第4章 自我定位：进入一个领域之后，你到底能做什么

大凡成功的企业，必有一个明晰的自我定位。事实上，这对任何一家企业都至关重要。知道自己能做什么、优势在哪里，你才能找准自己在整个商业竞争链上的位置，你才能集中优势资源去做重点突破，你才能找准自己的核心价值所在。

锤子永远无法成为谷歌

在老罗看来，任何一家企业的成功，都必须有赖于一个清晰的自我定位。比如，阿里主要做电商、腾讯主要做社交、百度主要做搜索、携程主要卖机票、海底捞主要做火锅、加多宝主要卖凉茶，等等。进入一个领域，知己可为、知己不可为，你才能找准自己的位置，才能更好地发挥自己的优势和价值。

但在实际经营中，在自我定位这个问题上，我们很多企业却总是出现这样那样的问题。比如，很多创业者创业之前对自己的定位并不清楚，他们之所以进入某一个行业要么是因为该行业的高利润，要么是因为周围人的影响，再或者是自己在这方面的确有一定优势，但对自己究竟要做什么、如何做却始终没有进行过明确的、系统的思考，自己还美其名曰“摸着石头过河”。就我多年所见，这种盲目创业的企业发展一段时间后要么跟风多元化，要么朝不虑夕，有今天没明天，最终成功的寥寥无几，失败的遍地都是。因此，对于创业者来说，不能盲目地创业，一定要了解市场的需要，将自己的定位搞清楚，将自己打造成一个有存在感的企业。

老罗在做手机行业之前，就有了自己清晰的定位，他知道自己唯一的优势就是有过几年的“工匠设计”研究，虽然谈不上是专业设计师，最起码懂些设计，而自己不可能做像谷歌那样类型的科技公司，因为没有那种技能，并且也不需要。在老罗看来，当前的手机技术已经非常成熟，自己只要能在现有的技术产品上挑选出最好的做一些小创新，让用户得到很好的体验，就足够了。同时，老罗还进行了一个分析。

他认为科技公司一般分为两种类型，一种完全是技术驱动型的，比如谷歌；另一种则是技术整合型的，比如苹果。两者间有很大的差异性，各有各的好处，而自己的公司无疑也可以成为后者。在老罗看来，几乎没有一个公司能够超越谷歌，它在某些技术领域里的创新速度之快，无可替代，永远走在世界的最前沿。而产品的细腻、优美、体贴对于谷歌来说，这些通通不重要。因为它是创造者，别人一直无法复制和超越。只要它能创造出别人无法创造的东西，它就无人可替代。因此，老罗得出结论，像谷歌这样的公司他做不了。

更深一层，老罗认为在消费电子领域里，科技只是基础。因此自己要做的就是就是将别人发明的技术进行整合，在外观上美观化，迎合用户的需求。当然，老罗之前花了很多的时间对市场经济进行全面的了解，也洞察到了市场的发展趋势，他根据自身的特点，确定了自己在市场中的定位。对于谷歌这样具有先进技术含量的公司，老罗无法做到像它那样出色，而技术整合这方面，他比较擅长。因此，在进行了大量的市场分析后，老罗有了自己的定位。

像谷歌这样实力派的科技公司，如果没有强大的技术实力，很难将其超越，而自己做手机就无需考虑技术问题，就像苹果那样的公司，他们并没有自己发明革命性的新技术，而是将这些技术和解决交互问题的用法相结合。正因为苹果公司善于利用他人的技术来进行整合，做出属于自己特色的产品，才能一直在世界上处于领先地位。在这个产品性能和技术方案过剩的市场条件下，如何挑选合适的技术将高科技与人类的需求完美地结合到一起，满足用户的心理需求，无疑就成了产品经理必须考虑和解决的问题，苹果如此，锤子也如此。

事实上，任何一家企业，进入一个领域之后，最怕的就是不知道自己能做什么、该做什么。因为正如老罗所讲，一旦定位不清、不准、不当，就容易找不到重点，什么都想做、什么都做不成，一有诱惑便会丢掉立场，甚至盲目走上多元化的道路，最终面临巨大的失败和损失。因此，企业有了明确的自我定位之后，还必须能够经得住诱惑，专注于自己的定位，把自己的优势发挥到极致。

赵文权是蓝色光标联合创始人，也是蓝色光标的董事长。蓝色光标属于传播行业，这个行业有做公关的、有做广告的，也有做活动的，但蓝色光标自成立之初就确定了自我定位——专注于公共关系业务，并且在企业发展过程中，始终心无旁骛地做这一件事。当然，在企业发展的过程中，也会遭遇各种各样的诱惑。

