2.1 选择网店商品

选择合适的商品是运营网店非常重要的一个步骤。商家需要基于对市场、行业和消费者的分析来选择适合在网上销售的商品，选择完成后，即可在网店中发布商品。

2.1.1 分析市场、行业和消费者

近几年，随着网店的快速增加，在网上销售的商品类型也越来越多样化，盲目地选择商品非常不利于网店的后续发展。一般来说，商家首先需要分析电商市场、行业和消费者，然后根据分析结果选择合适的商品。

1.分析电商市场

近几年，我国电子商务市场呈蓬勃发展之势。根据《中国年轻用户电商消费洞察报告2021》（以下简称《消费洞察报告》），我国是当前全球最大的电子商务市场，市场交易额逐年增长，在2021年1—11月，我国电子商务市场交易额达11.9万亿元，且呈持续增长之势，如图2-1所示。这表明我国电子商务市场仍然有巨大的发展潜力。

2.分析行业

分析行业即分析某行业的热门程度、发展前景、竞争力等。通过正确分析一个行业的前景，商家可以预测和规划网店的发展方向、发展水平等。行业的热门程度常常与总销售额密切相关。以淘宝网商品的销售情况为例，女装作为热门类目，不论是总销售额、成交量、关注度，还是搜索量都比较大，而五金电子类商品的总销售额、成交量、关注度、搜索量都低于女装。但是女装作为热门类目，竞争对手多，同类型商品也多。图2-2所示的商品同为女装汉服类目，但两者的销售量存在较大差异。

电子商务网站中的商品非常丰富，同一类目的商品成千上万，商家不能以某一类商品的销售量来衡量其发展前景。在电子商务环境中，选择热门类目并不代表一定可以成功，选择冷门类目也不代表没有发展前景。

分析行业行情必须全面。商家在做出商品选择的决策时，也需要有一定的市场敏感度，谨慎决策究竟是选择热门行业的商品参与竞争，还是选择非热门行业的商品来打造特色。不管选择哪一个方向，商家都应时刻关注行业信息、行业展会，留意行业最新消息、热点、商品、厂家和趋势等。

3.分析消费者

网店基于互联网开设，因此在选择商品时，商家有必要对互联网用户进行分析。当前，年轻消费者正逐步成为互联网消费主力军。根据《消费洞察报告》，在消费者年龄层面，“Z世代”（一般指1995—2009年出生的人）消费者是互联网消费主力军，占比为47.2%。他们的消费观念将在很大程度上影响电子商务市场的走向。因此，商家可以选择符合“Z世代”消费者消费观念的商品。

“Z世代”消费者对中华传统文化有着强烈的认同感和归属感，也注重科技。因此，商家可以选择融入了我国优秀传统文化元素或富有地方文化特色的商品，展现民族自信和文化自信，打造优秀国产品牌。同时，有能力的商家也可以开发和创造科技产品、虚拟产品，不具备这方面能力的商家可以选择采用了新科技、新理念的商品。

根据《消费洞察报告》，淘宝网等传统电子商务平台在一线城市和新一线城市的消费者均过百万人，这类消费者更愿意为高品质的商品或服务买单，以这类消费者为目标消费群体的商家可以选择高品质、有质感、体现生活态度的商品。从消费者的性别占比来看，男、女消费群体比例趋于平衡，分别为50.9%、49.1%，这意味着男性消费群体也是一股重要的消费力量。因此，以男性消费群体为目标对象，选择其喜欢的商品类目也是一种不错的方法。

2.1.2 选择商品

完成对市场、行业和消费者的分析后，商家即可考虑选择网店需要销售的商品。一般来说，商品选择包含两个主要阶段：第一阶段是选择网店所经营的商品；第二阶段是从已有商品中继续选择商品，将其打造为热销商品。

