第2章 为什么你的形象价值千万

第一节 形象是成功人生的潜在资本

精致生活，赢在形象

一天，大哲学家亚里士多德参加宴会，宴会开始时他穿了一件普普通通的衣服出席，主人不知道他是谁，反应十分冷淡。于是，亚里士多德马上出去，换了一件崭新的皮大衣，重新回到了宴会。主人的态度马上发生了变化，变得十分殷勤，他邀请的客人们也纷纷起来，过来向他敬酒。

亚里士多德眼见如此，马上脱下自己的大衣，拎着大衣说：“喝酒吧，亲爱的大衣兄弟！”许多人都奇怪地看着他，亚里士多德说：“你们不了解，我的大衣兄弟可是十分清楚，所有的礼节都是冲着他来的，他才是今天的客人。”

以貌取人的观念的确是不对的，这谁都知道。但是，实际交往中，我们还是不由自主地倾向于长相好的人——形象好的人往往大受欢迎。目前商界谈判很注意对手的穿着打扮，看对方穿的什么牌子的西装、什么牌子的衬衫、什么牌子的皮鞋，系什么领带、什么皮带，戴的是不是宝石戒指、是不是白金手表，以此来判断对方的财力。如果你穿得很寒酸，对方就会对你失去信心，谈都不谈就打道回府了。

毕业于名校的小林一次次到外企面试，却一次次地以失败告终。直到最后一次，他与同班同学被某外企公司召去先后面试。他的同学全副“武装”，发型整齐、西装革履，手中提了个只放了几页纸的皮公文包，俨然是一名成功者的姿态，而自己依然是那套“潇洒”的“盖茨”服，外加上“性格宣言”的黑布鞋。在他进入面试的会议室时，看到五六个人，他们全部是西装革履，看起来不但精明强干，而且气势压人。他那不修边幅的休闲装，显得如此与众不同、格格不入，巨大的压力和相形见绌的感觉使他“恨不能找个地缝钻进去”。他没有勇气再进行下去，最终放弃了面试的机会。

着装的第一个规则是整齐顺眼，也就是清清爽爽。整天坐在办公室的职员或接触顾客的营业人员，要是穿着脏兮兮的衬衫、皱巴巴的裤子，一副精神散漫的模样，谁都不会对他产生好印象。以这种“不修边幅”的样子，无论跟谁谈话，谁都要心存戒备，吃亏的总是你自己。

假设有两个部属，才华相等，效率不相上下，如果只能提拔一个人，老板最后通常会依他们平时的仪表给他的印象来取舍。就像一位投资商说的：“我怎么也不会给那个穿着旅游鞋、牛仔裤，头发如同干草，说话结结巴巴的小子500万美元的投资，他的形象和个人素养都不能让我信服他是一个懂得如何处理商务的人。”

有时一个人的内在很专业，而外在却不够专业或者毫不在意，都会直接地影响别人对他能力的判断。因为一个衣着邋遢、穿衣都不合场合的人，实在难以让人相信他会是一个有智能，对自己的专业领域能掌握，平时对环境变化有足够掌控能力的人。

好形象更能打动人心

美丽的外表既包括与生俱来的天生丽质、俊朗秀丽，也包括后天的衣着打扮。人们经常会下意识地把一些正面的品质加到外表漂亮的人身上，像聪明、善良、诚实、机智等。而当我们做出这些判断时，我们一点也没有觉察到外表在这个过程中所起到的作用。

1960年，在尼克松与肯尼迪的竞选之争中，年轻、英俊、风流倜傥的肯尼迪浑身散发着领袖的魅力，他看起来坚定、自信、沉着。当他提出“不要问国家能为你做什么，问一问你能为国家做什么”的口号时，在以“自我”为中心的国度里激起了美国人民上下一片的爱国热潮。他不仅满足了美国人梦中理想的领袖形象，而且创立了领袖形象的最高标准。

1980年与里根竞选总统的杜卡基斯，无论是外表还是声音，无论演讲还是表演，在英俊、高大、富有感召力的里根的衬托下，越发显得“不像个领袖”，因而落选。而演员出身的里根用自己的微笑、声音、手势、服装，表现出一个具有迷人魅力的领袖形象。

一个对1974年加拿大联邦政府选举的研究发现，外表有吸引力的候选人得到的选票是外表没有吸引力的候选人的两倍多。

其实，从心理学的角度讲，人人都有向往美、追求美的心理。这种心理引导着大家积极地爱美、扮美、学美，因此，当反映在现实中，人们就会对美的人或事物有所青睐。社会心理学有这样一项试验：在对两组被试者分别加以修饰之后，使其中一组看起来风度翩翩，另一组则显得随便、邋遢，并令其分别在走路时违反交通规则。其结果是：第一组闯红灯时，尾随者占行人总数的14%，而第二组的尾随者只占4%。这说明人的服饰、穿着具有很强的感召力。

可见，外表是打动人心最直接的方式，一旦你的外表、穿着打扮给人留下深刻而良好的印象，许多契机就会自然而然地产生。

好形象决定成功人生

生活中，有人潇洒，人见人爱；有人却哀叹自己满腹才学，无人赏识。有人展现真我，活出精彩；有人却怨苍天无眼，命运不济。为什么同样生活在这个社会中，却有着不同的境遇、不同的结果呢？

生活经验告诉我们，每个人都想追求完美的人生，但很少有人真正去注意自己在社会交往中的形象。这种形象不仅仅是仪容仪表的刻意修饰，更是温柔的性格、积极的心态、文雅的修养带给人的影响力。

一个注意形象并自觉保持好形象的人，总能在人群中得到信任，总能在逆境中得到帮助，也必定能在人生的旅途中不断找到发挥才干的机会，最终做到时刻用自己的风采魅力影响别人，活出真正精彩和成功的人生。

所以，好形象是人生的一种资本，充分利用它不仅能给你的日常生活添色加彩，更有助于提升你的影响力，助你走向成功。

形象是每个人向世界展示自我的窗口，向社会宣传自我的广告，向别人介绍自我的名片。别人从我们的形象中获取对我们的印象，而这个印象又影响着他们对我们的态度和行为。同时，每个人都在这个最基本的互动过程中追逐着自己人生的梦想，实现着生命的价值。良好的形象有助于增进人际关系，营造和谐气氛，从而促进你的成功。

