第1章 前言(1)

一个人有什么样的心态就有什么样的生活，外界的一切只不过是你心态的一种现实反射。

心态是一个人一切言行的控制按钮，这个按钮决定着你生活中的一切。你的心有多高，你就能飞多高。

在销售行业中，决定你的销售业绩的不是你学会了什么销售技巧，而是你拥有什么心态，你以什么心态来做销售，就会有什么样的业绩。

或许你会觉得我说的太夸张了，但是在生活中你会慢慢体会到，人与人之间没有多大的差别，主要的差别就在于你有什么样的心态。那些成功的销售人员，并不是拥有什么样的特异功能，而是他在心中就坚信自己一定会成功，所以不管遇到什么样的挫折，他都会坚定的再次站起来，因为在他心中有一信念，一个永不服输的信念。

你还在因为客户的拒绝而耿耿于怀吗？你还在为自己的销售业绩而发愁吗？其实，一切问题都源于自己的心态。你如果想着自己的产品肯定没有人买，那么这种心理就会直接影响到你的行动，你自然会觉得反正没人买，我做什么都无所谓。当你的这种心理通过行动表现出来的时候，你的这种行动就会造成真的没有客户购买，这种结果的形成就会在一定程度上证明你心里的想法是对的，这样就形成了一个恶性循环，最后造成了你消极的心态。

如果在一开始的时候，你就认为自己一定能把产品卖出去，你就会积极主动的向客户介绍产品，热情地对待每个客户。那么最后肯定会有人购买你的产品。同样的产品不一样的心态，就会形成两种不同的销售心态，所以，在销售的时候一定要注意调整自己的心态。

如果你每天都给自己制定一个计划，每天都抱着必胜的心态投入到工作中，在你想放弃的时候，你就会提醒你自己坚持下去。你在心里告诉自己，我一定可以的，那么你就一定可以，只要自己不言败，就没有人可以把你打败。

你应该时常想一想，同样都是一个人，为什么别人能做到而自己做不到，自己到底比别人差到了哪里？

这样想的时候你还应该反思一下，别人付出的努力你付出了吗？别人所承受的痛苦你能承受的了吗？

没有人可以随随便便成功，你看到了别人的成功，总会认为他是一个幸运儿，所有的好事都让他碰上了。这种心理是完全错误了，成功的背后还隐藏着奋斗的血和泪。在你选择放弃的时候，他抱着坚定的心态咬着牙坚持下来了，当你在挫折面前低头的时候，他用尽自己所有的力量让自己在挫折的面前站起来。不一样的心态历程就会有不一样的结果，所以最后在别人成功的时候，你依旧这样的平庸下去。

你想做一个成功人士吗？你想成为销售中的强者吗？

只要你想你就一定可以做到，你要相信自己，自己一点都不比别人差，别人能做到的你就一定也能做到。想要改变自己的一生，就让自己先拥有一个坚定的信念，你要在心里告诉自己：“我不会再让任何人看不起我！我要变强！只有自己变强了才可以去保护自己想要保护的人。”只有拥有自己坚定的信念，不管在什么时候就再也不会被挫折打倒，你不再是一个弱者，而是一个能够改变自己生活的强者。

让你一步步改变自己的生活，让你成为销售中的强者，看本书怎样为你解答，相信你的选择，一定不会让你失望的。

起跑线的状态调整最重要——准备阶段应有的5个心态

开章明义：准备工作是成功的基础

销售是这个世界上赚钱最快的工作，同时也是赚钱最慢的工作，有很多成功人士都是从销售起家，最后成为百万富翁，也有很多的同志在销售中默默无闻，自顾不暇，最后不得不放弃这份工作。那么，成功者和最后的失败者之间的区别在哪呢？

当你踏入销售这个行业的时候，你就梦想着有一天能够出人头地，能够成功，这是每个从事销售这份工作人的梦想，那么，我们怎么样才能实现我们的梦想呢？每个人都不是生下来就可以成为乔吉拉德的，需要对自己不断的武装，不断地调整，这一点在很多成功人士的身上我们是都可以看到。随着现代人们生活节奏的加快，客户的时间如同金子一样的珍贵，在你拜访客户的时候，自己稍有不慎，客户就会离我们而去，因为他认为有更加重要的事情等着他们去做，所以，我们在面对客户的时候必须要有精心的准备。

在有些人的心里，销售是一个非常有技术含量的工作，因为在自己在做一笔业务的过程中，要运用很多的知识和技巧，当拿下这笔单子的时候，自己已经是身心疲惫，苦不堪言，对于一些持久战，最后连自己也不知道运用了什么样的手段。

