第5章 互联网思维：用户思维是互联网致富的核心思维(4)

万科全新模式的转变，使其在2013年以1709.4亿元的销售额成为行业老大，按照既定的增长速度，万科在2014年要突破2000亿元已经毫无悬念。从传统业务运营模式向互联网运营模式的转型，使万科走出了一条全新的发展道路。

“万科如果能更好地吸收互联网的思想，将这一工具运用得更加自如，万科就能更加适应这个时代，把产品做得更好，万科的转型也就更加成功。千万不要以规模扩张来衡量万科是不是胜利又或者是失败了。”郁亮说。他想利用互联网的方式经营传统企业，用新的工具在管理中取得更好的成效。

按照郁亮的设想，在互联网思维的推动之下，万科的运作将会变得更加透明化、扁平化，下一步还会探索是否要以合伙人制度代替职业经理人的制度。这一系列的变革措施，都使得万科更具有互联网思维下的变革先锋的理想。

万科一直在努力学习移动互联网，也将利用互联网思维来经营传统企业。“移动互联网时代，万科从组织架构再到业务开展，都在逐步地产生变化。用互联网来武装万科，将会使以万科为代表的传统企业获得更多的机会。”现在互联网发展如此迅速，传统企业必须调整自身的结构以适应新的发展潮流。

现如今，万科已经在利用互联网活动中所累积的大量社区用户，运用电商的手段去刺激社区的消费情况，万科在去年“双十一”时就正式推出了针对万科业主的“去哪儿”手机客户端，其功能还包括物业申请报修、曝光、投诉建议等，并且还能对周围的商家进行打分。

业内预测，未来5年万科的服务社区可能会迅速增加到500至600个，拥有100万住户，其带来的社区生活消费、金融消费前景将会非常广阔。

“跟小米、苹果等电商学习，我们学到了做生态系统，这对我们有很大的启发。我们的物业、社区等都非常符合生态系统的概念，未来的潜力不可预估。”“万科正处于学习的阶段，未来会不断地推出新的内容，例如会调整公司的组织架构，推出合伙人的概念正是我们目前思考的方向。”郁亮表示。

架构调整，拟推合伙人的制度，这种类似于职工持股与混合所有制的制度，在互联网时代被赋予了更新的意义，以合伙人的制度代替职业经理人的制度，就像是用互联网的开放系统代替旧有的封闭系统。让合伙人站在企业主人的高度，这就是企业开发性的体现。同时，这对企业本身来说，也是一个低成本的激励方式。

企业的发展不能仅以规模化的方式来衡量，还应该从企业接受新事物的态度上来衡量，获取互联网思维，运用互联网工具，去适应新的时代潮流，这才是传统企业转型的王道。

那么，怎样利用互联网去经营企业呢？万科运用了多种方式。

短信渠道，是以行业专业度为基础的新的整合营销方式。从专业的角度来看，目前房地产的专业度依旧很高，但这仅限于业内。利用行业的专业度，用互联网的方式去进行普及或互动，利用互联网用户较能接受的方式，去包装和推销自身的项目。万科熟悉各个媒体平台的作用，能依照每个平台的特点做有区别的营销推广方案，跨界整合资源。

社会化营销，万科利用社会化营销产品的应用来推广自身的项目，如微信、微博、QQ群等，与用户时刻保持有效的互动，不用外包网络公司维护。在线下营销道场的整合营销包装中，植入互联网元素，通过这种方式培养种子用户，并且善用老客户以及品牌粉丝客户进行口碑传播，针对互联网用户定期组织线下活动，但绝非是那种走过场的常规暖场活动。

万科利用一切互联网可利用的工具来打造自己的全新品牌。他们从战略上高度重视互联网，这个重视，不只是口头上说说，而是在各个环节都以互联网的方式去思考、去运营，提升互联网营销的必需性与强制性。通过互联网的方式，站在客户的角度，将之发展成用户，为之快速推出极致的手机产品概念。

