自序

各位读者，当你们拿起这本书并且阅读这篇自序的时候，我心怀感激，感谢你们对本书的支持，正是有了成千上万像你们这样的读者的支持，我才有原创的动力。

《导购这样说才对》自2008年出版以来，开创了培训书落地实、上手快的务实风格，7年来经过两次再版、30多次加印，至今畅销28万余册，一直深受学员们喜爱。

不过，随着中国零售市场的发展，根据读者学员的反馈以及本人的研究深入，我觉得这本书有很多地方需要完善。基于此，在出版社的推动下，本着对读者负责的态度，经过慎重考虑，我决定出版《导购这样说才对》（第3版）。在第3版中，内容有如下变化：

首先，行业定位更加精准。本人研究两个领域：时尚服饰领域和耐用消费品领域。我的第一本书《服装应该这样卖》是时尚领域的，在中国零售培训书中第一次推出这个概念，销售非常火爆。很多读者学员通过“王建四零售院”微信公众号（wjsteam2）与我互动，只要是署名“王建四”的书籍，他们都会购买。我感谢这些读者学员对我的信任。但有时也会出现内容不够聚焦的情况，因此我真心希望可以将这两个领域分开，以方便读者学员分层学习。所以，在《导购这样说才对》（第3版）中，我将内容聚焦于家居建材等耐用消费品领域，主要针对这个领域的零售人员。我相信，精准的行业定位会使读者学员的学习效果更好。

其次，紧跟市场变化。大家都知道，这几年，中国的零售业态发生了巨大变化。整个市场需求持续萎靡、电商强势崛起、多品牌反复涌现以及消费者不断成熟，中国的耐消品零售越来越艰难，这对零售服务提出了更高的要求。我们需要更加聚焦于消费者的需求，为消费者提供更多具有体验价值的服务。所以，第3版中增加了更多的顾客心理分析，强调顾客感受。

最后，话术类的书籍永远没有止境，除非你不想继续进步。每次拿起自己曾经呕心沥血的作品，总感觉有不完美的地方，所以总有一股冲动，希望能够为信任和支持自己的读者学员奉上更加完美的话术工具。从这个意义上讲，第3版的面市也算是了了我的一个心愿吧！在第3版中，我精炼了话术模板，使语言更加顺畅、简洁有力。

当然，每个人的表达都有自己的特点，长期养成的语言习惯不可能仅通过看一本书就完全纠正过来。不过我一直认为，话术只是为我们提供了解决某一种或几种问题的思路，背话术不是目的，目的在于把它变成我们自己的东西，最后灵活运用到工作中去。这要求我们首先要理解话术的思路及方向。

在全国各地上课的时候，我一直强调不要神化话术的力量，但也没有必要彻底否定它的作用。因为假如你连死靶子都打不中，怎么可能打移动靶百发百中呢？所以，让我们拿起这本书，理解并熟练掌握话术，然后将其巧妙地运用到工作实践中去吧！如果有机会，我强烈建议你来到我的课堂，面对面的交流必定会带给你更丰富的收获。

本书中的案例，一部分来源于我的调研实践，一部分则是我参阅一些营销学、心理学著作后提炼而成，在此向原作者致谢。

感谢北京博雅广华文化传媒有限公司的编辑们为本书再版所做的努力，有了你们的辛勤付出，《导购这样说才对》（第3版）将会掀开更加精彩的篇章。

王建四