2.4 不同需要对消费者购车心理活动过程的影响

根据汽车消费者需要的类型对消费者进行分类，可分为代步工具型、享受生活型、显示地位型、开展业务型，以及结交朋友型五大类消费群体。针对这五类消费人群的需要特征，分析其心理活动过程，可发现在购车过程中，这五类消费群体的心理活动过程存在着明显的差异。

2.4.1 关注点不同

基于不同的购车需要，消费者在心理活动的认识、情感和意志过程中，所关注的产品信息就存在很大的差异。以代步工具为主要购车需求的消费者，在对汽车认识和了解的过程中，首先会关注影响其主要需求的要素，如汽车的动力性、经济性、安全性等技术指标是否满足消费者作为日常代步工具的基本需要，各项性能和参数是否适应日常行驶的道路、气候等条件。以享受生活为主要需求的汽车消费者，则会更多地关注汽车的舒适性、平稳性、车内空间等影响使用舒适度的要素，以便根据其生活需求，满足其自驾游时舒适、安全的需要。显示地位型的汽车消费者在购车过程中，会侧重于汽车的品牌、外观、颜色、配置、价格等是否满足其身份地位，换言之，这类消费者更多地在意汽车的象征性价值，因为汽车在某种程度上就是其身份地位的重要表征因素。以开展业务为主要需求的汽车消费者，会关注汽车在其业务中所发挥作用的方面，如需要长途驾车开展业务，则需要汽车具备较高驾驶性能和相关配置，此外根据所从事业务和领域的不同，对汽车的外观、价格、颜色等因素的关注点也不同。结交朋友型的汽车消费者多以年轻人为主，汽车已经成为当代年轻人生活中的一个重要部分，他们经常结伴自驾游，作为朋友圈的一种交际方式。因此，在购车时，性能、造型、色彩等能够彰显其个性、拉近朋友间距离的要素最能吸引他们的注意。

2.4.2 感受度不同

在购车过程中，由于消费者的需求不同，对于汽车的品质、性能、价格、促销等信息的接收和感受程度会有很大差异。企业在进行汽车的推广、宣传、销售等过程中，应注意区分不同消费群体的不同需要，采取不同的推广策略和方法，在消费者心理过程的各个阶段进行有效的产品宣传和推广，帮助消费者获得其关注的产品信息，刺激消费者的购买欲望，不断强化其购车意志，从而实现购车行为。

2.4.3 决策要素不同

影响不同需求消费者的购车决策要素，显然也因人而异。在竞争日趋激烈的市场环境下，准确把握影响消费者决策的重要因素，强化消费者的心理意志，用产品、价格、性能、品质、服务等要素，从不同的角度和层面打动目标消费者，使产品与消费者的需求达到较高层次的吻合度，从而获得消费者的青睐。