第一节 活期存款

产品介绍

1．人民币活期存款的产品特点和业务要点

活期存款是指不规定存款期限，可以随时存取的存款。

企业开立人民币活期存款账户后，可以随时以各种方式提取存款，如开出支票、汇票等。

人民币活期存款按季结息，并按计息日公布的活期利率计算。

活期存款账户

人民币活期存款账户分为基本存款账户、一般存款账户、专用存款账户和临时存款账户。

(1) 基本存款账户

是企事业单位的主要存款账户，是办理日常转账结算、工资、奖金和现金收付的账户。

(2) 一般存款账户

是企事业单位开立基本存款账户后，根据资金管理需要，选择在其他银行开立的存款账户，主要办理转账结算和现金缴存，不能办理现金支取。

(3) 专用存款账户

是企事业单位因基本建设、更新改造或办理信托、代理、政策性房地产开发、信用卡等特定用途需要开立的账户。请注意，企事业单位的销货款不能进入该账户，该账户一般不能支取现金。

(4) 临时存款账户

是企事业单位为临时经济活动或通过应解汇款及汇票解入的款项需要所开立的账户，主要办理转账结算和按规定办理现金收付。临时存款账户原则上不使用支票结算。

● 业务特点：不固定期限，存取方便，随时可以支取。

● 适用对象：企业、事业、机关、社会团体等。

2．外汇活期存款的产品特点和业务要点

外汇活期存款是指境内机构、驻华机构将可自由兑换货币，不规定存款期限，并按国家外汇管理规定以各种方式存入或支取外汇款项的存款。

外币活期存款按季计息，并按计息日公布的活期利率(分小额和等值300万美元以上大额)计息。

外汇活期存款有美元、日元、欧元、英镑、港币和澳大利亚元等币种。

1) 外汇活期存款账户

外汇活期存款账户可分现汇账户和现钞账户。凡符合国家外汇管理局规定持有外币现汇的单位，可根据有关规定开立相应现汇账户；境内机构、驻华机构一般不允许开立外币现钞账户。其中，现汇账户可分为经常项目类账户和资本项目类账户。

2) 经常项目类外汇结算账户

收支的外汇资金属于国际收支中经常发生的交易项目，包括贸易收支、劳务收支、单方面转移等。

3) 资本项目类外汇结算账户

指用于资本项目项下外汇收付的外汇账户，包括外汇资本金账户、外汇贷款(转贷)账户、还贷专户、股票账户、临时专户、外债专户等。

营销金点

1．服务引路抓开户

公司存款的市场营销重在开户。

开一个新户就等于开辟了一条存款来源渠道。要摸清公司客户资源情况，细分公司客户。

1) 按公司规模分类

按公司规模可以分为小型企业、中型企业、大型企业。分别研究其对银行产品和服务的需求及潜在需求，分析这些企业的构成状况、存款状况，根据银行自身能提供的需求，选定目标市场，进而选定目标客户，有针对性地实施存款营销。

2) 按公司行业分类

按行业不同可将公司分为机械、电子、交通、能源、电信、电力、纺织等不同行业。对不同行业再按经营状况、发展前景等进行细分。结合银行对不同行业能提供的服务和产品，选定目标客户，有针对性地开展存款营销。

营销人员对在客户细分中选定的目标客户实施营销方案管理。包括：目标客户状况、产品和服务需求，针对客户需求设计推出的产品及其组合；根据目标客户特点确定的金融产品与服务的价格，目标客户所应该享有的优惠权和特殊政策，接近与争取目标客户的方式、方法和步骤；达成交易应具备的前提和条件；维持与目标客户长期合作关系的措施等。

抓开户的根本环节在服务。开户营销服务一定要因时因事而异，对不同情况要有不同侧重。对他行客户，要采取保持联系、伺机营销的办法，有联系才能创造机会，切忌因一次营销未果就轻易和目标客户中断联系，使营销半途而废。

2．把握外汇存款结构，小参谋赢得大客户

外汇存款、外汇存款结构，直接关系到客户收益，能帮助客户合理地调整手中外汇存款结构、降低资金风险的银行客户经理是最受欢迎的。

首先，不同的币种之间由于存在汇率波动的因素，因此在选择存款币种的时候，要充分考虑到汇率波动。比如汇率经常在一定区间内波动，可以相应采取增加或减少不同货币来降低存款的汇率风险。其次，要考虑利率这一最直观地反映投资收益的因素。一般来说，利率波动也有周期性。在利率水平较高的情况下，存款的期限尽量放长；在利率水平较低的情况下，存款期限尽量以短期为主，最长不要超过6个月。

银行客户经理在为客户服务的过程中，一是要掌握外汇知识，利用自己所处的有利位置和信息优势，了解市场动态，及时向客户提供有价值的信息；二是要把握自己的身份，不能“越位”，发挥好顾问的参谋作用；三是运用沟通的技巧，使客户时时感到被关心，形成利益共同心理。

案例精选

案例1：高速公路通“金山”

金山支行得到了一个好消息：京福高速公路G标段即将开工，169公里的路桥工程将由长城公路工程总公司承建，项目总造价50亿元。50亿元对于这个存款总额不足8亿元的山城支行来说无异于天文数字！长城公路工程总公司18工程局来这里安营扎寨成了该县的头条新闻，几家金融机构更是炸开了锅！都拿出非把这块“肥肉”吞进肚里不可的架势。各家均是“一把手”牵头，全体动员，紧锣密鼓地策划各自的营销方案，G行和Z行还专门派来了省市行的要员，坐镇指挥。公路工程的项目经理一来到本地，各金融单位就为“接风宴”展开了第一轮竞争。18工程局的财务处长很不耐烦地说：“每天来我们处的银行人员，比我们的工作人员还多！我们财务处简直成了接待处！”

