第4章 鬼谷子的内揵绝学

本章是讲述如何处理人际关系的内揵之道。鬼谷子说，凡事皆有内揵，这个内揵是“素结本始”的。鬼谷子把内揵比喻为“结”，就像一条绳索打了个结一样。本章刚开始就给读者指出，上下级之间的关系是非常微妙的，表面上很亲近的，内心实际上却很疏远；而那些表面上很疏远的，内心其实却非常亲近。本章要求人们使用“内揵”之法，恰当处理上下级关系。

言辞谨慎，用心揣度

【鬼谷子语录】

内者，进说辞也。揵者，揵所谋也。欲说者务稳度，计事者务循顺。阴虑可否，明言得失，以御其志。

【语录精解】

所谓内，就是向君王进谏说辞，从而结交君王取得信任；所谓揵，就是向君王进献计策，以辅佐君王，成就事业。想要游说君王的，务必事先揣度君王的心理；向君王进献策略的，务必因势利导，顺其自然。首先私下深思熟虑其优劣可否、成败利钝，然后向君王阐明其利弊得失，从而掌握君王的思想与意志。

俗话说“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒”。我们在与人交谈和来往中，应当尊重人，讲究语言美，而不是自以为是，出言不逊，要以诚待人，与人为善，不要打听干涉别人的隐私，评论他人的是是非非，不要无事生非，捕风捉影，也不要东家长西家短，说话要有事实根据，不能听风就是雨，左右摇摆。满嘴污言秽语，不但伤人，而且有损自身形象，迟早会被别人憎恨和报复。所以，在日常的社交活动中，每说一句话之前，都要考虑一下你要说的话是否合适，不要口无遮拦，想说什么就说什么。人生的经验告诉我们：一定要管好自己的嘴巴，否则会祸从口出。

“你会说话吗？”这样问你，你一定觉得可笑，只要是正常人，说话谁不会？可实际上问题并没有那么简单。先看下面的例子：

一剃头师傅家被盗劫。第二天，剃头师傅到主顾家剃头，愁容满面。主顾问他为何发愁，师傅答道：“昨夜强盗将我一年积蓄劫去，仔细想来，只当替强盗剃了一年的头。”主人怒而逐之，另换一剃头师傅。这师傅问：“先前有一师傅服侍您，为何另换小人？”主人就把前面发生的事细说了一遍。这师傅听了，点头道：“像这样不会说话的剃头人，真是砸自己的饭碗。”

有一人请客，四位客人有三位先到。这主人等着焦急，自言自语道：“咳，该来的还没来。”一客人听到了，心中不快：“这么说我就是不该来的来了？”告辞走了。主人着急，说：“不该走的又走了。”另一客人也不高兴了：“难道我就是那该走又赖着不走的？”一生气，站起身也走了。主人苦笑着对剩下的一位客人说：“他们误会了，其实我不是说他们……”话未完，最后一位客人也走了。

你看，说话是简单的事吗？如果我们说话时不加思索，就可能伤人败兴，引起误解。我们要注意说话的场合、对象、气氛，不要随意就说。像有些人去菜市场，问卖肉的：“师傅，你的肉多少钱一斤？”或饭馆服务员上一盘香肠对顾客说：“先生，这是你的肠。”这类笑话，我们要注意避免。

明人吕坤认为，说话是人生第一难事。像上面所说的情况，不是太难的。只要注意语言修养，慢慢就会改善我们说话的纰漏和不足之处。说话难，而说真话说实话更难。

春秋时，齐国的晏子经常劝谏齐景公。一次，齐景公的一匹爱马暴死，齐景公大怒，命令手下把养马人用刀肢解。这时，晏子刚好在齐景公身旁，见手下持刀斧而进，晏子说：“大王，先让我代您说说这养马人所犯之罪，然后再处死他，这样才能让他心服。”齐景公说：“可以。”晏子就开始历数养马人三大“罪状”：国君让你养马你却把马养死了，这是死罪之一；死的是国君最喜爱的马，这是死罪之二；你让国君因为一匹马而杀人，百姓闻知，必定怨恨国君；邻国闻之，必轻视我们的国家，这都是因为你使马死了造成的，你真是罪有应得呀！齐景公明白了道理，说：“把养马人放了，不要因此伤害了我的仁政。”

如果晏子不绕着弯子让齐景公明白人比马更重要，而且直接指责齐景公做得不对，不应为一匹马而去杀人，那么，气头上的齐景公不仅不会听从，甚至连晏子自己也可能因直言而获罪。由此可见说话讲究技巧的重要意义。

说话讲求一些技巧，这是我们需要学习的，但这并不意味着我们可以放弃原则，指鹿为马，曲意逢迎。如果违心地说话，那技巧就变成了恶行。崔永元说得好：“也许有一天我们会讨论技巧，我们用酒精泡出了经验，我们得意地欣赏属于自己的一份老练时，发现我们丢了许多东西，那东西对我们很重要。”晏子很会说话，但前提是坚持了原则，我们不能为技巧而牺牲原则和人格。

