第3章 开篇之词：介绍词 场面词，词词点睛

能否给人留下深刻的第一印象，这开篇之语就显得尤为重要。一般来说，想要别人记住你，不至于转头就忘记你的名字，那么，你的自我介绍就一定要出些彩，最好能达到一鸣惊人的效果；倘若希望对方能够饶有兴趣地和你交谈下去，那么，说出的话就一定要扣人心弦、摄人心魄……当然，要达到如此境界，还需要你不断去琢磨和学习。

自我介绍，一鸣惊人

自我介绍也是一门学问，得体是基本要求，“出彩”是关键。自我介绍要独辟蹊径，从出人意料的独特的角度，采用生动活泼的语言把自己介绍给别人。出色的自我介绍让你在初次“亮相”时就撞出个“碰头彩”，使你在与陌生人的交往中更有吸引力，增强别人想要与你交往的愿望。

在日常的人际交往中，初次见面的人总免不了要做自我介绍。自我介绍最基本的要求是大方得体，同时根据具体情况安排自我介绍的内容。

一般来说，在做自我介绍时，要充满自信，亲切自然，目光正视对方，语言简洁清晰，语速不急不缓。

自我介绍的内容，要根据交际目的、所处场合以及交际对象而定，要有鲜明的针对性。

在一般性的社交场合，如果你并没有和对方深入交往的愿望，做自我介绍时只需要向对方表明自己的身份。这时，你可以只介绍自己的姓名，如“您好，我叫张三”或“我是张三”。有时，也可对自己的姓名的写法做些解释，如“我叫陈亮，耳东陈，明亮的亮”。如因公务、工作需要与人交往，自我介绍应包括姓名、单位和职务，无职务可介绍从事的具体工作。如“我叫张三，是李四公司的销售经理”。如果你希望新结识的对象能记住自己，并且有进一步的沟通和交往，做自我介绍时，除介绍自己的姓名、单位、职务外，还可以提及与双方共同的熟人或与对方相同的兴趣爱好等。

若在讲座、报告、庆典、仪式等正规隆重的场合向出席人介绍自己时，还应加一些适当的谦辞和敬语。

要想给人留下深刻的印象，自我介绍就要“出彩”，下面就介绍几种具体的方法：

1.自嘲容貌

陶志是一个个子不高、戴着眼镜的电视节目主持人。他在向大家介绍自己时是这样说的：“单看咱这形象，不如在电视中那么闪闪发亮，眼不大还有点近视，但这丝毫不影响我的睿智与远见；耳朵虽小，更提醒我要耐心倾听观众的心声；嘴巴也不气派，正说明我不夸夸其谈，唢呐和号角的孔都不大，但同样能怒吼与呐喊；个子虽然矮小了点，可潘长江先生说过：‘浓缩的都是精华。’有人说缺点在一定条件下也会成为优点，这话难免有些夸张，但‘缺点在一定条件下会成为特色’则是毋庸置疑的。”

陶志没有使用“老掉牙”的方式来介绍自己，而是借自嘲容貌的方式，把一个形象生动、个性鲜明的自己推到了听者面前，自然地让人对他一见难忘。

2.自我揭短

大学毕业后，陈波进了距本县数百里外的某县公安局刑警队工作。不久，领导给他介绍了一个在该县一所中学教学的女朋友。第一次约会时，陈波没有像别的青年那样在对方面前竭力展现自己的优点，而是“反其道而行之”，来了个“自我揭短”。陈波向对方这样介绍自己：“我这个人找对象存在三大不利因素：一是我家不在这里，办事不如本地人方便；二是我中等身材，相貌平平，有点对不起观众；三是我在刑警队工作，经常加班加点，与我谈对象恐怕要做出一些牺牲。”陈波的一番话使姑娘看到了他的真诚与豁达，顿生好感，她不由得微笑说：“你这个人靠得住，这比什么都强。”陈波的第一次约会获得成功，双方由此建立了恋爱关系。

在和姑娘初次见面时，陈波在自我介绍中没有一味地表白自己的优点和特长，而是“反其道而行之”，来了个“自我揭短”，反而给姑娘留下了真诚、可靠的印象，赢得了姑娘的芳心。

