前言 为什么你必须上这堂“硬核表达课”
这是一本关于沟通与表达的书。为这样的书写前言，也许是天底下最难的事。但如果连作者都没办法说清楚你为什么要看这本书，岂不成了笑话？一本教人沟通表达的书，要是一开篇就与读者沟通失败，确实可笑。
我不想当笑话，也不会当笑话。清晰表达并不难，有很多技巧和工具能让我应对自如。
比如，要想让读者对一个观点感兴趣，愿意往下看，需要使用SCQA（情景分析法）框架，即背景—冲突—问题—解决框架，正如开篇那几句：
背景（situation）：“这是一本关于沟通与表达的书。为这样的书写前言，也许是天底下最难的事。”
冲突（complication）—问题（question）：“如果连作者都没办法说清楚你为什么要看这本书，岂不成了笑话？”
解决（answer）：“清晰表达并不难，有很多技巧和工具能让我应对自如。”
仅有“兴趣”还不够，还要让读者“信服”。要想让一个人的态度从质疑变为信服，我可以使用图尔敏论证模型。当我论证的主张（claim）是“我做出了一门非常精彩的说话课程”时，图尔敏论证模型可如下图搭建。
我首先需要列举数据或事实：“这本书脱胎于我在B站（视频弹幕网站）开设的关于说话的课程，上线以来累计播放量已超过百万，也收到了很多好评。”
仅靠事实并不能说明什么，我还要讲出理据（warrant），来说明这些事实为何能论证自己的主张，此处的“理据”似乎是不言自明的，因为点击量和美誉度就能反映课程质量。
但这个理据真的足够有说服力吗？按照图尔敏模型的要求，我还需要为这个理据提供支撑（backing）。也就是说，我需要令人信服地回应这个问题：“点击量和美誉度在多大程度上与内容质量相关？”
很多人说服能力不强的症结之一就在于他们忽视了理据自身的脆弱性，忘了为其提供必要的支撑，观众会暗自怀疑：“大家说好就真的好吗？不见得吧。”我必须先于听众提出疑惑，而不是等听众来质疑我。
那么我怎么支撑自己的理据呢？老实说，我无法做出令你信服的支撑，因为我回答不了上文中“……在多大程度上与内容质量相关”的问题。真实情况是，大家都说好的东西不一定适合你，更何况那些说好的人可能只是“水军”。这个东西到底好不好需要你自己来判断，在把这本书买回家之前，不妨先试读两页，谁的推荐都不要轻信。
上面这番说辞，在图尔敏模型中称为反驳（rebuttal）和限定（qualifi er），即对自己主张的预先反驳和自我限定。在支撑不足的情况下，反驳和限定能在最大程度上提升可信度，它们的出现表明说话人充分地考虑了对方的顾虑和自身的认知局限性，最终审慎地提出了自己的主张。
至此，图尔敏模型的6个要素全部齐备了。在上图中，模型图左侧的“事实”“理据”和“支撑”能展现你的实力，强化你的主张；模型右侧的“反驳”和“限定”能表达真诚，软化你的主张。没有人愿意被粗暴地说服，因此我们要“软硬兼施”。
我会在第四章深入拆解这个模型，并通过“数理B，反限C”这个短语来辅助记忆模型中的6个要素。每当你想要说服对方时，都可以用这个模型来规范自己的表达，效果立竿见影。
如你所见，这些技巧和工具都非常好用。而我却要提醒你，它们都不能真正地帮助我们掌握说话的要领，技巧人人可学，工具人人可掌握，但它们也许是最没有价值的部分。
这些技巧，在本书的理论框架中只占很小的比重。如下图所示，它属于“结构—命题化”的部分，这个环节决定了我们如何将网状的语料“整编”成线性的语流，让我们知道应该先说什么，后说什么。
可真正的问题在于，你到底想说什么，你有什么值得说的？有洞察力的、启迪人心的观点到底从何而来？要知道，平庸乏味的观点无论如何都不可能组织成发人深省的话语。
