前言

有人说房地产中介这个行业充满了机会，因为收入上不封顶，年收入达到二三十万元的一大把，年收入达到50万元的并不少见，年收入达到100万元的也不是没有，比很多小微企业赚得还多；也有人说这个行业全是陷阱，因为经纪人的淘汰率高达80%，能够坚持下去的人根本没有几个，更别提赚高薪了。

很多房产经纪人招聘广告都写着：“打打酱油2000～3000元，跺跺小脚5000～6000元，奋力拼搏月薪10000元不是梦！”

有些人看到自己的朋友在房产中介这个行业干得不错，看到他们一年买车、三年买房，就觉得这个行业赚钱太轻松了，所以抱着“捞一把”的心态进入这个行业。结果，真正进入这个行业后，他们却发现经纪人这份工作根本没有那么轻松，甚至干了几个月、半年都没有开单，只好悻悻然地承认自己不是那块料，或者抱怨行业环境不好、公司氛围差、同事素质低，无奈地离开这个行业。

有很多经纪人加入房产中介行业后，公司只是统一培训了两三天企业文化和入门知识就让他们上岗实操，经理也只是简单地教他们找房源、找客户的基本方法，甚至有很多小公司对新员工根本不做任何培训。刚入行的经纪人基本上只能靠自己摸索，导致每天的工作质量很差，几个月没有开单就被迫离开了这个行业。

新手不知道怎么带看，不知道跟客户聊什么，也不知道如何介绍小区的配套设施及房子里面的家电和家具；不知道怎么跟进客户，只打一次电话跟进客户，没有合适的房源就不跟进了；不知道怎么跟进房东，每天只是按照公司的要求跟进二三十个房源，但不清楚每天跟进这么多房源是为了什么；不知道怎么谈单，不懂得如何让客户加钱、让房东降价，即便侥幸进入谈单阶段，最终仍然难以成交。

本书主要介绍了一套简单实用的二手房销售话术及工作方法，内容涵盖以下五个重要方面。

带看：经纪人要有技巧地介绍地下停车场、小区配套设施、房子里的家电和家具。

跟进：经纪人带客户看完房子后一般要打3个电话跟进客户，有目的、有针对性地了解客户需求，为客户精准地匹配房源。对于目前尚未匹配到合适房源的客户及不着急买房的客户，经纪人要有一套有效的跟进话术。

独家委托：很多经纪人打开房源系统，问房东这套房子现在卖多少钱，这样的跟进只是了解这套房子的当前价格罢了。经纪人跟进房东也要有一套有效的方法和话术，包括第1个、第2个、第3个电话怎么说，如何让房东认可自己、给自己配钥匙，直至签独家委托合同，甚至成交。

诚意金：诚意金是二手房销售过程中推动成交的一种很有用的工具，其主要作用是绑定客户、锁定价格，增强客户的成交意愿，避免价格谈判没完没了。善于运用诚意金的经纪人一般都能较好地掌控成交的节奏。当然，客户交诚意金前，经纪人需要做大量的工作，做好铺垫。

谈单：买卖双方的出价相差3万元～5万元，很多经纪人老是想着打一个电话就把价格谈好，那是不可能的。经纪人打电话跟房东和客户谈价格，要有步骤、有计划地谈，第1个、第2个、第3个电话怎么打都有具体的方法和话术。如果还谈不下来，再用微信谈单及各种技巧实现突破。

学区房：经纪人销售学区房时一定要强调安全、孩子的接送等，帮助客户解决他们之前没有想到的问题。

二手房销售话术主要来源于生活，客户买房是为了改善生活，提高生活品质，给生活带来方便。所以，经纪人的所有话术都要围绕一个主题：买了这套房后如何享受生活，这套房能给客户的生活带来哪些方便，这套房对客户的生活有哪些好处。

我想特别说明的是，对二手房销售人员来说，口才是很难单独提高的，话术也不能独立地发挥作用。换句话说，口才是二手房销售人员综合能力的体现，如果其他方面的能力都不错，那么口才也不会差。因此，我在本书中不仅详细介绍了各种实用的话术，也分享了不少心得、经验，还有实用的工具及工作思路、工作方法。二手房销售人员只有储备各个方面的知识，提升交易过程中各个环节的能力，才能真正地提高口才，提炼出更有效的话术。

经纪人每天都要和各种各样的人打交道，有人的地方就有故事，所以，我选择以故事和案例的形式介绍二手房销售的话术、经验、方法、技巧和工具。这些都是我通过大量成功和失败的经历总结、提炼出来的，我相信大家看了之后一定会产生共鸣。如果大家读完本书后觉得很有收获，我就再高兴不过了。

个人的见识和经验总是有限的，我无法保证书中介绍的话术、方法、技巧和工具适用于所有经纪人，但我可以保证我自己每天都在使用它们，也通过它们取得了很多工作成果。房产中介行业人才济济，我相信部分读者会有不一样的观点、方法、技巧和工具，我非常欢迎大家与我沟通、切磋，也欢迎大家批评指正。