红顶商人胡雪岩有一次面临生意上的一个很大危机。他在上海新开张的商行遭到当地商人的联合排挤，不久就波及了大本营杭州。一些大客户生怕胡雪岩垮台，闻风而动，都准备中止和他的生意往来。

这天胡雪岩从上海回来了，他们悄悄躲在暗处观看，想看到胡雪岩灰头土脸的样子。结果他们失望了，他们看到的是衣着光鲜、精神抖擞的胡雪岩。他们还不放心，又跟踪胡雪岩到他的商行去，他们认为胡雪岩会暂停生意进行整顿。可是胡雪岩的商行不仅没有关闭，而且他还亲自坐镇，在柜台上悠然自得地喝起茶来。这一下子令他们糊涂了，一个人遭受这么大的打击，竟然还能够如此镇定从容！最终，胡雪岩的气度征服了他们，他们又对胡雪岩恢复了信心。

其实，当时胡雪岩的处境已是山穷水尽，就是凭他那坚如磐石的好形象，才稳住了糟糕的局面。

有人说：“形象是一个人的招牌，坏形象会毁了你的一生，而好形象会令你的影响力迅速提升。”这句话一点不错，如果我们能静下心来，认真地树立起自己的好形象，那就好比给自己的人生打造了一块“金字招牌”，能令你在风高浪险的生命历程中从容地经营和成就人生。

每个人都应该明白，好形象是成功人生的潜在资本，如果能够充分运用，将有助于促进你的成功。

良好形象为你带来好运

亚里士多德曾经说过：“美丽是最好的自荐信。”良好的形象是磁石，可以把别人的眼光、信赖、好感、帮助吸引到你的身上来，让你建立自信潇洒的人际关系，同时，好的人际关系更加促进你的好形象。

1962年，在英国伦敦一个著名贵族举办的豪华宴会上，一名中年男子出尽了风头，他优雅的举止、迷人的言谈，不但令在场的所有女士都对他倾心，所有男士也都对他抱着极大的兴趣和好感。人们私下里纷纷相互打听，都想认识他，并和他成为朋友，而那位男子，在这次宴会上也收获颇丰，不仅签下了40多单生意，结交了很多朋友，还找到了他的终身伴侣。

这名男子就是英国著名的房地产新秀柯马·伊鲁斯。

他的妻子艾琳娜后来在自传中这样描述他们的第一次见面：“很明显，他不是我心目中的男子形象，但是看到他俊朗的面孔、清澈的眼睛，听到他充满磁性的声音，我就怦然心动了，可关键不是这样，关键是他身上散发出的一些独特的、说不清的东西，这东西令我真正地心迷神醉……我对他一见钟情，决定要嫁给他。”

柯马·伊鲁斯的商业伙伴梅德也是在这次宴会上认识他的，他们后来终生合作，非常默契。梅德曾这样评价他：“他身上散发着一种能够征服任何人的魔力。”

那次宴会是柯马·伊鲁斯第一次在英国上流社会的社交场露面，可是他一露面，就凭借他优秀的形象，征服了整个伦敦的上流社会，随后，金钱和好运向他滚滚涌来。可是在12年前，柯马·伊鲁斯就来过伦敦，并出席了一个由商会举办的小型聚会。但在那次聚会上，柯马·伊鲁斯不仅受到了几位女士的嘲弄，还被侍从当成鞋匠给赶了出来。愤怒的柯马·伊鲁斯一气之下离开了伦敦。那时的柯马·伊鲁斯还是个小人物，开了一家小水泥厂，整天勤奋地忙来忙去，根本无暇顾及自己的形象。为了扩大生意，他千方百计弄到了一张商行聚会的邀请信，想混进去多结交一些人。可一进入聚会大厅，就立即知道自己走错了地方。大厅装饰得金碧辉煌，男士们个个西装革履、彬彬有礼，女士们个个华服锦衣、优雅漂亮，柯马·伊鲁斯低头看看自己，一身满是补丁而且有着厚厚油腻的工作服、大胶鞋、乱发，与这里格格不入。这时几位女士过来了，故意将酒洒在他身上，并趾高气扬地给他小费。侍从过来询问他，他讲明自己的身份，可是没人相信，而他拉一个认识他的人作证时，那个人却不承认认识他，于是他被赶了出来。

生气过后，柯马·伊鲁斯开始考虑自己为什么会受到这种待遇。自然，凭他的头脑一下子就想明白了。他回到家乡后的第一件事就是参加了一个礼仪培训班，并高薪聘请了私人形象顾问。

可见，美好的形象有助于增强人际间的吸引力，有助于拓展人际关系，有助于你事业的成功。美国汽车大王艾柯卡在总结自己的成功经验时认为：“一个人要获得事业的成功，最重要的是与人相处的能力，而我检验一个人的这种能力的标准则是他的形象。”

人们在较短的时间内判断一个人，靠的不是背景材料，而是强烈的第一印象。而这个第一印象往往是在视觉器官与观察对象的外表形态相接触的一瞬间产生的。根据“晕轮效应”，一旦第一印象这种定式产生了，在一定时期内就很难改变。短暂的人际接触，有时会决定你的人际关系能否建立起来，决定你的某项事业或某种行为的成功与否，所以，形象这种无声的语言不可忽视，否则将会出乎意料地失败，甚至都不知道原因。

同样一件事情，为什么有的人完成得那么得体、那么圆满，而有的人却花费很大的力气，也总办不成？这里面虽然有偶然的因素，但也还有个必然的因素在起着重要作用，就是人们是否喜欢你、欢迎你，是否愿意帮助你，并与你合作。人们往往更乐意积极主动地甚至倾全力去帮助那些形象好的人。良好的形象能吸引更多的投资与帮助，这就像股市投资者常常投资那些看上去能涨的股。

