1.3 拼多多的用户增长逻辑

1.3.1 定位：拼多多用户画像

截至2019年6月底，拼多多平台的年活跃用户已经达到了4.4亿之多。为什么拼多多能够发展得如此之快？这离不开其精准的市场定位。在大数据时代，对于电商行业而言，只有实施精准营销，确定目标消费群，才能为用户提供精准的个性化产品和服务。那么，如何确定拼多多的用户画像呢？我们先看一下当下的消费模式有哪些？

三种主流消费模式

消费升级是社会发展的必然产物，消费需求的变化对电商领域也会产生比较大的影响。目前，主要的消费模式有三种：

第一种，定位高端消费用户群体的模式。高端消费群体并不太在意物品的价格，他们更在意的是商品的质量、优质的服务和良好的售后服务。这一群体所使用的典型电商代表就是造作网，商品价格虽然高昂，但是可以让高端消费者享受更高品质的生活。

第二种，定位中端消费用户群体的模式。精致的小资生活一直是很多中端消费群体所追求的理想生活状态，他们本身的收入不足以支撑各种高端消费，但是可以购买一些价格比较适中的商品来让生活变得精致，从而打造高级感。在购买商品时，他们更加青睐那些被精选过的不会拉低生活品质且性价比高的产品。这一群体典型的电商代表就是网易严选，相对于传统的电商，网易严选为了留住用户，精选供应商，保证产品质量，同时提供优质的服务和售后，提升用户的购物体验。

第三种，定位中低消费用户群体的模式。这一群体的典型电商代表就是拼多多，用户不仅可以用低价购买产品，还可以进行社交。拼多多主要是利用社交关系进行商品推荐，用户在选取各种低价产品时会产生一种逛小超市的错觉，带给他们极大的熟悉感和信赖感。

用户画像分析

从百度搜索指数得来的数据来看，拼多多的搜索指数具有非常强的周期性质，高峰区域大多集中在周末，如图1-7所示。对数据分析可知，拼多多的用户大多以上班族为主，拥有悠闲的周末时间。这一点其实非常符合拼多多定位的中低阶层消费群体。

从年龄段分析，拼多多用户的年龄大多集中在30～49岁，以女性用户为主，如图1-8所示。通常，这个年龄段的女性用户在购物时十分在意价格，对于优惠、低价的商品尤为敏感。她们的生活节奏比较慢，有足够的时间和兴趣去通过各种方式来进行价格比较，最终获取价格比较低的商品。对于她们而言，购物的时间成本并不是很高，购买商品时，即使仅仅便宜了一块钱，也会让她们十分高兴，并且乐在其中。这一部分用户多数掌握着一个家庭的日常生活开销，对于家庭日用品的采购有着绝对的决定权，这也是拼多多用户数量在三年内暴增的原因之一。

从地域分析，拼多多的用户大多分布在经济状况比较差的三四线及以下的城市和乡村，但在人口密度比较大的发达城市也占有不小的比重。

由以上的分析，我们可以大致得出使用拼多多的人群有：

家庭主妇：多为三四十岁的家庭主妇，这一群体已经失去了在职场中拼搏的兴趣，而将更多精力放在了家庭上。在购物时，她们喜欢选择低价、优惠力度大的商品，因为这样可以节省大量的日常开支。此外，这一群体的空闲时间相对较多，群体亲密度高，经常会和熟悉的人聚在一起闲聊。一旦某个产品得到了其中一个人的青睐，在短时间内便会在群体中疯狂传播，并且具有相互性。

退休老人：在大部分老人的意识中，商品价格越低越好。他们对电商购物的了解有限，更喜欢在线下实体店买东西，因为可以讲价。对他们而言，拼多多平台上的东西足够便宜。在他们有限的网络社交中，拼多多是被分享转发的最多的购物软件，自然会成为他们主要的购物平台。

刚参加工作的上班族：刚走出校门参加工作的年轻人，本身收入不高，但是需要花钱的地方却很多，因此他们会更倾向于购买比较低价的商品。当然，低价并不是决定他们购物的唯一因素，但也会作为重要的参考依据。只要拼多多上的商品符合他们的购物需求，他们就会购买。

学生群体：随着网络的发展，学生群体成为电商的中坚群体，他们总是喜欢跟风买各种爆款商品。但是，他们本身没有收入来源，一旦零花钱所剩不多，他们便会青睐各种低价但是外形差不多的商品。学生群体间的互动性和亲密性比较强，联合拼单的行为既能增进彼此的交流，又能够省下不少的钱，因此十分受他们青睐。

喜欢砍价的人：喜欢砍价简单来说就是希望用更低的价格购买商品，而拼多多上的商品已经足够便宜了，完全可以满足他们的需求。尤其是拼多多上推出的各种优惠活动、签到红包等，几乎等同于砍价。在这个过程中，消费者既能享受砍价的乐趣，又能产生成就感。

用户需求分析

根据用户群体的定位，拼多多完全可以按照用户的需求去制定不同的营销策略。按照需求层次的深浅，可以将用户的需求划分为三个不同的层次：基本型需求、期望型需求和兴奋型需求。

基本型需求：就是平台的商品可以满足用户的购买需求，并且拥有良好的支付渠道，让用户可以方便地购买商品。

期望型需求：平台拥有良好的物流和售后服务，免除用户购买的后顾之忧。

兴奋型需求：用户在某件事情上获得收益，他们就会对这件事情格外青睐。平台不断推出各种优惠活动刺激用户，使其对平台保持新鲜感和兴趣，愿意将关注力和精力投注在平台上，最后产生购买行为。

精准定位用户，明确用户画像是拼多多发展过程中非常重要的一步。对于商家而言，只有平台明确了未来的发展方向和用户，才能够根据用户需求来上线商品，将用户吸引到店铺中消费。