第5章 征服其心，用你的魅力让对方归服(1)

一个人，如果心情是快乐的，那么他的脸上必定会露出动人的微笑，他的身上必定会散发出令人愉悦的气息。一个人，如果心情很郁闷，那么他的脸上浮现出来的一定是令人窒息的苦闷，嘴巴里吐出来的一定是抱怨和叹息。很明显，说服快乐的人比说服郁闷的人要容易得多。打动不是目的，说服才是真理，但是如果能让对方高高兴兴、心悦诚服地接受你的说服，不是很好吗？

始终保持积极向上的心态

成功源自积极的心态，而建立信念的最佳方法就是自我暗示。许多有真才实学的人，终其一生却少有所成，其原因在于他们深为令人泄气的自我暗示所害。

所有的暗示和自行实施的刺激，通过五种感官而到达大脑，都可以称为“自我暗示”。自我暗示，简单地说，就是对自己的暗示。它是一种沟通的媒介，介于产生信念的意识部分与产生行动的潜意识部分之间，是意识与潜意识之间互相沟通的桥梁。

自我暗示的正作用是训练我们如何增进自信心、如何从失败中体验成功、如何克服恶劣的情绪等。心理暗示，有积极的心理暗示和消极的心理暗示之分。积极的心理暗示其实就是对内在的自我说：“我一定办得到。”调查结果表明，善用积极的心理暗示的人，事业上都取得了一定的成功；相反，如果一个人总是在心里给自己消极的心理暗示，认为自己无法像别人一样成功，无法像别人一样优秀，那么，即使他天赋异秉，也不会有大的作为。一个人为了使别人能够相信，而一直重复诉说一件事情，到最后，他自己往往也会相信这种说法，而且不管这种说法是真是假，都会产生相同的效果。因此，如果你要说服一个人，就要时时刻刻在心里提醒自己：我能行。不断地重复，不断地提醒，久而久之，你就会觉得信心百倍，真的觉得自己能说服对方了。这种积极的心态就像一面镜子，在让你变得自信的同时，也会将你的自信传递给对方，说服就会变得更容易。

一位商学院的实习生在他位于华尔街的办公室的墙中央，挂了一幅石油大王洛克菲勒的大照片作装饰。他从来没有见过这位石油大王，但看到照片的人都会联想到，他可能与石油大王有某种密切的关系。甚至还有人认为，他是一位知道经济界秘密情报的灵通人士。正是利用积极的环境暗示，这位商学院的实习生获得了成功的机遇，在短期内发了大财。

而消极的自我暗示就像一杯毒药，让人在自卑、恐惧、惰性中渐渐失去了对成功的渴望和必胜的信念，最终导致失败的结局。就像奥里森·马登说的那样：“人生中大多数失败者只是心理上失败的受害者。他们相信自己不能取得和别人一样的成功。这着实使他们丧失了自信心所带来的活力和决心，使他们甚至不为成功做出半点努力。”

约拿是《圣经》中的人物，上帝给了他成功的机会，他却退缩了。因为缺乏自信，他常常怀疑自己的能力、怀疑今天的机会、怀疑明天的成功。于是，畏首畏尾，惧怕行动。怕思考、怕说话、怕做事、怕交友，害怕他人发现自己的存在，甘心当缩头乌龟，甚至荒唐地认为一切行动都只是徒然，毫无作用。我们身边这样的人不计其数，事实上，他们之所以失败，不是因为他们能力不足，而是败给了自卑、恐惧等消极的心理暗示。

西奥多·罗斯福总统年幼时体弱多病，而且行动笨拙，因此，他常常处于一种紧张的状态中，没有信心，因此不得不艰苦地训练自己。这种训练不仅仅是身体上的，还包括灵魂和精神上的。他曾在自传中写下了自己独特的训练方法：“我在马里埃的书中看到过一段话，印象极为深刻，并把它时时记在心里。这是一个小型英国军舰的舰长向助手解释如何才能顶天立地、无所畏惧地生活的一段话。他说，最初要行动的时候，每个人都会紧张、不安，重要的是，不应该让这种恐惧感延续下去。你应该采取的方法是控制自己，表面上装作若无其事的样子。这样持之以恒，假装的就会变成现实。他只不过是想练习坚强的意志，但这种练习让他变成了真正的勇者。”