由此可见，良好的形象是你吸引他人、建立人际关系必不可少的因素。整洁大方的衣着、得体的举止、高雅的气质、良好的精神面貌和真诚的谈吐，必定给对方留下深刻美好的印象，从而建立起友谊和信任关系，达到社交目标。同时，谁拥有更多的朋友，拥有良好的人际关系，谁的形象就具有更大的魅力，谁获得成功的机会也就更多。所以，我们每个人都应该树立形象意识，从一点一滴做起，逐步建立自己的好形象，并充分运用形象去开拓自己的人际关系，追求自己的成功。

形象可以为事业代言

日本著名企业家松下幸之助，在日记中曾记录了这样一件事：一次，他去理发时，理发师十分尖锐地批评他的仪容：“你是公司的代表，却这样不注重仪容，别人会怎么想？连你都这么邋遢，你公司的产品还会好吗？”理发师还建议，为了公司的形象，松下应每次都专门到东京来理发。松下听了理发师的话，觉得很有道理，以后就非常重视自己的仪容，并要求所有松下的员工都这样做。

公司领导者或员工在各类社交活动中所展现出的形象，很容易使公众联想到他们所在公司的整体形象以及他们的产品质量如何，而他们所展现的这种形象又有助于企业发展壮大。

日常生活里，外貌的重要性比我们想象中的还重要，职场上也是如此。虽然衣着仅及于表面，但却影响深远，因为人们习惯以外观度人，纵使能力是最重要的，但言谈、举止及装扮也不可忽视。尤其是在竞争激烈、企业不景气的年代里，面对众多的求职者或员工，领导者根本还没来得及看出你的能力就得进行人事决策。这时候你所展现出来的整体感就成了决定性的因素，关乎你是否能被录取、被留任，甚至被提升。

一般说来，每家公司都会有自己的企业形象，因此对员工的穿着也会有些成文或不成文的规定。如果你想进入某家公司并长久地在公司待下去，那么就一定要了解公司的要求。

杰克马上要参加广告公司的一个面试，他想让自己看起来非常完美，于是穿上蓝灰色套装、笔挺的白衬衫，还不忘记配上传统的领带。然而，来到面试地点，他惊讶地发现办公室里的每一个人都穿着休闲时尚的衣服，杰克最终没有得到这份工作。

知道吗？你的穿着代表了你的观点，你的衣服无声地向大家说明了你是一个什么样的人，做过什么样的事。如果面试时的衣着不合适，人们就会有疑问：你是否了解这个公司？你是否适合这个公司？

对于企业家来说，要塑造形象，增强形象魅力首先要考虑的是给自己的形象定位，然后才能根据这些确定自己的形象，再加以系统的设计、修炼和宣传。

形象定位的核心是和谐，即企业家所确定的形象要与自己所扮演的角色、所处的环境相一致，要与企业形象相和谐，与自己的精神、气质相吻合。良好的形象是事业成功的一个重要因素。

不同的角色决定了自己所要塑造的形象也是不同的，每个人从事的工作的性质决定了衣着的正式程度。

约翰是一家公司的律师，他总是希望树立自己权威和能干的形象。和约翰一样，如果你的工作环境比较保守，那么你就应该穿得比较正式。在银行、保险等金融部门，一套很正式的服装是必需的，这样你的顾客才会信任你。做销售的罗杰斯每天都和客户打交道，他总是很随意地穿着运动夹克和裤子，而当他需要拜访一些大公司的时候，就会换上西服，打上领带，十分得体地去见客户。在一家数据库公司上班的玛丽主要做一些技术性的工作，不经常见客户，所以总是穿一套工作休闲服，如套领毛衣、球衣再配上裤子。

女性由于职业不同，在社会上扮演的角色不同，因而对服装等有着特殊的要求。如果你是个女记者，你就免不了与各种人打交道。为了使采访、调查工作顺利进行，你就得想方设法创造轻松愉快的气氛，切忌给被访者以压力，影响采访工作。因此你的穿戴要使人感到和蔼可亲，让人愿意与你接近。

国外有人曾专门对教师的服饰进行过调查，发现教师衣服的颜色、手工、款式足以影响中学生的态度、注意力和行为方式。当一位45岁左右的女教师穿着色泽淡雅、质地柔软、式样简洁的服装时，常会被学生们看作一个有权威的母亲形象。但如果年轻的女教师也如此穿着，却会造成难以驾驭的情况，她必须穿较严肃的服装才能使学生信服。总的说来，教师的服装以典雅朴素、线条流畅的款式为好，颜色可选蓝、淡绿、灰褐、骆驼黄、深红褐色等。用以上颜色搭配服装，效果较理想。女医生、女律师、女工程师、女会计师等不同职业的女性着装也有不同要求，所以，要注意结合职业特点来着装，以显示出女性的工作能力和气质风度。

想一想你所在的行业，你希望别人如何看你，你希望以后在这一领域要做怎样的发展；再看看那些职位比你高的人，他们是如何穿着的。如果你想得到升职，那么就为你的着装而行动吧。

第二节 形象是命运的助推器

好形象有时胜过好成绩

虽然人们经常说人不可貌相，但社会上的一些人却每时每刻都根据你的服饰、发型、手势、声调、语言等自我表达方式来判断你。无论你愿意与否，你都会留给别人一个关于你形象的印象。

有多少人拿着高学历文凭却不得赏识？有多少优秀的人才一直在一个位置上停滞不前，是他们不努力，还是缺乏才智？都不是，而是他们没有从形象上展示出他们的潜力，他们的形象就让人相信：“他不适合更高的位置！”人们总是相信，工作效率、能力、可靠性及勤奋工作是让他们有机会提升的重要条件，但并不是仅有这些条件，你就能在工作中被赏识、被提升。忽略了对整体形象的塑造，既得不到上司的注意，又得不到同事的承认。

有位公司经理曾说过这样一个故事：

有位女同事其实工作能力很强，与同事相处也都很融洽，唯一美中不足的是：她的外表实在有点邋遢，不喜欢化妆，也似乎对自己的不修边幅毫不在意。那位女同事常常搞不懂为什么自己工作认真努力，升迁却总轮不到她？这位经理说：“其实，旁观者都看得出来，这是因为她的外表实在很吃亏，而不是工作能力的问题，可是谁又能开口告诉她呢？每每遇上重要的事情欲让她接洽，却总会担心客户以貌取人，认为这是一家不注意形象、不专业、不敬业的公司，毕竟公司要注意自身的形象。”

