第一章　谈判概述

一、武力还是谈判：从冲突解决方式谈起

大多数人本质上是不喜欢谈判的。原因在于，谈判常常是双方利益的激烈冲突，双方都要努力为自己争取利益，谈判过程中免不了要唇枪舌剑，甚至会伤和气，更重要的是要调动双方大量的认知资源。

美国著名珠宝品牌蒂芙尼，在1837年开业时提出了一项当时很特别的策略，那就是所有在售商品的价格都是固定的，是不可协商的（non Gnegotiable）。此举一方面可以保证商品在顾客心中恒定的价值，营造高贵感，另一方面也免去了人们讨价还价所费的口舌，暗合了人们厌恶谈判的心理。中国的家装品牌居然之家也曾经提出过“远离虚假折扣，省去砍价烦恼”的明码标价营销举措，此举也吸引了潜意识里讨厌谈判的人。

即便如此，在面临冲突时，谈判仍然是一种相对文明的解决方式。艺术家丰子恺曾画过一幅作品，名为《战争的起源》，内容是两个小孩为了争一盒饼干而拉拉扯扯。可见，在面临资源的冲突时，武力常常是一个很直接的选择，尤其是当人们缺乏辨别力或自我约束时。

《战国策》提出，君王应“式于政，不式于勇”，即管理国家应通过文明治理的方式，武装力量不应是首选。古印度的《摩奴法典》也指出，解决国家间的争端，首先应循外交途径，武力则应退居第二位。美国前总统尼克松说，“我们需要从对抗时代转换到谈判时代”。这表明，随着文明的发展和人们心智的提高，人类应选用其他更有效的冲突解决方式，武力对抗应该是末位的选择。武器的主要作用应该是威慑，以保障均衡的态势（Schelling，1960）。

谈判作为一种冲突解决方式，具有其积极意义。谈判不应是简单的“二一添作五”，而是要求人们尽可能地沟通信息，或直接或间接地交换信息，做出双方都认可的决策，实现双方利益的最大化，从而有效地平息冲突，解决现有问题。研究者提出了几个衡量冲突解决方法的指标，包括交易成本、结果满意度、关系影响度、冲突重现度等；综合来看，谈判是较优的冲突解决方式。