司等10余家企业提供了多元化的外贸综合业务定制服务，受到了企业的欢迎和好评。

2）优质的海外网络营销推广渠道。一方面，迈克集团联合Google、Yandex等提供大数据营销——先后与全球最大搜索引擎Google和有俄罗斯百度之称的Yandex达成战略合作，成为其核心合作伙伴，并建立了东北首家Google AdWords体验中心，帮助中小企业高效率、无障碍、低成本地开拓国际市场。

另一方面，迈克集团凭借海外推广团队，提供SNS社会化营销——提供在Twitter、Fa⁃cebook和LinkedIn等国际知名社交网络的社会化营销推广服务，帮助企业掌握行业动态，与客户形成有效互动，形成口碑，扩大出口。

3）重视人才在电子商务中的发展地位。迈克集团十分重视人才在电子商务中的地位。首先，其积极参与省、市人才培养计划，建成大连市外贸电商创业创新培训基地，并与全球最大的职业社交网站——LinkedIn接洽，提升集团在人才方面的影响力。其次，集团与东北财经大学等高校合作建设校园实训基地，成为辽宁省校企合作的典范。最后，平台依托Google的大数据优势，为企业客户提供专业的国际贸易和海外网络营销的培训服务，使企业在人力资本的储备上能够满足出口转型发展的需要。

4.迈克集团的未来展望

未来，迈克集团将进一步完善平台“一站式”服务功能，扩大市场范围，细化创业实训平台和电商实训基地的搭建工作，从经营和人才两方面提升平台服务内涵，提升企业出口服务能力和核心竞争力。一方面，集团将依托示范企业效应和集团在服务水平、政策和人才等方面的优势，成为服务全省的跨境电子商务品牌，扩大平台市场占有率和覆盖面。同时，依托Google体验中心的服务功能和品牌效应，进一步增强平台海外营销服务在当地的影响力，进一步提升自身的合作能力。另一方面，推进电商孵化基地合作，构建“创业带动就业”生态机制。集团计划与市政府、外经贸局等相关部门携手，通过操作实训、专题培训等方式，培育电商创业带头人，形成全市“创业带动就业”的良好机制。

案例发布者（所在单位）：杨兴凯（东北财经大学）

案例发表时间：2016年3月9日

阅读该案例，请分析以下问题。

1.结合管理学和电子商务运营的相关理论，分析迈克集团向电子商务转型成功的关键因素。

2.从跨境电子商务发展趋势角度，为迈克集团未来发展提出建议。