赵文权曾经说过这样一段话，他讲：“专注的道理其实大部分人都明白，问题是企业很多时候回遇到诱惑，比如说某个客户和我们说，你们服务得不错，干脆我们把广告业务也交给你们吧。这个时候我们有几种选择：告诉客户我们不做广告业务，但是我们可以帮着推荐专业的广告公司提供服务；我们先把业务接过来，再分包给其他广告公司做，从中赚取差价；我们成立一个广告公司，自己来做这块业务，利润最大化。手边的钱，你赚不赚？这就是考验，而真正的考验通常会伴随企业发展的全过程，扛得住诱惑才有可能讲专注。”

成功的企业家就是有数的那么几个，而失败的企业家倒是有很多，究其根源在于市场定位的不同。正所谓成也定位，败也定位，能否做好一个正确的定位，将决定一个企业的生死存亡。

因此企业在发展过程中，一定要认真分析市场，根据自己情况，做出正确的定位选择，然后坚定立场，抵制诱惑，直至在某个领域做到极致。

老罗谈商录

在创业之前，企业一定要综合考虑市场情况和自身的实际情况，做好自我定位，这点至关重要，甚至关系到企业的成败。

给公司起个让全世界都能记得住的好名字

老罗给公司起名为“锤子”，这是让很多人都惊呆了的一件事。那么老罗为什么要这样做呢？这里我们先卖个关子，暂且不表。我们先来看看管理大师彼得·德鲁克曾经说过一句话，他讲“营销是使推荐成为多余”。乍一看，这句话有些让人费解。的确，营销包括调研、定位、定价、销售等多个环节，但不包括广告和推荐的营销，怎么能叫好营销呢？但仔细一思考，其中深意也不难理解。

大诗人杜甫讲“随风潜入夜，润物细无声”，其实今天企业的营销活动也同样如此。最好的广告，肯定不是砸钱硬推，更不是大声疾呼“我最好”、“买我吧”，而是应该下内功，营造一种“随风潜入夜，润物细无声”的氛围——我不说我好，但你知道。而要达到这种效果，就离不开一个好名字。

电影《海上钢琴师》中有一句话叫“只要你有一个好故事，你就永远不会被忘记”。这句话我极为认同，即便在企业营销管理中，这也是一个真理。但看一看我们现实的生活，我们一定还会发现另外一个真理，那就是只要你有一个好名字，你同样不会被轻易忘记。那什么是好名字？标准在哪里？简洁、通俗、叫着顺口、不难记……这肯定不错，应该包括这些，但这些却也只是一个通用法则，甚至任何一个父母给孩子起名都明白这个道理。所以，好名字一定不会不仅仅局限于此，它必须还有更美好的内涵和外延。

1.好名字可以输出你的价值观

在老罗看来，好名字不但可以让更多人更快更准确地记住你，而且还能让人们通过名字看到你的精神世界和价值观。老罗的“人文情怀”和“工匠精神”这两点都能在锤子手机上体现出来，“罗粉”们十分认同老罗的价值观，这也是为什么有这么多的消费者购买锤子手机的真正原因。

创业初期，老罗想给手机起一个好听的名字。最初他就想找一些看起来比较悦目的图形，并且能使人产生兴趣。后来，公司的设计总监找了很多古代的部落、宗教等稀奇古怪的符号，试图从视觉的角度，找到一个看起来比较舒服的图形。最后，设计总监找了一个又像锤子又像字母T的图形，并且在此图形上稍作修改，就代表了手机上的图形。

对于中文名字，老罗曾想过很多好听的名字，但这些名字都无法注册，就只好取名为“锤子”手机。锤子手机的英文名字叫martisan，但好像出现了另外一个问题，如果叫one或者s1，似乎跟三星手机的产品名称产生了冲突。老罗为起名字费了很多脑细胞，认真思量后，最终结果出来了，就叫T1，这个名字是老罗根据锤子图标定的。老罗说“如果不出意外，未来会T1，T2，T3这么一直叫下去。”

至于公司为什么叫“锤子”，主要是因为它代表着老罗心目中的工匠精神。起一个好听又好记的名字很重要，不但使更多的人快速记住你，而且能让你在他们的心中占据一定的地位。很简单地说，有多少人记住你的名字，就有多少人是你的忠实粉丝。