第一阶段选择的商品一般是具有一定市场潜力的商品，商家需要结合市场、行业、消费者需求及自身的资源情况进行综合选择。在众多商品类型中，有些商品的总成交量非常大，但是销售这类商品的商家也非常多，竞争非常激烈，商家需要采用成熟的营销推广手段。有些商品的总成交量不算很大，但是市场前景好，竞争小，所以部分商家另辟蹊径，选择一些竞争较小但销售量比较可观的商品。如果具备一定的资源，建议商家选择熟悉的领域和商品，或者选择经典商品、品牌商品，打造更专业的网店。总之，商家应优先选择更适合自己、更方便经营的商品或服务。

第二阶段是在第一阶段的基础上，有选择性地打造热销商品。热销商品是指在商品销售中供不应求、销售量高、人气高的商品。当商品有了一定的基础销售量后，商家可以采用一定的推广手段将其转化为热销商品。选择热销商品的方法有很多，常用方法主要包括以下3种。

•按销售量选款。按销售量选款是一种比较简单的选款方式。按照销售量选择的商品通常都是热销款式，受大众欢迎，竞争力比其他商品更强，但这类商品的同款比较多，竞争环境也比较激烈。

•搜索选款。搜索选款指根据消费者搜索的热门关键词来分析和判定商品，并选择热门款。例如，商家查看连衣裙的搜索词，发现碎花、蕾丝是热搜词，于是可以选择碎花蕾丝连衣裙进行打造。搜索选款和按销售量选款区别较大，按销售量选款注重商品之前的销售数据，而搜索选款则着眼于商品未来的数据。

•直通车选款。采用直通车选款时，商家首先需要选定一个主要关键词，以便在淘宝网首页搜索。采用直通车选款时，商家需要分析直通车商品。商家可先找出直通车推广商品中排行前100的商品，然后分析并筛选上架时间短但收藏数高于2000的商品。这些商品既是大众喜欢的商品，也是一些大型网店的热销款式，具有较大潜力。

从商品选择到打造热销商品有一个过程。在选定商品后，商家首先需分析该商品的访问量、收藏量和购买量等，观察其是否可能成为热销商品；其次，商家还需观测商品的总成交率、点击转化率等，并监测商品的实际销售情况；最后，商家将销售量大、转化率理想，以及评价不错的商品确定为热销款。

2.1.3 商品定价

商品定价对商品的销售量有着重要影响，因此，商家需要谨慎定价。商品定价是有策略可循的，以这些策略为出发点，定价就变得相对简单。

1.基于成本定价

基于成本定价是比较简单的定价策略。商家以商品的成本为基础进行定价，并创造利润，即商品价格=成本+期望的利润额。

基于成本定价可以让商家避免亏损，但有时会导致利润下降，如当消费者愿意为商品支付更多的费用时，采用这种定价策略会减少利润。另外，如果定价太高，也可能降低商品的销售量，从而降低利润。采用这种定价策略的重点是成本的核算。有的商家在核算成本时仅仅计算了采购成本和运费，然后在此基础上进行定价，结果就导致没有利润甚至亏损。实际上在核算成本时，除了采购成本和运费，还涉及人工成本、固定成本、营销成本等。

2.基于竞争对手定价

商家可以根据竞争对手对商品的定价来适当调整商品定价，即购买竞争对手售卖的商品，然后比较该商品与本店商品在材质、质量、包装、规格等方面的不同，如果本店商品在某一方面优于对方，则可以适当提高价格，反之则降低价格。例如，5斤装的进口新鲜山竹在其他网店的售价分别为59.8元、45.9元，商家在比较这两款山竹与本店山竹后发现，本店山竹的口感和新鲜度均优于这两款山竹，那么本店的山竹定价可以高于59.8元。

3.基于商品价值定价

对于消费者而言，商品所带来的使用价值、社会价值等是切合其实际需要的，因此，基于商品价值定价也是非常可取的。基于商品价值定价是一种复杂的定价策略。商家需要进行市场研究和消费者分析，了解消费群体的关键特征，考虑他们购买的原因，了解哪些商品功能对他们最为重要，掌握价格因素在购买过程中的影响程度等。