第8章 聪明的女人有力量，说服别人没商量(1)

魅力女人杨澜说：“成熟让我更具说服力。”的确，优雅的气质，亲切和蔼的态度，体贴关爱的语言，是女性说服力必不可少的要素。女为悦己者容，士为悦己者死，如果女人在说服别人的时候，有意识地运用女人魅力的影响力，那么，说服就不再是难事。漂亮的女人不一定美丽，美丽的女人也不一定漂亮，如果女人两者都占有，那一定是个完美的女人。容貌难以改变，那么不如多改变自己的内在涵养。

1．“将心比心”才有说服力

生活中说服的最佳结局是双方达成共识，还需要启发对方进行心理位置互换，让对方设身处地地体验你的心理，主动调整自己的态度和行为方式，这种说服方法就是将心比心术。

某商店有位女营业员很会做生意，她的营业额比一般营业员都高，有人问他：“是不是因为能说会道，所以生意兴隆？”她回答说：“不是，我的秘密武器是拿顾客当自己人。”

有一天，某位顾客站在柜台前东瞧瞧，西看看，还不时用手摸摸摆在柜台上的布料，却不肯买货。凭经验，这位营业员判断顾客是想买块面料，于是赶忙迎上前去说：“您是想买这块料子吗？这块料子很不错，但是您要看仔细，这块布染色深浅不一，我要是您，就不买这一块，而买那一块。”

说着，营业员又从柜台里抽出一匹带隐条的布料，在灯光下展开接着说：“您像是机关里的干部，年龄和我差不多，穿这样料子的衣服会更好些，美观大方，要论价钱，这种料子比您刚才看到的那种每米多三元多钱，做一身衣裳才多七元多，您仔细看看，认真盘算盘算，哪个更合算？”

顾客见这位营业员如此热情，居然帮自己选布料，挑毛病，于是不再犹豫，买下了营业员推荐的料子。

这位营业员之所以能成功地做成这笔生意，就是因为她成功运用了将心比心术。站在买者的立场上替顾客精打细算，使对方戒备心理、防御心理大大降低，而且产生了一致的认同感，故而说服了对方，做成了生意。

将心比心术，是站在对方的角度谋划和考虑，了解他的心理，了解他的需求，了解他的困难，这种说服方法容易使对方接受，并达成统一认识。

有一个出租车女司机把一男青年送到指定地点后，不料那个男青年却掏出尖刀逼她把钱都交出来。女司机装作害怕的样子，交给歹徒300元钱，说：“今天我就挣这么点儿，我还有一把零钱也给你吧。”说完又拿出20元零钱。见“的姐”如此爽快，歹徒有些迷惑。“的姐”见自己说中了他的弱点，接着又说：“你家在哪儿住？我送你回家吧。这么晚了，家人肯定等着急了。”见“的姐”是个女子又不反抗，歹徒便把刀收了起来，让“的姐”把他送到火车站去。

趁气氛缓和的时机，“的姐”又不失时机地启发歹徒：“我家里原来也非常困难，咱又没啥技术，后来就跟人家学开车，干起这一行来。虽然挣钱不算多，但日子还算过得不错。何况自食其力，穷点儿还会怕谁笑话呢！”见歹徒沉默不语，“的姐”继续说：“唉，男子汉四肢健全，干点儿啥都差不了，走上这条路一辈子可就毁了。”

火车站到了，见歹徒要下车，“大姐”又说：“我的钱就算帮助你的，用它干点正事吧，以后别再干这种见不得人的事了。去学一门技术再自食其力吧！”一直不说话的歹徒听罢，突然哭了，把300多元钱往“的姐”手里一塞说：“大姐，我以后饿死也不干这事了。”说完，低着头就跑了。

在这个事例中，“的姐”将心比心，把话说到了对方的心里，而且最终达到了说服的目的，自己也没有任何损失。

2．在晓之以理时，莫忘动之以情

最值得称道的说服就像和风细雨一样，润物于无声之中。有了真情，可以将歧义融化，让别人在不知不觉中接受你的意见，在没有任何强迫感的情况下心悦诚服。

关于说服，这里有一个小故事。风和太阳争执谁的力量大，风说道：“我能证明我的力量大，你看，地下正走着一个老者身披大衣，我能比你更快地使他把大衣脱掉。”