事实上，万科已经在房地产行业中做到了领先。所以在互联网的领域，万科也可能成为这个行业的规则制定者，而这个规则就是利用互联网使用者的习惯，遵循属于互联网的社会规则，立足于传统行业产品的本质，使用互联网的新技术，用互联网的态度来创新改造房地产行业链的规则，快速地形成口碑的传播，达到符合互联网用户认同的颠覆性改造。当然，这种思维也不是一成不变的，互联网思维也会自我进化，与市场规则不一样，不符合其规则的，自然会成为商业圈的淘汰者。

2﹒百雀羚揭秘：如何用互联网思维1天卖出380万元

百雀羚是1982年成立的一个国产老品牌，本已渐渐沉浸在繁花遍地的新护肤品的潮流中，但就在2013年一年的时间里，百雀羚却迅速地起死回生，以迅猛之势占领了护肤品销售排行榜的第一名，并且屡破纪录，让许多国外的护肤品大牌望尘莫及。

百雀羚的相关工作人员说，作为一个女人，即使是再好的护肤品，也只能让女人的外表光鲜亮丽，而真正的美丽，是由内而外散发出的一种自信。不过，自信这种说法毕竟太过于空泛，直接把品牌的理念灌输给消费者，难免会让人有一种说教之感，但如果把它转嫁到一个让消费者有好感的载体上，她们的接受度就会大得多。所以百雀羚就需要找一个代言人，但如果去找一个明星作代言人，还是会显得空泛，让人产生距离感。但利用互联网做事件营销的方法，却会大大不同。但是做事件营销就要先制造一个话题传播点，并且是让大家看了会觉得特别，主动去传播的一个话题。它最好是一件从未发生过的事情，一曝光就可以成为新闻事件，而且是造成强烈反响的事件。如百雀羚在2012年策划的“百万面膜送淘客”的营销回馈活动，在其他商家都设置了10%佣金的时候，百雀羚却拿出了5000盒面膜，设置100%的佣金，利用互联网的免费思维去做这项活动。这个方法的推出，就等于是淘宝客推多少就赚多少，这立刻在淘宝客的圈子中炸开了锅，每天都有大量的淘宝客慕名前来要求加入推广，短短两个月的时间日成交额就从5000元拉升到6万元。

事件营销很快地拉开了序幕，2013年2月28日凌晨，百雀羚店铺的店招、首轮的轮播图、宝贝页等店铺最为显眼的地方都挂上了“选择百雀羚，美过黄永灵”的广告牌，站内挖的广告也同时投放，尤其是以钻展为主……“黄永灵”在一夜之间就铺天盖顶地在淘宝圈中蔓延开来，接下来每一天都有200万以上的浏览量，客服每天都会接到无数个消费者的电话询问黄永灵是谁。

这个时候，百雀羚选择了将关子卖到底，所有有关黄永灵是谁的问题，客服都不会回答，统一告知的答案是在3月8日那天揭晓，也有很多人去找百度名单，但最终也未找到他们想要的答案。这个时候一些好奇心无法满足的人，就开始变着法地自找答案，自然而然地也就成为了话题的传播者。

经过一两天的好奇心的积累，坊间的各种猜测就开始发酵了，有人猜测黄永灵是百雀羚新的代言人，也有人猜测她是内地版的《来自星星的你》的女主角，甚至还有人猜测她是店长正在追的一个女孩子……总之，各种奇葩的猜测纷至沓来。

与此同时，百雀羚还搜索那些比较有代表性的猜测，在微淘和帮派中开贴，让大家参与有奖竞猜，增加活动的互动性，同时把舆论搅乱，让黄永灵的身份愈发的扑朔迷离，活动的关注度也迅速得到提升。

3月6日，百雀羚淘宝店铺首页的轮播图开始以“撕纸”的形式一点点地揭开黄永灵的神秘面纱。图片上的3段“密语”暗示了她的外貌、民族习俗以及职业，并且每过4个小时就撕开一点，就像在开双色球时，号码一个一个地公布出来一样。观众的“窥视欲”也在此时被彻底地调动了起来。经过有步骤地反复牵引，观众显然是有了点追《来自星星的你》的大结局一样的感觉，迫切等待着黄永灵本尊的现身。

在3月7日那一天，更是涌进了一大批只追星不买东西的人，百雀羚的客服主管都说场面快控制不住了。客服的接单转化率跌得很惨，但越是这个时候越不能着急，因为百雀羚酿的这缸酒已经发酵得差不多了，是时候让黄永灵现出真身了。