有时一个人的内在很专业，而外在不够专业或者毫不在意，都会直接地影响到别人对你能力的肯定。因为一个衣着邋遢、穿衣都不分场合的人，实在难让人相信会是一个有智能、对自己的专业领域能掌握、平时对环境变化有足够掌控能力的人。

美国得克萨斯州立大学奥斯汀分校在对2500个律师进行调查后发现，形象甚至还影响着个人收入，外表形象有魅力的律师的收入高于其同事14%。美国纽约州立大学管理学对《财富》排名前1000位的首席执行官进行调查，96%的人认为形象在公司雇人方面是极为重要的，尤其是对那些要求可信度高的工作和与人打交道的工作，如市场、销售、金融、律师、会计等。

所以，良好的形象比你的文凭更重要，它决定了你给别人的第一印象，很大程度上也决定了你的成功与否。有的时候，良好的形象甚至比你的能力更重要，只有展示出一个与期待职位相符的形象，展现出一个可信、有潜力、值得信任的形象，你才能有更大的发展空间，上司和同事才能相信你适合更高的职位。

好形象能够推动成功

说到形象的重要性，很多人可能会说：一些成功人士的衣着非常随便，并不非常注重外表形象，但他们不是一样取得了巨大的成功吗？这难道不能说明形象对一个人并没有太大的影响吗？但是对于企业的领导者和管理者，以及那些在传统和保守的行业中工作的人，如银行、金融、会计、律师业等，或者那些从事企业的市场、销售等与社会群体、个体接触的工作者，更应该精心地设计自己的形象。

无论是哪个行业的精英，都要有良好的形象，匹配其在公众眼中的最优印象。时代精英都有沉着、自信、坚强的形象，有成竹在胸、驾驭市场的大家风范，同时还有其所在行业的特点。无论发型、妆容、服饰都要突出这种风度，突出这种发自你身上的无声的信息。人们从这里不仅能读到你个人的风貌和你的自信，更能读出你的企业的发展状况。

1991年，比尔·盖茨将要在拉斯维加斯发表演讲。但是，演讲并不是比尔·盖茨的强项。为了使自己以更好的形象出场，比尔·盖茨专门请来了演讲博士杰里·韦斯曼为自己的演讲进行指导。韦斯曼在演讲辅导方面是一位专家，经验非常丰富，曾经帮助几个电脑公司的高层经理克服了对演讲的恐惧感。他从比尔·盖茨的演讲词到手势、表情都进行了重新设计，他们在一起排练了12个小时。比尔·盖茨演讲时，熟悉比尔·盖茨的人都非常吃惊，只见比尔·盖茨一改往日随意的形象，穿了一套昂贵的黑西服。他那尖锐的嗓音虽然无法改变，但丝毫没有影响到他的演讲。结果，这场主题为“信息在你的指尖上”的演讲传遍美国，获得了巨大成功，比尔·盖茨的全新形象也给人们留下了深刻印象。

即使成功如比尔·盖茨，也依然要注意个人形象。可见，得体的形象可能会对你的成功起到推动作用。

保持好形象，成功机会多

张先生是一家企业的董事长兼总经理，因为工作忙碌，他总没时间注意自己的穿着。一次，因为外商来得匆忙，张先生没来得及换衬衣，衬衣的领口部分不太干净，有点花哨的领带也没有系正，领带、衬衣与西服的样式搭配也不和谐。他喜欢把一些零碎的东西装在上衣或裤子口袋里，弄得鼓鼓囊囊，裤子的裤线也不明显，鞋面上落有灰尘和水渍。

外商是法国巴黎某公司的总经理，他的穿着整洁、高雅，恰到好处地衬出他的风度和气质。当张先生和外商在会议室见面时，这个法国人望着张先生的服饰，脸上露出一丝惊诧。虽然翻译小姐解释说，因为经理特别注重效益，刚从车间出来，来不及换服装。但在后来的谈判过程中，外商仍毫不客气地说：“我对贵公司的经营实力表示怀疑，一个企业的总裁是企业的代表，然而，您的衣着却给人一种陈旧、落后的感觉。在我们看来，没时间从来都不是一种借口。从这一点上我可以推断这个企业不太注重产品的形象设计。”张先生听了这番话，顿感羞惭，没想到由于自己的衣着疏忽，耽误了一笔大生意。

我们时常可以听到这样的抱怨：“工作太忙，我哪儿还有时间注意自己的形象啊！”“不是我不想有好形象，实在是因为没时间啊！”很多人会认为工作是第一位的，只要工作做好了，一切就都好了。殊不知，这样做会带来不少问题。

邋遢的形象会给别人造成做事不认真、三心二意、拖泥带水的错觉，很难让人产生信任感。张先生就因为自己的形象失去了机会。一个成功者的形象，展现在他人面前的应该是自信而有尊严、有能力的。它不仅仅反映在别人的视觉效果中，同时也是对自己的一种激励和鞭策。它让你对自己的言谈举止、行为方式等有了更高的要求，对自己的内在素质也有了更多的要求。那些以忙为借口而不注意自身形象的人只会让自己失去更多。

一个人有没有良好的形象，形象有没有魅力，已经成为社交活动中是否占有优势、能否取得主动的一个重要因素。形象是很重要的，特别当你希望别人在同你接触的最初几分钟就愿意接受你时，形象对于你来说就越发重要。形象佳者容易被人们所接纳、所喜欢；形象不佳者则常常遭到冷遇。形象佳者每每能化险为夷，拥有机遇；形象不佳者则往往举步维艰，困难重重。成功者想要保持优势，需注意良好的形象；失意者要想摆脱困境，也往往从调整心态、重塑形象着手。

