第2章 前言(2)

在这些人看来，梳子与和尚没有交结点，这样的考验也会令他们觉得荒唐至极。

其实，卓越与否、平庸与否，最突出的问题就是找不到自身的问题，不能够建立良好的销售态度，虽然各个方面都非常优秀，但缺少对自己产品的信赖，因此，我们需要从以下几个方面进行自身的改进。

第一，有私心地看待自己的产品。牢记：“我的产品是最值的”“没有卖不掉的产品”这两句话的真谛，我们要客观地看待我们的同类产品，也许，别人的产品在某一方面做得确实比我们的要优秀，但是，我们要看到我们产品的优点和长处，我们产品的某些方面要比别人的产品更加的完美，客户需要的就是我们产品的长处，相信自己的产品是客户最需要的。

第二，面对客户就是面对财富，和客户沟通就是和财富沟通，我们要用“心”去做。曾经有一个买信封封的业务员去拜访一个客户，老板助理告诉他，你不用来了，已经有30家厂家和我们老板来联系了，并且有一位是我们老板的深交。这位业务员并没有放弃，他无意间发现老板的儿子正在住院，而且非常喜欢打篮球，于是自己花钱自体育用品店买了一个著名球星签名的篮球送给了这位老板的儿子，老板来医院后看到了儿子在生病后久违的笑容，人完全就好像变了一个似的，这位老板在得知事情的来由之后，便毫不犹豫地和这位业务员签下了一个300万美元的订单。

所以，只要我们用心去销售我们的产品，必将成功。第三，即使自己的产品有一定的缺陷，那么请相信，竞品当中肯定也有一些缺陷的存在，竞品的缺陷也许比自己产品的缺陷要大得多，所以，我们有理由相信，自己的产品是最好的，是能够帮助客户的。如果只要产品好就能够卖出去的话，那么，还需要我们这些销售人员做什么？我们只需建一个大超市，把产品放在货架上标上价格不就可以了吗？所以，任何产品都是可以卖出去的，只有不会卖的人。

2后勤可补拙，没有谁天生是销售员

[经典回顾]

鲁迅曾经说过：“哪里有天才，我是把别人喝咖啡的功夫，都用在工作上的。”可见勤奋的重要性，成功没有捷径，一分辛苦一分才。

或许，你羡慕过别人的成功，但是，却没看到成功的背后是怎样的努力。在你早上还没起床的时候，别人就已经开始了一天的奋斗，在你喝茶聊天的时候，别人却在争取一分一秒的时间，当你晚上睡下的时候，别人还在挑灯夜战。而有一天，别人突然一夜成名了，你却认为这个人是一个幸运儿。

在销售上也一样，没有人是天生的销售员，每一个技巧的掌握，每一次经验的总结，都是从一次次的实战中得到的教训。在你羡慕的背后，不知道受到多少客户的冷言冷语，不知道看了多少顾客的脸色，在销售行业中也迷茫过，也考虑过自己的选择是否正确，但是还是一路坚持，一路努力而取得现在的成果。

在你没有努力以前，不要给自己找借口，给自己找借口，就等于瓦解自己前进的动力。

爱迪生曾说过：“天才就是百分之一的灵感加上百分之九十九勤奋”。这句话在销售行业中同样的适用，试想一下，一个销售员在销售产品的过程中，如果他向十个过路人介绍了自己的产品，那么其中总会有一个人买他的产品，如果他直接选择置之不理的态度，那么不用怀疑，他的产品连被别人了解的希望就失去了。

[案例分析]

在一个牛奶厂里，有一个不太喜欢说话的销售员，他的主要工作就是每天早上，向订购牛奶的客户送去最新鲜的牛奶。

他见了客户总是不会说什么话，只是对客户大方地笑笑。

在一个冬天的早上，积雪很厚，连基本的行走都十分困难，因此，客户认为今天牛奶一定不会按时送来了。但是，当他们打开门的时候，发现一个人正在推着一个自行车，车上放着一箱东西，正在向这个方向走来。他走过的路，脚印是那么的深刻。