跟鬼谷子学绝学：在和别人说话的时候，尤其是和第一次见面的朋友进行交谈的时候，我们必须要把握说话的尺度，不能说话不经大脑，那样，不仅不能说服他人，还会让别人反感，更坏的情况是给别人留下攻击自己的口实，做事需要“三思而后行”，我们说话也需要“三思而后言”！

随机应变，巧妙谏言

【鬼谷子语录】

方来应时，以和其谋。详思来揵，往应时当也。夫内有不合者，不可施行也。乃揣切时宜，从便所为，以求其变。以变求内者，若管取揵。

【语录精解】

计谋方略需要顺应时宜，以合乎君王的心愿。但首先要审慎考虑建立同君王的稳固关系，然后再考虑拟献的方略计谋是否顺应时宜、合乎君王的心愿。如果进献的计谋不合君王的心愿，就不可能被采纳并付诸实践。这就需要反复揣度，适应时势的要求，提出新的方案，以求其变通。这样以变通的方法求得君王的采纳，就会像一把钥匙开一把锁那样顺利。

随机应变是一种相当微妙的品质，很难精确地对其进行定义。但是毫无疑问，对那些渴望迅捷地在这个世界上成就一番事业的人来说，这种品质是必不可少的。开口托人办事毕竟是件难事，但如果掌握了技巧，随机应变，难事也就变得容易了。

（1）借别人的口说自己的话

有这样一个真实的事例：

某人为了推销自己的产品，他得知某公司的经理与另一家公司的总经理是老相识，便打听到经理的住处，提一袋茶叶前往拜访，彼此寒暄后，他说出了几句这样的话：“这次能找到您的门，是得到了李总的介绍，他还请我替他向您问好……”“说实在的，第一次见面就使我十分高兴……听李总说，你们的公司还没有购买……”第二天，便成交了。此人高明之处就是用“得到了李总的介绍”这种借人口中言，传自己心里话，令对方很快就接受了。

（2）用虚话套实话

做老实人说老实话，应是为人的一条准则，但炮筒子未必受欢迎，特别有时连自己也不明白是不是要说实话，那该怎么办呢？

张某托好友王局长为自己办件事，忽然听说他被捕“进去了”，又不知真假，就到张家探望。确实只有局长夫人在家，满脸愁容。张某开口道：“老王怎么没在家呀？”果然张夫人长叹一声：“唉！心脏病又犯了，昨天送进医院了……”原来如此！如果，张某实话询问王局长是否真的被捕了，那场面如何？张某是这样设想的：如果王局长真的被捕了，其夫人自然会实情相告。虚虚实实，转换自如，毫不唐突。

（3）用轻松幽默的玩笑话说实事

轻松幽默的话题，往往能引起感情上的愉悦；庄重严肃的话题会使人紧张慎重。只要有可能，最好能把庄重严肃的话题用轻松幽默的形式说出来，这样对方可能更容易接受。

一个年轻打工者在一家外资企业打工，在较短的时间内，连续两次提出合理化建议，使生产成本分别下降30%和20%。洋老板非常高兴，对他说：“小伙子，好好干，我不会亏待你的。”这青年当然知道这句话可能意义重大，也可能不值一文。他想要点实在的，便轻松一笑，说：“我想你会把这句话放到我的薪水里。”洋老板会心一笑，爽快应道：“会的，一定会的。”不久他就获得了一个大红包和加薪奖励！

面对洋老板的鼓励，青年人如果不是这样俏皮，而是坐下来认真严肃地提出加薪要求，并摆出理由若干条，岂不大煞风景，甚至适得其反。

（4）绕个弯子套对方说话

有时，一些话自己说出来显得尴尬，这时，诱导对方先开口无疑是上上之策。

王某准备借助于好友赵某的路子做笔生意，在他将一笔巨款交给赵某的第二天，赵某暴病身亡。王某立刻陷入了两难境地：若开口追款，太刺激赵某的未亡人；若不提此事，自己的局面又难以支撑。帮忙料理完后事，王某是这样对赵夫人说的：“真没想到赵哥走得这么早，我们的合作才开始呢。这样吧，嫂子，赵哥的那些关系户你也认识，你就出面把这笔生意继续做下去吧！需要我跑腿的时候尽管说，吃苦花力气的事情我不怕。”

看他，丝毫没有追款的意思，还豪气冲天，又挺感人，其实他明知赵妻没有能力也没有心思干下去。话中又加上巧妙的提醒：我只能跑腿花力气，却不熟络那些门路。

结果呢？赵妻反过来安慰他道：“这次出事让你生意上受损失了，我也没法干下去，你还是把钱拿回去再找机会吧。”

（5）客客气气引人说话

托人办事既然有求于人，因此开口说话就需要客气一些，这样别人心情就会愉悦，谈兴更浓。那么，怎么说话才算客气呢？以商量的口气把要办的事说出来，如：“能不能快点把这事给办一下？……这事给办一下是不是可以？”装作自己没把握，把请求、建议等表达出来，给对方和自己留下充分的退路。例如，你可能不愿意去，不过我还是想麻烦你去一趟。

