第5章 “试用”的乐趣

“天下没有免费的午餐”是一句真理，但有时候，有些牛人就能将这个真理打破。有这么一个地方，它源源不断地为人们提供“免费的午餐”，也就是说，人们在这里可以白用自己想要的产品。这个地方就是试用网，在这里任何人只要提出申请，就可以得到企业提供的试用产品，从化妆品到食品到饮料茶叶等，五花八门。这算不算是个提供“免费午餐”的网站呢？当然算。创办这个试用网的人叫徐乐。

徐乐，80后，16岁从互联网掘得第一桶金，清华大学大二时休学创业，却又做出重返校园的决定。他最后的创业活动凭借一个“试用”的创意，把一个新型的网上平台经营得风生水起。《体验经济》一书的作者约瑟夫·派恩和詹姆士·吉尔指出：所谓“体验”，就是企业以商品为道具，以服务为舞台，以顾客为中心，创造出能使消费者全面参与，值得消费者回忆的活动。体验是使每个人以个性化的方式参与消费，在消费过程中产生情绪、体力、心理、智力和精神等各方面的满足，并产生预期或更为美好的感觉。无疑，徐乐领悟到了这个道理，进而在广袤无垠的互联网世界里找到了属于自己的那片蓝天。说句玩笑话，前人用网捕鱼，而徐乐正在用“网”捕钱，从而也让自己一步步踏上了财富阶梯。

清华园里的“小盖茨”

徐乐从小就是个要强的人。2000年那年，他16岁，以优异的成绩考入了清华大学化工专业。一心想要自立的他，从大一就开始了他的创业。那时他注册了一个网站，进而不断在互联网上注册域名，然后放在自己的网站上卖给需要的人。

当时，就是这个小小的举动，徐乐一个月能赚1000多块钱，他的网站也逐渐为人们所知晓。这让徐乐对自己的赚钱能力充满了信心，说大点就是自己很有经商头脑，他将自己的偶像设立为比尔·盖茨。过了一年多，正读大二的徐乐接到了一个陌生人的电话，那电话是从上海打来的，对方也是一个刚刚毕业的学生，问他有没有兴趣合伙开一家公司。

对方在电话里“狠狠”夸了徐乐几句，又向他描绘了一通大好的前景，这让17岁的徐乐满怀憧憬。那天晚上，徐乐很久睡不着觉，他梦寐以求的就是开一家公司，如今机会来了，他能不激动吗？而且对方还是一个志同道合的“哥们”。后来他和那位哥们三天两头通电话，五一期间，他去上海见了那位网友，两人相谈甚欢，回到北京后，他就做出了一个大胆的决定：休学创业。这让周围人非常吃惊，有些舍友们把他这个做法形容为向他的偶像比尔·盖茨的“致敬之举”。

这个决定遭到了亲朋好友的激烈反对，要知道他要休的可是清华大学，尤其是他的父母，母亲哭泣，父亲暴跳如雷。可是一向要强的徐乐已经打定了主意，并以迅雷不及掩耳之势办好了休学两年的手续。

徐乐意气风发地向上海进发，并一心一意地办起了自己的公司。就这样到了2003年，一天，他的合作伙伴告诉他，自己能以80块钱的价格进到100块钱面值的神州行充值卡。徐乐知道，那种充值卡在市面上都卖100块钱左右，基本上没有任何折扣。这可是个发财的好机会，徐乐试着进了几千块钱的货，很快尝到了甜头。

徐乐掰着指头一算，一张卡能赚20元，进1万张卡就能赚20万元，要不了多久，自己就成百万富翁了。

此时的徐乐已经和父母修复了关系，接着，徐乐就把自己和父母的20万元钱汇给了这位合作伙伴。可这时意外出现了，到了双方约定的交货时间，那位朋友却一拖再拖。徐乐开始打电话催货，可是突然有一天，那位朋友的电话却打不通了，徐乐如五雷轰顶，脑袋里一片空白。接着徐乐四处寻找，终于找到了那位朋友的住处并把他堵在了家里，对方赶紧写了欠条，答应马上把货给补上。

手上有了欠条后，徐乐的心放了下来。可是过了几天他就又觉得不对劲，也许这是对方在蒙他。徐乐立马给那位朋友打电话，但却再也接不通了。那位伙伴一夜之间从上海消失了。徐乐心里明白：自己被骗了！