当他来到自己家的楼下，才发现是平常那个送牛奶的销售员。这次不等敲门声再次响起，客户就把门打开了。打开门，第一时间映入眼帘的就是他的笑容，他的笑容很灿烂，在这样寒冷的冬天里，温暖着好多人的心。他微笑地把还带着温热的牛奶递给客户，就打算转身离开，客户却一把抓住他冰凉的手说：“进屋坐会儿吧！”他却憨憨地笑了笑说：“谢谢！还有几家没送呢！”

他依旧推着自行车往前走，后面又留下一串深刻的脚印，而他把这份温暖，在寒冷的冬天里，一家一家地传递下去。

客户对他的印象很深刻，也很良好，所以把他的牛奶介绍给一些亲朋好友。在他们的厂中，他是最不会说话的一个牛奶销售员，但他也是销售效益越来越好的一个。

他在厂里工作了三年后，决定自己办一个牛奶厂里，当他把这个决定告诉给他的客户时，他的客户大多数都表示愿意订购他厂里的牛奶。从自己办厂后，他的生意越做越好，从销售鲜牛奶到加工，对他认同的客户也越来越多。

你或许现在只是不起眼的牛奶销售员，但是就从现在做起，一步步踏踏实实地走过来，在将来的某一天，你将不再平庸。因为每一分的努力都有收获，每一滴汗水都不会白流。

送牛奶销售员一般在遇见雨雪天气的时候，都会选择早上多睡一会懒觉，谁不知道被窝里最暖和，谁不知道选择在风雪交加的早上出门，等于自己在找罪受。但是再难的事总会有人做到的，所以成功虽然艰难，但是总是不乏其人。

在下着雪的早上，想要把牛奶按时的送到客户的家里，并不是向平常简简单单地按时起床，然后骑着车子把牛奶送到就可以了。而是要比平常起得早一倍，甚至有多长的路要走，就要牺牲多长的睡眠时间，想一想我们冬天起床的难度，就知道这到底需要多大的勇气了。而在这之后还有要克服的问题，由于下雪路滑，就需要推着车子前进。只有泥泞的路才会留下脚印，每个成功者的背后都会留下很多清晰的脚印，这就是努力的过程，只要勤奋，只要努力就没有达不到的目的的。

[巧手点金]

俗话说：“勤能补拙是良训，一分辛苦一分才”，每有一滴汗水流下就会有一分收获，不要去羡慕别人的劳动成果，要学习别人成果背后所付出的努力。

勤奋说起来是一个简单的词，但是做起来可不容易，那么，怎样才能做到呢？

首先，从现在做起，从自己并不起眼的工作做起，有些人总认为让自己做这样的工作是大材小用。其实，你反过来想一下，你如果连这样的工作都做不好，还怎么去胜任其它的工作。当你把手下的工作做好以后，才有资格说你不喜欢这个工作，成功的人往往是干什么都行，而失败的人，往往是干什么都不行。

其次，要坚持不懈，持之以恒，一朝一夕的勤奋是没有任何作用的。在生活中，有些人总是只有三分钟的热度，这样的人注定干不好任何的事，注定要平庸下去的。

另外，要找到销售的技巧，这里的技巧就是我们所说的“百分之一的灵感”。虽然只有百分之一，但是这已经足够了。因为没有技巧，再多的努力都可能会付诸东流，就好像一个灵感枯竭的人，有再好的文笔也写不出有新意的文章。

3事在人为，相信自己

[经典回顾]

作为一个销售员，在客户了解产品之前，首先接触的就是你，让客户对你有一个较高的评价，在这个时候你就成功了一半。那么，怎样才能让客户对自己有一个很高的评价的呢？自己应该做些什么呢？

那么，我来给你一个明确的答案，那就是要自信，一个连自己都不相信的人，如何让客户信任你的产品。每个成功的销售员都有强烈的自信心，那么，信心来自哪里？信心来自了解，了解我们所做的产品，了解我们的公司，了解我们的产品有那些优缺点。除此之外，更重要的是了解我们的自身的价值。发掘自己的潜力，相信自己，绝对不会比任何人差。