“这就是我训练自己的方法。一开始，从大灰熊到野马、猎枪，我什么都怕，可我尽量装出不怕的样子来。慢慢地，我不再恐惧。人们要是愿意，也可以像我一样。”罗斯福这样说。

奥里森·马登说过：“在我们自己的思想王国之外，根本就没有什么命运女神。我们是自己的命运女神。我们自己控制、主宰着自己的命运。”记住，无论是谁，无论什么时候，你的命运都牢牢地掌握在你的手中。如果连你自己也怀疑自己的能力，认为自己无法像别人一样优秀，那么即使你天资聪颖、才华出众，最终也会沦为平庸之辈。相反，一个天资平平的人，即使没有过人的才华，只要他永远保持积极进取的心态，永远认为自己能战胜任何困难，能和所有成功者一样优秀，他就一定能如愿以偿。

威廉·詹姆斯曾说过这样的话：“人们通常认为行动总是跟随在感觉之后，但实际上，两者是并存的关系。行动为人们的意志所制约。借着制约行动，意志可以间接地制约感觉，而感觉并不受意志的直接控制。”

“因此，当我们不再感到快乐的时候，唯一的改变方法就是愉快地睡觉、吃饭、谈话，尽量从行动上表现出你很快乐。如果这样都不能改善你的心情的话，那么就没有别的办法了。让自己勇敢起来，即使只是从行动上表现出来，因为人们总是习惯于自我催眠。行动可以间接影响你的感觉，然后调动你所有的意志来达到这个目的。这样，勇气也就会取代恐惧了。”你要尽量去引起愿意听你说话的每一个人的兴趣，要他们愿意去发展进取心，并把这当成分内的工作，用你的进取心去影响每一个人。积极进取具有振奋人心的伟大力量，当你真正地拥有了积极进取的心态，并将之用在你从事的工作中，往往就会无形中产生巨大的说服力。

说服他人的人，最开始要做的应该是说服自己。不断地告诉自己“我行”，说得多了，你就会真的行；不断地听你说“我行”的人，听得多了，也就会真的觉得你行了。如果你从一开始就在自己的脑子里灌输了“我不行”的思想，再简单的事你也可能做不成。

成功源自积极的心态，而建立信念的最佳方法就是自我暗示。许多具有真才实学的人，终其一生却少有所成，其原因在于他们深为令人泄气的自我暗示所害。因此，无论你从事的是什么工作，无论你说服的对象是谁，积极的心理暗示都是你走向成功的必胜武器。

情绪失控时，请记得

（1）不愉快的时刻迟早会过去，如果我们的舌头没有闯祸，就不会需要留下需要医治的创伤。

（2）用破坏性的语言贬低和伤害他人不是解决问题的办法。

（3）不要让冲动的情绪来帮助解决问题，它只会将问题越弄越糟，最后连你自己都会失去目标。

真诚之人必将收获真诚

每个人都渴望得到他人的关注，但如果我们只想着让他人注意自己，让别人对我们感兴趣，就永远无法得到真挚而诚恳的朋友。对别人漠不关心的人，他的一生苦难最多，对别人的损害也最大。所有人类的失败，都是由这些人造成的。

法国作家大仲马说：“一两重的真诚，等于一吨重的聪明。”在选择朋友时，他十分注重对方是否具有真诚的品德。对他来说，与真诚的人交朋友是一种非常有趣的人生体验，与虚伪的人交往简直就是在浪费时间、浪费生命。

人与人之间的交际，实际上是给予与索取的过程，我们与人相处，追求成功，最基本的准则应该是实现自己、他人和社会三者同时受益，而这一切，必须建立在真诚的基础之上。不管到什么时候，真诚都是一个等量交换的过程，只有付出真诚的人才能收获他人回赠的真诚；而那些喜欢耍小聪明、虚情假意的人，永远得不到他人的真心。正如罗马诗人帕利里亚斯·塞洛斯所说：“说话要真诚、语气亲切随和，不卑不亢、入情入理，这是成功打动对方的秘诀。”

在现实生活中，真诚是一种比工作能力更重要的能力，是一种让人心生敬佩、光彩照人的美德。真诚就像一把打开人类“心灵之门”的钥匙，只有真诚的人，才能得到他人的信任。有时候，真诚意味着承认自己的缺点或失误，可能会让人觉得很尴尬而羞于启齿，但实际上真诚不仅不会降低你的人格，反而会让人产生信任感。

