微商1.0：传统微商遭遇瓶颈，探索未来微商的突破路径

微商在人们争论不休中发展，对大众来说，如今它已不是一个陌生的词语，相反，可能在你身边不小心就会碰到一个微商。这种情况也推进了人们对其的讨论深度，并渐渐分出支持者和反对者，前者认为微商必将迎来光明的大未来，后者则认为它违背了微信社交的天然属性，将面临覆灭。

自从微商诞生以来，我就开始观察这一新事物。发展到如今，我认为它是顺应移动社交时代潮流而产生的一种商业形态，渐渐根植于人们的商业行为中，并已成为一种商业趋势，不是谁想阻拦就能阻拦住的，所以，它不会轻易消亡。而且，随着移动互联网的发展，信息垄断与信息不对称将逐渐被打破，微商将带领人们进入一个去中心化的商业未来。

微商的定义

“微商”一词原本是由速度问题和切线问题抽象出来的数学概念，又称变化率。但在今天，我们说微商的时候，大概没有多少人能想到数学，它在人们印象中就是随着微信的崛起而崛起的一种商业存在。然而，直到如今，也很少有人能说清基于移动社交平台微信而出现的微商到底是什么？

有人认为朋友圈卖货就是微商，也有人认为微店、微商城等就是微商，然而，通过分析和总结多方观念，我认为这些定义仅仅只是微商的狭义代表，真正的微商应该是企业或个人基于移动互联网，利用社会化媒体营销的新型电商，即移动社交电商。

鉴于移动社交内部属性的不同，微商可以分为两类模式：一类是以微信公众号为平台的B2C微商模式；另一类是以朋友圈为营销对象的C2C微商模式，如图1-2所示。

其表现形式既有“国家队”，也有第三方。如京东微店、微购物等是B2C微商模式中的“国家队”，有赞微商城、微盟旺铺等则是其第三方的代表；C2C模式微商虽以口袋购物等第三方为代表，但也有强势的“国家队”如拍拍微店等。

B2C微商模式和C2C微商模式的发展状态

C2C微商目前有近2000万个，但因其对朋友圈生态的破坏，反而不如数量不到其一半的以企业为主的B2C微商为官方待见。深究其原因，其多种弊端带来的是一种病态的商业交易模式。

1．以朋友圈为阵地的C2C微商，多数为代理，不自产商品，对产品的质量把关存在难度，很容易导致其所推销的产品存在质量问题，出现以假乱真的现象。仅这一点就不只是官方不待见，其朋友圈也深感厌恶。

2．朋友圈的推广方式，以频繁刷屏为主要手段，一方面破坏了朋友圈社交生态，带来极差的用户体验，这种现象的存在，会导致许多接收对象举报从而被官方封号。

3．虽然朋友圈以熟人为社交基础，但在交易链上，买家处在虚拟的互联网之中，缺乏对实物的直观感受，这就导致了买家对卖家的信任缺失，又由于C2C的个人对个人交易，缺乏商品交易中应有的维权机制，为买家带来了无保障的交易体验。

4．由于不自产商品，通过代理实现经济利益，发展代理成为多数C2C微商的盈利渠道，这样就会导致层级代理过多，产品同质化现象严重，将用户的选择权降低，这大大违背了如今这个商品极大丰富的物质时代消费观。

5．最后，通过各种营销手段，产品卖出去了，但是朋友圈的私密封闭属性也难以构建精准有效的客户管理体系。

微信一直在试图做到“连接一切”，公众平台的发展是其实现人与商品和服务连接的一个重要接口，虽然微信没有给予其太多的流量导入，但是表现出了支持和认可。

因为占据前端的B2C微商一般是有实力的厂商、品牌商或供货商，他们有一个完善的基础交易系统，从购买到物流、评价再到维权都有一套像淘宝一样完善的机制，在产品和服务上能够实现基本的保证及全程管控，这样就解决了起码的信任问题，使用户能够放心购买。

另外，他们能够利用微信公众平台更深入地做到SCEM客户关系沉淀，有统一的客户管理体系，而这在移动电商的发展中越来越重要，不仅有助于建立大数据运营机制，而且能够及时地洞察消费者的需求，提升精准营销的效率。另外，还能打通商品与服务、现有会员与潜在会员、线上线下之间的连接，提高经营粉丝的效率。

除此以外，B2C微商还能够利用第三方平台，诸如微信、微博、QQ空间等平台实现移动社交的去中心化入口和流量的汇聚。所以，我认为B2C微商模式将是微商发展的未来。

为什么朋友圈微商会走向没落

微商的走红，不得不归功于朋友圈卖货和代购；然而也正因为如此，微商在朋友圈的泛滥带来乱象丛生，从而导致大家对微商产生越来越偏颇的理解。正是这些乱象，将朋友圈微商推向没落的深渊，如图1-3所示。

1．无限制发展下线代理

层层代理的兴起，让不少人认为微商走的是“传销”路线，而有的微商也确实是通过无限制发展下线，从层层代理中获取暴利。那些号称“月赚百万元”的微商，他们的利润累积，并不是通过产品流通，而是通过发展层层代理来实现的，赚取的是层层代理的钱。

他们往往只需要往推广的产品上贴个牌，辅以夺人眼球的照片，通过朋友圈等社会化媒体大肆传播，贩卖故事和情怀，层层代理就在这中间圈定，赚钱之事便悄无声息地完成了。

2．严重囤货，暴利多销

通过对朋友圈贩卖的产品进行分析，发现朋友圈卖货有两个取向：非标准化产品居多，唯低价是取。这些产品通常具有利润高或需求旺的特征，而且通过与厂商协商，往往能以较低价格进货，之后，要么是暴利多销，要么是薄利多销。但这跟囤货有什么关系呢？这就又要回到发展代理上来说了——囤货才能更好地做代理。