我们任何人都可以成为一个销售高手，都可以创造出辉煌的销售业绩，那么，是什么原因导致销售水平出现巨大差异呢？一个最主要的原因就是——自信度的差异，自信是卓越者与平庸者的一个巨大的分水岭。平庸者不能很好地发掘自身的潜力，会找到很多借口，例如：觉得自己口才不行，脑子反映不够快，这些都是缺乏自信的表现。以至于在客户面前扭扭捏捏，说话吞吞吐吐，往往造成面红耳赤的情况。

而那些卓越者，他们有强烈的自信心，对自己还没有达到的水平，都相信自己一定会进入那个行列，平时自己不会的，都会多听多看多学。把每一次与客户的交谈都作为一次更好的锻炼，很好的提高自己的能力。他们一般都能和客户很好的交谈，给客户留下很深的印象。销售员的自信心，往往决定了客户对我们产品的信心。也是最终决定客户是否合作的关键性因素。

有些销售员在见客户之前，往往有一种恐惧感，站在门前却不敢敲门。他们到底在恐惧什么呢？大部分因素就是害怕被拒绝，害怕一进门就看见一张冷冰冰的面孔。这就是缺乏自信的表现，试想一下我们去商场卖衣服，遇见一张热情洋溢，脸上充满自信的笑容的售货员，心里会是什么反应，还会是本能的抗拒吗？

所以在面对顾客的时候，一定要把自己的自信拿出来，相信别人能做到的自己也一定能做到，事在人为，证明自己一点也不比别人差。

[案例分析]

有一个销售洗衣机的销售员，在给顾客介绍产品的时候总是羞于开口。因为感觉自己长的不漂亮，在长时间的自卑情绪的压抑下，自信一直展露不出头角。在工作的时候，总感觉自己的话不能打动顾客，每次与顾客交谈的时候，她的内心都有一种恐惧，害怕被拒绝的恐惧。她无法克制住自己内心的恐惧，所以她的销售业绩很低。

在一次刚下班的时候，老板突然要找她谈话，她对将要发生的事有一种预感。当老板开口的时候，她才发现自己的预感果然没错。“我们公司要裁员了，你的销售业绩一直提升不上去，所以我决定……真的不好意思”。“我不能没有工作，给我十天的时间，我保证十天之内销售业绩超过任何一个销售员！”她在这一刻，变得以前没有过得自信，整个人看起来增加了一种无形的魅力。是的，她不能没有工作，父母都年纪大了，需要她挣钱养家。

从那天之后，她就认真地反思，自己到底那一点不如别人，在不断地自我分析之中，才发现自己最缺少的就是自信。

发现自己的缺点之后，她就努力的改正，从第一个自信微笑开始，从新认真的了解了一下自己的产品，从新审视了一下自己。她发现自己的改变，自己的销售业绩也好了起来，顾客也喜欢与她交谈了。所以她开始更加坚定更加努力地向自己希望的方向改变。

大家都发现她变了，那个举止大方，与客户相谈融洽的人是她吗？同事都用吃惊的目光看着她，她只是大方地向他们笑笑说：“你们也可以的，什么事都是靠自己改变的，相信你自己，并不比任何一个人差。”其他的同事都被她的积极性调动起来了，整个公司的气氛上升了一个层次。

十天之后，她果然不食其言，在公司内拿到了最好的销售业绩。老板对她表示欣赏的同时还给她加了底薪。

每个人都有一种未曾发掘的潜力，不是我们比别人差，而是你不相信自己，拿出自己的自信，相信我们并不比任何一个人差。案例中的销售员，在反思过程中，发现自己最缺少的其实不是能力而是自信，并进一步努力的改正，才拿到优秀的销售业绩。

案例中的销售员，本来面对顾客的时候有一种恐惧感，可是当老板告诉要解雇她的时候，这一种现实的压迫才克制住了内心的恐惧。月满则亏，水满则溢。我们生活中也一样，当压力达到一定程度的时候，就能把你的潜能发挥出来。

她说得对，“你们也可以的，什么事都是考自己改变的，相信你自己，并不比任何一个人差。”有时候并不是能做到不能做到的问题，而是你有信心去做没有。相信事在人为，只要想做，没有做不到的事。

[巧手点金]