于是太阳躲进乌云里，风使出他的威力狂吹，但是风吹得越大，那位老者就越用手拉紧他的大衣。

最后风筋疲力尽了，停了下来，太阳从云彩里走出来，开始对着那老者和气地笑。不久，那老者便用手拭他前额的汗，并将大衣脱去。于是，太阳对风说：“仁慈和友善永远比愤怒和暴力更为有力。”

这是个有趣的寓言，但也能给我们一些深刻的启示。假如你在愤怒之下，对别人发作一阵，你的气也许会随之消失，心中也高兴了，但是有什么用呢？当你高兴时他能分享到一点吗？你那挑战的口气、敌意的说服态度，会使他容易赞同你的意见吗？会达到你说服的目的吗？

曾经有个著名的人说过：“假如你握紧两只拳头来找我，我想我可以告诉你，我会把拳头握得更紧；但假如你说道：‘让我们坐下商谈一番，假如我们之间的意见有不同之处，看看原因何在？’我们会觉得彼此的意见相去不是十分远。我们的意见不同之点少，相同之点多，并且只须彼此有耐心、诚意和愿望去接近，我们相处并不是十分困难的。”

下面，让我们看看一位女教师是怎样运用“晓之以理，动之以情”的说服方式让她的房东欣然让步的吧。某女教师嫌房租太高了，要求减低一点，但是她晓得房东是一个极固执的人。她说：“我写给房东一封信说，等房子合同期满我就不继续住了。但实际上我并不想搬家，假如房租能减低一点我就继续租下去。但恐怕很难，因为别的住户也曾经交涉过，都没成功。许多人对我说，房东是一位很难对付的人。可是我自己心中说：‘我正在给学生们讲如何待人这一课，所以我想将课上的东西在他身上试一下，看看有无效果。’

“结果，房东接到我的信后，便带着他的租赁契约来找我，我在家亲切招待他。一开始并不说房租太贵，我先说如何喜欢他的房子，请相信我，我确是‘真诚的赞美’。我表示佩服他管理这些房产的本领，并且说我真想再续住一年，但是我负担不起房租。

“他像从来不曾听见过房客对他这样说话。他简直不知道该怎样处置。随后他对我讲了他的难处，以前有一位房客给他写过40封信，有些话简直等于是侮辱，又有一位房客恐吓他说，假如他不能让楼上住的一个房客在夜间停止打鼾，就要把房租契约撕碎。他对我说：‘有一位像你这样的房客，心里是多么舒服。’继之不等我开口，他就替我减去了一点房租。我想能多减点，因此说出自己所能负担的房租数目来，他二话没说就答应了。临去的时候，他又转身问我房子有没有应该装修的地方。

“假如我也用别位房客的方法要求他减房租，我敢说肯定也会像别人一样遭到失败。我之所以胜利，全赖这种友好、同情、赞赏的方法。”

3．多绕个弯子，少碰些钉子

大多数女人做事前都会先考虑到自己的目的，但是当你要说服别人时，必须先要想到对方所想的东西，作为你们交流的一座桥梁，通过这座桥梁来达到你的目的。

聪明的女人要说服令人敬畏的人，最好在进行说服之前，先兜个圈子，提及他的兴趣或近况，使对方觉得“这人好像很了解我”而加深他对你的印象。

有位女编辑向一位很有名的作家约稿。那位作家一向以难于对付著称，所以这位女编辑在去他家之前，就感到既紧张又胆怯。

开始并不成功，因为女编辑根本不知道该怎样提约稿的事。不论作家说什么话，她都说“是，是。”或者“可能是这样的。”无法开口说明自己的要求。最后，她只好准备改天再来向作家说明这件事，今天随便聊聊天就结束这次拜访。

