第4章 有效准备，了解对方的心理(3)

迅速把握对方的心理

当你想说服某人放弃某件事时，最好的办法就是强化与之相关的消极感受；如果你想说服某人接受某件事，最好的办法就是强化与之相关的积极感受。

美国心理学家马斯洛的需求理论认为，人们的需求尽管千差万别，但仍然存在某些共同的需求，即生理的需求、安全的需求、社会的需求、尊重的需求、自我实现的需求。说服者只要根据对方的心理特点和马斯洛的需求理论，满足了对方的心理需求，就能成功地说服对方。

有一位优秀的管理者曾经说过：“假如客户很会说话，那么我就有希望成功地说服对方，因为对方已讲了七成话，而我们只要讲三成话就足够了。”福特也说：“假如有什么成功秘诀的话，就是设身处地替别人着想，了解别人的态度和观点。”

一位著名说服专家说，说服其实很简单，只要掌握了被说服者的心理，真正懂得他们的心理需求，每个人都能成为说服专家。聪明的说服者，在说服他人之前一定会对说服对象进行细致、全面的了解，这样才能争取在最短的时间内用最简洁的言语与对方产生共鸣，从而甘愿向你敞开心扉。

有一次，美国钢铁公司总经理卡里对美国著名房地产经纪人约瑟夫·戴尔说：“约瑟夫，我们钢铁公司的房子是租别人的，我还是想有座自己的房子。”此时，从卡里的办公室窗户望出去，只见江中船来舶往，码头密集，显得繁华热闹。卡里接着又说：“我想买的房子，也必须能看到这样的景色，或是能够眺望港湾的，请你帮我找一所合适的。”

约瑟夫·戴尔花了好几个星期的时间来琢磨这件事。经过认真的筛选，最合适的房子有两座，都在卡里钢铁公司附近。其中一座离卡里钢铁公司最近，从那里可以看到卡里喜欢的景色。但是卡里似乎更想买隔壁那座造型时髦的房子，他的很多职员也很喜欢那座房子。

当卡里第二次约约瑟夫商讨买房子的事情时，约瑟夫却出人意料地劝他买下钢铁公司正在租用的那幢旧楼房，因为隔壁的那座房子能看到的景色很快就要被一所计划中的新建筑遮蔽了。

卡里毫不犹豫地拒绝了，声称他对这所旧房子一点兴趣都没有。约瑟夫一言不发，认真地倾听着，思考着他到底想怎样。约瑟夫看出来，卡里反对买旧房子的理由并不充分，因为这并不是他本人的意愿，而是职员们的意见。

约瑟夫听着听着，心里也明白了八九分，知道卡里说的并不是真话，他心里实在想买的，只是别人占据着的那所旧房子。

由于约瑟夫一言不发地静静坐在那里听，没有反驳他，卡里也就停下来不讲了。于是，他们俩都沉寂地坐着，向窗外望去，看着卡里非常喜欢的景色。

约瑟夫曾对人讲述他运用的策略：“这时候，我连眼皮都不眨一下，非常沉静地说：‘先生，您最初来的时候您的办公室在哪儿？’他沉默了一会儿才说：‘什么意思？就在这所房子里。’过了一会儿，我又问：‘钢铁公司是在哪儿成立的？’他又沉默了一会儿才答道：‘也是这里，就在我们这间办公室里。’他说得很慢，我也不再说什么。就这样过了5分钟，简直比15分钟还漫长。我们都默默地坐着，眺望着窗外。”

“终于，他兴奋地对我说：‘我的职员差不多都主张搬出这座房子，但这是我们的发祥地，我们差不多可以说是在这里诞生、成长的，确实应该在此永远长驻！’于是，在半小时之内，这件事就办妥了。”

并没有利用欺骗或华而不实的推销术，也没有炫耀许多精美的图表，这位房屋经纪人竟然就这样完成了他的工作。他从卡里的谈话中看出了他的心思，像一根燃火引柴的人一样以微小的星火点燃了卡里内心燃烧着的熊熊烈焰。

原来，约瑟夫·戴尔经过集中全部精神考察卡里心中的想法，根据考察的结果，很巧妙地刺激了卡里的隐衷，使其内心的想法完全透露出来。

成功的销售员都有这样的经验：要顾客买你的商品，就要对顾客的性格有所了解，否则就会像盲人摸路一样，到处乱撞。一个不小心闯进了顾客的禁区，就会引起顾客的反感和厌恶，从而导致销售的失败。

包括联邦调查局和知名国际公关公司在内的许多谈判高手都表示，要说服一个人，口才是重点，攻心是关键。这里所说的攻心，指的其实就是了解对方的心理需求。

凡是到牡蛎湾拜访过西奥多·罗斯福的人，无不对他广博的知识感到惊讶和佩服。无论是对方是牧童、商人、纽约政客，还是外交家，罗斯福总能找到合适的话题。罗斯福是怎样做到的呢？实际上，罗斯福每接见一位来访者，都会在前一天晚上阅读有关这位客人特别感兴趣的东西，从而找到令人感兴趣的话题。