在向别人提出建议时，如果在话语中表示人家可能不具备有关条件或意愿，那就不要强人所难，自己也显得很有分寸。先提出部分要求，以便对方顺利接受，然后再步步深入。例如，你帮我解决这一步就可以了，其余的我自己想办法。

我们确实经常发现，人们在提出某些请求时往往会把大事说小，这并不是变着法儿使唤人，而是适当减轻给别人带来的心理压力，同时也使自己便于启齿。

谦逊便是礼貌，通过抬高对方、贬低自己的方法把有关请求等表达出来，显得彬彬有礼、十分恭敬。例如，您老就不要推辞了，弟子们都在恭候呢！

请求别人帮助，最为传统有效的做法是尽量表示真诚，使人感到备受尊重，乐于从命。

有些事要先把问题的难度说出来，让人觉得你是不得已而为之，明知自己知道不该说但还得说。例如：真不该在这时候打搅您，但是实在没有办法，只好麻烦您一下。我知道你手头也不宽裕，不过实在没办法，只好向你借一借。

如果把托人办事的原因说出来，向对方交个底，就会引起对方的好感，令人欣然接受。例如：隔行如隔山，我一点儿也不知道人家那边的规矩。你是内行，就帮我个忙吧！

如果请求对方谅解，然后再把自己的愿望或请求等表达出来，则说起来更让人觉得容易接受。例如：恕我冒昧，这次又来麻烦你了。请求别人原谅，这是礼貌语言交际最有效的方法。人们常常使用这种方式来进行交流，显得比较友好、和谐。

在求人办事的过程中，是否能够随机应变，巧转话题是谈话愉快进行的关键。只要能够随机应变，巧转话题，就能收到预期的效果。

跟鬼谷子学绝学：在做任何事情的时候，碰到困难，我们不妨绕个弯，有句话说得好：“条条大路通罗马”，不能凡事钻牛角尖，那样，既浪费了时间，又会浪费了精力和体力，到头来还一无所获！

天变了，人应变

【鬼谷子语录】

言往者，先顺辞也；说来者，以变言也。善变者审知地势，乃通于天，以化四时，使鬼神，合于阴阳，而牧人民。见其谋事，知其志意。事有不合者，有所未知也。合而不结者，阳亲而阴疏。事有不合者，圣人不为谋也。

【语录精解】

与君王谈论以往的事情，贵在顺应君王的心理加以合理解释；谈论未来的趋势，贵在留有余地，随机应变。善于应变的人能够审时度势，通于天地自然，以化合四时；役使鬼神，契合于阴阳变化的规律，从而得心应手地控驭天下百姓。谋士在观察到国君在谋划事情时，一定要知晓君主的意图和心愿。如果出的计谋与对方意向不吻合，那是因为你对对方的意图和情况没有摸透。如果计谋与对方的意图一致，但总不能达到默契，那就是因为君臣的关系表面上看很亲热，实际上二者内心里却有很大的距离。如果与国君的意见没有吻合的可能，圣人是不会为其谋划的。

胡雪岩曾有名言：“天变了，人应变。”意思是指时势时局变了，人也应做出相应的变化与调整以顺应时局。

胡雪岩做事总是随时而变，见机行事，急缓相宜。生意场上，充满了搏杀，也充满凶险，往往一着不慎，满盘皆输。而且生意越大越难以照应，也就越容易出现疏忽。因此，驰骋于生意场上，不能恃强斗狠，也不能大意粗心。一事谋定后动，未雨绸缪，是生意人一定要记取的。

