第2章 互联网思维：用户思维是互联网致富的核心思维(1)

互联网思维是什么？

用互联网思维做生意，首先要理解互联网思维的含义。互联网思维中关键的一点是“免费”，就是要在做互联网时学会免费思维。要做好互联网，或是想要将互联网思维运用到自己的实际工作中，最有效的一招就是在别人收费的地方免费，在别人赚钱的地方亏钱。虽然这样的免费观念与传统的商业观念大相径庭，但在现如今免费横行的互联网时代，却是最有效、最快速的一种创富方法。

从互联网思维的角度看客户，与从传统商业思维的角度看客户是完全不同的，在互联网人的眼中，客户是用户。用户与客户虽然只有一字之差，但是其所包含的含义却有极大的不同。用户思维是一种打动思维、一种信任思维、一种社区营运思维，这和客户思维中的“客户是上帝”完全不同。用户思维是用真诚、用产品来感动客户，如黄太吉煎饼。

互联网时代一切都是以用户为中心，所有的服务与产品都是围绕用户进行，只有用户想要什么，而没有你要给用户什么。互联网的出现让消费者主权得以形成，所以，一切以用户为中心取代了“客户是上帝”，而成为企业服务的宗旨。

互联网的出现颠覆了传统商业的经营模式，互联网思维的形成也让一些传统行业呈现出了新的面貌，焕发出了新的生机。例如，万科房地产就是利用互联网思维对房地产经营策略进行了一次大变革，改变了自己传统的地产商形象，取得了很好的效果。

想要创业成功或者是转变企业的形象，首先要做的就是正确地理解互联网，理解互联网思维的用户思维是怎么回事。

1﹒什么是真正的互联网思维

互联网思维，就是在（移动）互联网、大数据、云计算等不断发展的高科技背景下，对市场、对用户、对品牌、对企业的价值链，甚至对整个商业生存状态进行重新审视的思考方式。

互联网思维最早是由百度公司创始人李彦宏提出的，在一次百度大型活动上，李彦宏在和一些传统产业的企业家探讨未来发展趋势的问题时，第一次用了“互联网思维”这个词。李彦宏最开始对互联网思维的认识是这样的：“以后经营企业，我们就要用上互联网思维，可能你目前所从事的工作与互联网没有什么太大的关系，但你的思维方式却一定要与互联网的方式相符。互联网在中国虽然不如国外发达国家发展得快，但现在互联网思维这种观念已经渐渐地被各行各业的人所认可。”

互联网思维真正在各大行业崛起，还要追溯到QQ教父马化腾在2013年11月10日举行的腾讯WE大会的演讲，用户思维、简约思维、极致思维、迭代思维、社会化思维、流量思维、大数据思维、免费思维等有关互联网的思维开始全面地渗透进各行各业。

互联网思维是与工业化思维相对而言的，一种技术要从工具属性和应用层面全面渗透到社会生活中，会经历很长的时间。比如珍妮纺纱机从一项新技术到改变整个纺织行业，到后来被定义为工业革命的开始，再到影响了东西方国家的经济格局，其中的跨度至少需要几十年，但互联网思维却以很快的速度改变了整个商业圈，这与互联网本身的性质是分不开的，那就是快捷。

旧制度和新时代会让我们形成观念性的错位，这样一来，我们就难免会处在尴尬与艰难之中。越是成功的传统企业，转型就越困难，这就是所谓的“创新者的窘境”，现在很多传统企业在面临互联网的全面来袭时，都是这种状况。

互联网思维是商业民主化的思维，工业化时代的标准思维模式用三个“大规模”就可以概括，即大规模生产、大规模销售、大规模传播，这三大就是被工业化时代企业奉为圭臬的“圣三位一体”。工业化时代的核心是资源和产品，但对于互联网时代来说已经发生了逆天的改变。现在的产品更多的是以信息的方式呈现，曾经的渠道垄断在现在已很难实现。最为重要的一点是，过去让人头痛不已的媒介垄断已被互联网思维打破了，广大的消费者同时成为了媒介信息内容的生产者与传播者，传统工业化的基础结构瓦解后，生产者和消费者的权利发生了巨大的转变，消费者主权形成。

互联网思维是用户至上的思维。虽然传统企业也提倡用户至上，以产品为王，但是他们这种口号更多的是一种自我标榜，或是出于企业主的道德自律。但在互联网时代，在这消费者主权的潮流中，用户至上已经成为一种必须遵循的原则，企业要真真正正地去做到讨好用户。