沿着图中的框架往前追溯，你会发现，更具决定性的要素至少有以下几点。
经验值。一切语料都来自经验，拥有好的表达能力的根本前提是说话人对世界拥有足够丰富且细致的感知经验。如果我要和你谈论眼前的一杯茶，我便需要有喝茶的经验。同样是喝茶，有人能区分出清明前后龙井茶的口感差异，有人则只能区分红茶和绿茶。
词汇量。仅有丰富的经验还不够，需要有与之匹配的词汇网络。一个领域的专家往往掌握了大量的专有名词，可以用它们来标记经验中的丰富细节。同样是品茶，有人能谈论茶叶的“茶青质量”与“揉捻程度”，而你只能评价好不好喝。
知识量。谈论“茶青质量”和“揉捻程度”，也许能唬住外行，但想要说清楚它们与口感的关系，必须有大量的原理性知识——比如“茶青”越成熟，咖啡碱含量越低；“揉捻”可以让茶叶被卷紧，缩小体积，为炒干成条打好基础……否则，你便无法经受住任何刨根问底的追问，也无法为自己的观点进行辩护，在别人眼中，你不过是一个夸夸其谈的“知道分子”。
有了经验、照应经验的词汇以及言说原理的知识，才可以考虑用何种结构组织出你的言谈。以事入理娓娓道来，抑或是开门见山结论先行，差异并不大。
换句话说，你若是真正的专家，自然有无数个角度展开一个话题，从四面八方讨论一个现象。因此我主张：先有脑才，再谈口才。一个脑袋空空、胸无点墨的人不可能仅通过学习“口才技巧”便具备优秀的沟通和表达能力。
当然，即便以上要素都齐备了，如果你仍然有点“嘴笨”，那很可能是因为你“短时记忆”容量不够，不能同时在大脑里暂存足够多的语料以待取用。此时，你最好通过反复演练加强记忆。很多流畅自如的言谈，其实是强准备的结果。
下图这个框架能为我们澄清很多盲区，比如我们都认为说清楚一件事情很难，但到底难在哪儿？你会发现，如果一个人很难说清一件事，他可能是下面这6种类型的其中之一：
（1）“无米之炊”型：经验匮乏或是分辨能力不够；
（2）“意无穷词太穷”型：语料匮乏，缺少心理标记；
（3）“知道分子”型：知识量匮乏；
（4）“结构整不明白”型：缺少结构化工具，同时整编能力不足；
（5）“阿尔茨海默”型：工作记忆容量太低；
（6）“嘴里拌蒜”型：口语表现力不足。
如果你不知道上文这些知识，是说不清楚自己为什么说不清楚一件事的。学过本书的内容之后，或许你还是说不清楚某些复杂的事，毕竟我这门说话的课程并没有魔法，它不过是前面提到的澄清原理的“知识”。
你不能期待仅靠这些知识就能让自己轻松说清楚一切事，这是虚妄的期许，世界上不存在能说清楚一切事的人。但我至少能保证，通过学习这些知识，“如何好好说话”“如何清晰表达”“如何说服他人”“如何倾听与回应”之类的问题，对你来说将不再是含混不清且令人畏惧的课题，它会变得清晰、通透、条理分明。我希望你读完本书后，像拿到了地图的旅者，有了上路冒险的动力与信心。
关于为什么要学习我这堂说话课，不知道我说清楚了吗？
去到硬核中，回到生活里
用时髦的话说，这堂课的竞争力在于它十分“硬核”，这也是大多数学员对这堂课的基本印象。课程结合了语言学、符号学、认知科学以及哲学等领域的硬核知识，对“说话”这项活动进行了系统考察。我们往往低估了语言活动的复杂性，又过分拔高了技巧和工具的价值，必须深入硬核之中，才有可能获得有别于庸俗教条的启发，把握“沟通与表达”的本质。
下面我以“评价”为例，说明语言活动的复杂性。
按照美国语言学家迈克尔·托马塞洛的说法，“评价”是语言的三大功能之一，另外两个是“告知”和“请求”。评价的本质是什么？我们为什么如此喜欢评价周遭的一切人、事、物？
语言学家会告诉你，评价是一种“三角测量”