突然间，她脑中闪过一本杂志刊载有关这位作家近况的文章，于是就对作家说：“先生，听说你有部作品被译成英文在美国出版了，是吗？”作家猛然倾身过来说道：“是的。”“先生，你那种独特的文体，用英语不知道能不能完全表达出来？”“我也正为这点担心。”他们滔滔不绝地说着，气氛也逐渐变得轻松，最后作家竟答应为女编辑写稿子。

这位不轻易应允的作家，为什么会为了女编辑一席话，而改变了原来的态度呢？因为他认为这位编辑并不只是来要求他写稿，而且又读过他的文章，对他的事情十分了解，所以不能随便地应付。

所以，让对方以为自己对他的事非常清楚，就能像那位编辑一样，在心理上占优势。

要和名人或有头衔的人见面时，一般女人都会产生胆怯的心理。如果在气势被压倒的情况下，不太敢开口说明要求的事，如此一来双方都很尴尬。这时应该适当兜兜圈子，从一件事情谈起，不论多小的事情都没有关系。首先要谈起对方的兴趣、近况等，仿佛自己对他的事非常了解。我们可以说：“听说你最近戒烟了，是否真的？”“前几天我在电视上看到你。”这些好像没有什么重大意义的话，却可以打开对方的心扉，将他拉进自己的话题中。

当你面临被拒绝的“绝境”时，进行曲线攻势，利用对方的兴奋点进行旁敲侧击，等对方心血来潮时，再提出自己的要求，说服工作就会轻松多了。

4．聪明女人“劝架”的手段

劝架也是一种说服工作，会说话的女人要明白，劝架不是帮人打架，使双方能心平气和地分开为最妙，而不是火上浇油，乱上添乱。这就需要有“和稀泥”的本事。

人们在生活、工作中难免会发生这样那样的矛盾。夫妻子女、亲朋好友、左邻右舍……都会有些矛盾。有时还因矛盾激化而吵架。这时就很需要旁人及时劝架。女人作为这个世界的“润滑剂”，往往需要承担起这种责任。但是，面对那些愤激一时的吵架者，劝架还是很需要讲究点口才艺术的。

一般说来，劝架的口才技巧有五个要点：

（1）要了解情况

盲目劝架，讲不到点子上，非但无效，有时还会引起当事人的反感：“不了解情况，瞎说什么？”而弄清情况再讲话，效果就较好。假如对邻居、同事中原因复杂的争吵，更要从正面、侧面尽可能详尽地把情况摸清，力求把话讲到当事人的心坎上。也就是说，解绳结要看清绳结的形状，解除心上的疙瘩，更要把疙瘩看透。

（2）要分清主次

矛盾有主次方面，吵架的双方有主次之分。劝架不能平均使用力量，对措辞激烈、吵得过分的一方重点做工作，就比较容易平息纠纷。如果不分主次，平均使用力量，效果肯定不佳。

（3）批评要婉转

人在吵架时心中有火气，嘴上没好话，耳中听不进劝告。因此，劝架时不要纠缠于吵架人的某些过激言词，要多用委婉语，注意不要触及当事人的忌讳。一般情况下，尽量不用激烈尖锐的语言，力避火上添油，而要用好言好语“降温”。当然，在某些特殊情况下，如吵架的双方矛盾白炽化，甚至拿刀使棍动起武来时，就要用高声断喝，使当事人清醒，阻止他下手。如大喊：“不准打人！有话好讲！”“不能这样蛮干！把棍子放下！”“谁敢动刀，我就去报告派出所！”

（4）语言要风趣幽默

吵架时，双方脸红脖子粗，气氛紧张。这时，用一两句风趣幽默的话，就像清凉油、润滑剂，可以“降温”、“放松”，从而缓和紧张气氛，吵架人想发火也发不起来了。

（5）要客观公正

劝架要分清是非，十分公正，做到分析得中肯，批评得合理，劝说得适当。不能无原则地“和稀泥”，不分是非各打五十大板。应该实事求是，恰如其分，既要弄清是非，又要团结同志。劝架者若能端平一碗水，不偏袒一方，吵架者自然会信服。

