第三节　招商政策的制订

想招商，一定要策划一份详细的招商政策方案，把可能存在的问题都罗列出来。

一、招商政策的设置

（一）招商政策制订的基本原则

（1）确定有利于双方的价格体系，提供价格保护、返利、折让等支持，具体按公司有关价格政策操作。

（2）按市场竞争势态，优先供应产品，改进进货周期与期量标准，支持经销商合理库存。

（3）协助经销商提供有关市场与客户的信息。

（4）提供公司产品的有关技术资料和有关产品的宣传促销资料。

（5）协助经销商对销售终端导购人员进行公司产品专业知识和有关导购技巧的培训。

（6）进行售后组装与维修的有关技术培训与支持。样品可由公司大区派出售后服务人员进行示范性组装。

（7）提供相关的备件和易损件，支持售后服务。

（8）提供卖场的装修设计和产品的布置方案，并提供统一的标识。

（9）提供有关产品促销方面的整体支持。

（二）售后支持的实施

（1）经销商的售后支持工作由各区域主管提出支持方案，经报销部经理审批后实施。

（2）需要公司有关职能部门协助的，由计划主管报销售总监审批，再由有关职能部门协助进行。

招商政策的设置要求企业内部对招商伙伴的要求和自身的优势相结合，能够清晰完整地传达招商合作的重要板块，让合作伙伴能够了解。

二、经销商招商

（一）基本流程

（1）通过资料或网站了解潜在经销商和其代理产品的情况。

（2）致电或亲临潜在经销商公司咨询有关代理意向并了解其的产品销售概况。

（3）双方协商、洽谈合同细节，确定协议条款，签约。

（4）根据各地经销商的需求订货、打款、发货。

（5）公司发货后，潜在经销商正式成为公司一般经销商并开始接受3个月的考核，考核期满正式颁发授权证书。

（二）经销条件

（1）在当地具有独立法人资格，具有一定的市场开拓与管理能力。

（2）具有一定的经济实力与健全的销售网络，重商业信誉。

（3）有配送能力和销售团队。

（4）有良好的商业信誉，富有开拓精神和创新意识。

（5）有一定的社会资源及良好的人脉关系。

（6）有一定的市场监督及渠道管理能力。

（7）对公司有信心，有忠诚度。

（8）遵守公司的市场管理要求及规划。

首期提货要求如表1-8所示。

表1-8　首期提货要求

零风险经营承诺：

（1）相互协助，确保产品快速分销，缓解经销商库存和资金压力。

（2）建立严格的退换货机制，“无条件”退换货。

（3）因产品质量导致的纠纷及行政干预，由公司承担责任。

金牌助销服务：

（1）配备区域业务员，提供定制式市场开发思路，辅助经销商做好铺货、客情维护、终端生动化建设等工作。

（2）配合经销商制订团队组建、人员培训及市场管理方案。

（3）提供产品推广所需的物质，支持经销商组织促销活动。

（4）经销商的任何要求，3个工作日内给予答复或解决。

（5）400电话，及时帮助经销商解决售后服务问题。

（三）管理模式

（1）公司直接对各级经销商进行管理，并协助经销商开发分销商。

（2）公司对经销商的开发采取“区域分品种独家经销制”，即公司对经销双方商定品种的经销商在约定区域和渠道内只发展一家。

（3）公司将协助区域经销商开拓市场：在经销商的经营区域派驻业务代表，协助经销商开发、管理市场。

（4）区域经销商必须在其所在区域深度开发市场，使经销产品基本覆盖应进入的零售终端。公司原则上不对分销商及零售终端进行管理，直接由区域经销商管理。

（四）广告支持

公司给予充分的全国性主流媒体（如央视、大型会展、高速公路高炮等）广告支持，全方位提升产品的知名度与形象。

（五）促销政策

（1）逢重大节日，根据市场情况，公司对各级经销商举行有利于销售的促销活动。

（2）经销商可主动拿出促销活动方案向公司申请，经公司批准后可实施，并由公司和经销商按比例共同承担活动费用。

（六）价格操作

（1）各地经销商进货价格为统一到岸价。

（2）对分销价格实行建议价，但经销商可根据实际情况适当调整。

（七）信誉金制度

为了市场的健康发展，避免各区域经销商跨区窜货，损害经销商与公司的利益，公司采取信誉金制度。合同期满，经销商没有违规行为，退还信誉金。

各区域经销商所需缴的金额为：

（1）省会城市经销商信誉金5万元。

（2）地级城市经销商信誉金3万元。

（3）县级城市经销商信誉金2万元。

（4）省级经销商信誉金10万元。

（5）地级经销商信誉金5万元。

（八）支持奖励政策

一般经销商经销条件如表1-9所示。

表1-9　一般经销商经销条件

返利：

（1）公司根据实际客户回款采取进货返利、季度返利、年终返利及奖励的方式（其奖励的方式见A、B、C、D）。

（2）返利分配政策：根据区域销售给予1%～5%的返利。

奖励：

A.市场保护奖：不跨区域销售、不窜货、完成年终计划任务98%以上，给经销商返利0.2%。

B.市场维护奖：维护市场价格、执行公司政策、完成年终计划任务98%以上，给经销商0.2%。

C.市场合作奖：经销商与公司连续合作三年总销售额达300万元以上者，公司另奖励0.3%。

D.年终分红奖（经销商可单得但不能重复享受）：全年销售额50万元～100万元，年终分红比例为0.2%；全年销售额达101万元～200万元，年终分红比例为0.4%；全年销售额达201万元～500万元，年终分红比例为0.8%；全年销售额达501万元～1000万元，年终分红比例为1%；全年销售额达1001万元（含）以上，年终分红比例为1.2%。