活动，其本质是通过语言，把我和你之外的某个对象设定为参照物，以它为参照，反过来确定我与你的位置与立场，根本目的是明确我们之间的相对关系。
你和我的相对关系，必须经由评价第三方的语言活动来间接明确。意思是，当两人在虚空中赤裸相对时，是无法理解彼此的，此时两人之间哪怕出现一块石头，情况都会不一样。我说它来自天上，你说它来自地下；我说它有某种美感，你说那只是一块普通的石头。我和你之间的任何第三方，当它被评价的时候，便是你我关系被建构的时候。如今这块石头是衣服、包包、某个同事还是某类社会事件，没有本质区别。
一致性的评价会拉近关系，比如“英雄所见略同”“士为知己者死”；分歧性的评价则会破坏关系，比如“割袍断义”。评价难免有分歧，但也一定有某种裁决分歧的知识系统，能援引它们的人会因此占据更高的权力位置；无法对事物进行评价的一方，则会因为参照点缺失，无法明确自身与他人的相对位置而丧失权力。言能举人，亦能“废”人。
如此，我们便能理解为什么“知乎”上充斥着各种“如何评价……”的问题，哪怕是十分琐碎无聊之事，也能引来一堆高谈阔论，因为那是个权力场，无数人在那里操弄着三角测量。若真的有人在知乎上问：“如何评价知乎上有这么多‘如何评价……’”，你可以参考上面这段说辞，这能让你完成一次获得权力的三角测量。
在本书提供的解释框架中，语言活动至少有三重复杂性：
（1）语言自身的复杂性，即由符号表意机制导致的复杂性。我们关心的问题是：一个人该如何准确表达自己的思想？这是符号学、语言学要解决的问题，我们需要重新看待“意义”这个概念，我们话语中的“意思”不可避免地在三类意义（意图意义、文本意义和解释意义）之间流变，看似简单的会话交流，本质上却是一场场委婉幽暗的人间游戏。背后更为深层的追问其实是：语言符号如何能表达意义，心智又是如何理解/误解这些意义的？
（2）关系层面的复杂性，即来自主体间关系的交互复杂性。我们关心的问题是：一句话何以能打动人心？我们要向沟通心理学和社会心理学寻求智慧，破题的关键是重新理解权力这个概念，把握三种权力关系（优势关系、弱势关系和平等关系）场景下的交往策略。背后更基本的问题是：语言以何种方式解构/扭曲了我们的人际关系。
（3）对象层面的复杂性，即所言之对象的复杂性。我们关心的问题是：如何说清楚一件复杂的事情？这是由哲学认识论、认知科学以及认知语言学交叉管辖的领地，我们要重新认识“认识”，探寻关于知识的“知识”，并掌握一种特别的提问技巧：针对差异性现象发问。我们真正要回答的问题是：心智模式是以何种机制来认识世界的，肤浅与深刻的落差体现在哪里？
结合语言学带来的启示，语言活动可以区分为意义内核、内容侧与关系侧三个维度。说话是使符号产生意义的行为，因此意义维度事关“语言”的本质属性。我们不仅用语言表达，也用语言思考，人是符号动物，符号表意机制在很大程度上规定了我们的生存状态。内容维度侧重说话人对事物本质的认识，追求的是达成深度理解；关系维度侧重说话人与受话人的权力关系，追求的是建立亲和关系。我们之所以费尽心思组织语言，无非是为了在内容一侧“说到点子上”，在关系一侧“说进心坎里”。
基于对三重复杂性的认识，在三个维度上展开探索，我们有望直抵“说话之道”的本质，获得诸多超越常识的深刻洞察。不妨每个维度各举一例。
在符号表意机制—意义维度，社会交往中的任何表意信息都有二重性，一重是主动给予，另一重是被动流露。主动给予的信息是容易被说话人控制的，比如我们见面时，我说“很高兴见到你”；被动流露的信息则很难被控制，比如我在说“很高兴”时，脸上的表情并不显得很高兴。