大量事实证明，说话的魅力并不在于语言的华丽、讲话的流畅，而在于你是否倾注了感情，表达了真诚！最能推销产品的人并不一定是口若悬河的人，但一定是善于表达真诚的人。当你用得体的话语表达出真诚时，你就赢得了对方的信任，建立起人与人之间的信赖关系，对方也就可能由信赖你这个人而喜欢你说的话，进而喜欢你的产品了。

爱默生说过：“诚实的人必须对自己守信，他的最后靠山就是真诚。”诚实是真诚最外在、最直接的表现。诚实的人，一定是真诚的。反过来，一个怀着真诚之心的人，一定是诚实的。

为了把一批喷气客机卖给东方航空公司，美国道格拉斯飞机制造公司的创始人唐纳·道格拉斯专程去拜访东方航空公司的总裁艾迪·利贝克。利贝克对道格拉斯说，道格拉斯公司生产的新型DC-3飞机和波音707飞机是竞争对手，都存在同样的问题——喷气发动机的噪音太大。他表示愿意给道格拉斯公司一个机会：如果他们的发动机比波音公司的噪音小，就和他们签约。

当时，这桩生意对道格拉斯公司来说非常重要，但是道格拉斯回去与他的工程师商量后，他给了利贝克这样的答复：“说实话，我想我们没有办法达到你的要求。”利贝克说：“我知道会这样，我之所以提出这样的要求，只是想看看你们是否诚实。”道格拉斯的诚实打动了利贝克，赢得了他的信任，他终于听到了一直期待的好消息：“你将获得16500万美元的合同。现在，就是要看你如何将那些发动机的噪音降到最低了。”

诚实地承认自己的缺陷，奇迹般地让道格拉斯公司起死回生，也足以让我们看清一个事实：无论是公司还是个人，诚实都是取得成功的必备条件之一。如果道格拉斯公司企图靠蒙骗东方航空公司去获得订单，不仅会失败而回，更会失信于人，这比失去订单重要千百倍，甚至可能成为成功道路上最大的障碍。

在一家大公司的人事部办公室里，经理约翰先生正在面试销售员。

约翰先生看着眼前这位身材瘦弱、脸色苍白的年轻人，忍不住摇了摇头。他了解了一些基本情况后又问道：

“干过推销吗？”“没有！”他回答道。

“那么，请回答几个有关销售的问题。”约翰先生开始提问，“推销员的目的是什么？”

“让消费者了解产品，从而心甘情愿地掏腰包。”他不假思索地答道。约翰先生点点头，接着问：

“你打算怎样和推销对象开始谈话？”“‘今天天气真好！’或‘你的气色真不错！’”“你有什么办法把打字机推销给农场主吗？”约翰先生不动声色。他稍稍思索一番，不紧不慢地回答：“对不起，先生，我没办法把这种产品推销给农场主，因为他们根本就不需要。”

约翰先生高兴地从椅子上站起来，拍拍他的肩膀，兴奋地说：“年轻人，你通过了，我想你会出类拔萃的！”

对于测试的最后一个问题，以前的应聘者总是胡乱编造一些办法，但实际上绝对行不通，因为没有人愿意买自己根本不需要的东西。他认识到了这一点，据实回答，所以被录取了。曾有一位知名企业家在谈到自己成功的秘诀时毫不犹豫地说：“我出生在一个贫穷的家庭，但我的父母并没有因此就疏于对我的管教，从我懂事开始，他们就告诉我一定要诚实。事实上，我一直是这样做的。诚实让我成为了父母和老师眼中的乖孩子，诚实帮我获得了一份好工作，诚实让我娶了漂亮的妻子，诚实让我拥有了成功的事业，我的一切都是因为诚实。而现在，我对我的孩子和员工最大的要求就是诚实。”

一家公司招聘职员，面试时主考官出了一道算术题：“10减1等于几？”一些应试者神神秘秘地说：“你想让它等于几，它就等于几。”还有的人说：“10减1等于9是消费，10减1等于12是经营，10减1等于15是贸易，10减1等于20是金融，10减1等于100是贿赂。”

在这些应试者中，只有一个人欲言又止地说“等于9”。主考官问他为什么，他说：“我怕照实说会显得自己很愚蠢，智商低。”然后，他又小声地补充了一句：“对获得一份好工作来说，诚实可能是这个世界上最没用的武器。”