2.好名字可以彰显公司属性

百度不仅是一个非常成功的品牌，而且它拥有一个好听的名字“百度”，这个名字让很多人记住了它，这也是百度网站为什么会在众多搜索网站中脱颖而出，取得成功的一个重要原因。百度的命名也给很多企业做了一个很好的榜样。企业在起名字的过程中，值得注意的地方：一定要根据公司的产品品类，找出独特性来；要有中文内涵、简单而便于人记住。

百度是中文搜索的全球领导品牌。有人认为百度的由来是“摆渡”的谐音，它就像摆渡船一样，将网民和网站紧紧地联系起来。不错，一个好名字总能让人快速地记住，并且还会想象出很多与之相关联的事情。但这只是别人的看法与想法，实际上，李彦宏之所以起“百度”这个名字，主要还是因为他非常喜欢唐诗宋词，内心十分认同中国传统文化。他最初只是想要有中文含义的网站名字，它必须有简单的拼音而且要具有搜索的含义。这个名字不能直接就叫搜什么的，必须给人的感觉是有点内涵的才行，让中国人一看就轻而易举能明白的名字。对于这个名字，李彦宏苦思冥想，突然想起了辛弃疾的《青玉案·元夕》诗句：“众里寻他千百度”。当时，他高兴极了，就叫“百度”吧，他认为“百度”一词把他想要表达的东西全都涵盖了。

3.好名字可以直接体现你的优势和卖点

一个好名字可以直接体现企业的优势和卖点，让消费者只要一看名字，就清楚地知道产品是做什么的，谁可以用，还能为企业节省不少的广告费用，这个名字蕴含着某种神奇的力量帮助企业快速抢占消费市场。有些产品名字已包括或暗含了产品种类名称，一旦这个产品在市场上出现，消费者一看就明白该产品属于什么品类，从而迅速地做出选择，这样的名字则能帮助产品成具有行业代表性的品牌。

五粮液是中国最著名的白酒之一，刚开始时五粮液并不叫现在这个名字，而是叫“杂粮酒”在文人中则被称为“姚子雪曲”。

1909年，宜宾有很多社会名流、文人墨客欢聚一堂，其中有一个人叫邓子均，他带来了“杂粮酒”，此酒一开，满屋都充满了酒香味，大家都陶醉在其中。这时，晚清举人杨惠泉问道：“此酒何名？”邓子均答：“杂粮酒。”杨惠泉又问：“为何取此名？”邓子均又答：“因为它是由大米、糯米、小麦、玉米、高粱五种粮食之精华酿造的。”杨惠泉胸有成竹地说：“如此佳酿，名为杂粮酒，似嫌似俗。此酒既然集五粮之精华而成玉液，何不名为五粮液？”“好，这个名字取得好。”邓子均与众人听后纷纷拍案叫绝，五粮液就这样诞生了。

名字对于企业而言无疑至关重要，它不仅影响企业今后在同行业的发展前景，还会影响到消费者对企业名字的认可度。在市场经济时代，企业的名字跟产品的质量与价格同等重要。甚至正如老罗所讲，一个好名字，会是企业的活广告，能为本企业提高知名度。虽然名字的字数并不多，但只要它与众不同、别出心裁、通俗易懂，就能带动企业的发展，也会在无形中起到一种很好的传播和推广作用。

家喻户晓的“蒙牛”、“联想”、“移动”、“联通”、“京东”等等名字，都是让人容易记住的好听的名字。如果你是一个初创业者，那么，你很有必要在企业的名字上细细思量，因为它有可能直接关系到企业未来的发展。现在对于开篇那个“老罗为什么要给公司起名叫‘锤子’”，我想你已经有答案了。

老罗谈商录

一个轻易就能够让人记住的名字，它本身就是一个品牌，就是一种节省资金的宣传。

像苹果一样，懂心理学、懂体验、懂优美、懂用户感受

只要有市场，就会有竞争，在任何一个行业，你首先需要弄清楚的就是你到底能够做什么，如果你的产品质量和竞争对手不相上下，那么就需要从其他角度寻找新的优势，比如产品的细腻、优美或是体贴的服务。如今，用户体验受到了越来越多的重视，将用户体验发挥到极致的非苹果手机莫属。

一般来说，有两种模式能够在商界长久的立足，一方面是技术过硬，比如谷歌，就是由于在某些技术领域是走在世界前沿的；另一方面是用户体验，比如苹果，它的主要工作不是开发新的技术，而是把别人做成熟的技术，进行完美组合，以满足用户的消费需求。所以说，推动苹果公司不断向前发展的从来都不是技术，而是它懂心理学，懂体验，懂优美，懂用户感受，并且将这些作为创新的源动力。老罗曾经说过，除了现实扭曲立场之外，乔布斯所拥有的发掘用户体验、审美能力、擅长营销推广、恋物情节和完美主义倾向他都有。因此，在用户心理、体验、手机外观等方面老罗都有自己的思考，锤子手机也深得苹果精髓。