徐乐的父母都是普通工人，被骗的20万是他们大半生的积蓄。父母知道儿子心里肯定难受万分，并没有说徐乐什么。虽然父母并没有埋怨，徐乐却不愿意回家，而是坐上了北去的列车。

“浪子回头”

钱被骗了，休学手续也办了，徐乐再去北京能做什么呢？此时的他，已经找到了新的创业方向。

他看到国外有一个网站是做信用卡支付的，而在当时的国内，这还是个新玩意儿，没有这种第三方电子支付平台——网上支付钱包。他预感这个东西以后肯定能火起来，他想试试。

说干就干，靠着借来的10万块钱，徐乐在北京注册了新的公司，再一次踏上了创业之旅。他心里明白，这次创业，只许成功，不许失败！

创业之初，徐乐几乎每天十几个小时对着电脑，饿了就吃方便面，累了就往床上一躺。由于长时间对着电脑，徐乐付出了健康的代价，不久他就得了老年人才容易患的颈椎病。坚强的徐乐一边进行着疾病的治疗，一边热火朝天地继续着网站的建设。

有一天，知名互联网公司阿里巴巴的两位代表来到徐乐的公司。那个时候，阿里巴巴旗下的淘宝网刚刚建成，正需要网上支付方面的人才，他们想让徐乐加盟，并承诺给予非常重要的职位，这样的职位，薪水当然不在话下。

徐乐很心动，要知道，阿里巴巴已经是一个全球知名的企业，可是经过两天的思考之后，徐乐拒绝了。他的想法是，寻找资金做大自己的网上支付平台，自己当老板。后来，虽然有不少公司都盛情邀请徐乐加盟，但都被他拒绝了。

这里值得一提的是，有一次一家著名的风险投资公司的合伙人听完徐乐的融资介绍之后，其答复让徐乐啼笑皆非：我建议你先回学校把书读完。

虽然被黑色幽默了一把，但静下心来好好想想，徐乐觉得那位先生说的也不无道理。于是几天后，徐乐决定先不找合作伙伴了，先回清华把书读完。尽管那时的徐乐早已对文凭毫不在乎，但他怕自己以后回想起来会因为没有读完大学而遗憾。他的偶像比尔·盖茨就曾深深遗憾没有把哈佛大学读完。

然而就是在这次回到大学之后，才让徐乐有了创办“试用网”而东山再起的想法。

东山再起，《我猜我猜我猜猜猜》给他灵感

2005年10月，徐乐在收看台湾综艺节目《我猜我猜我猜猜猜》的时候了解到，台湾一家网站专门配合商家搞促销，让用户通过网站平台获得试用装产品。据说，这个网站的员工每天贴着面膜上班，因为他们自身就要试用产品。

就在这一瞬间，徐乐脑海里跳出了“试用网”这个灵感，他隐隐觉得，这个网站创办成功后肯定会受到人们的关注，因为随着经济的发展，有越来越多的企业会为人们提供试用产品，而这个网站就可以为企业和人们之间搭建一个桥梁。

于是，接下来的100多天里，徐乐花了5万块钱，将网站建成了。看着自己的心血终于成模样了，徐乐心里别提有多高兴了，他等待着这个网站成为企业和人们之间互动的平台。但接下来的问题却出乎徐乐的意料，因为网站建起来半个月了，但还没有企业愿意为他的网站提供试用的产品。

怎么办呢？徐乐惆怅地在街上走着，抬头一看正好看到了一张电影海报，于是他灵机一动跑进一家电影院，自己掏腰包买了几十张电影票放在他的试用网上。上网的人只要花几块钱，就可以得到价值50块钱的热映的电影票。不到几分钟，这些票就被网民们抢光了，就这样，徐乐的试用网有了第一批用户。

可是，光靠自己掏腰包买东西放在网上终究不是长久之计，那样要不了多久自己就会吃不了兜着走的。于是，徐乐雇佣了几个业务员去寻找有产品推广需求的商家，让他们提供试用品放到自己的网上。

这一招果然有效，三四个月后，试用网上的产品就达到了几十个品种，什么面膜、护手霜、耳机及保健枕头等。而消费者呢，只要在他的试用网上提出申请，付出很小的代价，就能获得超值的使用产品。