所以，保持一个光彩照人的好形象，让好形象融入我们的人生，让好形象帮助我们建立人生的自信，融洽我们的人际关系，我们就可能拥有成功的人生。

热情的形象影响人生际遇

巴尔扎克曾经这样赞誉热忱：“热忱是普遍的人性。没有了热忱，便没有宗教、历史、浪漫和艺术。”热忱一旦充于心胸，人便会有百倍于身体的力量投入到人生的演出中。它可以使最愚蠢的人变得聪明起来。正如泰戈尔所说：“热忱，是鼓满船帆的风。风有时会把船帆吹断，但没有风，帆船就不能航行。”所以，如果你想掌控好人生这条船，就要懂得享受热忱的海风，点燃热忱的心灯，用热忱引领你的人生到达彼岸；而如果你想拥有强大影响力、成为引航者，那就将热忱传递给途中的朋友们，让大家都登上人生更高的阶梯。

塞克斯是美国马萨诸塞州詹森公司的一位推销员，凭着高超的推销技艺，他叩开了无数经销商的大门。

一次他路过一家商场，进门后先向店员做了问候，然后就与他们聊起天来。通过闲聊，他了解到这家商场有许多不错的条件，于是想将自己的产品推销给他们，但却遭到了商场经理的严厉拒绝。经理直言不讳地说：“如果进了你们的货，我们是会亏损的。”塞克斯岂肯罢休，他动用了各种本领试图说服经理，但磨破嘴皮都无济于事，最后只好十分沮丧地离开了。他驾着车在街上溜达了几圈后决定再去商场。当他重新走到商场门口时，商场经理竟满面堆笑地迎上前，不等他辩说，经理马上决定订购一批产品。

这一出乎意料的结局使塞克斯惊诧莫名，在他的一再追问下，最后商场经理道出了缘由。他告诉塞克斯，一般的推销员到商场来很少与营业员聊天，而塞克斯首先与营业员聊天，并且聊得那么融洽；同时，塞克斯是第一位被他拒绝后又重新回到商场来的推销员，他的热情感动了经理，因此也征服了经理，对于这样的推销员，谁能忍心拒绝呢？

工作中，我们要想获得更多的机遇，脱颖而出，必须时刻保持对工作的热情。只有当这种热情发自内心，又表现为一种强大的精神力量时，才能征服自身与环境，创造出越来越好的工作业绩，使你在激烈的竞争中立于不败之地。热情就如同生命。凭借热情，我们可以释放出潜在的巨大能量，发展出一种坚强的个性；凭借热情，我们可以把枯燥乏味的工作变得生动有趣，使自己的形象充满活力。历史上许多巨变和奇迹，不论是社会、经济、哲学或是艺术的研究和发展，都是因为参与者百分之百的热情才得以进行。只有这样你才会懂得，原来每天平凡的生活竟然是如此充实和美好。

少数人的热情产生于与生俱来的信念，但对于绝大多数的普通人来说，热情的潜力则通过后天的培养而产生。充满热情的人，他们的热情并不在于专挑自己喜欢的事情做，而在于发自内心地喜欢自己所做的工作。

美国通用食品公司总裁弗朗克说：“你可以买到一个人的时间，也可以买到一个人到指定的工作岗位，还可以买到按时计算的技术操作，但你买不到热情，而你又不得不去争取这些。”热情是驱使人们永远向上的动力。凭借着热情产生的巨大能量，我们的形象和人生都会变得绚丽多彩。

不服输的形象会打动命运之神

1796年的一天，德国哥廷根大学，一个很有数学天赋的19岁青年吃完晚饭，开始做导师单独布置给他的每天例行的三道数学题。前两道题他在两个小时内就顺利完成了。第三道题写在另一张小字条上，要求只用圆规和一把没有刻度的直尺，画出一个正17边形。时间一分一秒地过去了，第三道题竟然毫无进展。这位青年绞尽脑汁，但他发现，自己学过的所有数学知识似乎对解开这道题都没有任何帮助。困难激起了他的斗志：我一定要把它做出来！他拿起圆规和直尺，一边思索一边在纸上不停地画着，尝试着用一些超常规的思路去寻求答案。当窗口露出曙光时，青年长舒了一口气，他终于完成了这道难题。见到导师时，青年有些内疚和自责。他对导师说：“您给我布置的第三道题，我竟然做了整整一个通宵，我辜负了您对我的栽培！”

导师接过学生的作业一看，当即惊呆了。他用颤抖的声音对青年说：“这是你自己做出来的吗？”青年有些疑惑地看着导师，回答道：“是我做的。但是，我花了整整一个通宵。”导师让他坐下，取出圆规和直尺，在书桌上铺开纸。让他当着自己的面再做出一个正17边形。青年很快做出了一个正17边形。导师激动地对他说：“你知不知道，你解开了一桩有2000多年历史的数学悬案！阿基米德没有解决，牛顿也没有解决，你竟然一个晚上就解出来了，你是一个真正的天才！”

原来，导师也一直想解开这道难题。那天，他是因为失误，才将写有这道题目的纸条交给了学生。这个青年就是数学王子高斯。

阿里巴巴的马云曾说：“创业者成功要具备三大素质：实力、眼光、胸怀，而一次又一次的失败，就是实力。”因此我们不要惧怕失败和挫折，挫折是一个人人格的试金石，在一个人输得只剩下生命时，潜在心灵的力量还有几何？没有勇气，没有不服输的精神，自认挫败的人的答案是零，只有无所畏惧、一往无前、坚持不懈的人，才会在失败中崛起，奏出人生的华章。

世界上有无数人，尽管失去了拥有的全部资产，然而他们并不是失败者，他们依旧有着不可屈服的意志，有着不服输的精神，凭借这种精神，他们依旧能成功。真正的伟人面对种种成败时从不介意，所谓“不以物喜，不以己悲”。无论遇到多么大的失望，绝不失去镇静，绝不会服输，只有这样的人才能获得最后的胜利。正如温特·菲力所说：“失败，是走上更高地位的开始。”

许多人之所以获得最后的胜利，只是受恩于他们的屡败屡战。事实上，只有失败才能给勇敢者以果断和决心。并且，在失败过后，他们用自己不服输的精神，顽强地拼搏和奋斗，终于为自己赢得了成功。这样的人永远给人以自信、不服输的形象，拥有强大的自信气场，也永远不会被打败。