1.懂心理学

在现实生活中，我们一定有过这样的疑惑：为什么有些商品看不到其有什么特别之处，但就是让人趋之若鹜？有些产品看起来普普通通，但为什么我们会情不自禁地购买？为什么有的产品和其他的产品差异并不大，但就是深深地吸引着我们？是什么在作怪？就是消费者在购买时的心理！所以，要想打造畅销的产品，首先就要从了解消费者的心理开始！

在老罗的粉丝们看来，他是一个具有理想主义色彩的人，他的人生就像是一部小镇青年励志片。他是一个平凡的人，也是一个不甘平庸的人，他有着丰富的工作经历和创业史，在恶补关于消费者心理的知识时，他收获了很多。在他的很多次演讲中，他都提到了下面这个案例。

这个案例出自《可预见的非理性》这本书，案例讲述的经济学人杂志社当年制定了一个征订方案，电子版59美元，印刷版125美元，还有一个电子加印刷版125美元，在常人看来，印刷版125美元显得有点多余了。而当本书的作者戴安教授看到这个征订方案后也很费解，于是专门打电话到杂志社问是不是印错了，后来杂志社将印刷版125美元的选择撤掉了。

戴安教授大概猜到了杂志社为什么要这样做，为了验证自己的怀疑，他选择两组学生进行了实验。实验表明，在没有印刷版125美元这个选项时，第一组的选择比例是这样的：84%的人选择了59美元的电子版，相对而言这部分人比较理性；16%的人选择了比较昂贵的125美元的电子版加印刷版；在把印刷版125美元这个选项放回到选择当中时，在另一组的学生当中，选择比例的变化是相当惊人的，32%的学生选择了59美元的电子版，68%的学生选择了昂贵的125美元方案。

为什么出现这种变化呢？因为这和消费者的心理相关。老罗曾经讲过：“营销的品质是一个心理学问题，产品设计也是一样。”当我们在选择某件物品时，除非我们是这个领域的专家，否则我们不清楚这件物品值不值这个价钱，或是它应该值多少钱，消费者最终的选择是取决于商家给出的选项，所以把印刷版放回到选项中去，是为了凸显电子版加印刷版的超值，在这种超值的诱惑下，很多消费者就会忍不住多掏些钱。

2.懂体验

你必须了解你的客户，苹果创始人乔布斯就做到了这一点，并且对此非常重视。你必须不断地重新认识、应用和体验客户的世界。否则即使是一个好的产品，不能满足用户的体验需求，也会逐渐降级，这也是任何一个企业永恒的生存之道。

每一种新产品的问世，都必须要有一两个亮点来吸引消费者的眼球。在锤子手机的现场发布会上，“全球最快智能抓拍”让“罗粉”们印象深刻，老罗告诉大家，只要按住左右侧的按键，然后对准拍摄对象，松手即可拍照。

此外，锤子手机还制造了粉丝参与感，在每一个包装盒内，都配有一只螺丝刀，为用户拆开、安装电池等配件时准备的工具，这与雷军制造的用户参与感相比而言，则又上升了一个高度。

3.懂优美

苹果手机的外形虽然很简单，但是机身却不失简约、精致和唯美，而这样的机型往往都能够得到消费者的青睐，这也是苹果拥有众多粉丝的原因之一。

倍受关注的锤子手机，在整体上也采用了对称的设计美学，机身83.8%面积为康宁大猩猩三代玻璃覆盖，并且也“传承”了苹果简约设计的传统，手机屏幕下方设置了三枚实体按键，从左到右依次为菜单键、Home键和返回键。与一般手机按键设置的不同之处在于，锤子手机的左侧设置了音量调节键，右侧设置了亮度调节键。手机整体比较修长，边框较窄，这也迎合了当前消费者的需要。

当前，智能化手机已经得到了普及，在这样的大环境下，外观设计的重要性也逐渐凸显出来，如果一个品牌的产品不能保证外观的优美，建立符合自己品牌特质的智能手机视觉形象，就会由于给消费者个人带来诸多不利而阻碍企业的发展。

4.懂用户感受

从新东方的一名老师到后来成立自己的英语教育辅导机构，老罗学习了很多商业知识，并且一直都在摸索着自己喜欢并且适合自己的创业模式。

在成立培训机构时，老罗意识到并不是做好基本的服务工作和保证教学品质，就可以成事的，于是思考着是不是在做好品质的同时还要做一些其他的。为了弥补在消费者行为和心理方面知识的空白，他先后阅读了大量相关案例，并阅读了经典教材《消费者行为学》和《可预见的非理性》。