表意信息的二重性能解释很多现象，比如前文中提到“越刻意为之，越显得笨拙”。刻意会导致一种被动流露，而且我们能意识到这种流露，当意识到自己因刻意表现而显得笨拙时，我们便会想办法补救这种笨拙，但补救本身会导致另一种流露，这种流露恰恰会让我们显得更加刻意，最终使得我们陷入“越刻意越笨拙，越解释越掩饰”的死循环。
给予与流露的二重性还能帮我们重新理解“严肃”这个概念。
严肃性来自一种“伪装”。“伪装”这个行为流露出的意图是“有些东西我不想让你知道”，装的行为被拆穿总是让人非常尴尬，这种尴尬直接来自“我不想让你知道的东西被你知道了”——我知道你知道我在伪装，因此我感到尴尬与紧张。若要强行否认这种“拆穿”，就要制造出一种心理氛围来自欺，这种心理氛围被我们称为“严肃感”，一种所有人都知道彼此在装却心照不宣、互不拆穿的安全氛围。
严肃感是一把“双刃剑”，我们需要严肃感来维系关系、推进事务，它也会禁锢、限制我们的思维活跃度，平日思路活络的人，在严肃的场合也会显得紧张笨拙。我们都会遭遇没话找话的尴尬时刻，我一般会用“故意严肃法”来应对：当我觉得自己有必要说些什么，但当时却没思路的时候，我会刻意地将尴尬表现出来，故作难堪之状，用沮丧的口吻说：“呃，容我想一下，想一下怎么说才能让我显得深刻一点。”此招一出，往往有奇效，在化解了尴尬的同时也争取到了思考的时间。最妙的是，即便你随后说出的话仍旧不深刻，你也不会太难堪，因为你已经提前消解了这个话语场域的严肃性，松弛了谈话者之间紧绷的关系张力，这是幽默让我们感到放松和愉悦的根本原因。
幽默感来自对严肃感的戏弄，其本质是“我故意让你知道‘有些事情我不想让你知道’”。“伪装”导致严肃紧张，“故意伪装”却带来幽默活泼。符号表意机制—意义维度的更多知识点，会在本书第一章与第四章展开讨论。
接下来是主体间互动—关系维度的启示，关于如何赞美他人并表达真诚。
我们常常以为对他人进行肯定性的赞美能收获他人的好感，但这也是分情况的，对某些经常收到赞美的人（他们恰恰是我们需要花心思建立关系的人）来说，我们需要使用否定性的话语来达成一种带有转折效果的巧妙称赞。
“所有人都羡慕你事业有成、名利双收，其实你最令人羡慕的地方在于，你在做热爱的事的同时，还能帮助到其他人。”
“大家都觉得你工作能力强，其实你最了不起的地方在于敢独立思考，并坚持自己的选择。”
在关系侧，交流会话的本质是一场权力游戏，本书将交往场景区分为优势关系场景、弱势关系场景和平等关系场景，在不同的场景中，交往双方有完全不同的交往预期，针对这些预期，我们需要有完全不同的交往策略。
在权力大于对方的优势关系场景中，赞美是很容易的，弱势的一方常常被忽视，缺少认同感，因此只需一个小小的赞美就能点亮他；相反，在权力小于对方的弱势关系中，你面对的经常是被溢美之词包围的人，他们听惯了各种不走心的吹捧，却总是摆手自谦“哪里，哪里”“过奖，过奖”，内心潜台词是：“你都夸到哪里去了，你捧过头了。”在这个意义上，他同样遭到了“忽视”。其实这类人同样有被他人真正看见的欲求，即便他已经获得了明确的优势地位。
我们都希望在交流中给对方留下真诚的印象，这件事并不容易，表达真诚的行为本身就包含一种悖论性：刻意表现真诚反而会让自己看上去很虚伪。比如，在展开一些关键对话时，我们常常会使用一些短语来刻意强调自己的真诚意图。
“我无意冒犯……”
“咱们对事不对人……”
“我没有别的意思，你不要多想……”
……
也许我们一片赤诚，但我们无法突破对方长久以来形成的交往预期：一旦你强调“我无意冒犯”“你不要多想”，对方就会条件反射地预感到他即将被冒犯，开始止不住地“多想”。
