第5章 管理者善倾听，下属才会说(4)

留意对方的身份背景

在交流的过程中，很多人都比较注重对方的身份。有时候，要了解别人说话的意思，就要从了解一个人的身份背景入手。每个人在生活中的身份都不可能只有一个，对成年男士来说，在家庭中，他的身份是妻子的丈夫、儿子的父亲；在工作环境中，又有着工作中的身份；在父母的面前，这个男士又以儿子的身份出现。

所以，在与人交流时，不但要注意了解他工作上的身份，还要注意他在家庭中的身份，如果只是顾及了他工作中的身份，而忽略了他生活中的身份，可能会对相互的交流与合作造成不必要的困扰。

林先生是一个企业的领导，因为他的企业名气大、信誉好，所以来找他合作的人很多。林先生除了是一个企业的领导之外，在生活中，还是个孝顺的儿子，而且在赡养父母的问题上，林先生的态度十分坚决。他觉得作为子女，这是必须要做好的事情。

有一次，另外一家企业找到了林先生要和他合作一个比较大的工程项目。这个项目非常好，也是林先生一直想要做的一个项目，不但赢利的空间很大，而且与他合作的公司是一个有规模的公司。

林先生在与这个公司合作以前，与该公司的领导进行了几次会面，他们交谈的内容都是关于合作的问题。谈话的气氛非常好，这个公司的领导是一个善于言谈的人，有着出色的语言表达能力。所以，在谈话的大多数时间里，林先生都是扮演听者的角色。

作为合作者，林先生觉得这个合作伙伴非常出色。但在和这个领导交谈时，林先生注意到一个很重要的问题。林先生曾经在谈话的过程中说起他们合作的这个项目在建设过程中应该考虑到有老人的家庭。比如有的老人要坐轮椅，这样他们就要在建设的时候，在一些地方设置一些方便轮椅进出的斜坡。但是，这个公司的领导说：“老人的问题就不要考虑了，有几个人愿意和老人生活在一起呢？”林先生听了这样的说法，一时沉默下来。

这个领导看见林先生这样，连忙解释说：“如果我们要建一些这样的斜坡就会增加我们的预算，因为预算已经做出来了，如果这个时候因为考虑到这些老人而改变我们的预算是一件得不偿失的事情。”

听到这样的话，林先生没有说反对也没有表示赞成。他只是对这个合作者说：“让我们再考虑一下吧。”

回去之后，林先生就让助手去了解这个合作者的一些事情。很快，助手就回来跟林先生说：“这个人虽然很富有，但是他从来没有把父母接到自己家里来住过，他的父母都在乡下，他只是在春节的时候回家去看望一下父母。但是，他很重视现在的家庭生活，夫妻关系非常好，父子关系也很融洽。”

听到这样的话，林先生才明白这个合作者为什么不会考虑老人的问题，因为在生活中，他根本就缺失了一个作为儿子的身份。了解这些情况后，林先生决定不与这家公司合作了。

每个人都有自己的身份背景，有时候，有些人在与他人交流时，只是记得自己在当时的场景下是什么样的身份，往往会忘记他们原有的一些身份背景。

很多时候，有些人也会将自己的身份背景带到说话的习惯中。这就需要听者仔细分析对方的身份背景，以做出正确的判断。

在与人交流的过程中，懂得仔细揣摩别人的话，从别人的话中听出他的身份背景，不但能帮助你更好地与人合作，也能帮你建立起更有利于自己的人际关系。

听出关键才能解决问题

在人际交往中，听是一件十分重要的事情。古希腊先哲苏格拉底说：“上天赐人以两耳两目，但只有一口，欲使其多闻、多见而少言。”听人说话，不但要认真听，而且要听明白，抓住对方说话的重点。

人与人之间需要沟通和协作，如果一方在另一方说话的时候不能有效地听出说话的重要内容，就没有办法理解他人的意思，这样就不能做到有效地沟通。只有抓住了说话人说话的重点，才能深刻地理解说话人话语的含义，从而达成沟通的默契。

宋朝的张咏是宰相寇准的朋友，张咏在成都任职时听说寇准做了宰相，就和他的下属说：“寇准的确是一个罕见的人才，但可惜的是他的学问还不够。”

这句话传到了寇准的耳朵里，寇准觉得老友讲得非常有道理，却不知道老友说这句话的用意是什么。

其实，张咏这句话要传达给寇准的重点信息就是希望他在担任宰相以后，能够不断地学习，增加自己的知识。不要因为当了宰相就居功自傲，放弃了向别人学习的机会。寇准虽然知道老友之意，却没有抓住这句话里的重点信息。

有一次，张咏从成都回来，寇准设宴款待他。宴会结束，张咏要回去了，寇准亲自把他送出城外。这个时候，寇准问道：“你还有什么要教导我的吗？”

张咏看着老朋友想，我上次说的话，你就没有明白重点在哪里。但是因为现在寇准是宰相的身份，张咏虽然是老友，却也要避讳，不能直接将自己要说的重点说出来，否则就有损老友的面子。于是张咏决定再提醒老友一下。他对寇准说：“《汉书·霍光传》不可不读。”