使微商囤货的状态有两种，一种是畅销产品或暴利产品直接囤货，做代理；另一种微商是抱着试试的心态先做代理，有利可赚之后再转囤货做代理。

3．以假乱真，以次充好

朋友圈微商，往往以小、散、乱为特点，较B2C微商模式缺乏完善的交易机制和维权机制，因此朋友圈微商容易出现以假乱真的现象。这些我们可称之为不良商人的微商，通常他们会巧妙地利用网银转账截图软件、微信对话软件、PS修图等工具，晒经营成果、交易数和交易额，制造视觉冲击，甚至稍微有点规模的微商还会找明星代言，在朋友圈里营造一种“供不需求”的虚假感觉，混淆人们视听，造就代理赚钱的“事实”，挖坑误人。

微商为何没有想象中那么好做

微商发展到今天，似乎给人们造成了一种坐地生钱的感觉，很多人认为微商就是简单地在朋友圈做产品推广，无须像PC端电商那样需要投钱装修店面、进货、发货，然而，事实是这样的微商只能卖面膜等化妆品和服装等产品。因为，无论是PC端还是移动端，商品交易的本质仍旧是传统上意义上的，并没有改变。

1．货源决定销售产品质量

高品质的货源主，他们往往也需要找高品质的销售商，这就决定了高品质的货源一般不是轻易就能拿到的，所以，在朋友圈里，出现层层代理也是这个原因——只能通过别人手中的货源来进行分销，而这样也就导致朋友圈产品同质化的同时，产品质量也处在一个劣质和廉价的境地当中。

2．卖家的局限性

朋友圈的卖家主要以个人为主，且多数将经营微商当作辅助经济来源，只为追求短期利益，这就决定了他们思维的短视，导致急功近利的行为，其表现即为频繁而不负责任的刷屏，从而破坏了朋友圈的生态体系，导致信任不再。

微商不仅仅是在朋友圈卖货，在我看来，微商一如一切经商，只有为客户带去精准有效的价值，才能赢得客户的信任。所以，经营微商不能仅仅扮演一个售货员，还要扮演好推荐及价值分享员的角色。

3．品牌商并未进入朋友圈

朋友圈微商所经营的产品多出自闻所未闻的品牌，然而，由于目前信息的不对称，为了将手中产品变现，他们往往会将这些名不见经传的品牌包装成高大上的国际品牌。虽然会有一些“不明真相”的用户在这种种蛊惑下冲动购买，但这样的销售行为类似于欺骗，仅仅只能获得短期利益，而对于要长期发展的微商来说，这种行为还是一种釜底抽薪式的自我毁灭。

微商发展势不可挡

尽管微商存在着诸多问题，但我们也看到了它势不可挡的发展趋势，它背后的移动互联网去中心化和流量汇聚的逻辑价值让人坚信微商的未来是值得期待的。

1．无论是C2C微商还是B2C微商模式，它们的存在方式即宣告了去层级、去中介化的商品交易的到来

只要你用一种正确的方式去利用这种营销渠道，而不是停留在简单粗暴地刷屏卖货方式上，不去骚扰用户，而是实实在在地为用户提供有价值的交易信息，积极引导用户去消费，随着移动互联网的发展，其前途是不可限量的。

2．去中心化的移动电商正在崛起

如前文所说，移动互联网的去中心化逻辑，正在引导人们转变消费观念和方式，而这种厂家与消费者面对面的交易也是一种双赢的追求。聚美优品高级副总裁刘惠璞曾在“第九届中国网上零售年会”上表示，一些高质量的海淘产品目前只有在朋友圈才有，天猫、聚美优品等国内前沿的电商平台却没有发现相似的产品。那我们可以据此想象，去中心化的微商将是为人们带来更加便捷地连接人与商品、人与服务的渠道，其带来的消费红利将是这个市场发展的远大前景之一。我们可以说，代购的市场将非常广阔。

3．品牌商的到来，品控将会得到保证

各大厂商也开始陆陆续续进入微商行业，他们的到来，不仅为微商带来了好的货源，也带来了成熟完善的交易机制和维权机制；在品牌商对品质进行有效的把控下，成熟的微商一定会大规模地发展起来。而未来微商的发展模式也会从C2C的个人微商逐渐走向以团体机构以及企业发展的B2C微商。

4．基于朋友圈的信任经济的需求

虽然互联网购物为大家节约了很多逛街选商品的时间，但是其海量的SKU仍然是阻碍消费者便捷购物的一大因素，淘宝的10多亿SKU，就为用户挑选产品带来了极大的麻烦，且互联网上的产品同质化竞争日益加剧，其后果是各个卖家在追求利润的驱使下，在店铺销量及商品评价上都开始大量作假。而基于朋友圈的微商，虽然不如淘宝等PC端网购平台那样的物产丰富，但它是一种在信任中发展出来的分享经济——先有信任，后有分享。

在这个粗制滥造时有出现的时代，基于社交而建立的朋友之间的信任将会加深人们对产品的信任，而许多人也都喜欢通过朋友推荐来进行消费。今后，通过分享和推荐产生的商品交易将会越来越多。

去中心化的微商时代到来

互联网预言家凯文·凯利在最近的一次演讲中提到：“未来世界会不断在科层制中去中心化，分享和移动化将是趋势，创新将来自前沿和边缘。”

随着移动互联网的进一步发展，微商的去中心化，会使消费者在未来摆脱淘宝、京东等购物平台，彻底打破目前信息垄断与不对称的局面，人人都可以成为微商平台。而基于社交产生信任关系及情感连接的微商平台，将会通过交流互动、分享推荐与社群价值导向等方式，促进商品交易的进一步实现，微商作为一种移动社交电商的发展模式将成为可能。