“完美咨询”的承诺

咨询工作之所以会令人感到挫败，其中一个原因是你需要持续管理横向的关系。作为一位职能部门的人员或咨询顾问，你要在没有明确上下级关系的前提下与管理者共事。纵向关系则更容易理解，如果你的上司给你一个指令，你知道他有权告诉你要做什么。如果你的客户向你提出了一个要求，你就并不一定要去遵从。横向关系中的权力平衡总带着很多的模糊性，并且总有很大的协商空间。当我们遭遇客户的抵触时，有时我们很难确定自己究竟是应该努力向前推进，还是应该退让放手。本书要讨论的就是如何管理这种模糊性。

总体而言，本书讨论的是如何完美地开展咨询工作，即尽我们所能做到最好，无论最终结果如何。它聚焦于实施之前的预备活动，因为我们开展订约、探索和反馈的能力将为实施阶段的成功奠定基础。在本书中，我们刻意避免了完全按照各阶段的顺序展开各个章节和逐一介绍相应的咨询技能，因为有一些概念和能力其实是每个阶段都需要的。因此，除了具体描述每个预备阶段所需技能的章节，本书还包含了一些独立的章节，以专门讨论咨询的基本假设、建立咨询关系的目标、角色选项，以及“完美咨询”的实际含义是什么。此外，书中还穿插了有关客户的抵触和内部顾问角色的内容，这些内容旨在阐明“成功开展咨询并非只需要有条不紊、按部就班地运用专业技术技能即可”。

我们在这里的承诺是，如果你能运用本书描述的方法开展咨询，那么你的咨询就可以是完美的，你就能够：

●让你的专业技能更好地得到应用；

●让你的建议更经常地得到实施；

●更多地以合作伙伴的角色与客户开展工作；

●避免双输的咨询窘境；

●赢得客户的内在承诺；

●获得客户对你的支持；

●提升你对客户的杠杆影响力；

●和客户及其他重要相关方建立更强的信任关系。

使用“完美咨询”这一名称可能会让人觉得自以为是，但这并非随意而为。本书的一个底层价值观就是每一个人的内在都拥有完美的可能性，而这与外在的结果如何并无关系。每一个人的内在都有一个专业的咨询顾问，我们的任务就是要允许那个完美顾问显现出来。表面上，本书只是在提供各种方法和技术，但每一种技术都始终在传递一个比任何方法都更为重要的信息：让我们的每一个行为都表达出我们对自己和自身体验的信任，这才是我们应当遵循的正确路径，而操纵他人或装模作样的行为往往会导致自我破坏。

在组织中工作意味着我们常常要面对这样一种压力的轰炸——我们要在各种关系中讲究策略，要言辞委婉，要忽略自己的当下感受。“完美咨询”则提供了一种新的可能性，即我们可以在行为上遵循自己的信念与感受，同时还能成功地与我们的客户开展工作。本书所聚焦的咨询技术和技巧就提供了这样一种方式，它让我们能够找到那些我们在组织和社区中工作时都会拥有的体现高度自我信任的行动选项。自从事第一份工作的第一天起，我们每个人就一直在应该成为自己还是应该服从雇主或客户的冲突中挣扎，而成功的欲望往往会驱使人们去扮演一些角色和采取一些违背自己内心、丧失部分自我的行为方式。所有人都质疑的一个问题就是我们能否既做自己也能谋生。

咨询顾问（无论内部还是外部）在面对这种冲突时尤其会有一种脆弱感，因为我们通常认为自己理应服务于客户的需求。同时，我们的项目往往是短期和有特定要求的，因此我们觉得自己的工作随时会被客户叫停。对客户而言，终止一位咨询顾问或支持部门员工的项目工作要比解雇一位下属容易得多。在困难时期，管理者也往往会在裁减自己部门的人员前首先停止咨询项目和降低管理成本。这种脆弱感很可能会成为顾问否认自己的需求与感受及行为不真实坦诚的合理化理由。

本书提供了一种新的选项：信任我们自己才是一条有效的路径，它会让我们与客户更好地开展工作，使我们有更多的机会让自己的专业技能一次又一次得到应用。

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[1]本书后文都将使用“顾问”和“客户”这两个名称，这样做的目的是强化一种信念，同时也为了协助你建立起将你自己视为一位“顾问”的思维（尤其当你是组织内部支持部门的人员时）。