在没有弥补商业知识之前，老罗的教育机构制定了两种方式进行推广，一个是标准收费方案1280元，一个是更好的服务收费方案，1580元。两种方式基本课程一样，但是服务有所不同，方案出台后，就接到了消费者的投诉电话，投诉教育机构提供的两种方式没有本质区别，工作人员甚至遭到投诉者的谩骂。

阅读完《消费者行为学》以及大量案例后，老罗将两种方案稍作变更，一种是标准收费方案1580元，一种是优惠收费方案1280元，结果就再没有接到投诉电话。还是同样的收费标准，但是却改变了消费者的心情。

用户感受的重要性不言而喻，它直接关系到你的推广方式能否取得良好的效果，如果消费者在使用一个产品后，并没感受到它的特殊或超值，那么毫无疑问，在产品的推行上是失败的。

在老罗看来，仅仅是把手机的单个特征优势，如超薄、屏占比、像素数量、音质、美颜、三防等当作主卖点的手机，销量往往都不是很好。在回应网友关于锤子手机的卖点到底是什么这个问题时，老罗表示锤子手机的卖点在于整体优秀的用户体验上，具体包括三个方面：硬件配置、设计和工艺、操作系统和软件，锤子手机将这三个优势实现了整合。

老罗谈商录

创业不是按部就班，更不是人云亦云，而是在同质化的浪潮中寻找自身产品和服务的差异点，想方设法地创造并满足消费者的需求。

张开你的视角，做全世界的生意

三十多年前，改革迫在眉睫，中国要设特区，争议很大，当然争议的焦点不是制度，而是观念！小平同志的许多至理名言打消了大家的争论和顾虑，比如：“发展才是硬道理”、“不管白猫黑猫，能抓住老鼠就是好猫”、“让一部分人先富起来”，等等。如今中国经济早已迅猛发展。回头看，经济发展的背后是决策，决策的背后却是格局和观念。有了“改革开放”的观念才会有特区，有了特区才会有中国经济今天的发展！个人发展和企业治理工作何尝不是如此？

IBM创始人汤姆·华森说：“就企业相关经营业绩来说，企业的基本经营思想，企业理念和愿景目标远远比技术资源或经济资源、企业结构、发明创造及随机决策重要得多。”诚然，以上种种因素都会在一定程度上影响企业的生存和发展，但归根结底，企业到底能发展到何种程度，更大程度的依赖的却是创业者的理念和愿景目标。

同样创业，哪怕资源、条件同样相同，结果也是有成功有失败，并且往往都是成功的多，失败的少。那同样是创业者，失败者和成功者到底差什么？冯仑曾经说过，人和人在肉体上没差别，都是一百多斤肉，在生物学上是一样的，差别是在灵魂上，你的精神世界有多大，你的视野就有多大，你的事业就有多大。一个人事业的边界在内心，国家和个人发展亦然。你想什么、你怎么想、你能看到什么、你有什么领悟，直接决定了你事业的高度。因此，作为创业者，你一定要张开你的视角，打开你的视野。

前面说过，老罗在做手机之前曾经做过英语培训学校，并且小有所成，当时已经做到行业第二。对于一般人来讲，这已经是不得了的大成就了，起码也算是业内闻名、行业领袖。但显然，老罗还有更高的追求，他并不仅仅满足于此。英语培训是小众中的小众，利润和发展非常有限。并且，做得再好，顶天了，也并不能比别人好多少，市场占有率也不过10%而已。

这个世界上，有那么一小撮人，绝对属于成就驱动型，他们喜欢挑战、喜欢超越别人、喜欢创造历史、改变世界，这样的人最怕的不是太累、太难，而是功成名就——这会让他们动力尽失、激情全无，用老罗的话讲就是“没劲”。毫无疑问，老罗就属于这样的人。也因此，老罗讲目光瞄准在了能改变亿万人的大众项目上。

对于老罗来说，手机是个大众消费品，也是大众必需品，而当今的手机产品做得还并不尽如人意，甚至很多体验还很差。在智能机领域进入，无疑市场更大、前景更广阔，至今已经存在的对手，罗老也丝毫不以为意，他的某些言论虽然为人诟病，但这丝毫不影响一个理想主义者挥舞锤子，改变世界。

