5.1 引人注目的陈列
5.1.1 打造陈列的黄金区域
想要自家商品吸引顾客的眼球，最重要的是将其陈列于黄金区域（黄金区域的相关问题参照图5-2）。
图5-2 黄金区域的货架最畅销
话虽如此，零售店却不一定将自家商品优先陈列于黄金区域。
而且，有时就算自家商品十分畅销，也没能被陈列于黄金区域，这是因为零售店在陈列商品时，有时候并没有考虑到黄金区域的因素。
说得难听一点，不少零售店的商品陈列十分随意，完全没有考虑过陈列的技巧。
而连锁店等店铺都有固定的陈列分配模式，黄金区域中都陈列有相应的商品。
总之，为了将自家商品陈列于黄金区域，需要提出能够说服零售店的促销方案和营销人员的协助。
有些商品容易获取黄金区域。想要获取黄金区域，营销人员自身必须认识到黄金区域的促销效果。请看图5-3，这是调查将某种商品（同样的陈列数量、同样的陈列方法、同样的销售日期）移动至不同货架时销售额的变化数据。
图5-3 商品的移动与销售量的变化
比方说，把商品从下层移至中层时，销售额增加了34%。而将下层的商品移至黄金区域的上层时，销售额竟然增加了75%之多。这一促销效果实在让人大跌眼镜。当然并非所有商品都能达到这一数字，但是可以肯定的是，黄金区域对所有商品来说都具有促销效果。
无法100%地保证自家商品可以陈列于黄金区域，因为在店铺中，有些其他品牌的商品被陈列于这一区域更合适。
这些商品从物理性质上来说容易被陈列于黄金区域。
比如说以下的商品：
① 小型的商品和色彩丰富的商品；
② 容量感较大的商品和系列商品；
③ 陈列不容易被打乱的商品；
④ 其他。
简单地说，就是方便陈列、外观好看的商品。相反，大型商品和较重的商品等则容易被陈列于下层。在策划商品和考虑外包装时可以参照这些原则。
5.1.2 聚焦点，打造“红毯上的明星”
聚焦点是视线的集中点，在能够展现整体感的表现中一定要有聚焦点。例如，以商品展示的情况来说，就算不采用复杂的结构，表现上也必须要协调、有整体感。
而聚焦点能够决定陈列是否具有整体感。如果在陈列的结构中没有聚焦点，怎么样都无法稳定视点、亦没有重心，会使陈列的结构松散、难以取得协调感，并且造成无法顺利展现诉求内容和提案性的状态。
接着来看如何在结构上掌握聚焦点，而聚焦点又该如何表现。
（1）在商品集合中设置展示点
首先是将商品群集合陈列，并从中挑出具代表性者来设置展示点的情况，其代表性结构表现如下。
若为层架陈列的情况，可在单品之间设置展示点，例如，在折叠陈列的衣物中，取出某件以正面陈列来表现和创造的展示点。如图5-4所示，为了让在层架中折叠陈列的衣物增添变化，便以模特式正面陈列来创造展示商品的聚焦点。
图5-4 利用层架的变化产生聚焦点
此外，也可将层架顶层作为展示空间，营造展示点。这样的结构能将顶层的视觉印象延伸到下层，产生所谓的“瀑布效果”。
在展示台呈现商品的情况则如图5-5所示，可采用立体式的结构。这时聚焦点的位置虽然也须考虑商品内容再决定，但基本上要以顾客的视线为准，设置在平视的视线下方20°的范围内。若聚焦点高于平视视线，则视线下方会显得不安定而难以取得平衡。
图5-5 英国高街品牌River Island旗舰店
至于岛型器具陈列的情况，若能依照前项变化陈列的方式来设置聚焦点，便可产生整体感。
（2）设置整体陈列的中心
如图5-6所示，在营造整体感时，自然就会从整体中产生聚焦点。此外，刻意将聚焦点设在吸引目光的位置亦是最基本的原则。
图5-6 在营造自然整体感的三角形构图中，聚焦点会出现在中央偏下的位置
5.1.3 引人注目，让陈列“不走寻常路”
前所未有的全新陈列方法有时可以发挥出惊人的效果，不仅能够方便顾客购买，引起顾客注意，有些商品还能掀起热潮。古往今来这样的例子数不胜数。
如今自助型销售并不罕见，但在20世纪30年代美国首次使用这种销售方法时，曾被誉为划时代的全新销售方法。而让这一销售方法得以实现的前提是将商品包装后再进行陈列。
在店内加工生鲜食品，将其包装好后陈列在开放式冷藏柜中。店内加工的新鲜食材便于顾客购买，因此生鲜食品成为了超市的主力商品之一。
日本也有不少焦点陈列的例子。20世纪60年代，年轻人之间盛行学院风，这可谓是战后青年时尚的序章，而彰显出这一流行风尚的正是当时罕见的搭配型陈列。不少展台都展示了脚穿菱形花格袜配拖鞋，身着衬衫配棉短裤的搭配。
学院风通过这种方式风靡一时。其他例子可以参照表5-1。总之，焦点商品和焦点陈列的例子不胜枚举。如今或许已经见惯不惊，但在刚盛行的时候，它们都使用的是划时代的陈列方法。焦点商品便是这样营造出来的。
表5-1 新颖的陈列方法营造焦点商品
5.1.4 这样才能增加商品的“曝光度”
顾客是否容易看见商品，与陈列规划是否清楚明了密切相关，因此要抱着将商品展现给顾客的想法进行店铺规划（图5-7）。
图5-7 不易看见、理解与易看见易理解的商品配置
（1）留意“展示”的呈现
从“展示”的想法来构筑店铺，就要特别注意展示空间的规划。在规划店铺时，并不是一开始就要进行商品陈列，而是先决定展示空间的位置后再处理陈列的部分。“看见→购买”这样的模式即为店铺规划的基础。
（2）考量顾客动线的空间安排
规划上要推测顾客从走进店里、寻找商品、下手购买、离开商店等一连串行动的路线，再赋予商品陈列具有故事性的脉络。
若陈列彼此无关联性的商品并使陈列排面拉得很长，便无法使陈列产生故事性，呈现出的诉求也会显得零碎。
这么一来就会缺乏诉求上的冲击性，不仅无法引起顾客挑选商品的欲望，购买意愿也会减半。
（3）找出自家商店的最佳位置
在最醒目的位置所展示的商品，会在顾客走进店内时最先映入眼帘。因此要找出店内、壁面、陈列架、陈列器具等各处最醒目的位置，营造“耀眼夺目的最佳空间”，以此为中心呈现展示空间，营造愉快的店铺环境。
（4）确认商品的正面
以正面呈现的商品比较容易让顾客看见，因此要尽量陈列商品的正面，也须以正面陈列为基础来考虑其与店铺整体商品展示间的协调性。
要先决定店铺中呈现区域的优先级再展开规划。可以顾客的立场在店内走动，确认商品陈列呈现出的样貌以及视线的动向，并可一并检视店铺中是否有不适合让顾客看见的区域。像这样每天都进行检查，以最佳的店铺环境迎接顾客，是最基本的态度。