(美)丹尼尔·夏皮罗

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不妥协的谈判：哈佛大学经典谈判心理课

妥协，是避免沟通激化为争执或冲突，而做出的一种退让行为。在谈判中，妥协意味着丧失有利条件，满足对方要求，接受严苛条款等结果。所有人都希望在谈判中避免妥协，赢得谈判。哈佛大学心理学家、哈佛国际谈判项目创始人丹尼尔·夏皮罗教授认为，谈判中之所以存在“妥协”，是因为人们将谈判对手视为“对立面”，把谈判理解为“捍卫己方利益、要求对方做出牺牲”的零和博弈。这种谈判方式，是一种以损害长期利益为代价的短视行为。

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