3.巧解自己的姓名

自我介绍首先要介绍自己的名字，并对“姓”和“名”加以解释，你解释得越巧妙，别人对你的印象就越深。这可以反映一个人的知识水平和性格修养，也可以体现一个人的口才。

一个人的姓名，往往有丰富的文化积淀，或折射出凝重的史实，或反映时代的乐章，或寄寓双亲对子女的殷切厚望。因此，巧解姓名有时也令人动情，加深印象。

在全国“荣事达”杯节目主持人大赛中，一个名叫潘望的主持人是这样自我介绍的：“我叫潘望，早在孩提时代，我那只有小学文化的军人爸爸和教小学的妈妈就轮番地叮嘱我：‘望儿，你可是咱们家的希望啊！’为了不辱使命，肩负着双亲的重托，我脚踏实地、一步一个脚印地走来，直到今天，走到这个国家级的最高赛场，但愿老师们能给我这只盼望飞翔的鸟儿插上奋飞的翅膀。”

在潘望的介绍中，父母的心愿并列呈现，谁不为之心动？

4.借与名人相比加深印象

曹菲是一名记者，在一次“记协”聚会上，由于大部分人是第一次见面，曹菲这样自我介绍：“我喜欢写诗，可写不过舒婷；我喜欢唱歌，可唱不过毛阿敏；我喜欢主持节目，她俩可能比不过我……”这么一说，就会使别人感到她颇为幽默。

曹菲巧妙地把自己与名人相比，既显示了自己的才能，又显示了语言幽默的特点，博得了大家的好感。

5.借助地域

通过介绍家乡地域风情、景物、名优特产的某些特性，巧妙地烘托自己的个性，也是一个好方法。如果地域、家乡名优特产突出，就应从中推演、阐发出与自己个性相关的内容；如果特产不明显、不特殊，那就挖掘地方特色，将地方特色与自己的个性巧妙结合起来。

一个来自云南的演讲员这样介绍自己：“尊敬的评委老师，我来自云南。也许老师们会感到惊诧，‘云南是阿诗玛的故乡，是个佳丽辈出的地方’，但是老师们千万别忘了，云南也是大理石的故乡，相信老师们能从我身上看见大理石的朴实、厚重与刚强。”

这个演讲员以云南盛产大理石这一特产为生发的对象，由大理石的性质、特性引申到自己身上的“朴实、厚重与刚强”，显然自然贴切，不露痕迹，突出了自己的性格、本色和特征。

开篇之语，摄人心魄

素无交集的两个人，交往的开始就在那第一句话。这句话说好说坏，关系到两个人能否迅速消除彼此的陌生感，可谓意义重大！

在社会生活中，我们经常要和陌生人打交道。初次见面时给人的第一印象最为关键。两个萍水相逢的陌生人，要想在短时间内消除彼此之间的陌生感、拉近彼此之间的距离，说好第一句话至关重要。在交谈中，这第一句话也就是你的开场白。可以说，说好了开场白，你也就拥有了一把打开陌生人心扉的钥匙。

下面介绍几种开场白，只要你能灵活掌握、运用，就能在交谈中收到立竿见影的奇效。

1.攀亲认友

一般来说，对任何一个素不相识的人，只要事前做一番认真的调查研究，你都可以找到或明或隐、或近或远的亲友关系。而当你在和陌生人见面时，如果能够及时拉上这层关系，就能使对方产生亲切感，一下子缩短双方之间的距离。

1984年5月，美国里根总统访问上海复旦大学。在一间大教室里，面对100多位初次见面的复旦学生，里根总统的开场白就紧紧抓住彼此之间还算“亲近”的关系：“其实，我和你们学校有着密切的关系。你们的谢希德校长同我的夫人南希，都是美国史密斯学院的校友呢。照此看来，我和各位自然也就都是朋友了！”此话一出，全场鼓掌。

短短的两句话就使100多位黑发黄肤的中国大学生把这位碧眼高鼻的“洋”总统当成了十分亲近的朋友。接下去的交谈自然十分热烈，气氛极为融洽。你看，里根总统这段开场白设计得多么巧妙！