可是在有些人眼里，销售却是一份非常轻松而简单的工作，面对每一位客户的时候总是那么的顺其自然，每一笔业务都是那么的轻松。区别在哪里？除了自身的硬件设施外，那就是心态，有些销售员平时很不会说话，一句话说半天说不清楚，可是在面对客户的时候，就好像是变了一个人，谈吐、举止、衣着、笑容等总是那么的到位，这就是在我们看来很不起眼的人为什么做业务这么厉害的原因，因为他做了充分的准备。

我们在做销售之前一定要有一个良好的心态和心理准备，必须在起跑线的时候就超越对方，俗话说：“笨鸟先飞”，我们只有在心理上提前占取优势，才能够在接下来的实际工作中成功。具体需要注意一下几个方面：

第一，笑容。无论在什么时候都要保持脸上有甜美的微笑，有人说眼睛是心灵的窗口，你的笑容就是窗口边上最美丽的风景，能够给人愉快的心情。

对于有些人来说，可能从小到大就不怎么喜欢微笑，这已经成为了习惯，如果要强迫着让这样的人去微笑，这样的笑容肯定是比哭还难看，那么，这样的人是不是就不适合做销售呢？不是的，只要我们有一颗真诚的心，用一颗良好的心态去笑，这样的笑容是完全可以练就的。只要在你的心里，把客户当做是自己的亲人、朋友，你就会露出真心的笑容，记住，真心的笑容是优秀销售心态最基本的内容。

第二，信心。信心是一个人从事一份工作的动力，信心的大小直接决定着你这台车的输出功率，你的爆发力。如果你没有信心，那么一切都是扯淡，你的技术、硬件设施将失去意义。

第三，硬件。我们这里所说的硬件是指自身的衣着、技术及行为举止，这些都是可以通过我们自身而进行调整的。可能有的人会说：“不是态度决定一切吗？我有了一个良好的态度还需要这些东西做什么呢？”态度固然重要，一个良好的销售态度99％是做给我们自己的，是我们自身前进的动力，而我们销售的对象是客户，我们需要把自己的产品卖给客户，所以，客户的态度我们是不能够忽视的，我们得体的着装、合适的举止及其优秀的技术就是让客户相信我们的手段，同时也是提升自身信心的工具，是完善一个好心态的1％。第四，情绪。情绪在每个人的心中都非常的复杂，我们可能会因为一点不顺心而急躁不安，我们也许会因为一点的成功而激动不已，企业管理中常说不要把情绪带到工作中来，作为销售员来说，我们就不能把情绪带到销售中来，面对客户的时候，可能就会因为一点不好的情绪而影响交易的成功。

在我们列出的这四条中，每一条都与心态有着千丝万缕的关系，时刻影响着我们销售的心态，作为一个销售员，我们需要及时地调整和培养。

专家点拨

每个人的心态千奇百怪，会随着环境、时间、不同刺激的变化而变化，但它是可以掌握和及时改变的，一个销售人员在即将面对客户的时候，需要有意识的将自己的心态调整到最佳状态，以便达成我们的销售工作。首先，需要具备非凡的自负产品。我们在看一些煽情电视画面的时候，常常会被一些场面或者话语感动的痛哭流涕，这是因为我们投入到了这个情景里面，同样的道理，人们的情绪是非常容易受到感染的，我们需要给客户制造这样一个情景，只有我们相信自己、自己的产品、自己的公司，才能激情四射的为客户介绍，才能感染客户。这就需要我们具有超常的自负心态。其次，懂得调控自己。当你要面对一位客户的时候，也许因为你刚刚丢了一百块钱而心情非常的不好，如果你抱着这种情绪去见客户，那么，客户肯定会觉得有点莫名其妙。因此，无论我们遇到多么窘迫的事情，在面对客户的时候，我们需要调控自己的情绪，将之前的一切不快全部抹掉，想办法让自己的情绪激动起来，用一些小小的技巧将心态调整到最佳，比如：如果这个客户谈成了我会得到更多的一百块等。

最后，我们还需要积极、乐观、平常、感恩的心态，用这些工具去打动客户，让客户对我们的产品立即冲动，继而完成我们的销售。

1没有卖不掉的产品

[经典回顾]

在销售这个行业中，我们经常听到这样一句话：“没有卖不出去的产品，只有卖不出产品的人”，如果我们仔细分析这句话，不免会感觉到有点极端，如果一个产品的质量非常差的话，这样的产品谁又能够卖出去呢？就算卖出去了哪不是坑害客户吗？这样的客户还会长久吗？