杭州被太平军团团包围，王有龄遵地方官“守土有责”的惯例，率杭州军民坚守孤城，终至粮草尽罄，断粮达一月之久，连药材南货，比如熟地、黄精、枣栗、海参之类，都拿来做了充饥之物，再后来就是吃糠、吃皮箱、吃草根树皮，最后已经到了割尸肉充饥的地步。胡雪岩冒死出城，到上海买得一船救命粮，运至杭州城外的钱塘江面，无奈进城通道已经完全断绝，城内城外相望而无法相通。在经历了三天度日如年、寝食俱废的等待之后，胡雪岩终于同意让陪他一起到杭州送粮的萧家骥冒险进城，向城中通个消息，并商量一下，看能不能找到将粮食抢进城中的办法。萧家骥出发之前，胡雪岩问他如何到对岸，如何进得杭州城去，遇到清朝和太平军双方的人又如何应对。对于这些至关重要的问题，萧家骥其实想都没想，以他的意思，这种情况下，原本只能见机行事碰运气。但胡雪岩不同意只是去见机行事碰运气，他对萧家骥说了上面引在题下的那段话，并且为他筹划了细致的应对方案，才放他出发。胡雪岩说：“这时候做事，不能说碰运气，要想停当了再动手。”他这里说的“这时候”，自然不是指商事运作的时候，不过，他所说的危急时刻“不能说碰运气，要想停当了再动手”其中包含的道理，用于商事运作却也是极为恰当的。其实，做生意许多时候遇到的情况与萧家骥此时冒险进城也非常相似：救命大米费尽辛苦已经运到城外，绝没有无果而返的道理。而要事情有一个结果，就必须冒这一次险。当时的情形是，城外的人对城内的情况一无所知，城外有重重围兵，抓住想要与城中守军互通消息的人，一定会予以重罚，弄不好还会杀头。而被围的人此时实际上也已成惊弓之鸟，萧家骥在城中没有一个认识的人，加以这个时候又不能写一个能够证明他的身份的文书信函之类的东西带在身边，进得城去也有可能被当成奸细。也就是说，无论是落入围兵之手，还是进得城去，应对稍有差错，都会性命不保，更不用说完成此行的任务了。萧家骥此行，实在吉凶难卜，结果只能等到最后才能见分晓。生意场上何尝不是如此！做生意许多时候也必须冒险，要赚大钱常常还要冒大风险。比如大着胆子投资一桩生意，这笔钱投下去，究竟是带来大笔的进账，还是血本无归，总是很难预先清清楚楚地知道的，常常也必须是等到最后才能见分晓。人们常常用战场比喻商场，把冒险投资比喻为“押一宝”，就在于它们之间确实是十分相似，战场、赌场、商场，它们都是瞬息万变、险象环生且吉凶难卜，偶一疏忽往往就因一着不慎而满盘皆输，而且一桩生意的疏忽常常还不仅仅是一桩生意的失败，而是牵一发而动全身，导致全面崩溃。比如胡雪岩对自己钱庄和典当生意的失察疏忽，导致的后果就是一动而全动，一倒而全倒，终致无救。所以，一个在商战中纵横搏杀的人，必须时刻注意既要胆大还要心细，必须时刻注意提醒自己，要谋而后动，“想停当了再动手”。如果这些问题“想停当”了，自然也就不妨大胆动手了。

对于搏战于生意场上的人，要学会等待。等待，也就是等待一件事成功的机会。也就是说，做事情不可急躁，条件具备时要稳扎稳打，一步一步去做，条件不具备时，则要当缓则缓，当停则停，待条件成熟之后再做。

胡雪岩第一桩生意的运作成功，可以说是事缓则圆，在等待中寻找战机，得以成功的范例。胡雪岩在湖州收到新丝运到上海，并没有急于脱手。就他当时的状况而言，他是应该尽快脱货求现的，因为他的钱庄刚刚开张不久，并没有多少可以周转的资金。但他仍然将这批生丝囤积起来。他没有将这批生丝马上脱手的原因，除了洋商开价不够理想之外，更重要的是他要联合同业控制洋庄市场的条件还没有成熟，他运到上海的生丝数量很少，实力还不足以与洋商讨价还价，他必须联合同业才能与洋商抗衡。因此，即使自己暂时压下一笔资金，他也不愿意让自己的筹划落空。他要等待，用他的话说，就是“事缓则圆，不必急在一时。”

商事运作中，经营者的主动性自然是很重要的，优秀的商人要懂得从不同的角度来利用已有的条件，甚至要善于在各种因素不利于自己的时候，设法改变不利因素，使之对自己有利。这就是我们常说的创造条件。

不过，商事运作中所需要的各种条件，有些是可以创造的，比如胡雪岩要控制洋庄市场必须有联络同行的条件，就可以通过自己的努力来创造。但有些却往往是人力无法创造的，比如在大多数情况下，政局的变化、市场的整体格局，就并不是一个或几个生意人所能决定的。这时候所能做的，往往也只能是等待。这正如古人所说的天时、地利。许多时候，地利我们可以主动选择并加以改造，但天时便往往无法主动选择更无从改造。“草船借箭”中诸葛亮当着孙权与周瑜立军令状时，仍然要了三天的暂缓期限，就是因为他所设计的“借”箭必须有一个江雾弥漫的天气。这既是能不能“借”到箭的关键性条件，又是一个凭人力无法创造的条件。诸葛亮知道三天之后才有一个这样的天气，此时他唯一能做的只能是两个字：等待。

有时，我们为一桩生意的成功作出了极为周密的计划，我们也明知道按照计划运作下去一定会得到预期的成果，甚至在初步运作中我们已经收到了效益。但可能就在这个时候，情况突然出现某种变化，原本可以依靠乘借的大势消失了，而且任凭我们如何努力，也终究是无法挽回，这时我们所能做的，也只是等待——在耐心的等待中静观形势的变化，在静观形势变化中等待新的机会的到来。这个时候如果不计后果，仅凭意气一心求快，最后，结果一定是如孔子所说：“欲速则不达”。

商事运作，应该学会等待，甚至退让。该等则等，许多时候，冷静的等待其实正是最明智的选择；当退则退，许多时候，退让本身就是求进所必须经过的过程。会等待，知避让，才是真懂进取。从这一角度看，“事缓则圆，不必急在一时”实在包含了一种深刻的商事乃至人事的辩证法，优秀的生意人一定要懂得这种辩证法。