第三节 好形象是经营人脉的金字招牌

真诚的形象帮你构建良好的人际关系

诚信是一个人的美德，有了“诚信”二字，一个人就会表现出坦荡从容的气度，焕发出人格的光彩。自古以来，诚实守信就是一种永恒的人性之美。可以说，诚信的品格是获得成功人生的第一要素，历来被伟人们所尊崇。诚实守信不仅是一种美德，而且是构筑人脉和拓展人脉的一个基本要求。试想，如果一个人经常出尔反尔，你还愿意跟这样的人交往吗？

下面这个事例中，主人公的成功均是因为自身守信而赢得的，值得我们品味。

20年前，弗朗西斯开了一家小小的印刷厂。今天，弗朗西斯已经非常富有，并且有一个美满的家庭，还拥有一家很大的印刷公司。他在同行之间很受敬重，最重要的一点是他恪守诚信。

一个星期六下午，他跟朋友一起去钓鱼，当友人问起他的成功之道时，弗朗西斯很谦虚地说：“我生长在一个很保守的家庭，每个礼拜天全家都要去做礼拜，然后回家吃饭，听父亲为我们解说《圣经》上的故事。”

“父亲很通俗地为我们讲解牧师所说的每一个道理，用很多生活上的实例来说明。从父亲的谈话中可以看出，父亲非常强调守信用的重要性。言行要一致，是父亲最常说的话。”

“我上大学时家境不好，所以我就到一家印刷厂去打杂，从清扫房间到送货，什么事都干过。6年的大学生活，我都是在半工半读的情况下度过的。毕业时，我决定开一家印刷厂，当时我身边的2000美元足够我开业。虽然我的厂子是在很偏僻的郊外，但是从创业初期，我就一直遵循父亲所给予我的教诲。我将父亲的话应用到实际生活中，对每位顾客都坚守信用——这是忠诚于他们的最根本的方式。”

“如果成品不够精美，我就免费重做一次（时至今日，弗朗西斯还信守这个原则）。此外，我交货也很准时，即使有时连续两三天没睡，我还是信守承诺。就这样，我开始赚钱了，并在三年后拓展了我的事业，使我有能力购置更大的厂房和复杂的设备。但就在这时，我遇到了考验。有一个周末，一场大火把我的厂子燃烧殆尽。保险公司只负责一半的损失，此时我负债累累。我的律师、会计师和主管都劝我宣告破产，但我没有这样做，因为我要勇敢地面对我的问题。那时实在是不容易，但是我还是偿清了所欠的债务，并且重新开始。由于我的承诺，赢得了所有债权人和厂商的信赖。”

“他们简直不敢相信，我真的偿还了所有的债务。从那次火灾以后，我的事业一帆风顺。过去的五年间，我的业务增长率高达25%到35%。言归正传，你问我的成功之道是什么，我的回答是：信守承诺。如果没有父亲昔日的教诲，我是不会有今天的。”

李嘉诚先生曾经总结道：“做事先做人，一个人无论成就多大的事业，人品永远是第一位的，而人品的要素就是诚信。”因为诚信是一种长期投资，唯有长期遵守诚信的原则，才能建立和维护你的信誉、品牌和忠诚度，也才有可能得到可持续的成功。

很多人把信誉看得非常重要，视它为自己成功必不可少的一个因素，这是正确的。不讲求信誉，不仅会给别人造成损失，同时也会使你失去很多东西，使人们都逐渐地远离你。有的人在人际交往过程中，凭借一两次蒙骗而使自己的阴谋得逞，但这种伎俩绝对不可能长远。俗话说，“群众的眼睛是雪亮的”，这种蒙骗一时的行为迟早会被人们发现。如果你是一个不讲信誉的人，只要有一个人知道，用不了多长时间，所有的人就都会知道，那时候，你就会陷入一种非常难堪的境地中，没有谁会主动来和你交往，甚至还会故意冷落你、躲避你。这样，无论你办什么事情，走到哪里，四面八方都会是厚厚的一堵墙，更别希望别人帮你办事了。

亲和力是你吸引他人的能量

林瑶是一家化妆品公司的老总，她最不能接受的事就是凯迪拉克轿车的推销员开着福特轿车四处游说，人寿保险公司的经理自己不参加保险。所以，她要求公司的所有职员都要用自己公司生产的化妆品。

有一次，她发现刘菲正在使用另外一家公司生产的粉盒及唇膏，看到老板出现，刘菲吓得赶紧收了起来。林瑶走到刘菲桌旁，微笑地说道：“老天爷，你在干吗？你不会是在公司里使用别的公司的产品吧？”她的口气十分轻松，脸上洋溢着微笑。刘菲的脸微微地红了，不敢吱声，心想这下该挨批了。但是，林瑶并没有发火，什么都没说就走开了。

第二天，林瑶送给刘菲一套公司的化妆及护肤产品，并对她说：“如果在使用过程中觉得有什么不适，欢迎你及时地告诉我。”

后来，公司所有的新老员工都有了一整套本公司生产的适合自己的化妆品和护肤品。林瑶亲自做了详细的示范。她还告诉员工，以后员工在购买公司的化妆品时可以打折。

林瑶亲和的态度、友善的口语表达，使她自然地与员工打成一片，成功地灌输了她正确的经营理念，也使公司的生意越来越好。

亲和力易于消除人与人之间的隔膜，进而使传达者有效地把自己的思想传递给被传达者，同时也让他人喜欢你、爱戴你，就如上面例子里的林瑶一样。无论在生活还是工作中，相比起骄傲冷漠的人，那些亲切随和的人总是更受欢迎，美貌固然值得欣赏，但亲和力更得人心。拥有亲和力的人，脸上总是挂着微笑，见面时会主动和别人打招呼，与人谈话也总是用友善的口吻，从不讥讽、冷落别人，他们宽容随和，相处起来让人倍感温暖。

人们总是喜爱与谦和、温良的人交往，而不会心甘情愿地将自己置于一个威严的人之下。如何具有令人着迷的亲和力？这是芸芸众生所共同追求的一个目标。对此，只有一个关键点，那就是对别人要有发自内心的兴趣。社会上有许许多多的人，明显缺乏的便是这种对人的兴趣。其原因，大多是他们在应酬人际关系的人生舞台上既不具备天生的人格魅力，又不去努力。我们应当建立起对别人真诚的兴趣，明白我们应该怎么做、不能做什么，友好地与人相处，就能发挥我们健全人格的威力，成为具有魅力的赢家。