创业者是带领企业前进的人，决定的是企业的方向和未来。因此，老罗认为，要想生意做得好，要想企业发展得好，创业者就必须拥有打破自己的观念，突破自己的局限，具有一种站在月球上看地球的系统眼光和格局。那什么是站在月球上看地球？我们知道，如果你站在你家楼上看，那你能看到的不过是一个小区的大小；如果你站在北京三环桥上看，那你能看到的不过是一个三环的大小；如果你站在长城上看，那你能看到的就是一个北京的大小；更高一点，如果你能站到月球上去看，那你看到的就是一个地球的大小。

这就是眼界、视野和格局的问题。创业者需要的正是这样一种站在月球上看地球的视角。如果你觉得做生意难，那是因为你还没有开阔你的视野。如果你平时看事物总是直视180度，那么，你可以尝试进行90度或者360度的视角去看世界。只要你张开了你的视角，你也可以做全世界的生意。当然，消费者的需求是不同的，我们说做全世界的生意，不是说要把全世界的60亿人民群众都变成自己的消费者，而是说要像老罗一样，有突破的视野和格局，有一种把企业做到全世界、争取到每一个潜在消费者的气魄。

老罗谈商录

创业者的视角要具有一定的广度，延伸向未来，目标才能立足于长远，也就不会因眼前的利益而迷失方向。

战略没有细节就等于一堆废纸

高瞻远瞩，谋定而后动，这是下棋的所有讲究。对于老板来说，企业就是一盘棋，讲究的是举棋落子有进无悔。这就要求老板胸有大乾坤、大气象，运筹帷幄之中，决胜千里之外，筹谋全局，将企业提升到新的战略高度。但任何事情都不是孤立存在的，纵观中外企业，也不乏战略正确而结局失败的案例。而探索到具体原因，我们会发现，这些企业，无一例外的都在细节上出现了缺失。这或许也正是老罗为何那么关注细节的原因。

很多企业在成立之初或者后续发展中，总是会绞尽脑汁去思考战略、去思考大的问题，认为只要自己的战略方案足够好，那就更有竞争力，就能保证企业的发展方向和发展速度。这自然没有错。但战略和细节恰似跷跷板的两段，任何一个独大，企业都难以保持平衡。如果没有战略，只有细节，那么企业就只能是低头赶路，走一步看一步，难有长久发展；同样的，如果只有战略而没有细节，那么企业就只能是纸上谈兵，这个时候再好的战略方案也不过一堆废纸，再好的统筹安排也不过空中楼阁。

不信你且看，企业各方面即便做得再好，如果在产品的生产、销售、售后服务等各种环节中，只要某个环节出现问题，这就像下象棋一样，一棋下错，全盘皆输。相反，很多刚开始不被看好的企业，为什么日后能够快速发展成为业内老大？很重要的一个原因就是，他们在做好了战略的同时也做好了细节。

老罗是一个在市场上讲究战略、懂得把握宏观趋势的人，同时也是一个追求细节完美的人，所以他在锤子手机的研发过程中，总是在把握好战略的同时做好产品的每一个细节，并且将它们做到极致，做到完美。

老罗做事非常认真，制作手机期间，他非常注重手机的细节。老罗在锤子手机发布会上，讲解锤子手机的各个功能，还向“罗粉”们展示了机身。锤子手机外观精致但不惊喜，它的外包装盒以及配件，每件东西的每个细节都做的非常精致。接收器和距离感应器与机身顶部大小一致、它们还和耳机孔和电源键相对称，这样做的目的是为了避免破坏正面的美感而设计的。锤子手机的音量键和正面按键都能起到点亮屏幕的作用，并且机身两侧各有一个侧键，好像是为左撇子准备的。

在手机正面加上了三颗实体按键，三颗按键在手感方面是相当不错的，键程和力度比较适中，并且与Smartisan系统相配合，左右键功能的调换方式，也满足了不同用户的需求。锤子手机的包装里还附带一把螺丝刀和几颗螺丝，主要是为用户拆手机盖特意准备。

老罗对锤子手机做了详细的介绍，从这点或许能够看出他是一个追求细节完美的人。锤子手机在某些细节上的处理也极为细腻，做工上也比较精细。老罗对锤子手机的很多功能做了一些改善，据他自己说，锤子手机一共拥有75项细节上的创新。

正确的战略能够给细节一个正确的引导方向，创业不是一个圆环，朝着哪个方向都能达到指定的点，如果方向错了，永远都达不到目的地。同样的，正确的战略更需要在细节上能够得到贯彻落实，否则就像断成了很多段的绳子，起不到该有的作用。