经过前期的反复酝酿，百雀羚已经将黄永灵的高度推到了顶点，很多人都以为她会是个大人物。接下来，百雀羚就开始准备开闸放水，而这个水能不能成为瀑布，直接是由落差的大小决定的。

3月8日，黄永灵的身份正式被揭开，她既不是明星，也不是什么大美女，她只是百雀羚旗舰店的一名普通文案，而且她出身平凡，长相也一般。

围观多天的观众瞬间哗然，原来他们追了10天的“明星”，竟然只是一个普通人。这个落差非常大，百雀羚想要的瀑布形成了，但是瀑布虽壮观，控制不好反而会成为灾难。如果此时没有人把这个故事讲圆，让观众信服，那么后果可能不堪设想。

黄永灵是在2012年9月份进入百雀羚旗舰店担任文案工作的，当时的她性格非常内向，不爱说话，工作经验不足，资历也一般。而且她还曾经因为多次做的文案都不符合要求而有点自卑，甚至还产生了辞职的想法。但她坚持到了最后，现在的她极具自信。在一年不到的时间里，就从一个菜鸟成长为文案组的主管，工作能力出色，谈吐幽默自信，且极具自黑的勇气，是团队的开心果。虽然她长相普通，但是她那股由内而外的自信，却是最独特的一种美。在这里，百雀羚已经将黄永灵上升为所有普通但却有自信的女人的代表，而只要拥有自信，每个女人都可以是美女，是明星。

既然黄永灵不是明星，也不是什么大美女，那为何打出“选择百雀羚，美过黄永灵”的广告语呢？其实百雀羚所要传达的是，自信才是女人最好的护肤品，而百雀羚不止卖护肤品，更想将自信通过产品带给消费者。

其实很多女人的内心里都存在着一个明星梦，都渴望自己能够成为电视剧中的女主角，而这也是很多女人追偶像剧的原因。不过，梦想纵然再美好，在现实的反复摧残下，也会变成失望。在这个时候，如果自己亲眼见证了一个平凡的女孩，因为拥有了自信，而被人当作明星一样来宣传，就会让这些人觉得原来自己的梦想从未走远。

所以，即使到最后揭晓了黄永灵不过是普通女孩的身份，所造成的热度也有增无减。这个时候，百雀羚趁机让黄永灵来客串客服的工作。

3月8日当天，百雀羚挑了3个时间段，让黄永灵来当客服，当天的她就是全店的女主角，所以百雀羚将其包装成女人节里的“圣诞老人”，只要有幸被黄永灵接待，就会给对方送一份专属的小礼品。虽然黄永灵不是专业客服，但是当天她的接单转化率却达到了73%，让人惊叹不已。甚至有些粉丝为了要享受女主角的接待，整整等了一天的号。

同时店内还举行了“晒自信、送红包”的活动，只要买家当天将自拍的照片发给客服，并以“美过黄永灵”作为结束语，就能得到10元的优惠卷。

明星代言，只卖勇气，明星出来后，更要使之发挥最大的效益。百雀羚开通了一个类似“福袋”的神秘产品链接，将之取名为“勇气宝贝”，由黄永灵代言，产品不知为何物，价格也不便宜，敢不敢买，全靠消费者的自信和勇气。出乎意料的是，当天这个宝贝被疯狂抢购，一天之内卖出了3000件，成了一个爆款。

当天购买的包裹（上面有黄永灵的肖像卡）里都会放入一张黄永灵肖像卡的定制版化妆镜，让买家每天在照镜子时，都能够提醒自己要自信，而且里面还有一封黄永灵的亲笔信，让买家收到包裹的那一刻，可以同时收到黄永灵传达的自信。此外，还有一本黄永灵的“借你勇气卡”，鼓励买家去挑战那些以前想做却一直不敢做的事情。

尽管百雀羚在3·8妇女节当天并没有上聚划算，但其销量仍居类目第一，最终以380万元的销售额完美收官。显然黄永灵的号召力一点也不比明星差。但其成功的主要因素，还是手机淘宝的强大爆发力，无线端总共为百雀羚吸引了近10万的访客。