第2章 有效准备，了解对方的心理(1)

中国人有一句古话：“知己知彼，百战不殆。”意思是说，了解自己，了解别人后才能战无不胜，攻无不克。事实上，这个道理适用于任何国家、任何时代、任何场合。说服别人必须建立在了解对方的基础之上，要说服一个人，就首先必须透彻地了解对方，了解得越全面、越彻底，成功的几率就越大。

良好的第一印象让你大受欢迎

如果你有幸向著名的说服专家请教他们成功的秘诀，他们一定会给你这样的答案：任何成功的说服都是建立在了解的基础上的，不切实际的、毫无准备的说话只会让你品尝失败的苦果。

心理学家研究后发现，形成第一印象只需要4分钟。甚至还有专家认为4分钟太长了，形成第一印象只需要“6秒钟”。还有一些研究人员甚至认为“0.1秒就足够了”。

但是，在几秒钟之内形成的只是“喜欢或者厌恶”等大致印象，而形成清晰、完整的第一印象还是需要大约4分钟的时间。如果你不能在这4分钟内展现自己的最大魅力，别人对你的印象就已经固定了。

因此，着装习惯在说服的过程中就显得尤为重要。如果留给他人的第一印象好，往往预示着说服成功了一半；而如果给他人留下的第一印象很差，说服的前景就不太乐观。不要怀疑，事实就是如此，因为第一印象本身就是一种强大的说服力。

1.服饰：思想和品位的折射

一位总统说过：“当你出现在他人面前的时候，即使别人不认识你，但从你的服饰外表他们就可以看出你的经济状况、受教育程度、可信任程度、社会地位、成熟度、家族经济状况等。”

古往今来，服饰一直是民族文化的象征，不同的国家、不同的民族都有独特的服饰。但对每个人来说，一个人的着装就是一个人的文化修养、审美情趣、气质内涵的“明信片”。一个着装得体的人，总能给他人留下良好的印象，从而提升自己的说服力。

有人说：“衣服不利索是精神懈怠的表现。”有人说：“外表的整洁和文雅应当是内心纯洁和美丽的表现。”还有人说：“很难想象，一个肮脏、马马虎虎的人，能注意自己的行为。”服饰是否得体往往直接决定了第一印象的好坏，事业上有所成就的人虽然不乏不修边幅之人，但大多数人更喜欢与着装整洁的人交往，因此，注重仪表的人，说服他人的成功率比不修边幅之人高得多。

心理学家塞肯曾召集了68名学生志愿者，吩咐他们每人跟四位行人谈话，请求他们支持一个反对校内早餐供应肉类的团体。在跟行人接触前，研究人员对每位志愿者的各种情况，如：外表是否漂亮，口齿是否伶俐，能否令人信赖，能否说服人以及智力高低等，一一进行了鉴定。结果发现，在相同的条件下，外表漂亮者一般比不大漂亮者更为成功。

2.妆容：女人的秘密语言

妆容，对一个人的整体形象起着非常重要的衬托作用，妆容恰到好处的人，总是能给人留下完美的第一印象。一个人的妆容往往会透露一个人的性格，有助于你在说服他人时做到胸有成竹。

一般来说，喜欢淡妆的人大多没有强烈的表现欲望，不太喜欢在公共场合抛头露面。她们最希望得到的是别人的尊重，最痛恨别人对她们的隐私穷追猛打；喜欢浓妆艳抹的女人正好和喜欢淡妆的女人相反，她们自我意识强烈，个性张扬，最希望得到的是别人的肯定，有时会做出一些大胆甚至过激的行为；不化妆的女人更注重内在修养的培养，她们个性独立，往往能坚持己见。

一个人的妆容，主要是由其主观思想决定的。不同性格、不同喜好的人，要用不同的说服方法。

3.鞋子：传达心声的桥梁

有人说，一个人的秉性和品位，可以从他的鞋子上看出来。在童话故事《灰姑娘》里，王子就是通过水晶鞋找到灰姑娘的。而英国女性竟然把鞋子当做择偶的首要标准，只看对方的鞋子就能确定对方是不是自己的理想伴侣。

喜欢穿正统黑皮鞋的男人大多比较传统，性格坚强，坚守自己做人做事的原则，几乎不会为别人而改变；喜欢穿运动鞋的男人大多积极乐观，待人亲切自然，喜欢自由自在的生活；喜欢穿休闲鞋的男人性格温和，品位十足，主观意识非常强，常常会有先入为主的想法，和他们交往时尤其要注意第一印象。

