导读

客户在购买大宗商品时有四大关注点：需求、方案、风险和成本。在采购流程的不同阶段，客户的关注点还会有所不同。开始是需求，接下来关注产品和方案，最后是担心风险、考虑成本。既然要从客户的角度看问题，像客户那样思考，我们的销售流程就应该跟着客户的采购流程和关注点的变化向前推进。

根据客户的采购流程和关注点的变化，我们将一个完整的销售过程分成十个阶段，分别是：筛选客户、拜访准备、设定目标、接近客户、发现需求、制定策略、客户沟通、介绍产品、异议处理、最终成交。本书将围绕这十个阶段一一展开。

第一章　阐述以客户为中心的销售理念。

第二章　客户筛选——选择什么样的客户有潜力、成交的概率最大？

第三章　资讯准备——拜访前需要了解客户和竞争对手的信息有哪些？

第四章　拜访目标——每次拜访需要获得客户的哪些承诺，才能把销售工作向前推进？

第五章　接近客户——如何赢得客户信任，建立持久关系？

第六章　客户需求——如何发现需求背后的问题，引导客户采购标准？

第七章　竞争策略——针对不同类型的客户，应该采取什么样的竞争策略？

第八章　沟通技巧——如何提问、倾听与陈述，才能获得最有效的沟通效果？

第九章　策略性提问——如何发现客户的痛点，营造客户自我说服的氛围？

第十章　介绍产品——如何有针对性地向客户呈现产品优势和价值主张？

第十一章　解决方案——从产品到解决方案，规避同质化产品的价格竞争的思路？

第十二章　应对异议——成交前客户的最大顾虑是什么，有效消除客户顾虑的方法？

第十三章　最后成交——以完美的最后临门一脚，帮助你最终拿到订单。

工业客户采购有三种类型：

（1）直接重购：客户按照以往惯例再行采购。

（2）修正重购：客户对产品规格、价格、发货条件等加以调整。

（3）新购：客户首次购买某种产品或服务。

销售流程的十个阶段是一个比较理想化的过程，更接近一个新客户或老客户新产品的开发销售过程——即新购；如果是老客户再次购买——即直接重购或修正重购，就有可能跳过前面八个或者九个阶段直接成交。即使是新客户的开发，销售流程也不一定按顺序进行，要根据实际情况灵活掌握。因此，十三章的内容，每一章都可以独立成篇，读者可以根据自己的需要有选择性地阅读。如果有时间，我更希望你能完整地阅读，因为本书结构和内容安排毕竟有其内在的逻辑性。

本书适合的阅读对象是B2B行业的从业人员：工业原料和原材料行业、大中型设备行业、建材和装饰材料行业、汽车和汽配行业、电气和自动化行业、IT信息行业、工程机械行业、移动通信等。此外，本书配有的PPT投影片、练习和案例，可以作为企业的培训教材，非常适合自由营销讲师、企业内部讲师或销售团队领导作为销售人员的培训教材之用，如需要上述教材电子版，请关注公众号“B2B营销微课堂”。