麦当劳的作业手册总共有560页，其中，单单就如何烤制一个牛肉饼，就用了20多页。而且，如果一个牛肉饼在烤制出来后20分钟内没有卖出去，就必须丢掉；油也有严格的使用时间，用到规定的时间就必须倒掉，绝对不能再回到市场上去。

马云曾说过“战略没有细节就是一堆废纸”，他强调了细节在战略执行的过程中，起着非常关键的作用，可见细节对于企业来说，它的意义是至关重要的。对于那些即将创业或者正在创业的人来说，值得注意的是不能为了强调战略而不重视细节；或者不能为了突出细节而使战略让位甚至退位，这种“非此即彼”的想法，从企业的发展角度来看，是非常不利的。

细节决定成败，要想企业有所建树，就必须制定好战略，并在执行过程中，像老罗一样带头抓好战略中的每一个环节，将每一个环节都做好，处理好细节问题。只有重视细节，企业才能在众多企业中脱颖而出；才能在各企业中，立于不败之地；才能因为这细微之处，显得与众不同，让消费者永远记住你，支持你，拥护你！

老罗谈商录

用正确的战略为细节导航，用细节让战略更加丰满而富有活力，用细节锁定成功。

产品本身是最重要的，凑巧如果你会营销，你就赚了

对于企业来说，产品质量就是生命。一方面，它卡着企业用户的需求，另一方面也卡着企业的命脉。“毒奶粉”、“地沟油”、“毒馒头”、“毒中药”，这些一而再、再而三打破我们道德底线的事件一再地拷问着企业人的人品和良知，也不断挑战着消费者的承受底线，更让大家生出了一种警惕心理。好，你的这个奶粉有问题，那你生产的其他奶粉可能也有问题；你的这个药出了问题，那你整个企业生产的东西我都不敢买了……如此一来，企业看似赚取了短期的利润，但从长远来看，却是触及根本的伤害。

正是基于此，当前的许多企业都已经深刻认识到了产品质量的重要性，因而本着“质量就是生命”这一宗旨，对企业的员工和人品提出了更高的要求。那么，是不是企业抓住了产品质量就抓住了销量、抓住了利润呢？完全不是。事实上，这只是一个基础条件。以前我们讲“酒香不怕巷子深”、“皇帝的女儿不愁嫁”，但今天不一样了，物质产品极大丰富，消费者的选择多种多样，即便你的产品再好，也有可能被淹没在众多商品中。以前讲，是金子总会发光，但在老罗看来，是金子也可能发不出来光。

很多企业都会有这样的误区，只要自己将产品做好了，就绝对能成为畅销品。企业千万不要高估消费者，他们不是内行人，对产品的本身并不了解，也不能辨识产品之间的差异性。你会发现他们并不会买你的帐，认为你的产品比别人好就认准你。消费者在买产品的时候，其实是有些盲从的心理，当大家都去买的这种产品时，他们就会认为这个产品好，也会跟随大众而去，这是一种“从众”心理。虽然产品本身是最重要的，但如果你懂营销，那你就赚了。而在老罗看来，产品经理在精通产品设计之外，最好同时懂得市场营销和品牌建设，从人性观察的角度看，这三者其实是一回事。

也许，有人不禁会问，什么是营销？营销，即企业根据市场需求组织并生产所需产品，利用有效的销售手段将产品提供给需要的用户。众所周知，锤子科技创始人老罗在营销方面有他独特的方法，也正因为他的“罗氏营销”，很多人非常疯狂地购买锤子手机。虽然有些人觉得锤子手机比较贵，但也无法阻止“罗粉”对它的喜爱。面对“锤子手机”如此畅销的现象，很多人心里都会感到疑惑，老罗是如何做到的呢？

从老罗宣布做手机的那刻起，他从未间断过发言，时不时爆出惊人的言论，激起千层浪。这样一来，大众的注意力会长时间聚焦在他的身上，当然也会关注他即将要做的事情。无论是支持他的还是反对他的，他都会在微博上与大众互动，拉近彼此之间的距离。通过跟用户之间的亲密接触，解答他们对锤子手机的一些看法和见解，让用户知道自己备受尊重。这些用户跟老罗在交谈中也能感受到他那种“人文情怀”和“工匠精神“，看到他的努力与认真，这也为锤子手机大卖做了一个铺垫。

第一款手机发布时，他非常巧妙地利用行内非常成功的公司来进行炒作，如苹果、小米、OPPO等当下大热的公司。老罗一直向消费者不停地重复着“产品最重要的是人文情怀”的观点，深入“罗粉”的内心深处。发布结束后的当天晚上，锤子手机的预约订货量就突破了3万台，两天之内就预售出了超过5万台手机。