受性格、爱好等因素的影响，每个人都有不同的心理需求。即使是同样的心理需求，每个人能接受的说话方式也不尽相同。因此，如何了解每个人的心理需求，就成了说服者必须具备，并且是最基本的才能。比如，要和一个母亲搭话，最好的办法就是夸赞她的孩子，这对母亲来说是最大的赞美，甚至超过了对她本人的赞美。

当你想说服某人放弃某件事时，最好的办法就是强化与之相关的消极感受；如果想说服某人接受某件事，最好的办法就是强化与之相关的积极感受。

不看谈话对象，不了解对方的心思，一味地高谈阔论的人是最愚蠢的。聪明的人总会在沟通前对对方的情况进行全方位的了解，知道对方最在意或最忌讳的事情是什么，从而清楚自己该说什么、不该说什么，这样才能获得最佳的沟通效果。

如何寻找最佳突破点

（1）了解对方的性格。不同性格的人，接受他人意见的程度也不一样。

（2）了解对方的长处。谈论对方最得意的事，既要表现你对他的信任，又能燃起对方说话的热情。

（3）了解对方的兴趣。每个人都喜欢谈论自己最感兴趣的事，从这里入手，更容易达到说服对方的目的。

（4）了解对方的想法。只有了解了对方的真实想法，才能对症下药，成功说服。

读懂对方“说不出的秘密”

如果你想了解一个人，不是去听他说出的话，而要去听他没有说出的话，因为说出来的话往往并不是他的真实意图。

培根说过：“谈话应当像一片宽广的田野，人们可以在里面东西行走，而不应当像一条大道，直达家门。”黎巴嫩诗人纪伯伦也说过：“如果你想了解一个人，不是去听他说出的话，而要去听他没有说出的话。”

很多时候，人们在表达自己的思想或感情的时候，不会直接表明，而是选择用一种较为隐晦的说法代替。尤其是在对方犯错时，这种委婉地指出错误的方法更容易让人接受。如果你不够聪明，不明白说话人真正的意思，就会增加说服的难度，甚至招致他人的反感。

1887年3月8日，美国最富有口才的牧师、演说家亨利·华德·毕切尔去世了。在下一个星期日，莱曼·阿伯特应邀向那些因毕切尔去世而伤心不已的牧师们演讲。他急于取得成功，把演讲词改了又改。然后他将演讲词读给妻子听，但是演讲词写得并不好，真的很糟糕。如果他的妻子缺乏见识，她可能会这样说：“莱曼，糟极了，绝对不能用。你会让那些听众都睡着的，那听起来像一本百科全书。你传道这么多年，应该能写得更好。天啊！你为什么不像一个普通人那样去讲呢？你为什么不自然点儿？你如果念那篇东西，一定会砸自己的台。”

如果她是这样说的，结果怎样可想而知。是的，她知道这样的结果。所以，她换了一种方式：“亲爱的，如果这篇演讲词寄给《北美评论》，一定是一篇极好的文章。”

莱曼·阿伯特当然满心欢喜地接受了妻子的意见，你认为他会真的把自己的演讲稿寄给《北美评论》吗？不，阿伯特将他精心准备的底稿撕碎，后来连大纲都不用，很自然地作了演讲。阿伯特的妻子称赞了他的演讲词，同时又很巧妙地暗示丈夫不能用这篇演讲词去演讲，阿伯特当然知道这点，所以他照妻子的意思做了。

凯特太太买了一件新衣服，她觉得自己穿着非常合身，事实上，是商店的营业员认为她穿着很合身。在营业员的赞美声中，凯特太太毫不犹豫地买下了这件衣服，丈夫一回家，她就迫不及待地向他炫耀。

“亲爱的，我今天买了一件漂亮的衣服。你看，多好看啊！”“好的，让我仔细看看。亲爱的，没错，的确很漂亮，但这件衣服似乎更漂亮。”“你说什么？你的意思是我很丑？”

“我没有这样看，我的意思是你们都漂亮。”事实上，凯特太太长得非常胖，但如果凯特先生据实以告，后果将不堪设想。但不管怎么说，凯特先生的聪明机智救了他：为了他的赞美，凯特太太破例准备了一顿异常丰盛的晚餐。

运用含蓄的语言进行委婉、间接的劝服，最能达到理想的效果。但含蓄不是似是而非，故作高深，含蓄的目的，是让对方听出“言下之意”、“弦外之音”，从而达到讲话的目的。如果将含蓄理解为闪烁其词、躲躲闪闪，与含蓄的宗旨就背道而驰了。在鼓舞斗志、交流思想的当众讲话中，言辞还是坦白、直接点好。讲话太含蓄会让人觉得你太虚伪、做作，反而听不懂你讲话的目的何在。而对于新闻发布、辩论等类型的当众讲话不妨含蓄一点，多用“弦外之音”。

会说的人更要会听

（1）一个只顾着自己喋喋不休的人，必然会忽视对方的想法，听不见别人在说什么，看不见别人的表情，没有谁会愿意接受这样的人的说服。

（2）一个听不出别人话外音的人，在别人看来一定是愚蠢的、可笑的。