悉心聆听能使你获得好人缘

袁先生是一家天然食品公司的推销员。一天，他还是一如往常，把芦荟精的功能、效用告诉一位陌生的顾客，对方同样没有兴趣。袁先生正准备向对方告辞时，突然看到阳台上摆着一盆美丽的盆栽，上面种着紫色的植物。袁先生于是请教对方说：“好漂亮的盆栽！平常似乎很少见到。”“确实很罕见。这种植物叫嘉德里亚，属于兰花的一种。它的美，在于那种优雅的风情。”陌生人从容地解释道。“的确如此。会不会很贵呢？”袁先生接着问道。“很昂贵。这盆盆栽就要800元呢！”陌生人从容地接着说。“什么？800元？”袁先生故作惊讶地问道。袁先生心里想，芦荟精也是800元，大概有希望成交。于是慢慢把话题转入重点，“每天都要浇水吗？”“是的，每天都要很细心养育。”“那么，这盆花也算是家中的一分子喽？”这位家庭主妇觉得袁先生真是有心人，于是开始倾囊传授所有关于兰花的学问，而袁先生也聚精会神地听。

过了一会儿，袁先生很自然地把刚才心里所想的事情提出来：“太太，您这么喜欢兰花，您一定对植物很有研究，是一个高雅的人。同时您肯定也知道植物带给人类的种种好处，带给您温馨、健康和喜悦。我们的天然食品正是从植物里提取的精华，是纯粹的绿色食品。太太，今天就当作买一盆兰花，把天然食品买下来吧！”结果对方竟爽快地答应下来。她一边打开钱包，一边还说道：“即使是我丈夫，也不愿听我唠唠叨叨讲这么多，而你却愿意听我说，甚至能够理解我这番话。希望改天再来听我谈兰花，好吗？”

之后，两人成为朋友，经常一起讨论兰花和天然食品等，经这位女士的介绍，袁先生认识了更多对这方面感兴趣的人，也因此推销出了更多的芦荟精。

这一结果出人意料，但并非在情理之外。实际上，袁先生在倾听的过程中就一步一步地影响着对方，给对方留下了好印象。其实，人性的弱点在于总想让别人认识自己、理解自己、肯定自己，而不愿主动去理解别人、承认别人。谁不想获得别人的理解和承认呢？那些主观意识比较浓、以自我为中心的人很难获得别人的理解和承认，主要是因为其要求别人给予自己的太多，而不懂得如何向别人奉献。一个只懂得索取而不懂得奉献的人，他的形象是那么自私，怎能获得好人缘呢？所以，要提升自己的形象，扩大自己的人脉，就要求我们更要悉心聆听对方的心声。

有些人在与陌生人初次谈话时，总喜欢自卖自夸、喋喋不休，让对方在大多数时间内听自己说，其实这是错误的。如果你想在对方心中留下好印象，提升自己的影响力，那么就让对方尽情地说话。

有一位销售员在参加了有关口才和人际关系方面的素质训练之后才发现，他之所以不受人欢迎，不是他说得不好，而是他说得太多。他不愿倾听他人说话，生怕自己处于下风。他说很庆幸参加这次训练，他决定按训练课的要求，在交谈中多让别人说话，试着运用倾听技巧。一开始他很不习惯，只是强迫自己按课程要求去做，慢慢地他发现了倾听的益处，并且也渐渐学会了一些倾听的技巧，这对他鼓舞不小。之后，每当他发现有人在谈论什么时，他便不声不响地凑过去，认真听他们说，并力争融入他们的话题。有时候，他想了一些容易回答的问题去引起他们谈话的兴趣。他惊讶地发现，他的同事们果真改变了对他的态度，他们慢慢喜欢和他交谈了。后来，他感慨万分地说：“我感到‘倾听’真是有用，它给我的帮助太大了。它既让我赢得了人缘，又使我赢得了更多的业务和金钱。”

在倾听的过程中，你如果能耐心地倾听对方说话，无形中，你让说者的自尊得到了满足，使他感到了自己说话的价值。反过来，说者对听者的感情就会发生一个飞跃，“他能理解我”，“我终于找到了一个倾诉的对象”，于是，二人心灵的距离缩短了，倾听使两人成了好朋友。所以，善于倾听也是一种很好的“说话”，看似你处于被动状态，实际上你在无形中树立了亲和有礼的良好形象，吸引了对方的注意，并且在不知不觉中为你的人脉打下了良好的基础，这可以说是以退为进的一个有力的例证。

热情不过度，人脉才稳固

萧潇不久前参加了一个社交聚会，交换了一大堆名片，握了无数次手，也搞不清楚谁是谁。几天后，她接到一个电话，原来是几天前见过面也交换过名片的“朋友”，因为那位“朋友”名片设计特殊，让她印象深刻，所以记住了她。这位“朋友”也没什么特别的目的，只是和她东聊西聊，好像两人已经很熟了一样。萧潇不大高兴，只见了一次面，她就这样打电话来聊天，让她感到很别扭，而且也不知和她聊什么好！

类似的情形常会出现，以这位“朋友”来看，她可能对萧潇的印象颇佳，有心和她交朋友，所以主动出击，另外也有可能是为了业务关系而先行铺路。不管基于什么样的动机，她采取的方式都犯了人际交往中的忌讳——操之过急。

做什么事情都不可能一蹴而就，经营关系、建立人脉也是如此，即使是同性朋友之间，也不要“热情过度”，让别人消受不起。保持不过度的热情、持续地接触，这样拓展出来的人际关系才是稳固可靠的。

拓展人际关系是社交场上的必然行为，但在社会上，有一些法则还是必须注意，才能达到预期的效果，而不致弄巧成拙。这个法则为“一回生，二回半生不熟，三回才全熟”，而不是“一回生，二回熟”。“一回生二回熟”还太快了些，“一回生，三回熟”则是渐进的。之所以要“一回生，二回半生不熟，三回才全熟”是因为如下三个原因：