从业过程中，我接触了许多不同类型不同定位的企业，营销手段也不尽相同。但这些企业也有共同点，那就其中的成功者均是从品牌营销、渠道营销、团队营销这三方面进行营销突破的。在我看来，这是营销的三张大网，只有全方位整合，将这三张大网都织到位，才能真正“网”到更多客户、更多利润。

1.天网——品牌营销力

《老子·道德经》中有言：“天网恢恢，疏而不漏。”意思就是说，天道如网，广大而没有边际，看似疏散，但却没有漏失。这里的天网是一种无形之网，其看似疏漏实则有巨大的威力。在我看来，在企业中，最能代表这种威力的因素就是品牌。而老罗毫无疑问是一个个人品牌和企业品牌的营销高手。所以我们可以看到，老罗刚一放出要做手机的消息，就吸引了一批关注者和支持者，而锤子手机刚一发布就有了数以千计的预订者。这正是老罗个人品牌的力量。

品牌首先是一种体验，也就是说品牌的理念或者是它的优势。品牌营销越来越成为企业营销力的重要组成部分，不做品牌营销，或者是品牌营销做得不好，都会直接影响到企业的营销成果，降低消费者对产品和品牌的忠诚度。

然而，很多闯过大风大浪的企业总裁或者是如今年轻的创业者，他们并没有认识到这张天网的重要意义。现在的市场已经不是过去那种江湖纷争式的竞争市场，而是在一个比较规范的竞争环境中争取更多的市场份额。所以，要想将企业做成百年老店，要想让企业基业长青，必须从开始创业就有品牌的理念和观念，这是唤起消费者重复消费的最原始动力。

2.地网——渠道营销力

营销渠道指的是“某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人”。简单点说，营销渠道就是商品或服务从生产者向消费者转移过程中的如经销商、代理商、零售店等具体通道或路径。

《盐铁论·刑德》中有云：“网疏则兽失。”疏漏则必失，很显然这是有形之网，这正是营销中的渠道。作为一种流通活动，渠道的策划和实施的好坏，直接关系到产品和服务的销售目标能否完成。

渠道是企业非常重要的资产，产品的品牌再响亮，没有渠道也很难销售出去。举例来说，当我们从电视或其他传播渠道得知了某个品牌的信息，对其“一见钟情”，但在商场却遍寻不得该品牌，你还会继续钟情吗？答案不言而喻。

所以说，只有建立和完善产品的渠道管理体系，让消费者随时随地都能购买到我们的产品和服务，才能在企业间激烈的“地网”竞争中脱颖而出。

3.人网——团队营销力

一个人是一个点，两个人是一条线，三个人就能形成一个网。从某种程度上说，营销不过就是两件事，一件事是铺路，另一件事就是结网。路铺得越宽越厚，营销的过程就越顺畅；网结得越大越广，营销的资源就越丰富，范围就越广，目标客户就越多。

华为是世界顶尖的通讯设备销售商，自成立20多年来，华为已经创造了太多的奇迹。而这一切和华为的营销团队是分不开的。

作为设备运营商，华为主要为包括联通、电信、移动等在内的大客户提供服务，典型的大客户销售。整个公司管理体系分为区域管理、省公司管理和县区管理三级。销售模式采用的是团队销售的方式，每一个团队中，都有三种角色：技术人员、客服人员和产品人员。华为的分工非常明确，技术人员专门做技术，负责出具方案和具体实施工作；客服人员主要做客户服务，负责后续工作和问题反馈；产品人员主要负责前期开发。同时，华为建有华为大学，定向培养人才，这种管理模式就使复制成为了可能。掌握了应该具备的技术能力后，进入华为，一进去就是一个团队，这个团队可能是三个人（一个产品人员、一个客服人员、一个技术人员），也可能是三十个人（十个产品人员、十个客服人员、十个技术人员），但无论人数多少，这种模式都能在全世界复制。

一张网，建设得越紧密，牵涉的范围越广泛，它的营销价值就越大，天网、地网、人网，这三者缺一不可。“临渊羡鱼，不如退而结网”，如果你企业的营销力总是差强人意，那么，不妨看看是否具备营销力的这三张网，然后尽力整合资源，织成一张密不透风的网，网罗天下财富。

老罗谈商录

再好的产品，没有庞大的营销团队也无法走下流水线、走到消费者手中；再好的品牌，营销团队不出力也无法美名远扬；再完善的渠道，没有完美执行的营销团队也无法保证产品和服务的持续销售。