做事没有轻重缓急，就好比“驼子跌跟头，两头落空”，自然是智者不会做的。胡雪岩确实特别注意不做“驼子跌跟头”的事，直到他面临彻底破产、倒闭的最后关头，这一点也是他处理事情的一条重要原则。比如在官府将要查封他的家产的时候，螺蛳太太想要为他匿下一些财产，以作东山再起的资本，他就坚决不同意。之所以如此，当然有他“杭铁头”的性情在起作用，但不能“驼子跌跟头”实际上也是一个重要的原因。在胡雪岩看来，采取这种手段为自己留下资本，就如赌场赖账，赌本是留住了，名声却也臭了，从此连赌场的门都进不了，哪里还有东山再起？既无法东山再起，又坏了名声，如此“驼子跌跟头”，还不如留下一段好名声。

总的来说，胡雪岩避免“驼子跌跟头”的考虑，其实关键也就是两点：首先，当处于两难甚至多难境遇的时候，要先分出孰轻孰重，孰急孰缓。在作选择的时候，较轻的事情，可以缓缓的事情当然是先放在一边再说。其次，要行事果决，不能优柔寡断。特别是在两件事情一时难以分出轻重缓急又难以两全的时候，这一点尤其重要，因为这个时候最容易犹豫不决。其实，想一想我们就会明白，两件事情都重要，哪件事都是必要的，既然不能两全，那就不如索性放弃一件，全力做好另一件，至少做成一件总比在犹豫不决中两件事情都耽误，或者两件都做而一件都做不好要划算得多。

“时易人亦变”，是胡雪岩一步步走向成功与辉煌的一个重要捷径。

跟鬼谷子学绝学：要想成功，就必须看清形势，认清形势的发展。根据形势来改变自己的策略，才能一步步迈向成功。

找好对象，正确发言

【鬼谷子语录】

故远而亲者，有阴德也。近而疏者，志不合也。就而不用者，策不得也。去而反求者，事中来也。日进前而不御者，施不合也。遥闻声而相思者，合于谋待决事也。故曰：不见其类而为之者，见逆。不得其情而说之者，见非。得其情乃制其术，此用可出可入，可揵可开。故圣人立事，以此先知而揵万物。

【语录精解】

所以说，与君主相距很远却被亲近的人，是因为能与君主心意相合；距离君主很近却被疏远的人，是因为与君主志趣不一；在职任事却不被重用的人，是因为他的主张、措施没有实际效果；革职离去再被返聘的人，是因为他的主张被变化着的现实证明可行；每天都出入君主面前，却不被信任的人，是因为他的行为与实情相悖；距君主遥远却被思念的人，是因为其主张正与决策者相合，君主正等他参加决断大事。所以说，在情况还没有明朗之前就去游说的人，必定会事与愿违，适得其反；在还不掌握实情的时候就去游说的人，定要受到否定。只有了解情况，再依据实际情况确定方法，这样去推行自己的主张，才可能控制对方，进退自如；既可以进谏君主，坚持己见；又可以放弃自己的主张，随机应变。因而圣人立身处世，都是以自己的先见之明来把握万事万物的。

说话，要懂得什么时候说什么话；说了，还要为自己说过的话负责。因此，察言观色才能够让我们的沟通更为顺利，避免各种不必要的麻烦。

西汉初年，刘邦打败项羽，平定天下之后，开始论功行赏。这可是攸关后代子孙的万年基业，群臣们自然当仁不让，彼此争功，吵了一年多还吵不完。

汉高祖刘邦认为萧何功劳最大，就封萧何为侯，封地也最多。但群臣心中却不服，私底下议论纷纷。

封爵授禄的事情好不容易尘埃落定，众臣对席位的高低先后又群起争议，许多人都说：“平阳侯曹参身受七十次伤，而且率兵攻城略地，屡战屡胜，功劳最多，应当排他第一。”

刘邦在封赏时已经偏袒萧何，委屈了一些功臣，所以在席位上难以再坚持己见，但在他心中，还是想将萧何排在首位。

这时候，关内侯鄂君已揣测出刘邦的心意，于是就顺水推舟，自告奋勇地上前说道：“大家的评议都错了！曹参虽然有战功，但都只是一时之功。皇上与楚霸王对抗五年，时常丢掉部队，四处逃避，萧何却常常从关中派员填补战线上的漏洞。楚汉在荥阳对抗好几年，军中缺粮，也都是萧何辗转运送粮食到前线，粮饷才不至于匮乏。再说，皇上有好几次避走山东，都是靠萧何保全关中，才能顺利接济皇上的，这些才是万世之功。如今即使少了一百个曹参，对汉朝有什么影响？我们汉朝也不必靠他来保全啊！你们又凭什么认为一时之功高过万世之功呢？所以，我主张萧何第一，曹参居次。”

这番话正中刘邦的下怀，刘邦听了，自然高兴无比，连连称好，于是下令萧何排在首位，可以带剑上殿，上朝时也不必急行。而鄂君因此也被加封为“安平侯”，他凭着自己察言观色的本领，能言善道，享尽了一生荣华富贵。