人们都知道“天下没有免费的午餐”，这突然果真就来了个免费的午餐，自然人人爱吃，试用网的用户在每天高速增长着。而徐乐也通过向用户们收费赚了些钱。但没过多久他就发现，要靠这种方法让网站盈利并不是件操作性非常强的事。

这首先是因为网民们申请试用品的积极性很高，速度超快，而能够提供试用品的企业却十分有限。其次这些企业觉得产品虽然是通过试用网派发出去了，但看不到使用者使用之后的信息反馈，甚至连什么人试用了都不知道，这是他们不愿看到的，他们首先想知道他们的产品试用对象是谁，有什么试用感受，最好还能提供点意见或建议，而这些徐乐的试用网都做不到。于是提供了一两次后，这些企业也都没有了兴趣。

找不到企业持续提供产品，货源断了，顾客也就散了，这样网站的收入也就不能保证了。眼睁睁看着网站就要办不下去了，徐乐心里十分着急。要知道，这个网站徐乐花费了大量的心血，是他走出人生困境的一个契机，他不想就此败北。

餐厅服务评价的启示

就在试用网面临夭折的时候，徐乐招募了新的团队，希望注入新鲜血液后能找到解决问题的办法。

一天，徐乐与合作伙伴李真到餐厅吃饭。因为心里有压力，吃饭也闷闷不乐。但结账的时候，微笑甜美的服务员拿过来一张表格，希望他们对餐厅的就餐环境、菜品口味以及餐厅服务进行评价。徐乐茅塞顿开，李真也眼前一亮，他们的试用网缺的就是这个呀！徐乐毫不犹豫地在这张表格上写了大大两个字：超好！

回去的路上，徐乐和李真决定把这个信心反馈模式进行深化，建立一套体系，运用到他们的试用网上，这样就能留住企业。5天后，徐乐就和他的团队制定出了一套新的网站运营模式：网站可以把试用者的信息整理后让企业过目，由企业来选择试用品的派发对象；另一方面，网站也和试用者达成一个承诺，让试用者试用完产品后提出一些试用感受和建议。

正在这时，朋友告诉徐乐一种新的洗面奶产品正要投入市场，商家也正在为推广的事情而发愁。徐乐听到消息后立马行动，亲自和李真登门介绍试用网的营销模式。这家企业马上和试用网达成了合作协议，送来了试用产品。

有了这次成功的经历后，徐乐对信息反馈系统不断完善，也陆续跟许多企业达成了合作协议，试用网上的产品也从最初的十几个品牌、几百种产品，发展到近百个品牌，上千种产品，包括了人们日常生活中的吃、穿、住、用、玩各个领域。

试用网在以万马奔腾的态势发展的同时，2006年7月，徐乐也从清华大学顺利毕业。

《中庸》论道

徐乐还真有点中国的小比尔·盖茨的色彩。徐乐的创业，就是一个野心勃勃的中国80后的打拼史，是一段典型的奋斗史。

徐乐的成功，与其说是由其高度的智商，勇于尝试新事物的好奇心所决定，不如说是由其好强的性格所铸就。性格决定命运，徐乐是个自立好强的人，他始终想当“一把手”，所以在后来受到全球知名公司阿里巴巴的“三顾茅庐”后仍然“拒绝出山”，后来也没和许许多多的公司合作。他保持了自我的本色，所以最终成功。如果当初徐乐加入阿里巴巴了，那么后来我们中国IT界就少了一位老板，而只多出了一位技术优秀的员工。当然不是说做员工就一定有什么不好，只是说一个人要想取得成功，就必须要保持真正的自我。

至于徐乐创业之初被骗钱的大跟头，是由于急躁所致。急躁是年轻人的通病。《中庸》有云：人皆曰予知，驱而纳诸罟擭陷阱之中，而莫之知避也。意思就是说人人都说自己聪明，但是一遇到罗网陷阱，就不聪明不知道怎样规避了。徐乐当初不应该对自己的赚钱能力过于自信，也不应该在进了一批卡盈利后继续大规模进卡，不能急于想当百万富翁。自以为聪明，或好走极端，不知适可而止；或不知当进即进，畏缩不前，都不符合中庸之道，望创富者警之。