引言

谈判是一种用以分配资源和协调冲突的特殊社会交往形式。谈判研究的巨擘、哈佛大学教授威廉·尤瑞认为，“谈判是生活中不可或缺的事实，不管你喜欢与否，你都是一位谈判者”。谈判广泛发生在各个层次，大到国家层面上的领土纷争和贸易协定的谈判、公司之间的兼并收购谈判、研发部与市场部就产品参数进行的讨论，小到员工与组织间的薪酬和福利谈判、员工之间关于工作任务分配的商议，乃至在网络购物时买方与卖方讨价还价、家人间商议度假时间和地点、家长与孩子讨论先玩还是先做功课，等等，都属于谈判的范畴。从广义的角度，只要双方是通过沟通和交流来达到解决问题、达成协议的目的，都可以视作谈判。

在谈判中，双方通过沟通来寻求潜在矛盾的解决方案，最终达成双方都认可的方案。与战争、法律诉讼、最后通牒等形式相比，谈判具有更高的建设性和更低的交易成本，是积极的、有建设性的解决方式，因此，在政治学、外交学、经济学和管理学等各个领域，谈判和冲突管理一直是研究的热点和重点之一。

需要指出的是，在本书关注的谈判中，所涉及的冲突是资源冲突（scarce resourcecompetition），而非价值观念的冲突（consensusconflict），如宗教冲突等。在资源冲突的谈判中，双方需要就资源（或者任务）的分配达成协议。

在谈判中，出于各种原因，谈判者双方的权力常常存在不对等的现象，因此，对不均衡谈判的考察吸引了很多研究者的注意。另外，由于中国文化具有高权力距离、集体主义等特征，在社会交往中人们对权力格外敏感，这也凸显了权力研究的意义。本书以不均衡谈判为主题，从不同角度对权力对谈判的影响进行了分析。本书首先对谈判和谈判研究进行了简单介绍（第一章），然后介绍了中国的文化价值观对谈判可能造成的影响（第二章）。第三章和第四章使用实验研究的方法，分析了权力在谈判中的影响过程和结果，并从弱者的角度，考察哪些策略有助于提高弱者的收益，以及具有哪些特征的谈判者可以在身处弱势时改变“命运”甚至反败为胜。接下来，本书对一种典型的谈判风格“战略型谦抑风格”进行了探讨（第五章）。之后，本书讨论了一种特殊形式的“弱者”——女性谈判者，分析了性别刻板印象对谈判和人际沟通的影响，探讨了可能的应对策略（第六章）。在理论研究和案例分析的基础上，本书在第七章总结了弱者的十个有效谈判策略。第八章对全书进行了总结。