2.扬长避短

人人都有长处，也都有短处。一般来说，人们都希望别人多谈自己的长处，不希望别人多谈自己的短处，这是人之常情。跟初识者交谈时，如果以直接或间接赞扬对方的长处作为开场白，就能使对方高兴，并对你产生好感，双方交谈的积极性也就可以得到极大的激发。反之，如果有意或无意地提及对方的短处，对方的自尊心就会因此受到伤害，就会感到扫兴，感到“话不投机半句多”。

3.表达友情

用三言两语恰到好处地表达你对对方的友好情意，或肯定其成就，或赞扬其品质，或欢迎其光临，或同情其处境，或安慰其不幸，就会顷刻间温暖对方的心田，使对方油然而生一见如故、欣逢知己的感觉。

初次见面时交谈可以达到这种程度，跟从未见过面者电话交谈时适当地表情达意同样能使对方感动不已。

在我国某市，有一个极具人情味的服务项目——全天候电话聊天。每个月有近两百名孤单寂寞者使用这个电话。主持这个电话的专家们最得人心的是第一句话：“今天我也和你一样感到孤独、寂寞、凄凉。”这句话表达的是对孤单寂寞者的充分理解之情，因而产生了强烈的共鸣作用，难怪许多人听后都愿意把自己的知心话向主持人倾诉。

4.添趣助兴

用风趣活泼的言语就可以扫除跟陌生人交谈时的拘束感和防卫心理，达到活跃气氛、增添对方的交谈兴致的目的。

要用三言两语就惹人喜爱、使人感觉一见如故，关键的工夫要花在见面交谈之前。在上面所讲的事例中，人们之所以能获得成功，除了拥有高超的语言技巧之外，无一不是在见陌生人之前就早已了解他的大概情况。

有一位名人，跟任何一位来访者交谈，不管是企业家还是教授，不管是艺术家还是政客，他都能用三言两语赢得对方的好感。他的秘诀就是：在接见来访者的前一晚，必定花费一定的时间去了解来访者的基本情况，特别是来访者最感兴趣的题目。这样，在见面交谈时就能有的放矢。

5.制造悬念

如果你希望自己的话引起对方的兴趣，不妨给他制造点悬念。

经常有这种情况：本应获得听众兴趣的开头，往往成了演讲中最枯燥的部分。比如说这样一个演讲：“要相信自己的能力……”这样的开头就像开水煮白菜，说教意味太重。接着他说：“1981年我的母亲新寡，有三个孩子要养育，但却身无分文……”这第二句话就渐渐有意思了。演讲人为什么不在第一句就叙述寡母领着三个嗷嗷待哺的幼儿奋斗求生的事呢？用这样的方法，来做自己的开场白，这种方式最能吸引听众。这样的开场白几乎万无一失。它向前推进，听众紧随其后，想要知道即将发生的事情。

事实上，只要我们能够灵活地应用上述技巧，就能成功地制造出一个精彩的开场白，以引起听众的注意力。

闲谈是交谈的热身准备

别以为闲谈就是扯闲篇，社交活动中，会闲谈才能进一步去交谈。如心理学家詹姆斯所说：“与人交谈时，若能做到思想放松、随随便便、没有顾虑、想到什么就说什么，那么谈话就能进行得相当热烈，气氛就会显得相当活跃。”所以，我们即便说得不好也不要紧，就按自己的实际水平去说，或许灵机一闪就能说出有趣、机智的话语来。

除了一些业务性质的交谈一开始就要进入正题之外，一般社交性质的谈话多半是从“闲谈”开始的。

有些人就是不喜欢“闲谈”，他们觉得“今天天气不错”和“吃过早饭了吗”这一类的话，都是无聊的废话，他们不喜欢谈，也不屑于谈，他们不知道像这一类看来好像没有意义的话，却还是有一定作用的。什么作用呢？就是交谈的准备作用。就像在踢足球之前，蹦蹦跳跳，伸手伸脚，做一些柔软体操或热身运动一样。

