1.3.2 获客：微信社交关系导流

在互联网时代，获取流量的成本越来越高，这意味着电商行业的获客成本也会越来越高。怎样才能降低获客成本，是很多电商平台需要考虑的问题。拼多多的社交营销模式，将微信的强大流量融合为自身平台的用户的方式，给很多商家提供了一条新的思路。

拼多多在诞生之初，并没有像传统电商那样请明星代言，而是将目标放在了微信强大的流量池上。现在，微信已经成为人们生活中最常使用的社交工具，如果能够开发微信市场，获得的流量将是不可估量的。

为了利用微信的社交关系进行导流，拼多多针对目标用户群体推出了各种活动。现在依然活跃在拼多多平台的“砍价免费拿”活动就是一个非常好的例子，如图1-9所示。

看到“免费”两个字，很多用户都会心动。用户一开始参加活动时，平台会为用户砍掉大部分的价格，足以让用户心动。接下来，用户想要免费拿到产品，就必须邀请更多好友来为自己砍价。拼多多还出台了一条规则：好友下载App可以增加砍价力度。在砍价结束之后，拼多多App的后台系统还会给未注册的砍价用户推送优惠活动和让人动心的文案，并且提示用户下载安装App。

当有用户真拿到产品后，便会在社交关系中不断传播，从而提升拼多多的口碑。在“免费”商品的诱惑下，就会有越来越多的用户下载拼多多App，并且参与到活动中，然后将“拼多多”这个App辐射到自己的社交网络中，使拼多多的用户以裂变的形式快速增加。

微信社交关系倒流的本质

即使微信拥有巨大的流量，拼多多能将微信的用户变成自己的用户也不容易。为什么它能够做到？究其根本原因，就是将优惠做到了极致，让用户在使用拼多多的过程中强烈地感觉“自己赚到了”。只有这样，才能在微信传播的过程中不断提高转化率。

绝大多数电商平台虽然都会推出优惠活动以吸引用户，但是没有哪个平台愿意源源不断地让利给用户。而拼多多上的优惠活动却总是能推陈出新，且形式多样，比如，9.9元特卖、砍价免费拿、一分钱抽奖、品牌清仓、名品折扣、限时秒杀、红包抵现等，所有活动的玩法各不相同，唯一的相同之处就是都可以让用户以很低的价格购买到商品。

拼多多的定位非常精确，其用户对于价格非常敏感，对于“优惠”“免费”等词汇毫无抵抗力。只要让用户感觉到足够的低价，用户就会长期留在拼多多上，这也是很多电商无法撬动拼多多用户的原因。通过拼多多的一些活动，很多用户不仅可以省钱，还能够赚钱，这切实戳中了用户的痛点，使他们成为平台的忠实粉丝。

很多人怀疑，拼多多本身的商品价格已经足够低廉了，还推出这么多的活动，难道平台和商家不会赔钱吗？其实并不会，平台和商家在定价的时候，不仅会根据市场进行调整，还会运用“交叉补贴”的定价原理。“交叉补贴”可以理解为一种定价战略，意思就是商家可以有意识地通过优惠或者亏本的价格出售一种产品，从而达到促进更多盈利产品售出的目的。这种原理很多互联网企业也都会运用，他们在推出活动的时候，往往会转嫁成本，即他们在免费甚至是亏本推出活动时，会有一个资金流帮助他们承担这些成本，比如第三方广告商、VIP用户等。

拼多多开启优惠甚至是让用户赚钱的模式就是利用了交叉补贴的原理，控制平台内和平台外的资金流向，让一部分资金流向用户，帮助其赚钱。这种模式会给拼多多带来更多的流量，当这些流量产生消费行为时，拼多多平台和商家将获得更大的收益。

挖掘市场的潜在用户

随着拼多多的发展，用户不断增加，微信社交关系导流带来的流量越来越少。拼多多如果只是将所有精力放在微信上，就会不可避免地遇到用户不再增长，甚至流失的问题。挖掘新的获客来源，是拼多多亟待解决的问题。

除了推出各种优惠活动吸引用户外，拼多多还通过冠名各种比较受欢迎的综艺节目来增加知名度。拼多多还和一些手机厂商进行合作，手机厂商会将拼多多变为预装软件来引流用户。

拼多多的获客手段越多，成本就会越低。在不断推出新活动和开发新的引流方式的过程中，拼多多也需要根据用户的需求不断完善自身来提高留客率。