此时，你不妨“刻意冒犯”：“我下面的话肯定会让你不舒服，所以我纠结了半天，但还是得和你说。”
或把“多想”的内容刻意说出来：“有件事想和你聊，又担心聊得不好会伤害我们之间的感情，你也知道我是个情商不高的人。”
一旦你反其道而行之，神奇的事情就会出现：你因此表现出了由衷的真诚。
原理仍然在于对交往预期的打破：预期的存在使很多技巧都丧失了它原本的功效，担心别人会不舒服而说出的“真心话”，总是会被理解成一种社交技巧，只有那些会让你自己觉得不舒服的真心话，才是彻底真诚的话语。
这类“把话说进心坎里”的关系侧话题，会在第二章详细论述。
最后是认知对象—内容维度，在这个维度中，我们关心的问题是：如何说清楚一件事？
说清楚一件事，本质上无非是用一个叙述逻辑展现事物背后的因果关系。说清楚一件事的难点，并不在于你选择什么叙述逻辑，譬如，结论先行的金字塔结构是公认最简洁高效的结构，但此处更要紧的问题是，发人深省的结论从哪儿来？
本书给出的结论听上去并无新意：一切结论都是答案，答案如何写，永远取决于问题怎么问。很多时候，我们想说清楚一件事，却觉得千头万绪无从说起，思路混乱、嘴里拌蒜，归根结底，是没有一个问题在前方牵引导航。下次不妨试试，当你不知道该怎么表达时，停下来自问：我到底想说什么？回答了这个问题，你也就说清楚了整件事。
提问也是很有技巧的，好答案只有在好问题的调度之下才能组织起来，好问题必须是具体的，具体的问题必须是面向差异现象的。相比“发人深省的结论从哪儿来”，“A结论为何比B结论更发人深省”是更好的问题；“我到底想说什么”也许能帮你组织出一个不错的表述，但“为什么我能说清楚事件A，却说不清楚事件B”却能领你进入表述对象、认知能力与表达能力的魔鬼细节之中。一旦我们结合认知语言学的知识，将心智认识对象—组织语言的过程展开，就会发现我们之所以说不清楚一件事，受到了很多因素的影响，正是这些细致追问引导我们归纳出了上文提到的“无法清晰表达的6种类型”。
我试图向你证明，关于“说话”，还有太多知识盲区和常识性的误解等待我们澄清：刻意察言观色非但不能带来掌控感，反而会导致一种紧张感；故意紧张严肃，反而能消除紧张与严肃；刻意冒犯自己，反而能表达善意；不要关心结论怎么写，要关心问题如何问……
这些反“常识”、有道理、能落地的知识与技巧，在书中还有很多。反“常识”，反对的是那些庸俗的经验与教导；有道理，道理来自那些穿透了我们的生活，聚焦更普遍规律的硬核学科——哲学、符号学、语言学、认知心理学等；能落地，是指我们能够带着这些见识和领悟，去解决生活中的具体问题。
人人都希望在这个“因言举人，因言废人”的世界中活得更好，“能言善辩”的重要性怎么强调都不为过，但正如沟通分析理论的创始人艾瑞克·伯恩所说：说完“你好”之后说什么，其实是一个深奥的哲学问题。“说话”不是一件简单事，它既是人最基本的生存活动，又是世间最难精通的信息游戏。沟通之难，根本原因在于我们总试图将其简化，试图提炼出一些粗暴的“常识”，殊不知正是这些“常识”交织在一起，合力扭曲了我们的沟通观，使沟通实践变成了天底下最困难的事。
这本书里的知识与洞见，一部分来自我的成长经验，更多来自上文中提到的那些充满智慧的知识传统。确切地说，本书来自两者的相遇：几年前，我辞去企业高管的工作，进入了我热爱的人文知识领域，成了一名“靠说话吃饭”的自媒体人，我流连于这些有趣却艰深的课题，创作出了不少广受好评的内容，B站课程《关于说话的一切》便是闪闪发光的其中之一。希望我能通过本书，带你一起去到硬核的知识中，直面其中的深刻与复杂，再带着澄明的见地，回到生活里。