第二节　招商的前期策划

有些公司认为招商很简单，就是招聘一拨人，然后简单培训后分配到各自市场就完了，这是招商的大忌。“凡事预则立，不预则废。”招商工作是一个系统工程，从内到外要周密地策划部署，才能取得胜利，不能打没有准备的仗。

张总是从一线成长起来的优秀销售骨干，后来因为区域招商能力突出，被公司提拔为销售二部总监，负责公司新品的渠道招商。张总上任后按照自己之前的那一套工作方法迅速进入工作状态，自己单打独斗的能力很突出，但是对市场的全盘把控和布局能力明显不足。经过半年的招商，虽然战术上很扎实，但是战略部署得很差，整个市场除了他自己负责的区域有点小起色，其他如大盘市场、产品、区域、财务、管理等在实际运作中存在很多漏洞，结果全盘市场没有精进，最终不温不火，错失招商良机，把市场做成了“夹生饭”。

这个案例反映了作为招商全盘的负责人要善于统筹，全面规划，从战略到战术都要做详细周到的部署，否则市场难以盘活和可持续发展。

一、招商策划

招商策划需要做的基本部署如表1-1所示。

表1-1　招商策划基本部署

二、新品上市计划

新品上市计划需要确定的五大问题如图1-1所示。

三、确定渠道激励政策——对经销商新品推广的销售返利（示例）

对经销商新品推广的销售返利如表1-2所示。

表1-2　对经销商新品推广的销售返利

上述经销商激励政策需限定日期。只有在规定日期内销售新品数量达到返利标准的经销商才予以执行新品销售返利政策。

四、销售区域规划

销售区域规划战略如何布局？了解中国地域才能攻城略地，合理配置人员。2017年中国城市分级完整名单中包含338个地级市，其中一线城有4个，新一线城市15个，二线城市30个，三线城市70个，四线城市90个，五线城市129个。

目前中国招商多以地级市为主，我们需要对中国城市地图有清晰的认识。

（1）前期招商的重点进攻城市。

（2）人员的安排编制。

（3）主攻目标市场的确立。

（4）人员素质和区域的合理分配，如表1-3所示。

表1-3　人员素质和区域分配

五、出差费用规划

打仗是需要粮草的，所谓“兵马未动，粮草先行”。根据城市的级别和消费水平，对出差补助费用做差异化的设置，如表1-4所示。

表1-4　公司差旅标准

城市经理级别简化版差旅标准如表1-5所示。

表1-5　城市经理级别简化版差旅标准

中层管理级别简化版差旅标准如表1-6所示。

表1-6　中层管理级别简化版差旅标准

备注：

原始凭证的基本内容：原始凭证可分为自制原始凭证和外来原始凭证。自制原始凭证是企业按一定规范自己编制的，如工资发放单、材料领用单、产品入库单等；外来原始凭证有发票、收款收据等。

原始凭证要求：

（1）原始凭证的真实性、合法性。（票据符合税法要求，记录的经济活动真实、合法）

（2）原始凭证的准确性、完整性。（填写规范，大小写一致，有时间、付款单位，有收款盖章）

业务员费用报销：

（1）各业务助理、销售主管必须协助分公司财务做好费用报销工作，严格按公司规定审核票据所涉及的活动的真实性，索取票据的合法性、规范性，费用是否超标，并对管辖人员费用发生的真实性负责。

（2）请客送礼费用必须注明被请方、收受方单位名称、人数、原因。

（3）各办事处购买低耗品必须先打报告，不得先斩后奏，一经发现将严肃处理。

（4）办事处集中购买办公用品，发票后附有清单。

（5）自备车购买汽油、汽车修理应尽量索取增值税发票，以利于降低费用。汽车修理必须附有修理清单。过桥费、过路费背面必须注明事由。

（6）检验费报销必须附有检测报告。

（7）客户经理跨区域差旅费报销必须注明事由、时间，并让主管确认。

（8）各项费用审批应严格按公司差旅费报销计划执行。若费用额度确实不能满足实际需求，或有特殊费用发生，需事先报告审批，财务严格按批件审核。

（9）涉及驾驶证年审、年检费用一律自理。

六、市场分级

客户分级标准如表1-7所示。

表1-7　客户分级标准