喜欢穿高跟鞋的女人成熟大方，性格坦诚，对自己和别人的要求都非常高，常常会给别人带来很大的压力；喜欢穿休闲鞋的女人自我保护意识强烈，很少向他人袒露心思，但其实内心非常脆弱，所以给人的感觉是时冷时热；喜欢穿凉鞋的女人大多很自信，敢于展示自己最美的一面，但过分执拗让她们变得不太好相处。

4.领带：男人的个性写真

男人的领带和女人的丝巾一样，都是展现个性的方式之一。领带来源于欧洲，最早是女人为了防止丈夫在吃饭时把衣服弄脏而挂在他们胸前的一块布，可以随时用来擦嘴。后来，领带演变为男人服装的重要装饰。

喜欢条纹领带的男人性格谨慎、保守、踏实肯干，因此深得他人的信赖，人缘很好，但往往缺乏冒险精神，而且非常执拗；喜欢大图案领带的男人性格开朗、爱好新鲜事物，但不够沉稳；喜欢水珠花纹领带的男人成熟稳重、浪漫多情，具有一种让人无法抗拒的迷人魅力，但往往会过于自信；喜欢名牌领带的男人非常在乎别人的目光，领带就是他们炫耀身份的一种标致。

5.手提包：小空间有大秘密

手提包真正的价值，准确地说，是从它被人购买的那一刻才开始体现的，会在某种程度上泄露主人的秘密。

喜欢公文包的人大多小心谨慎，进取心强，对自己和他人的要求都非常高；喜欢休闲包的人很懂得享受生活，非常随意，随遇而安；喜欢超大型手提包的人自由散漫，责任感不强；喜欢方形手提包的人比较敏感脆弱，在遇到困难或挫折时缺乏必胜的信心，很容易做出让步。

说服是从第一眼开始的。如果你有幸向著名的说服专家请教他们成功的秘诀，他们一定会给你这样的答案：任何成功的说服都是建立在了解的基础上的，不切实际的、毫无准备的说话只会让你品尝失败的苦果。

如何建立良好的第一印象

（1）我们无法选择我们的外貌，但我们可以尽可能让我们看起来更亲切、更和蔼。而这样的人，是任何人都无法拒绝的。

（2）在两个人见面后的短短4分钟内，第一印象已经深深地刻在了我们心里，几乎很难改变。建立良好的第一印象，对你的说服至关重要。

务必让你的谈吐更优雅

无论你是谁，无论你从事的是什么样的工作，在你开口说第一句话之前都应该确保此刻的你正好显得优雅大方。优雅的谈吐，不只是对女性独有的要求，而是所有人登上事业巅峰的一种必备质素。

巴尔扎克说过：“细腻与风雅原是朴实的人必然具备的长处，这会使他的谈吐更耐人寻味，不亚于主教的辞令。”哈佛大学前校长伊力特也说：“在造就一个有教养的人的教育中，有一种训练是必不可少的，那就是，优美而文雅的谈吐。”在与人的交往过程中，言谈举止代表着你的个人素质，时时反省、检视自己的言谈举止，才能让对方对你有好印象。

谈吐优雅的人，必定是谦恭的，他们嘴里永远不会出现蔑视、轻佻等令人不悦的字眼。无论是在生活中还是在工作中，谈吐优雅的人都能吸引更多人的目光，得到更多人的尊重和赞许。谈吐优雅其实本身就是对他人的尊重，只有付出了尊重的人才可能得到对方回馈的尊重。

兰道尔说：“有礼貌不一定总是智慧的标志，但是不礼貌总使人怀疑其愚蠢。”叔本华说：“礼貌之于人性如同热量之于蜡烛。”威温特说：“彬彬有礼是高贵的品格中最美的花朵。”由此可见，具有优雅的谈吐的人一定是礼貌的，而礼貌对很多人而言是比智慧和口才更重要的品德。善于说话的人，不但能在陌生人面前建立良好的第一印象，还能广结善缘，处处受人欢迎。

一位很有名的剧院经理来拜访大仲马。一见面，他连帽子也没摘下，就生气地大声质问这位剧作家为什么把最新的剧本卖给一家小剧院的经理。大仲马坦承有这么回事。这位经理于是开了一个远远高于他的竞争对手的价钱，想把剧本买回来，大仲马笑了笑说：“其实，你的那位同行只用一个很简单的方法，就以很低的价格把剧本买走了。”

“到底是怎么回事？”“因为，他以与我交往为荣，并且一见面就摘下了帽子。”谈吐优雅的人，往往会受到各种机遇的青睐。曾有人专门做过这方面的调查，结果显示，一个人的谈吐如何，决定企业是否愿意聘请他工作、与之交往，或是否愿意投他信任的一票与之发生商业关系。没有任何人会喜欢一个满口脏话、行为举止粗俗的人，包括他们自己在内。在我看来，和这样没有素养的人交往，实际上是在无形中降低自己的格调，是对自己不负责任的一种表现。