显然，如果这样理解，那么说这句话的人未免有点极端，但是，我们要明白，既然这句话能够在销售行业流行起来，那么，必然就有它存在的道理。往前推20年，那个时候我们的销售行业是怎么样的？只要你把产品往出去一拉，找个地摊放在马路边上，就可以顺利的销售起来，随着市场的变化，在目前的市场中，同类产品之间的竞争已越来越激烈，但是，我们可以的清晰发现，每个产品都有各自的特点，都有其优秀的一面，而这些优秀的本质正是我们的客户需需要的。面对产品竞争激烈的今天，我们怎么样将产品推销给需要的人？首先我们就需要这样坚决的心态：没有卖不掉的产品。

在当我们刚进入销售这个行业的时候，在我们第一次即将面对客户的时候，我们是否还记得当时我们的心态，当时肯定会有这样的担心：

客户会不会喜欢我的产品呢？这样的价格客户会接受吗？是不是别人的产品会比我的好呢？

……

如此等等，当我们带着这些担心去和客户交谈的时候，大多数时候我们是失败的，随着我们销售经验的提高，这样的担心在我们的心中也越来越少，相反的我们销售产品坚定的决心增强了，我们的业绩也渐渐的提高了。这就是不同之处，因为通过对其他产品和自身产品的认识我们有了一个销售产品坚定的决心，所以我们的产品卖出去了。

假如我们在进入销售行业的第一时间就坚定的相信自己的产品是最好的，没有卖不掉的产品，那么，我们成功的时间肯定会提前。

[案例分析]

一家从事日常用品专营项目的企业，一来为了开拓市场，二来为了提拔新任的销售部经理人员，于是决定给最有希望晋升的三名销售人员出一个大大的难题：把梳子卖给和尚。

规定便是：在半个月内，谁卖出去的梳子最多，就可得到升迁机会。

甲是其中的一员，他几乎跑遍了所有的寺院，起初就连他自己也羞于开口，要把梳子推销给和尚，自己想想都觉得荒唐。但是，为了赢得这个重要的机会，他可谓是磨破了嘴皮，去向每一个和尚推销，结果却是：再静心的和尚这被这一举动给逗乐了。最后只有一名头皮爱发痒的老和尚把梳子当作挠痒工作给买了。

乙呢，他与甲的遭遇一样，但就在他近乎绝望时，他看到烧香的信徒中有个女客头发有点散乱，于是，他心生一计。随即，他向老和尚阐述了这一现象是对菩萨的大不敬，寺院应备一些梳子供来客使用。结果：他成功说服了两家寺院，共销售了8把梳子。

丙在面临这个考验时，首先想到的不是荒唐二字，而是在想：天底下没有卖不掉的产品，每一样产品必然有需求群，每一个客户都有切入口，关键就是如何找到这个切入口。既然对于和尚不能直接销售梳子，那么可以从哪种途径来进行间接销售呢？

最终，他利用几天时间在寺院里观察、研究，终于找到了契机。他找到寺院负责人说：寺院是一个神圣的地方，它可以平静人们心灵，安抚人们的心绪，人们不远千里来到寺院，目的就是为了祈福、许愿、还愿，因此，在离去的时候都想带点安慰回去，与佛主在一起的实物性的东西会让他们更踏实，更有安慰。所以，寺院不如在梳子上刻上各种祝福，如姻缘梳、虔诚梳、好运梳、发财梳等等，让来客可以梳清理顺万千烦恼丝。除此之外，丙还把梳子进行了分级，在某些条件下可以在适当的时候分发给适当的来客。

此举一出，果然反响很好，不但引来大量香客，还颇受好评。以至于，此消息一传出，各大寺院都纷纷上门来要求大批量引购。

所以，在这半个月的时间里，丙的成绩不断地在刷新，上千，上万……从这个案例中，我们已然可以看出：最后的赢家便是丙。他的成功源于最初的心态，“没有卖不出去的产品”“每一个客户都有切入口”，这些自信乐观的心态，让他赢在了起跑线上。

正如拿破仑·希尔所说的“：人与人之间没有太多区别，只有积极的心态与消极的心态这一细微的区别，但正是这一点点区别决定了二十年后两个人生活的巨大差异。”

[巧手点金]

在销售这个行业，不乏像案例中丙这样的销售员，通常这些人都是卓越的销售人员。

然而，在这个行业中，更加不乏的是像“甲”和“乙”这样的人，他们大多平庸，与大多数销售人员做着相同的事，在以一副旧姿态、旧思想与其他同行拼业绩。