序
敏捷，新时代企业生存的基本功

祖林
零牌顾问机构董事长兼技术导师

“敏捷”诞生于软件开发行业，并在此取得长足发展。主要以用户的需求为核心，采用迭代、循序渐进的方法进行软件开发。它的基本运行方式是：快速响应变化、执行过程中频繁地失败、不断试错、得到反馈后持续校正。在今天复杂多变的市场环境中，这种快速响应客户多样化、个性化需求的能力，能够帮助企业取得差异化竞争优势，以服务水平取胜。

“敏捷”越来越成为新时代企业的基本生存能力。不能在新环境中快速调整自己的打法的企业，马上就会被淘汰。如今所有企业都面临着生死大考验，对市场变化的反应速度和效果，就是组织免疫力的评价。介绍两个身边的例子，他们不是海尔，不是慕思，不是格力，而是我们身边的普普通通的企业。

第一个案例是中和休闲，这是一个卖场服装品牌，它的广州设计研发中心叫载歌服饰，公司总部在连云港，全国有200多家门店，制造基地在连云港赣榆区，他们的营销中心、技术中心和采购中心都在中山大学西门附近。

第二个案例是拉多美集团。该集团主要生产并销售复合肥，总部在广州南沙区，市场遍布全国，两个制造基地分别在广州的南沙区和河南商丘市的宁陵县。

这两家公司都是纯做线下传统业务的企业，他们相同的地方就是非常敏锐，善于积极思考并快速行动，显示了非常高的组织免疫力，他们都是零牌顾问机构的长期咨询客户。

先说第一个案例，中和休闲创立于1998年，全国有180多家终端直营店，他们虽然有京东店、淘宝店，但是做得并不好，勉强维持盈亏平衡。

2020年年初，所有的线下门店都处于停业状态，怎么办？经过短暂的讨论和准备之后，180多家终端直营店全面开启了线上营销。

注意，这个线上营销不是在网店销售，现在说的线上营销是指所有门店、全体员工行动起来盘活会员，激活回头客和固定客，同时引流新客人。

他们除了跟老客户点对点互动外，还做社群营销，把客人拉到微信群里来。最重要的，是他们在新合作直播平台开了自己的直播间，2020年2月23日，在中和休闲生活广场二楼专卖店，员工们在做线上秒杀专场促销活动。他们的优惠是“买一赠一，全国免费包邮”。

我跟汪谏奕总经理是在2009年认识的，2014年开始他请我做战略顾问一直到现在，2020年2月我建议他赶紧让团队行动起来，纯线下业务的企业一定要到线上去，每个企业都要开自己的直播间，他们的行动力真的很棒。

中和休闲是做全直营的，没有一家加盟店，是纯线下的业务，大家知道这是重资产，一旦现金流出现问题是非常危险的。开展线上业务后用了一周的时间，线上销售就恢复到正常时期线下收入的80%～90%，一下子就化解了企业的生存危机。一切恢复正常之后，各个门店线上线下一体化服务，这会是什么样的销售效率呢？

最重要的是，虽然现在线下门店陆续开业，线上销售已成为每一个门店的常态，线上线下一体化的门店运营模式已经形成。所以汪谏奕总经理感叹：“这次我们把过去一直嘴巴上说，但是没有做到的新零售做起来了！”

180多家终端直营店都有自己的直播间、自己的社群、自己的主播和不断扩大的粉丝群。我相信各门店的店面人效和坪效一定会提高。实际上中和休闲由此建立了激活、吸纳会员的线上营销能力。

刚才介绍的中和休闲生活广场二楼专卖店于2020年2月23日举行的那场秒杀活动直播间流量达到2.8万人次，而3月14日的秒杀活动在开播前的3月13日早上7点58分，已经有6500人次到场关注。

线上销售极大地增加了门店流量，是实体店销售的云店面，大幅度提高了门店人员的时间利用率，带来的收入是实体店销售的半壁江山，极大地提高了店面人效和坪效。

除此之外，载歌服饰还开设了中和休闲微商城，也就是总部的线上销售平台，使线上销售系统化、模式化。

2020年2月24日，我跟载歌服饰的总经理汪谏奕通了电话，他说：“整个团队闭关一个月了，线上新零售已经进行了一周，现在各个门店的销售收入恢复到了之前正常时期的80%～90%。这个效果令我很意外。”

真是天不救人人自救，只要自救就能活下去啊。

第二个案例是拉多美集团，2020年2月11—20日，拉多美集团的领导层敏锐地洞察到变革的契机，立即启动了为期10天的“农资企业优势营销”线上培训，全国各地180多位营销人员每天线上学习，由零牌顾问机构的顾问团队给大家连续上课，带领大家进行专题讨论、课前预习、课后复习，我们把线上线下融合（OMO）的思维融入教学内容当中，引导所有营销人员通过线上跟经销商、零售商和农户直接互动，及时获取客户需求信息，快速提供相应的服务。

其实拉多美集团平时的培训做得也不是特别好，员工学习热情也不算高，这次系列线上培训反倒一下子把整个团队激活了。

就在这次线上练兵活动进行到第四天的时候，拉多美的董事长王晓春跟我通了44分钟的电话，正式向零牌顾问机构提出了构建云营销系统的辅导需求。

我们立即启动项目策划、编制项目方案，2020年3月10日，拉多美集团“云营销V1.0”顾问项目正式启动，这家开展纯线下业务的传统公司开始向线上线下融合的新模式快速转型，拉多美集团迈开了向线上线下融合转型的战略步伐，加速开发云端能力，为广大客户提供线上线下一体化的综合服务。

化肥企业为什么想到要打造云营销系统呢？

拉多美集团的老板王晓春说新营销其实是他一直想做的事情，这两三年都是有想法、没行动，在目前的环境下，公司见不到经销商、零售商，更见不到农户，但是春耕准备必须开始，化肥企业抢市场靠的是速度，现在必须立即建立线上销售平台。连续10天的培训全部是在线上开展、异地互动，云课程的实际效果让王总喜出望外，公司几个领导人一商量，决定乘胜追击，立即启动顾问项目，由零牌辅导他们建立“云营销V1.0”系统。

目前，我们正在“一高一低”启动第一阶段工作：一高是指空中、云端，用一张地图把全国经销商、零售商和大耕户的分布状况看清楚；一低就是指地面，紧急开发农户可以用于下单的应用程序，让见不上面的农户可以在小软件上直接下单，由当地零售商、门店快速送货；之后再将天地打通，构建实时的、可视化的云营销系统。

从这两个我们亲身经历的案例中，我总结出当前所有企业都必须回答的三个问题：

1.公司建立了持续关注市场环境变化的机制吗？

2.公司有随时调整企业经营战略假设的能力吗？

3.公司能否快速满足多样化、个性化的客户需求？

这些企业经营必须思考的现实问题，本书将放在工业4.0的时代背景下进行探讨，期待我们的分享能够为提高中国企业的敏捷能力建设提供有价值的借鉴。