比如淘宝，在淘宝上消费时我们会根据商品的好坏决定给予好评还是差评，在这种情况下，好评就成了一种有价值的资产。这就是用户至上的思维，消费者完全掌握了主动权。

互联网思维下的产品是一个生命体，它如人类一样需要不断地进化，才能让自己趋于完美。在所有功能都被满足的情况下，消费者的需求是呈现分散状态的，是个性化的。购买行为的背后不只包括对功能的追求，还包括产品的展示。这种产品的展示不像以往的功能需求那样简单直接，所以，行业对消费者需求的把握同时也是一个测试的过程，一个保证自己的产品不断精益求精以及迭代的过程。小米手机之所以卖得好，就是因为它每周迭代一次，马化腾的微信为何在几年时间内就迅速地超越了QQ，因为它在发布的第一年就迭代开发了44次。

什么是真正的互联网思维？我们从近几年火爆的淘宝中就可以体验到。茶行业是一个流传了几千年的传统行业。在过去，茶叶的销售都是依靠传统实体店销售到各地。近几年茶叶市场火爆，但是想要开一个茶叶店并不是一件容易的事情——茶店的投资少说也要几十万。除了高昂的房租和店铺的装修费用，茶叶储存也是一笔不小的花费。所以很多人在这庞大的资金投入面前却步，也有人在投入资金后亏损连连。

但有一个人却用小钱在茶行业赚了大钱。他没有投入几十万的资金，也没有开一家实体店，他只用1000块钱在淘宝上开了一家茶叶店。这个人名叫姜丰坤。

姜丰坤出生于茶叶之乡，有着深厚的茶文化背景，而且他也是一个种茶高手。大学毕业后他没有选择留在大城市里工作，而是选择回老家种起了茶叶——他想自产自销。但到了种茶有成的时候，如何销售却成了他的一个大难题——他刚从校门走出来不久，手上根本没有足够的资金让他开茶店，有货源却没有销售渠道成为了他当时最大的难题。后来他看到服装在淘宝网上卖得风生水起，顿时灵机一动：是不是可以将茶叶也放到网上卖呢？在查阅了相关方面的资料后，他欣喜若狂，因为在淘宝开店投资很小，只需要1000块钱的押金。于是，他立刻开始筹备淘宝茶叶店。

淘宝店刚开始时并不顺利，他知道想要卖得好做好产品展示是关键，因此他花了好几个月的时间忙碌茶叶细节的图片，待茶叶图片弄好后，他又面临着另外一个困难——怎样将客户吸引到自己的淘宝店中。他从一些有经验的淘宝卖家那里得知，想要做好淘宝店，点击量很重要，于是他又在淘宝直通车上做了小广告。很快地，他的淘宝店浏览量就迅速上升了，凭借着店内出色的宝贝展示和自产自销的特色，有很多客户开始下订单，甚至还有人打电话来咨询。

广东有一个客户说朋友以前送过他一些崂山茶，他觉得非常好喝，但在广东的实体店里找不到，于是想在网上搜搜看。当他看到在姜丰坤的店内有这款茶时，马上就下了两斤的订单。现在他已经成为姜丰坤茶店的忠实客户，每个月都会来姜丰坤的店里买茶叶，而类似这样的客户姜丰坤还有很多。

姜丰坤除了注重店内的推广外，也很注重客户的好评率。他刚开始接到订单后，使用的都是普通邮寄，结果有个滨州的客户第二次买茶，由于他经验不足没把茶叶包好，茶叶寄到客户那里时已经碎了。客户打电话问姜丰坤是不是给了他碎茶，姜丰坤解释说茶是在路上碎的。客户又问茶叶的颜色为什么和上次不一样，姜丰坤说是茶叶每次炒的火候不一样。客户听完就挂了电话，似乎不太满意。姜丰坤担心客户会给差评，于是又重新包了一斤茶叶给客户寄了过去。客户收到茶叶后打电话问姜丰坤为什么又给他寄茶。姜丰坤的解释是上次的碎茶是自己的失误造成的，这次的算是补偿。客户对他的态度非常满意，说以后要茶的话还会联系他，后来这个客户还给姜丰坤联系了一个大客户，每次都会买几十斤茶叶。

现在姜丰坤的网店越做越大，他把淘宝店发展成了公司，每天基本上都有上万元的营业额。

在姜丰坤的身上，很好地体现出了互联网给人带来的好处。他逆袭了传统行业，用小投资赚了大钱。而他就是注意到了互联网思维中的平台、用户、口碑、流量等思维，所以才能以小博大，成功创业。