一般的交谈总是由“闲谈”开始的，说些看来好像没有什么意义的话，其实就是先使大家轻松一点、熟悉一点，造成一种有利交谈的气氛。

当交谈开始的时候，我们不妨谈谈天气，而天气几乎是中外人士最常用的普遍的话题。天气对于人生活的影响太密切了，天气很好，不妨同声赞美；天气太热，也不妨交换一下彼此的苦恼；如果有什么台风、暴雨或是季节流行病的消息，更值得拿出来谈谈，因为那是人人都关心的。

开始交谈，的确是需要相当的经验。当你面对着各式各样的场合，面对着各式各样的人物，要能做得恰到好处，实在不是一件容易的事。倘若交谈开始得不好，就不能继续发展互相之间的交往，而且还会使得对方感到不快，给对方留下不好的印象。

自然、亲切有礼、言辞得体是最重要的。然而做到这一点，也不能说就一定会收到良好的效果。

因此，平时除了你最关心、最感兴趣的问题之外，还要多储备一些和别人“闲谈”的资料。这些资料往往应轻松、有趣，容易引起别人的注意。

除了天气之外，还有些常用的闲谈资料，例如：

1.自己闹过的有些无伤大雅的笑话

例如，买东西上当啦，语言上的误会啦，或是办事摆了个乌龙啦等，这一类的笑话，多数人都爱听。如果把别人闹的笑话拿来讲，固然也可以得到同样的效果，但对于那个闹笑话的人，就未免有点不敬。讲自己闹过的笑话，开开自己的玩笑，除了能够博人一笑之外，还会使人觉得自己为人很随和，很容易相处。

2.惊险故事

特别是自己或朋友亲身经历的惊险故事，最能引起别人的注意。人们的生活常常不是一帆风顺的，每天大家照常吃饭，照常睡觉，可是忽然被迫到一个很远的地方，路上可能遭遇到很多危险……怎样应付这些不平常的局面，怎样机智地或是幸运地在间不容发的时候死里逃生，是一个人永远不应漠视的题材。

3.健康与医药，也是人人都有兴趣的话题

谈谈新发明的药品，介绍著名的医生，对流行病的医疗护理，自己或亲友养病的经验，怎样可以延年益寿，怎样可以增加体重，怎样可以减肥……这一类的话题，不但能吸引人的注意，而且实在对人有很大的好处。特别是遇到自己或家人健康有问题的时候，假如你能向他提供有价值的意见，那他更是会对你非常感激的。事实上，有哪一个人、哪一个家庭没有这方面的问题呢？

4.家庭问题

关于每个家庭里需要知道的各方面的知识，例如儿童教育、购物经验、夫妇之间怎样相处、亲友之间的交际应酬、家庭布置……这一切，也会使多数人发生兴趣，特别是对于家庭主妇们而言。

5.运动与娱乐

夏天谈游泳，冬天谈溜冰，其他如足球、羽毛球、篮球、乒乓球，都能引起人们普遍的兴趣。娱乐方面像钓鱼、听唱片、看戏，什么地方可以吃到著名的食品，怎样安排假期的节目……这些都是一般人饶有兴趣的话题。特别是有世界著名的音乐家、足球队前来表演的时候，或是有特别卖座的好戏、好影片上演的时候，这些更是热闹的闲谈资料。

6.轰动一时的社会新闻也是热闹的闲谈资料

假使你有一些特有的新闻或特殊的意见和看法，那足够把一批听众吸引在你的周围。

7.笑话

当然，人人都喜欢笑话，假如你构思了大量各式各样的笑话而又富有说笑话经验的话，那你恐怕是最受人欢迎的人了。

当然，闲谈也是要掌握尺度的，既不能忽视闲谈这一“开场白”的重要性，也不能“鸠占鹊巢”，让闲谈成为沟通的主体。闲谈的内容可以包罗万象，但也不能随心所欲，一些不合时宜或是敏感的话题要避免提及，以免破坏原本融洽的气氛，令彼此不欢而散。

寻找话题，让话投机

有道是“酒逢知己千杯少，话不投机半句多”，与陌生人聊天，倘若彼此各言其事，就无法形成良好的交流局面，当然更不可能将交往继续下去。所以，我们必须善于寻找话题，寻找同陌生人交谈的突破口，以使交谈进行得更加顺畅。