5．从一开始就让对方说“是”

为了说服对方，要尽可能使对方在开始的时候就说“是的，是的”，而不要使他说“不”。因为否定反应是一个人最难突破的障碍，一旦“不”字说出口，就很难改变。

说服过程中，否定的反应是最不容易突破的障碍，当一个人说“不”时，他所有的人格尊严，都要求他坚持到底。也许事后他觉得自己的“不”说错了，然而，他必须考虑到宝贵的自尊。既然说出了口，他就得坚持下去。因此一开始就使对方采取肯定的态度，是最重要的。

使用“是，是”的方法，使得纽约市格林威治储蓄银行的职员玛丽女士挽回了一名即将失去的主顾托西先生。

托西要开一个户头，玛丽女士就给他一些平常表格让他填。有些问题他心甘情愿地回答了，但有些他则根本拒绝回答。

在研究为人处世技巧之前，玛丽一定会对托西说：“如果您拒绝对银行透露那些资料的话，我们就无法让您开户头。”当然，那种断然的方法可能会使自己觉得痛快，因为这表现出了谁是这里的主人，也表现出了银行的规矩不容破坏。但那种态度，当然不能让一个进来开户头的人有一种受欢迎和受重视的感觉。

那天早上，玛丽决定采取一点实用的普通常识。她决定不谈论银行所要的，而谈论对方所要的。最重要的，她决定在一开始就使客户说“是”，“是”。因此，她不反对托西先生，而是说：“您拒绝透露的那些资料，也许并不是绝对必要的。”

“是的，当然。”托西回答。

“您难道不认为，把您最亲近的亲属名字告诉我们，是一种很好的方法，万一你去世了，我们就能正确并不耽搁地实现你的愿望吗？”玛丽又问。

托西又说：“是的。”

接着，他的态度软化下来，当他发现银行需要那些资料不是为了自己，而是为了客户的时候，他改变了态度。在离开银行之前，托西先生不只告诉玛丽所有关于他自己的资料，还在玛丽的建议下，开了一个信托户头，指定他母亲为受益人，而且很乐意地回答所有关于他母亲的资料。

作为一个懂得说话的女人，要记住：若一开始你就让对方说“是”，他就会忘掉你们争执的事情，而乐意去做你所建议的事。

以下是一个希望儿子考上大学的母亲，为了期待改变儿子吊儿郎当的态度而与他进行的一场对话：

“高考迫在眉睫了，你非加紧用功不可！你看看你，成天只知道弹吉他，这样下去不行啊。唉，真不知道你心里是怎么想的！”

“怎么想？我觉得读不读大学都无所谓。那些书呆子们拼了命考上一流大学，进了大企业，结果又怎样？像爸爸，在公司做那么久了，还不是一遇上裁员就失业啦。”

“话不能那么说呀。虽然你爸爸今天是被裁员了，可是这许多年来我们家的生活水准不都是在中等之上吗？这些你是知道的。你从小学开始就一直就读重点学校，你想要的东西又有哪一样没买给你？这些都是你爸爸的功劳，全都因为他上过一流大学，进了大企业的缘故呀！要不是你爸爸，我们家会变成个什么样子呢？根本就不可能像现在日子过得这么舒服！”

“可是我喜欢玩音乐，想试一试究竟自己能不能靠它闯出一番局面来，就算不成功我也不会后悔的。”

“我知道你喜欢音乐，但这只能当作兴趣而已。要想成为音乐家是要有特殊天赋的。就算你有天赋，还得加上长期不断的训练。”

“说的也是……但我还是想试试。”

“喜欢归喜欢，放弃考大学而玩音乐，毕竟太冒险！音乐进了大学也还可以玩。只要上了大学，你想干什么就干什么，也不至于在日后才后悔呀……”

“嗯，知道了。”

这位母亲的说服相当成功。她巧妙地利用了儿子自己对于放弃大学而专玩音乐的潜在不安全感，让他明确地感受到危机所在。

6．“巧”嘴女人说服别人的六大妙计