孔子说：“巧言令色，鲜矣仁。”但是，在这个时代，不巧言，不令色，并不能彰显你的仁德，有时反而凸显你的不识时务。

人们的言与色有时是简单外露的，对它的体察是容易的；有时是复杂隐蔽的，对它的体察就比较困难。一般来说有以下几点应注意。

首先，性格定向和语言定位。社交中的察言观色，说到底是对对方言谈举止、神态表情的微妙变化及其含义进行捕捉和判断，是一个“由表及里”的过程。

性格定向就是通过对其表情、言语、举止的观察分析，掌握其性格类型。你可以甩出一两个对方很敏感的问题，静观一下他的反应方式和程度。值得注意的是，这种观察一定要细致入微，千万不要因为对方看上去似乎毫无反应，就断定他是傻瓜，正如看了悲剧，有人流泪，有人木然，你不能说木然的人就没有被感动。在摸透了对方性格类型之后，就要设法捕捉最能反映他思想活动的典型动作和典型部位，也就是“语言点的定位”。眼、手、腿、脚、身体每一部位的肌肉，都可能是“语言点”的所在。

有些现象的含义人们是很清楚的。如腿的轻颤，多是心情悠然的表现；双眉倒竖，二目圆睁，是愤怒的特征；而微蹙眉头，轻咬嘴唇，则是思索的含义。另外还应该特别注意对方的手，尽管许多人可以巧妙地掩饰许多东西但还是存在一些普遍性的动作。如愤怒时握紧双拳，或是将纸烟、铅笔之类的东西捏坏，甚至可能两手发颤；兴奋紧张时，双手揉搓，或者简直不知道该把手放在什么地方；思索时，手指在桌面、沙发扶手、大腿等地方有节奏地轻敲等等。

其次，抓住“决定性瞬间”。任何一个人，对自己神情的掩饰都不可能达到绝对的滴水不漏。关键问题是，你在对方错综复杂的神情变化中，能否准确判明哪一个变化是决定性的。对于机智的人来说，其弥补失误的本领也是异常高超的，他不可能让你长时间地洞悉到他的破绽。

因此，时机对你非常宝贵。至于究竟什么才是这种“决定性瞬间”的具体显现，怎样才能将其判明并抓住，那只能具体情况具体分析，凭借你的经验和感觉来定夺，无固定模式可循。

最后，主动探察。察言观色，不能理解为被动式的冷眼旁观。

事实上，主动进攻，采用一定的方式、手段去激发对方情绪，才是迅速、准确把握对方思想脉络的最佳途径。这里包括以下几点。

一是闲谈探底。即在触及正题之前，漫无边际地谈些与正题无关的话，目的在于观察对方的兴趣、爱好、习惯和学识等情况，如果对方感到厌倦，那么你的漫谈还可起到扰乱其心绪的作用。

二是施放诱饵。你可以若有若无地用一些对对方具有吸引力的话题，判断出对方的心中听想，摸清对方神情变化及心理活动的一般特点。

三是激将法。你可用一连串的刺激性问题攻击对方，使其兴奋，进而失去对自己情绪的控制；你还可以做出一些高傲、看不起对方的姿态，对他的自尊造成一种威胁，激发他的情绪。

四是逆来顺受。当你没有吃透对方的脾性时，在不违反大原则的情况下，不妨先逆来顺受，等待对方暴露更多的信息，你再对症下药，对方自然会心悦诚服地接受你。

跟鬼谷子学绝学：说话要看清对象，找好了对象，接下来就是了解对象，了解了对象，就会知道什么该说，什么不该说，那样，说话就能确保万无一失了。

处好关系，巩固团结

【鬼谷子语录】

由夫道德仁义，礼乐忠信计谋，先取诗书，混说损益，议论去就。欲合者用内，欲去者用外。外内者，必明道数。揣策来事，见疑决之。策无失计，立功建德，治名入产业，曰揵而内合。

【语录精解】

其先见之明来源于道德、仁义、礼乐、忠信和计谋，首先是《诗经》和《尚书》的教诲，再综合分析利弊得失，最后讨论是就任还是离职。要想取得君王的信任与合作，就要在掌握君王心理方面下工夫，要想离开现职，就不必研究君王的心理，也就会被拒绝而离去。处理内外大事，必须先确定理论和方法，会预测未来，并善于在各种疑难处，当机立断。在运用策略时没有失误，从而建立功业和积累德政，使朝廷君臣有序，人民安居乐业，这就是君臣上下同心，臣子的计谋与国君的意向相一致了。

从前，有两个饥饿的人得到了一位长者的恩赐：一根鱼竿和一篓鲜活硕大的鱼。其中，一个人要了一篓鱼，另一个人要了一根鱼竿，于是他们分道扬镳了。得到鱼的人原地就用干柴燃起了篝火煮起了鱼，他狼吞虎咽，还没有品出鲜鱼的味道，就在转瞬间连鱼带汤吃了个精光。不久以后，他便饿死在了空空的鱼篓旁边。另一个人则提着鱼竿继续忍饥挨饿，一步一步艰难地向海边走去。可当他已经看到不远处那片蔚蓝色的海洋的时候，他浑身最后的一点力气也使完了，他也只能眼巴巴地看着海洋，带着无尽的遗憾撒手人寰。