2﹒互联网不是免费，但做互联网要学会免费思维

互联网之所以能做免费，目的是为了获取流量。互联网的产品往往不向用户直接收取费用，而是利用免费策略将用户牢牢地锁在自己的手中。很多人以为互联网就是免费模式，其实不然，做互联网不是免费，而是要在做互联网中学会免费思维。

互联网产品和服务都属于数字化。比如说，你做一个东西花了1万元钱，如果有1万个人使用，那么成本摊开后就是每个人1元钱，如果有1亿个人在使用你的东西，那么每个人承担的成本几乎就可以忽略不计。但是，有了1亿个用户之后，是做增值服务也好，还是做广告也好，每个人就是一个ARPU值，相当于每个使用你产品的用户都会给你贡献收入，于是收入就会超过每个人分摊的成本。QQ、360等互联网大户都是依靠免费起家的。其实免费这个商业模式并不是互联网的独创，但互联网却把这个模式做到了难以超越的极致。

互联网的免费模式是让消费者完全不用自己掏腰包，但是只要消费者习惯了使用它的产品以后，就会在它的产品上进行内容创造，而消费者在产品上面创造的内容远比产品本身更吸引其他消费者，这就是Web2.0的商业模式，也是很多大型网站的核心竞争力。

与互联网的免费策略相比，消费者对传统行业的免费模式却有着天然的免疫力。为什么同是免费模式，消费者却有着两种不同的态度呢？那是因为互联网免费模式的野蛮时代已经成为过去式，一些暗扣、钓鱼网站、流氓软件越来越少，网络生态变得越来越安全。

想要做好互联网，或者想要将互联网的免费思维应用到自己所从事的工作中，最狠的一招就是在别人收费的地方你免费，在别人赚钱的地方你亏钱。这样的免费策略虽然完全颠覆了现有的商业模式，但却是一个非常行之有效的办法。当年，360的崛起靠的就是这一招，别的杀毒软件都要收费，而360则反其道而行，全面实施免费政策，这让它迅速圈了大量用户。

其实互联网思维与收费、免费没有太大的关系，免费不可能成为互联网的必然因素，用户价值才是互联网的最明显特征。免费不仅是给用户创造价值的典型手段，而且是最好的一种手段。但免费在本质上是不存在的，而是将价值链拉长了——免费只是实现了费用承担者的转移。

至于如何利用互联网中的免费思维，这在淘宝案例中也时常见到，就如我们之前所说的淘宝茶叶卖家。

淘宝天猫卖家“艺福堂”茗茶是杭州艺福茶叶有限公司在2006年创立的自有品牌。2006年，当李晓军看到网络发展的大趋势后，立刻抓住时机在淘宝上开了网店，销售茶叶。他是首位皇冠级的淘宝茶叶卖家，并获得了茶叶类标王的称号。现如今，艺福堂已成为“网络第一茶叶品牌”，茶叶销量居淘宝同类产品第一位，每推出一款茶叶月销量数均以百万计。

2013年的淘宝“双十一”当天，截止24小时整，艺福堂全线商品交易总金额突破1000万元，包裹数量突破11万个，平均每分钟能产生6954元的成交额，有242107人次参与2013年艺福堂的“双十一”抢购活动，刷新了中国互联网茶叶“双十一”网络购物交易额的全新记录。

为什么艺福堂能获得如此巨大的成功？这源于艺福堂CEO李晓军将互联网思维运用到了极致。在艺福堂创立之初，李晓军就在淘宝店铺上规划出了一个付邮费试喝的版块，买家只要付几块钱的邮费就可以免费领取店内的茶叶。这个付邮费免费喝的活动很快引起了茶叶买家的关注，很多人都对这种模式感到好奇，只需要花个邮费就可享受到好喝的茶叶，何乐而不为呢？如果好喝买家可以下次再到店内购买，如果不好喝也就是花几块钱邮费的事，茶叶本身又不用花钱。

许多买家在购买茶叶时都会有这样一种心理，担心花了大笔的钱却买回了不好喝的茶叶，而退货又比较麻烦。在这种心理的作用下，买家的消费热情就会被熄灭，从而影响店铺的销售，而李晓军的免费试喝模式正好打破了消费者这一心理障碍，买家的购买欲迅速被激发，从而使艺福堂的销售量得到了大幅提升。