不善言谈在交际场中很容易陷入尴尬局面。要想成为求人办事的高手，首先必须掌握善于寻找话题的诀窍。

话题是初步交谈的媒介，是深入细谈的基础，是纵情畅谈的开端。没有话题，谈话是很难顺利进行下去的。

好话题的标准是：至少有一方熟悉，能谈；大家感兴趣，爱谈；有展开探讨的余地，好谈。

那么，怎么找到话题呢？

1.众人都关心的话题

面对众多的陌生人，要选择众人关心的事件为话题，把话题对准大家的兴奋中心。这类话题是大家想谈、爱谈又能谈的，人人有话，自然能说个不停了，以至于引起许多人的议论和发言。

2.借用新闻或身边的材料

巧妙地以彼时、彼地、彼人的某些材料为题，借此引发交谈。有人善于借助对方的姓名、籍贯、年龄、服饰、居室等，即兴引出话题，常常收到好的效果。“即兴引入”法的优点是灵活自然，就地取材，其关键是要思维敏捷，能做由此及彼的联想。

3.投石问路

两个陌生人对坐，为了打破这沉默的局面，开口讲话是首要的。有人以招呼开场，询问对方籍贯、身份，从中获取信息；有人通过听说话口音、言辞侦察对方情况；有的以动作开场，边帮对方做某些急需帮助的事，边以话试探；有的甚至借火吸烟也可以发现对方特点，打开口语交际的局面。

两个年轻人从某城上车，坐在一条长椅上。其中一人问对方：“在什么地方下车？”“到南京，你呢？”“我也是，你到南京什么地方？”“我到南京山西路一亲戚家有事，你就是本地人吧？”“不是的，我是来南京走亲戚的。”经过双方的“火力侦察”，双方对县城熟悉，对南京了解，都是亲戚的共同点就清楚了。两个人发现对方共同点后谈得很投机，下车后还互邀对方做客。

这种融洽的效果看上去是偶然的，实际上也是有其必然原因的：“火力侦察”，发现共同点，向深处掘进而产生的效应。

向河水中投块石子，探明水的深浅再前进，就能有把握地过河；与陌生人交谈，先提一些“投石”式的问题，在略有了解后再有目的地交谈，便能谈得更为自如。

4.找到共同爱好

问明陌生人的兴趣，循趣发问，能顺利地进入话题。如对方喜爱足球，便可以此为话题，谈最近的精彩赛事，某球星在场上的表现，以及中国队与外国队的差距等，都可以作为话题而引起对方的谈兴。引发话题，类似“抽线头”、“插路标”，重点在引，目的在于导出对方的话茬儿。

5.搭上关系，由浅入深

孔子说“道不同，不相为谋”，只有志同道合，才能谈得拢。我国有许多“一见如故”的美谈。陌生人要能谈得投机，要在“故”字上做文章，变“生”为“故”。下面是变“生”为“故”的几个方法：

（1）适时切入。看准情势，不放过应当说话的机会，适时插入交谈，适时地“自我表现”，能让对方充分了解自己。

交谈是双边活动，光了解对方，不让对方了解自己，同样难以深谈。陌生人如能从你“切入”式的谈话中获取教益，双方会更亲近。适时切入，能把你的知识主动有效地献给对方，实际上符合“互补”原则，奠定了“情投意合”的基础。

（2）借用媒介。寻找自己与陌生人之间的媒介物，以此找出共同语言，缩短双方距离。如见一位陌生人手里拿着一件什么东西，可问：“这是什么？……看来你在这方面一定是个行家。正巧我有个问题想向你请教。”对别人的一切显出浓厚兴趣，通过媒介物引发表露自我，交谈也会顺利进行。

（3）留有余地。留些空缺让对方接口，使对方感到双方的心是相通的，交谈是和谐的，进而缩短距离。因此，和陌生人交谈，千万不要把话讲完，把自己的观点讲死，而应虚怀若谷，欢迎探讨。