又有两个饥饿的人，他们同样得到了一位长者恩赐的一根鱼竿和一篓鲜活硕大的鱼。但是他们没有各奔东西，而是商定共同去寻找大海，他们俩每次只煮一条鱼，他们历尽千辛万苦，经过漫长而又遥远的跋涉，终于来到了海边。从此，他们两个人开始了捕鱼为生的日子，几年后，他们盖起了房子，有了各自的家庭、子女，有了自己建造的渔船，过上了幸福安康的生活。

罗曼·罗兰说过：“有了朋友，生命才显示出它全部的价值。‘智慧’和‘友爱’是照明我们黑夜的唯一的光亮。”确实，人们常说：“在家靠父母，出门靠朋友。”故事中后两个人之所以在极端困苦的情况下能够生存下来，并最终过上幸福的生活，靠的不是别的，而是相互间的支持，靠的是相互交朋友。

黄巾造反乱时，刘、关、张邂逅相逢，桃园结义，成就了千古美名，也奠定了蜀汉王朝的根基。其时，刘备虽是汉宗室但与皇帝关系极远，已落得个流浪街市，贩席为生。张飞只不过是个屠夫，粗人一个。关羽杀人在逃，无处立身。三人结义后，彼此借重，相得益彰。此后三分天下，刘备成为皇帝，关、张也成了开国元勋，朝廷重臣。董卓之乱时，吕布何等英雄，刘、关、张三人也不过与他打个平手。但他匹夫无助，枉自豪勇，最终被曹操所杀。

西汉刘邦出身低微，学无所长。文不能著书立说，武不能挥刀舞枪，但他天生豪爽，善于结交人，胆识无双。早年穷困潦倒时，他身无分文，却敢独坐上宾。押送囚徒时，居然敢私违王法，纵囚逃散。斩白蛇起义后，因为能够善待能人，许多豪杰之士都投奔于他。像韩信、彭越、英布等威震天下的悍将，原先都是他的死敌项羽的人。而萧何、曹参、张良等也是他早先的友人。而正是这些人，帮助他成就了帝王之业。

“嘤其鸣矣，求其友声；相彼鸟矣，犹求友声；矧伊人矣，不求友声。”帝王将相成就霸业需要借助他人之力，平民百姓更是如此。一个人在社会上打拼，仅凭一己之力，是很难有大成就的。因为一个人的力量毕竟太有限了，就算你浑身是铁，也打不成几个铁钉。这一点微薄之力甚至连自己都保护不了，又怎么能和别人竞争呢？而真正的友谊，能够产生巨大而神奇的力量。

马克思和恩格斯之间的革命友谊是人类历史上最光辉、最动人的友谊。马克思的女儿爱琳娜说，她父亲和恩格斯的友谊，像希腊神话中达蒙和芬蒂阿斯的友谊那样，成为了一种传奇。马克思与恩格斯之间的友谊，从青年延续到老年，跨越了整整40年。他们情同手足、亲密无间、互相尊重、互相信任。两人共同创立了科学社会主义理论，领导了无产阶级革命运动。他们所取得的每一项伟大成就，都是共同艰苦劳动和崇高友谊的结晶。这种友谊鼓舞他们克服一切悲痛和困难去为共同的事业努力奋斗。马克思中年丧子，这是马克思一生中最伤心的事。他在给恩格斯的信中写道：“在这些日子里，我之所以能忍受这一切可怕的痛苦，是因为时刻想念着你，想念着你的友谊，时刻希望我们两人还能够在世间共同做一些有意义的事情。”

跟鬼谷子学绝学：俗话说：一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。好汉需要帮手，离开了桩子也就没有了篱笆。孔子用“独学而无友，则孤陋而寡闻”教育弟子，法国用“人生没有朋友，恰似生命中没有太阳”的谚语警示世人。无数的事实告诉我们，要想活出点味道，干出点名堂，朋友是必不可少的。

认清情况，随风而“倒”

【鬼谷子语录】

上暗不治，下乱不寤，楗而反之。内自得而外不留，说而飞之，若命自来，己迎而御之。若欲去之，因危与之。环转因化，莫知所为，退为大仪。

【语录精解】

如果上层昏庸不理国家政务，下层纷乱不明事理，这就是计谋与内情不相合，臣子就算有好的谋略也不被国君所用，那么就应该隐居山林。对于那些自以为圣贤、自鸣得意的君王，说客可以奉迎他，获得他的信任后再慢慢说服他，从而达到自己的目的。如果国君征召自己，则应该主动去迎合，接受任命，为其所用。如果另有所慕，不愿合作，就要利用社稷大厦将倾之机，将职权还给君王。去就之际，要反复权衡，见机行事，运转自如，就像圆环旋转往复一样灵活，使人搞不清自己的真实意图，这才算是掌握了去就进退的真正秘诀。