（九）区域保护

为了产品在市场上规范、有序、健康、稳定地销售，公司成立专门的市场督查部，并制订严格的经销区域保护制度，按行政区域划分独家总经销（以产品的区域码来区分产品的流向）。为了维护大家的利益，提高大家的自觉性，经销商需向公司交纳一定数额的保证金，区级总代理为3万元、县级总经销为1.5万元、试销合作为5000元。如有下列情形之一，公司有权扣除保证金，情节严重者取消经销权（所罚扣的保证金均补给受害的区域经销商）。

（1）跨区域销售经劝说无效的。

（2）低于公司指导价销售公司产品的。

（3）销售假冒公司产品的。

（十）换货、降级制度及取消经销资格

（1）合同期满经销商的最后一批进货或者第一批货物还未销售完的，公司视情况在内外包装未损坏及不影响二次销售的前提下允许经销商行使一次性换货权利，同时公司有权在经销商所在地选择其他经销商。

（2）经销商在合同期满后，因各种原因不能再与公司合作的，在配合公司确定区域内其他经销商的情况下，在内外包装未损坏及不影响二次销售的前提下，公司可回收经销商最后一次进货的库存（试销性合作不享受此政策，返利及奖励货物不计算在内）。

（3）公司负责确保产品质量。若所列产品质量不合格，通过质量检测部门与双方人员鉴定确认后，公司无条件退换货并赔偿经销商相关损失。

（4）对在6个月内的滞销产品，根据市场情况，在产品包装没有损坏及不影响二次销售的前提下，经销商可以一次性调换其他系列产品。

（5）由于经销商的区域市场网络不健全，未能完成公司所规定的销售任务，未能按区域市场划分开发二级经销商，未执行公司价格政策和维护其通路网络建设，公司有权将该经销商做降级处理。同时有权在该区域市场开发其他经销商。

（6）经销商在签订合同之日起180天内未进行二次进货，自动取消其经销资格，公司有权在当地发展其他经销商。

（7）合作期满，双方决定不再延长合作期。

（8）由于国家政策和法律影响致使合同无法继续。

（9）双方中任何一方违反合同的规定，另一方有权终止合同并要求赔偿。

（10）由于不可抗拒的外力影响致使合同无法执行。

（十一）窜货打假

为了维护双方利益，发现市场出现假冒公司产品，由公司出资、经销商配合，联合打假，掐断窜货源头。

（十二）运输、运费及损耗

公司承担运输途中（公司至经销商所在地）的实际损耗，千分之三以内属于正常损耗，超过千分之三的部分必须以物流公司及经销商的签字为准。在收货之日起三个工作日内，传真有效凭据到公司后勤部，经确认无误方可报销。

经销商在签订合同的同时将货款的30%打入公司指定账户，待货物到达经销商所在地并验收后，需将全款打入公司指定账户，与此同时公司通知物流公司放货。

经销商每批次提货金额低于0.5万元的运费由经销商自己承担，0.5万元以上的运费由公司承担。

（十三）市场运作

产品上市之前各区域经理根据区域市场的实际情况，与经销商共同拟定区域内产品上市的运作方案。

经销商确定后公司可投入：

（1）首次进货60万元，可配价值2.8万元以内的运输车一辆；完成全年任务的90%以上，该车全权赠予经销商。

（2）经销区域产品上市终端铺货率达80%，可提供前期1～3个月的专职促销人员的支持（其底薪由公司承担，可用产品冲抵）。具体名额根据各地市场需求而定，基本工资为县级市场1050元/月、区级市场1200元/月。

（3）市场运作前期（1～3个月）可为区域市场提供1～3名市场营销人员（具体人员投入数量根据经销商首批货款而定，协助经销商推广市场，其工资底薪由公司承担，可用产品冲抵），提成由经销商发放；营销人员的工资核定为县级市场每人2000元/月、区级市场每人2200元/月。

（4）根据区域市场需要可投入终端的促销进场费用（赠产品），以示产品的陈列展示及销售（该费用由公司及经销商各承担50%，公司以产品冲抵，以季度为单位进行核销，在经销商下次进货时随货一起配送给经销商）。

（5）对区域市场的公益活动。可以用赞助、冠名等形式宣传产品。

（6）根据不同区域市场提供相应的试用品，以提高消费者的认可度，其比例根据经销商进货金额的1%～3%计算。

（7）组织若干辆广告彩车在区域市场游行，为市场销售渲染和造势。

（8）在终端开展试用等活动。

（9）对达到公司要求的市场，公司将提供形象店支持，补贴一定的费用，扩大销售通路。

（10）提供统一的促销服装，提供专项促销物品、宣传品。

（11）投放公司广告片或专题片。

（12）与终端联合推出促销活动。

（13）发布巨幅、店招、售点小条幅、不干胶车贴广告，包括地级市、县中短途客车广告。