寻找市场空白

经营者不仅要关心自己能做什么，有什么样的创意，更应该关心消费者需要什么、谁是你的潜在客户。你是为自然人服务还是为机构服务？如果是自然人，他们是什么样的人？如果是机构，是什么样的机构？

服务对象一定要明确，最好只聚焦于一个群体。假如你把服务对象锁定为“女人”，那这个范围就太大了。你应该进一步描绘其年龄、职业、收入、消费习惯等情况，并针对这部分人制定市场策略。

对经营者而言，只有眼光独到，寻找到市场的空白，才能发现赚钱的目标。做别人想不到的事，就是要另辟蹊径。寻找市场空白的好处是可以减少竞争。市场有许许多多的空白，就看你能不能发现。

1.从供求差异入手

在市场经济条件下，宏观供求总是有一定差异的，供求差异正是企业的商机。必须把握市场的供求差异，才能找到缝隙市场。

（1）需求量与供应量的差额

市场需求总量与供应总量的差额就是企业可以捕捉的商机。假如城市家庭中某类产品的市场需求总量为100%，而市场供应量只有10%，那么，对企业来说就有90%的市场机会可供选择和开拓。

（2）供需结构的差异

市场供应产品结构和市场需求结构的差异是企业可以捕捉的商机。产品的结构包括品种、规格、款式、花色等，有时市场需求总量平稳，但结构不平衡，仍会留下市场“空隙”。企业如果能分析供需结构差异，便可捕捉到商机。

（3）需求层次的差异

消费者的需求是不同的，即使面对同一类产品的需求也存在差异性，这是可以捕捉的商机。有的收入极高而社会上却没有可供消费的高档商品或服务；有的则消费水平过低而社会上却忽视了他们需求的极低档商品，而这些就是企业开拓市场的机会。

2.从市场遗漏的方向入手

每个企业都有它特定的经营领域。比如木材加工公司所面对的是家具及其他木制品经营领域，广告策划公司所面对的是广告经营领域。对于出现在本企业经营领域内的市场机会，我们称之为行业市场机会；对于在不同企业之间的交叉与结合部分出现的市场机会，称之为边缘市场机会。

边边角角往往易被人忽视，而这也正是企业可以利用的空隙。小公司要充分发挥灵活多变、更新快的特点，瞄准边角，科学地运用边角，做到人无我有，通过合理的经营，增强自己的竞争实力，最终达到占领目标市场的目的。

有这样一个例子：

1990年，当海尔调查洗衣机市场时发现，夏天洗衣机卖得特别少。为什么夏天人们洗衣服洗得特别勤，洗衣机反而卖不动呢？经过市场调查才发现，当时市场上只有4公斤、5公斤的大洗衣机，消费者夏天的衬衣、袜子换下来天天洗，用大洗衣机洗又费水又费电，干脆用手洗得了。

并不是夏天人们不需要洗衣机，而是没有适合洗衬衣和袜子的小洗衣机。根据消费者的这个需求，海尔研制开发了一种“小小神童”洗衣机，洗衣容量为1公斤，3个水位，最低水位洗两双袜子。这种洗衣机夏天投入市场后很快就供不应求了。

正因如此，它不仅成为国内外市场的“明星产品”，也成为企业不断创新开拓市场的“典范之作”。“电风扇一转，洗衣机完蛋；电风扇一停，洗衣机准行”是洗衣机业内对洗衣机市场淡季和旺季阶段性特点进行概括的一句“顺口溜”，“小小神童”洗衣机使这句顺口溜变得过时。

海尔利用创新使夏天洗衣机销售的淡季做到了淡季不淡，而且把夏天人们的洗袜子、洗衬衣的问题解决了。

别人没有发现市场需求的生意往往隐藏着极大的机会。因为没有人跟你竞争，所以做起来就稳如泰山，钞票就会滚滚而来。