6.察言观色，寻找共同点

一个人的心理状态、精神追求、生活爱好等，都或多或少地要在他们的表情、服饰、谈吐、举止等方面有所表现，只要你善于观察，就会发现你们的共同点。

一退伍军人乘客同一陌生人相遇，位置正好都在驾驶员后面。汽车上路后不久就抛锚了，驾驶员车上车下忙了一通还没有修好。这位陌生人建议驾驶员把油路再查一遍，驾驶员将信将疑地去查了一遍，果然找到了病因。这位退伍军人感到陌生人的这绝活儿可能是从部队学来的。于是试探道：“你在部队待过吧？”“嗯，待了六七年。”“噢，那咱俩还应算是战友呢。你当兵时部队在哪里？”……于是这一对陌生人就谈了起来，据说后来他们还成了朋友。

当然，这察言观色发现的东西，还要同自己的情趣爱好相结合，自己对此也有兴趣，打破沉寂的气氛才有可能。否则，即使发现了共同点，也还会无话可讲，或讲一两句就“卡壳”。

7.听人介绍，猜度共同点

你去朋友家串门，遇到有生人在座，作为对于二者都很熟悉的主人，会马上出面为双方介绍，说明双方与主人的关系、各自的身份、工作单位，甚至个性特点、爱好等，细心人从介绍中马上就可发现对方与自己有什么共同之处。

一位物价局的局长和一位高中的教师在一个朋友家见面了，主人把这对陌生人作了介绍，他们马上发现都是主人的同学这个共同点，马上就围绕“同学”这个突破口进行交谈，相互认识和了解，以至变得亲热起来。

此举最重要的是在听介绍时要仔细地分析认识对方，发现共同点后再在交谈中延伸，不断地发现新的共同关心的话题。

8.揣摩谈话，探索共同点

为了发现陌生人同自己的共同点，可以在需要交际的人同别人谈话时留心分析、揣摩，也可以在对方和自己交谈时揣摩对方的话语，从中发现共同点。

在广州的某百货商店里，一位在服役的军人对服务员说：“请你把那个东西拿给我看看。”还把“我”说成字典里查不到的地道的苏北土语。旁边另一位也是苏北人，在某陆军部队服役。听了前者这句话，他也用手指着货架上的某一商品对营业员说了一句相同的话，两句字里行间都渗透苏北乡土气息的话，使两位陌生人相视一笑，买了各自要买的东西，出了店门就谈了起来，从老家问到部队，从眼下任务谈到几年来走过的路，介绍着将来的打算。身在异乡的一对老乡的亲热劲儿，不知情的人怎么也不会相信是因为揣摩对方一句家乡话而造成的结果。

可见，细心揣摩对方的谈话，确实是可以通过找出双方的共同点使陌生的路人变为熟人，进而发展成为朋友的。

陌生人初次见面时，能否打开交谈的突破口，对初次交谈以及日后的交往都显得尤为重要。要想打开与陌生人交谈的突破口，最佳的方法就是找到自己同陌生人之间的共同话题。其实，要找出共同话题并不是太难，但这只能是谈话的初级阶段所需要的。随着交谈内容的深入，相信两个人之间的共同话题会越来越多，这需要你一步步地挖掘深一层的共同点，才能更进一步拉近彼此之间的距离。

投其所好，寻找突破口

日常交往并不是总在熟人间进行，有时你甚至要闯入陌生人的领地。当进入一个陌生的家庭、环境里时，要迅速打开局面，首先要寻找理想的“突破口”。有了“突破口”，便可以以点带面或由此及彼地发挥开去，从而实现让对方在感情上接受你的效果。

“说别人喜欢听的话，双方都会有收获”，这正是经营者的成功法则之一。

投其所好，是一种艺术、一种智慧，实际上是一种沟通。它是寻求不同职位、不同行业、不同经历的双方的利益共同点的一种方法。就像将两匹驰骋在旷野上的骏马拉入同一条跑道中一样，投其所好，是调动你的知识、才能的优势，向对方发起心理攻势，直达“俘获”对方的目的。

张兴刚是个应届毕业生，在一家销售公司当职员。按公司规定，试用期间每一个人在一个月内都要拉到一家新客户。可是他刚离开学校不久，又没有任何的背景，每次去拜访一些陌生的新客户，不是吃了闭门羹，就是要他回去等消息。