曾国藩凭着自己几十年的仕宦生涯，对封建社会官场的险恶看得最清楚，深知一入仕途人则毫无“自由”，即使是一只猛虎，也只能变成犬鼠可欺的可怜虫了。韩非子“寓言”中就有“伏虎于匣”一节，意思是说老虎在深山，在野兽中称王称霸，一入牢笼就会摇尾巴乞求同情，不论“虎性”是否改变，都不能不屈服于现实。为虎设笼不是为了防备老虎，而是要让虎入牢笼，使那些害怕老虎的人能够制伏老虎。但是，几千年学而优则仕的传统谁能改变得了？更何况，一个有抱负的人不借助权力可以说是毫无作为的。因此，出进官场之局，处居江湖之远，就十分难以决断了。

曾国藩自己对出处之际虽然感到难以决断，但凭他的老到经验还是能够掌握火候的。这里说的是对其九弟曾国荃出处之疑的安排，可见曾国藩的韬晦。

曾家兄弟为大清朝把老命搭上了好几条，尤其是曾国荃攻下太平天国天京（今南京）城，用曾国藩的话说是千古以来最艰难的一次攻坚战。攻占南京后，曾家成为大功臣，按曾国荃的设想，清廷应功高厚赏，自己该做个总督巡抚，享享清福了。可是，清政府对这位敢作敢为的曾九最不放心，曾国荃虽读过几年书，但学识浅薄，急功好利，老饕之名满天下，尤其处死李秀成后一时成为众矢之的。同时，清政府对他也最不放心，欲其速离军营而不令其赴任浙江巡抚。

曾国藩无奈，只好以病情严重为由，奏请曾国荃不就浙江巡抚缺，回乡调理，以避开舆论的锋芒，解除清政府的这块心病。不出曾国藩所料，这一奏请正合那拉氏的心意。曾国藩1864年9月27日出奏，10月5日即获批准，并赏给曾国荃人参六两，以示关怀。这本来是曾国藩的韬晦之计，暂时退避正是为了永久保住他们的既得利益。然而，曾国荃在曾国藩移驻江宁那天，当着满堂宾客大发怨言，致使曾国藩狼狈万状，无地自容。为了开其心窍，曾国荃四十一岁生日那天，曾国藩除派赵烈文专门劝慰外，还特写七绝十二首为他祝寿。据传，当曾国荃读至“刮骨箭瘢天鉴否，可怜叔子独贤劳”一句时，竟放声大哭，以泄胸中抑郁之气。11月2日曾国荃带着满腹委屉和怨愤返回湖南，由于怨气仍未平消，终致大病一场。

是年11月初，曾国荃迫于清廷的压力回籍养病，从南京启程归湘。多年征战在外，此时退隐乡间，本是休养身心的最好时机，但曾国荃是个不甘寂寞的人，尤其是对于清廷有意牵制曾氏兄弟的举措表示不满，不时流露出怨恨之情。曾国藩老谋深算，一再嘱咐曾国荃不要轻易出山，时局严重，不必惹火烧身，最好在家静养一年。如他在1865年4月的家书中指出：“有见识的人士和相爱的朋友大多奉劝弟弟暂缓出山。我的意思也是让弟弟多调养一段有病的身体，在家闭门三年，再插身而出，担当天下的艰巨大任。”进一步，他又在其他书信中具体安排曾国荃如何打发时光的计划。一是修身养性，不要干预湖南地方事务；“弟弟平素的性情就是好打抱不平，发泄公愤，同时又对朋友情谊深厚，非常仗义，这个时候告病在家，千万不要对地方公事干预丝毫。”二是趁休闲之际补攻讲求诗文奏议之学；“弟弟以不善作文章而为深深的耻辱……眼下用力于奏议文章的学习，也应当稍稍具备当年发扬拼命的那种精神。”在另一封信中，他又嘱咐曾国荃趁空闲时间，读些有关文史方面的好书，以加强自身的学识素养。同时，又寄去历年所写日记，希望曾国荃等明白他在外受苦，即所谓“近来衰惫之状”，以使他更加安心在家教育侄辈读书做人。在曾国藩的耐心开导之下，曾国荃耐着性子终于在湖南老家待了一年多时间，清政府曾诏谕他出任山西巡抚，他硬坚辞不受。于1866年2月下旬，清政府又颁诏命曾国荃改任湖北巡抚，并帮办“剿捻”军务。此时，曾国藩认为时机已成熟，力促曾国荃出而任事：“惟决计出山，则不可再请续假，恐人讥为自装身份太重。余此信已为定论下次不再商矣”；“君恩过厚，无令外人疑为装腔作势也”。于是，曾国荃决定再度出山。

跟鬼谷子学绝学：做什么事情都要顺应时事，“顺势者昌，逆势者亡”，聪明的人不会逆风而行，聪明的人会见风使舵，永远让自己的航船朝着对自己有利的方向前进！