寇准虽然不知道老友的主要意思，但他还是回去仔细研读了《霍光传》。

在读到“然光不学无术，暗于大理”这句话时，寇准终于弄明白了老友要对自己说的重点内容是什么了。

寇准又想到张咏在自己刚刚出任宰相时就说过的那句话，原来，他是在不断地告诉自己在做了宰相以后不能荒废学习居功自傲，但是由于他碍于自己的宰相身份，所以在对自己说话时不能把重点内容直接明了地告诉自己，因此就用这样的话来提醒自己。

寇准知道张咏话中要表达的重点意思后，果然按照张咏的说法，勤奋学习，成为宋朝有名的宰相。

有时候，说话者要说的重点内容很难听出来。这个时候，就要求听者对说话人所说的内容做重点分析，在分析之后，才能知道说话者所要表达的重点内容是哪些，从而成功地理解说话人的用意。

一个善于听话的人，总是能很顺利地找到解决问题的方法，也能够很顺利地建立和谐的人际关系。

有一次，几个好朋友一起去一所有名的大学里玩，由于这所大学非常大，为了避免少走冤枉路，这几个朋友每寻找一个地方就会不停地向身边的人问路。

其实问路是一件很简单的事情，回答也是一件很简单的事情，但是如果问路的人比较多，回答的人有时就会忙乱。

这几个朋友走了一会儿，觉得肚子饿了，就想去食堂吃饭。这个时候，有一个朋友发现在不远处有两个男生正在为别人指路。他们跑过去问其中的一个人说：“你知道学校的东门在哪里吗？”

这个男生说出了东门的位置，因为比较复杂，听话的人没有听明白。于是他放弃了这个问题，然后问：“你知道第七食堂在哪里吗？”

这个男生又开始说食堂的位置，但是同样十分复杂。听者听完还是一头雾水。此时，旁边的那个男生说：“你们是要去东门附近的食堂，还是去第七食堂吃完了再去东门呢？”

这几个朋友说：“我们希望去第七食堂吃完了饭再去东门。”

这个时候，问话的男生很快地将去食堂的路线告诉了这几个朋友，然后又对他们说：“你们从第七食堂出来，一直走，就能看见一个巨大的标志物，顺着这个标志物的方向走，你们就能找到东门了。”

这两个指路者，一个能很快地抓住问话人的主要意思，知道他们有两个目的地，即东门和第七食堂。

但是，另一个指路者并没有弄清楚这两个目的地有什么样的关系。后一个指路者很快从提问人的话中抓住了这个主要的信息内容，那就是先后的关系。弄清楚先后的关系，就能很快地将明确的路线指给问路人。

在与人沟通的过程中，说非常重要，听一样很重要，善于说话的人更要善于听，因为能够清楚地听出说话人想要说的重点，这样才能在解决问题时有效地达到自己的目的。

老江是一个公司销售部的经理，有一次，他接待一个客户。这个客户虽然年纪大了，但是精神矍铄，言谈有力。

在与客户谈话的过程中，老江很快就知道这个客户一向很喜欢运动，所以他就当即决定请这个客户去健身。但是，他还没有弄清楚客户喜欢什么样的运动。

于是老江又和客户谈了几句，在谈话的过程中，客户不断地提到和别人打网球时发生的事，说话的时候神情十分愉快。而且他重复这类运动的次数比其他的运动项目要多得多。由此，老江很快就判断出，这个客户对网球十分偏爱。

于是，在安排活动的时候，老江自然就带着客户去了一家设施比较好的网球馆。客户对于这个安排非常满意，在运动结束后，客户夸奖老江是个非常优秀的销售经理，因为他知道别人需要什么。客户很愉快地和老江的销售部建立了合作关系。

老江因为从客户说话的过程中知道了客户的喜好，自然就获得了客户的好感。这是建立良好关系的第一步，有了这个良好的开端，下面的合作谈起来就会十分顺利。

在人际交往过程中，特别是在一些特定的情况下，听出说话人的说话重点非常重要。只有听出重点，才能建立良好的人际关系。听出重点是对别人的尊重，同时也能顺利地达到自己的目的。

测试：你是个善于倾听的人吗？

你去一个度假村游玩，站在房间窗口的时候，忽然看见一只动物，但你只能看到它的耳朵。凭这个判断，你觉得会是什么动物呢？

A.狐狸

B.狸

C.小熊

D.野猫

测试分析

选A：说明你是一个优秀的倾听者，不但能懂得谈话者的心声，也能适时地附和，然后装出若无其事的样子高明地诱导倾诉者说出真正的心事，可以和任何人愉快地谈心。

选B：你最擅长的就是在对方的话里加上笑话，并将话题扩大。因此，你是一个能倾听别人，并可以和别人进行快乐谈话的人。但如果是严肃的话题，你可能就不太擅长了。

选C：如果是和你有关的话题，你完全可以侃侃而谈。但倾听别人的谈话，你很缺乏耐心。

选D：说明你是一个很不会聊天的人，任何人和你说话，你都心不在焉，所以常常把别人弄得心情很糟糕。