第一，每个人都有戒心，这是很自然的反应，一回生，二回就要“熟”，对方对你采取的绝对是“关上大门”的自卫姿态，甚至认为你居心不良，因而拒绝你的接近。名人、富有或有权势之人，更是如此。

第二，每个人都有“自我”，你若一回生，二回就要“熟”，必定会采取积极主动的态度，以求尽快接近对方。也许对方会很快感受到你的热情，而给你热情的回应，可是大部分人都会有自我受到压迫的感觉，因为他还没准备好和你“熟”，他只是痛苦地应付你罢了，很可能第三次就拒绝和你碰面了。

第三，如果对方是异性，你的过度热情可能会导致对方的误会，如果他并无此意，必然故意疏远回避你，再想联络就很难了；而如果对方正有此意，而你的本意只是想和他做普通朋友，岂不是更加尴尬？

“一回生，二回熟”的缺点还不只上面提的几点。由于你急于接近对方，所以很容易在不了解对方的情形下，以自己作为话题，以此来持续两人交谈的热度，这无疑是暴露自己，若对方不是善类，你岂不是自投罗网吗？

在现代社会生存发展，的确需要拓展人际关系，积累人脉，但这是需要时间的。太过心急，只会引起对方的反感而逃避。建立人脉需要真心、热心，也需要耐心，“小火慢炖”出来的友谊才能醇香持久。

主动，你已赢得了成功人脉的一半

在人际交往中，主动进攻不仅是一种行为风格，从思想上讲，更是一种主动谋略。你越主动，认识的人越多，公共关系越好，你就越容易成功。

社会是一个以人为主的社会，人的一切活动、交易、成就，都要从人与人的接触中产生。在社会生活中，别人供给你所需，也肯定你的贡献，所以，你认识的人愈多、公共关系愈好，就愈容易成功！

同时，现实也注定了你必须主动去经营你的人脉，主动出击也就意味着你成功了一半。而选择放弃，本来应该属于你的东西你也就不再拥有。

人生有些事情，个人是无法选择的。例如，你无法选择自己的父母，无法选择自己的亲戚，也无法选择自己出生的时间和空间等。但是，一个人在长大成人，尤其是经济自立之后，你可以自由选择营造你的人脉网，结交什么样的朋友，构成什么样的人际关系。这是我们最大的自由。

实际上，许多人都囿于个人生活与工作的狭小范围与具体环境的局限，除了自家人和亲戚关系，还有同学、同事、朋友和熟人，都是“顺其自然”、被动形成的。许多中年人和老年人大多过着“两点一线”的生活，就几十年如一日地在家庭和工作单位之间来往。但作为个人，有意识地选择和结交朋友、有意识地建立自己的信誉、经营人际关系的依然寥寥无几，这是经营人脉的遗憾。

我们经常会遇到这样一种场面：在生日宴会上，几个好朋友聚在一起欢天喜地地玩玩闹闹，而旁边有人只是一声不吭地吃着东西，没有加入那些人的行列中。这样的人实际上是白白放弃了扩大自己交际圈的好机会。如果能主动争取和别人交流，那就会为自己开拓一个自己不曾了解的崭新世界，也会促进自己的成功。

那么，怎样才能和对方良好地交流呢？有这样一句话：“对方的态度是自己的镜子。”在日常的人际交往中，有时自己感觉“他好像很讨厌我”，其实这时正是自己讨厌对方的征兆。因此，对方也会察觉到你好像不喜欢他。在出现这种情况时，要敞开心扉主动与对方交流。

“对方愿意接近我，我也愿意和他交谈”，“对方如果喜欢我，我也喜欢他”。如果用这种被动的姿态与人交往，那你永远也不会建立起和谐友好的人际关系。要想使自己拥有和谐友好的人际关系，使自己每天的心情都轻松愉快，就必须采取积极主动的态度与人交流。

要想拥有和谐的人际关系，必须主动与人交往。一切自卑的、畏首畏尾和犹豫不决的行为，都只能导致人格的萎缩和为人处世的失败。所以，拿破仑说，进攻是“使你成为名将和了解战争艺术秘密的唯一方法”。

在交际中亦是如此。主动进攻，可以使人了解到社会、人生中所具有的意义。也可以说，寻常人生交际，也是一场不流血的、平静温和的战争。因此，主动进攻不仅是一种行为风格，从思想上讲，更是一种主动谋略。

不管你从事的是什么工作，习惯于守株待兔的人都会被淘汰出局。任何一件事都不能靠等待去完成，抱有这种态度的人最终只会一事无成。只有躬身自省、主动做事，才有成功的可能。

虽然道理说起来很简单，但也避免不了人们心里对主动交往的许多误解。例如，有的人会认为“先同别人打招呼，显得自己没有身份”，“我这样麻烦别人，人家肯定反感我”，“我又没有和他打过交道，怎么会帮我的忙呢”，等等。其实，这些都是害人不浅的误解，没有任何可靠的事实能证明其正确性。但是，这些观念实实在在地阻碍着人们，阻碍了人们在交往中采取主动的方式，从而失去了很多结识别人、发展友谊的机会。

当你因为某种担心而不敢主动同别人交往时，最好去实践一下，用事实去证明你的担心是多余的。不断地尝试，会积累你成功的经验，增强你的自信心，使你在工作场合的人际关系状况愈来愈好。

拥有丰富多彩的人际关系是每一个现代人的需要。可是，现实生活中，很多人的这种需要都没有得到实现。他们总是慨叹世界上缺少真情、缺少帮助、缺少爱，那种强烈的孤独感困扰着他们，使他们痛苦不已。其实，很多人之所以缺少朋友，仅仅是因为他们在人际交往中总是采取消极的、被动的退缩方式，总是期待友谊从天而降。这样，虽然他们生活在一个人来人往的工作场所，却仍然无法摆脱心灵上的寂寞。这些人，只做交往的响应者，不做交往的主动者。

你要明白，别人是没有理由无缘无故对我们感兴趣的。因此，如果想赢得别人的友情，与别人建立良好的人际关系，你就得勇敢而大方地与别人交往。相信，只要主动你就会赢得成功人脉的一半。