03 突破认知：会销为什么能事半功倍

在会销策划与执行中，认知永远比对商品、服务的了解更为重要。营销者如何认识会销这一营销模式，对业绩成果有着实质性的影响。营销者的认知高度，甚至能够直接决定团队未来的生存与发展状况。因此，及早突破认识，才能加快从一对一到一对多成交的转变。

然而，互联网无处不在的时代里，虽然知识的获取比起以往任何时代都要更为简单（利用搜索引擎，任何人都能在最短时间内，从陌生领域中获取原先并不了解的基础知识）。但与此相比，认知的突破显得更加重要与困难。

因此，我们必须要清楚围绕会销概念、进行认知突破的重要性，其原因集中在如下方面：

●会销的内核：回归营销

会销模式从改革开放之后逐渐出现，至今已经有二十多年的历史。从最初与客户面对面的简单沟通，到综合运用声音、视频、图像来全方位打造会场氛围的阶段，再到讲师培训引导阶段……会销的发展日新月异、进步神速。

然而，正如亚马逊创始人杰夫·贝佐斯所说：“到你的身边去，去寻找那些过去、现在、未来都没有改变的东西，这些东西可能比其他任何事情都重要！”无论形式上如何变化，会销的内核其实都没有变过，营销者则更不应其表象的改变而陷入迷失。相反，他们必须建立“以不变应万变”的认知原则，始终将会销的本质定位在营销上，以此确保不会盲目追赶潮流而失去理性认知。

●会销的形式：因地制宜。

最初，会销只是作为对传统营销渠道加以补充的角色出现，却很快迅速成长壮大。当时，传统营销体系强调产品品牌影响力的比拼，会销的崛起，让许多企业开始注重面向群体客户、强化个性服务，使得市场格局为之一变，也让最初从事会销模式的企业，在业界显赫一时。

然而，正所谓物极必反，由于会销模式爆发出人们未能预料到的强大潜力，许多企业开始盲目学习会销形式，认为“重服务”“讲亲情”是正确而唯一的营销之路。于是，热情问候、端茶倒水、载歌载舞等，成为这些企业严重用来打动客户心灵的法宝。

随着时间的流逝，市场规律开始对认知的缺陷加以惩罚。单纯依靠形式上的模仿，并不能重现会销曾经的辉煌，不少企业虽然表面上将会场布置的“高大上”、将声势造就得轰轰烈烈，但却并没有获得更好的业绩，最终折戟沉沙。

事实说明，对会销形式，我们需要加以再认知。“学人者生，似人者死”，与其被认知的藩篱所限制，在盲目模仿中辗转难堪，不如果断升级认知，寻找最适合时代、客户和自身的会销形式。

●会销的灵魂：重在落地。

移动互联网社交的时代，即便相隔千万里，只需要两部智能手机，就可以无障碍语音沟通。同时，互联网粉丝社群等模式，也将“一对多”等营销模式，从线下搬到了线上。

社会环境的巨大变化，让人们不禁自问：会销真的还需要在线下开展吗？

答案是肯定的。无论科学技术进步到何种阶段，人与人面对面沟通所产生的心理变化，都是微妙而不可取代的，这同样是销售过程中不可忽视的重要因素。因此，即便有了线上资源，会销也依然需要坚守线下市场，在落地执行中形成充分的营销氛围，打动原本抱有疑虑的客户对象，并促使他们迅速转化，成为忠实客户。

会销模式由来已久，具有强大的生命力。因此，每个营销者对会销原有的认知体系，在面对红火的互联网营销趋势时，需要经历一次凤凰涅槃般的浴火重生，会销人自己，更应从眼前的迷思中顺利突破，打通线下线上的隔阂，创造新的会销、新的辉煌。