本书的结构

本书有4个主要部分。“关键信念”阐述了本书其他内容所依据的基本前提。接下来的部分是“评估业务需求”“达成双赢结果”和“开发新客户”。在本书中，“开发新客户”被放在最后，尽管它在销售周期中可能排在最前面。这样安排是为了学习的目的：当你进入“开发新客户”部分时，你将具备“评估业务需求”和“达成双赢结果”中描述的所有技能和能力，这将使你能够有效地“开发新客户”。从陌生人当中开发新客户，是具有挑战性的；但如果有广泛的选择，这项任务就容易些。

下面是对这3个主要部分内容的概述：

评估业务需求：我们应该继续洽谈吗？

就是否在一个机会上投入精力和资源，我们和客户如何做出明智决定？

达成双赢结果：你应该和我们一起做这件事吗？

我们如何有效地主张一个精准满足客户需求的解决方案？我们如何推动客户做出符合其最佳利益的决定？

开发新客户：我们是否应该开始对话？

我们如何从零开始，以一种我们和客户都感觉良好的方式开发机会？

本书是一个概述，而不是一部百科全书。在每个方面，都有更深入的经验。虽然书中包含了一些获取和应用技能的练习，但本书并不能替代培训课程，培训课程也不能替代实际合作。如果这个概述引起了你的共鸣，让你想要进一步探索，请给作者打个电话。这是一个很好的方法，可以检验我们是否说到做到。