没有金钱，没有地位，没有智慧，都不会对你的人生造成太大的不利影响，但是没有礼貌会让你陷入失败的泥沼。学会礼貌待人，在尊重别人的同时你会发现自己也正被别人尊重着。

不得不承认，有成就的人顶多会赢得众人的艳羡，但真正获得众人的赞赏和由衷的钦佩的人是那些才能与品德兼具的人。伟人之所以成为彪炳史册的伟人，绝不仅仅是因为他们做出了永载史册的壮举，更重要的是因为他们所具有的高尚的品德。礼貌用语和谦词是体现一个人优雅谈吐的最佳途径。在我们国家，人们说得最多的一个字是“请”，无论做任何事都要在前面加一个“请”，比如请坐、请讲、请看。据说，在发电报时，人们宁可多付电报费，也绝不省掉“请”字，因此“请”字每年都会为电话总局带来1000万美元的收入。英国人说话时总是少不了“对不起”，就连英国警察在处理违规司机时也会先微笑着说一句“对不起”。简简单单的几个字，却如同被施了魔法般，创造了一个又一个交谈奇迹。说的人不费事也不费力，听的人开心，怎么看都是一笔划算的生意。

优雅的谈吐是说服成功的开始，因为事情的成败在第一印象形成的那一刻就已经成了定局。如果你的言谈举止得体、谈吐优雅，会在你说服他人的过程中起到推波助澜的作用；相反，如果你行为不当、谈吐拙劣，很快就会因为自己不会说话而被迫提前出局。正如洛克所说：“凡是一个能够受到大家欢迎的人，他的动作不仅是有力量，而且要优美，坚实是不够的，就是有用也无济于事，无论什么事情，必须具有优雅的办法和态度，才能显得漂亮，得到别人的喜欢。”

怎样才能让你的谈吐更优雅

（1）事实证明，多使用敬语和谦辞，能让你显得更优雅，获得更多人的喜爱和尊重。

（2）如果你没有高贵的出身和体面的工作，而你又想让自己大受欢迎，有一个很好的方法——态度诚恳，谈吐优雅。

（3）为了让你的谈吐更优雅，你必须用更多的知识武装你的大脑。

不说话的艺术

你的体态会影响到对方对你的判断，因此，请尽量让你的体态表现得自然而友好。从来没有人说哪一种体态是最好的，很简单，最好的体态其实就是最自然的。

柯恩登在自己所写的《林肯传》中对林肯进行了以下描述：

“林肯更加喜欢用脑袋来做姿势，他会经常甩动头部。当他想要强调某个观点的时候，这种动作特别明显。有时，这种动作会戛然而止……随着演讲的进行，他的动作会越来越随意，最后趋于完美。他有完全属于自己的自然感和特点，这使他变得很高贵。他瞧不起虚荣、炫耀和做作……有时为了表示喜悦，他会高举双手大约成50度，手掌向上，看起来好像要拥抱那种情绪。当他想表现厌恶时，比如对黑奴制度，他就会举高双臂、紧握拳头，在空中挥舞，表现出强烈的厌恶感。这是他最有效的手势，表现了他最坚定的决心，看起来他好像要把这些东西扯下来烧了一样。他总是站得很规矩，双脚并拢，绝不会前后不一，也绝不会倚靠任何东西。在整个演讲中，他的姿态和神态的变化并不大。他从来不会大声咆哮，也不会在台上来回走动。为了放松双臂，他有时也会用左手抓住衣领、拇指向上，而只用右手来做手势。”

虽然并不是任何人都能像林肯一样展现出如此丰富的肢体语言，但你时刻都要注意你的姿势。你的表情、身体姿势和手势，一起构成了肢体语言。作为一种“不说话”的语言，肢体语言更具有丰富的意义和说服效果，成为你个性魅力的战士，并作为你独特的形象深入人心。

1.面部表情

罗曼·罗兰说：“面部表情是多少世纪培养成功的语言，比嘴里讲的更复杂到千百倍的程度。”面部表情是表示内心情感的最敏感的身体语言，美国学者戴维斯在他的《怎样识别形体语言》一书中指出：“信息总效果=7%文字+38%声音+55%面部表情。”

一位著名人类行为学家曾说过：“人类有两种表情，一种是脸上所呈现的表情，另一种是说话时传达给对方的信息。”语言和表情同样传达着人类的内心情感，你的说话技巧是否高明，从一两句对话中就能看清楚，没有魅力的语言会使人昏昏欲睡，甚至想得失忆症，洗掉脑中你的存在。