金山支行作为N行的分支机构，在“接风宴”的第一轮竞争中没有占得先机，加之又没有上级行的要员坐镇，行长心里自然少了几分底气，多了几分压力。行长和客户经理们连夜商讨营销方案，先发言的几位都只说了一个话题：“困难太大，没有太好的办法”，轮到性格沉稳的客户经理张玉玺发言才使凝重的气氛有了转折。张玉玺说：“高速公路工程项目，我们这个山区金融业都是第一次接触，没经验。京福高速公路B标段即将竣工，负责B标段施工的是长城公路工程总公司的11工程局，该局开户行的客户经理是我的同学，我和他进行了联系，他介绍了长城公路工程总公司及各工程局的情况，并把他们营销11工程局的《计划书》从网上发了过来，我根据我们的具体情况，起草了一份营销18工程局的《计划书》。”

《计划书》的主要内容是：(1) 长城公路工程总公司及各工程局是非常规范的单位，账户集中管理，对开户行要求高，在施工驻地一般只选择一个银行开户，我们如果不能成为其开户行，就很难分到工程资金的一杯羹；(2) 因工程结算复杂，工程局要求资金使用异常灵活，选择开户行的主要标准就是为满足自身灵活的资金使用要求；(3) 支行要围绕“活”字抓紧修订服务措施，请示上级行的特色业务服务项目须尽快审批。

服务项目主要有：

1．日常业务服务

根据工程局资金量大的特点，及时为其开办协定存款、通知存款业务，日常结算业务均在“大户室”办理，服务做到“准、快、好”。

2．特色业务服务

(1)建立财务处与各有关经常结算业务关系单位的卡—卡转账系统和网上银行系统；(2)与当地人民银行一起，组建现金支付的“绿色通道”; (3)在落实有效担保的前提下，开设透支结算账户，及时处理汇票查询/支付，确保资金使用。

3．协作支持服务

(1)将支行新落成的办公楼6~9层作为工程指挥部办公场所；(2)银行成立税费服务小组，协调有关部门提示缴纳支付，解决工程局对当地有关规定不了解的问题；(3)设立补偿款闪电支付办公室，确保补偿款及时到账，解决工程局施工过程中相当头痛的补偿款支付问题；(4)由银行牵头与公安部门组成资金安全小分队，负责银行和工程局间的大额现金、重要金融单证的接送，解决传递环节的安全问题。

经过反复推敲，更加细化的《计划书》在对方确定开户行的前一周就送到了18工程局的项目经理和财务处长及相关人员手里。

灵活的服务项目，吸引了对方的眼球，也赢得了对方的心。

在18工程局开户的欢迎仪式上，工程局的财务处长高兴地说：“N行金山支行的服务太好了！我们可能遇到的问题，你们都想到了，我们所需要的，你们都提供了。”

N行金山支行创造了三个月存款总额翻番的奇迹，一举成了当地金融业的“老大”。

案例2：巧用汇率杠杆，轻启一扇大门

客户经理郑强是银行的存款“状元”，他和外贸私企的王老板还成了好朋友。现在王老板自己的钱和企业里的资金运用，都要和他商量。可当初，企业里所有的资金使用一律是王老板自己“钦定”。王老板的企业，是当地多家银行的大户，资金实力成了银行的客户经理同王老板直接接触的一道坎儿。郑强能迈过去，还有一段故事：

2001年1月2日，王老板和该企业的李经理每人拿到了10万美元分红。当天，银行的客户经理郑强知道了分红的事，就跟踪前来动员存款。因郑强负责联系这个单位客户，就常和李经理打交道，主动向李经理介绍外汇存款窍门。根据汇率走势，他建议李经理把分红所得的10万美元兑换成欧元存入银行。李经理就按郑强设计的最佳方案办理了两年期存款。李经理还热情地带郑强找到王老板，让王老板一块儿存。王老板怕招摇，就推脱说这笔钱另有安排而拒绝了。实际上，王老板悄悄到另一家银行将10万美元存了两年期定期。2003年1月2日到期取钱时，恰逢王老板和李经理共同注册新公司需要资金。王老板和李经理计划一起去银行取款。李经理因临时接待客户走不开，便将存单交给金秘书，让她跟王老板到银行一起取款。王老板高兴地拿到本息共计108050美元。在去给李经理取款的路上，王老板还兴致勃勃地向金秘书讲了一些“钱能生钱”、“利率、期限和利息”的道理。当把李经理的钱取出来后王老板却傻眼了！

原来都是汇率惹的祸！当年李经理按郑强的建议，把美元兑换成欧元存入银行，到期共得到本息111436欧元。王老板请银行的人算了一笔账：按照取款时的牌价，自己的108050美元折合人民币是887631元，而李经理111436欧元折合人民币是956689元。两者相差69058元。6万多元的“损失”让白手起家的王老板心里微微一沉，他想到更多的却是企业的大资金今后的运作。

回到单位，王老板了解到李经理的存款窍门后，马上对李经理说：“把那个给你出主意的银行客户经理请来，我们企业的资金如何运作，也让他给出出主意……”