1.2 如何做好IT售前

想把售前这个职位做好，应该是每一个售前人员的想法，但是如何做好？笔者认为需要得到“天时地利人和”，才能将工作真正做好。天时，当然就是领导的支持；地利，即客户的认可；人和，就是售前团队的齐心协力。

1.2.1 赢得领导的支持

打铁还需自身硬，要想赢得领导的信任与支持，还是得靠自身的实力。售前一个靠写，一个靠说。写主要是指写解决方案，要想写好解决方案，需要对解决方案的业务情况及技术方面都非常了解。所以，售前需要在平时不断地学习，学习技术知识，学习行业知识，才能写出有针对性、有技术深度的解决方案和投标文件。

另一个方面是说，售前人员也需要经常与直接领导进行沟通，汇报自己本阶段的工作业绩、碰到的一些问题和解决的思路等；还可以把自己完成的成果物通过电子邮件的形式发送或抄送给相关领导。这样做的好处是让领导看到自己的工作成果，进而信任支持自己的下一步工作。

在本书中，第2章的“逻辑能力”、第7章的“软件开发技术”以及第8章的“新技术”等章节都是帮助初级售前提高写作能力和提高软件技术的章节。希望通过这些章节的介绍，可以帮助初级售前提高技术积累和积淀。

1.2.2 获得客户的肯定

要想获得客户的肯定，不是一件容易的事。需要对客户的业务情况非常了解，能够理解客户的意图，真正帮助解决客户碰到的信息化难题。因为客户的长项是他们自己的业务，而售前人员的长项是IT技术，所以售前人员要努力学会使用客户的业务语言和他们交流，这就需要售前人员在一个行业的长期积累和沉淀。如果售前经常跳槽换行业的话，在业务方面就难以积累，也就难以在业务方面进步了。

只有成为某个行业的业务专家，再发挥自己的信息化特长，两者结合起来才能真正帮助客户解决信息化问题，成为客户可信赖的信息化专家。

在本书中，第3章的“需求分析”、第4章的“沟通能力”以及第6章的“企业战略管理”等章节则着重介绍与客户的沟通技巧以及客户的业务方面的分析。

1.2.3 营造团队的团结

任何一个团队，只有和谐共处、团结一致才能获得最后的胜利，售前团队也是一样的。如果是售前团队的项目经理，如何构建一个和谐的团队是必须考虑的事情。在本书中，第5章的“项目管理”章节提出“先做人后做事”的管理思路，希望能够从新的角度给读者以启发。