眼看着试用期将过，张兴刚已有些心灰意冷，打算另谋高就。没想到就在这个时候，奇迹竟然出现了，他不但开发出一个新客户，而且还通过这个客户的帮助，连续吸收了几个新客户。他不但没有被炒鱿鱼，反而得到了老板的看重，连薪水也跳了好几级，成为该公司的“金牌业务员”。

那么，到底张兴刚是凭什么本领，能够在短时间内咸鱼翻身的呢？他是这样说的：

那天，我并没对自己抱什么希望，但当我看到公关经理桌上的名牌时，我想到我有办法了。

原来，这位经理的名字挺少见的，叫“万俟明”，而我恰好又很喜欢看传统小说，以前在看《说岳传》时，书中有个坏人的名字就叫“万俟乔”。此人与岳飞同朝为官，伙同奸相秦桧在朝中一再攻击岳飞。绍兴十一年，他们将岳飞父子下狱治罪，可以说是个大大的奸臣。

我看《说岳传》时年纪还小，一看到“万俟乔”三个字，就不知道怎么读，所以我特地查了字典，才知道这三个字的读音。也正是因为这样，我才知道“万俟”这两个字的正确读音（万俟作为姓应读作mò qí）。

当时我一眼看见这人的名牌上写着“万俟明”，我就礼貌地向前称呼他：“万俟先生，我是×××有限公司的职员，今天特地来拜访您。”

话音一落，对方就吃惊地站起来，说道：“你怎么认识我的姓？一般人第一次都会念错，大部分人都叫我万先生，害得我总是解释一次又一次，烦死了。”

这似乎是个好的征兆，于是我接着说：“这是个复姓，而且又很少见，想必颇有来源的吧？”

对方听到这里，更是眉飞色舞：“当然啦，它原是古代鲜卑族的部落名称，后来变成姓氏的拓跋氏，就是由万俟演变而来的！”

我知道自己的策略奏效了，于是接口问道：“那您就是帝王之后，贵胄出身了！”

那位万俟明先生听了后更加高兴地说下去：“岂只是这样，这个姓氏一千多年来也出了不少名人，例如，宋代有个词学名家叫万俟永，自号词隐，精通音律，是掌管音律的大晟府中之制撰官，另外写了一本书叫《大声集》。后人都尊称他万俟雅言。”

借助这个少见的姓氏为话题，我与那位公关经理畅聊起来，尽管我并未说明来意，更没谈什么细节，但光凭这次愉快的交谈，就让我开发出一家财团做客户。而这家财团旗下所有的关系企业，全都与我们公司签下了合约，使我们公司的业绩大增，而我的钱包也变得厚实了许多。

事实上，每一个人都有自认为得意的事情，这事情的本身，究竟有多大价值，是另一个问题，而在他本人看来，却认为是一件值得探讨的事。你如果能聪明地察觉到，在有意无意之间很自然地讲到他得意的事情，只要他对你没有厌恶的情绪，只要他目前没有其他不如意的刺激，在情绪正常的情况下，他一定会高兴听你说的。

当然，你在说的时候还要注意技巧，表示敬佩，但不要过分推崇，否则反而会引起他的不安。对于事情的关键，要慎重提出，加以正反两方面的阐述，使得他认为你是他的知己。到了这种境地，他自会格外高兴，自会亲自演述，你该一面听、一面说几句表示赞赏的话，如此一来，即使他是个冷静的人，也会变得和蔼可亲，你再利用这一机会，稍稍暗示你的意思，作为第二次进攻的基点。这不是你的失败，而是你的初步成功，对于涉世经验不丰富的人，得此成绩，已不算坏，你若想一举成功，除非对方与你素有交情，又正逢高兴的时候，而且你的谈吐又是很容易令人接受的，否则千万不要存此奢望。

不过，对方得意的事情也不是每每都能轻易察觉到，我们又要如何得知呢？当然要另谋途径。先看你的朋友之中，是否有与对方有交往的人，如果有，向他探听当然是最容易的。你如能留心报纸上的新闻，或其他刊物，平日记牢关于对方的得意事情，到时便可以应用。此外，要随时留心交际场中的谈话，这些时候谈到对方得意的事情，也是很平常的事。但是必须注意，对方得意的事情是否曾遭某种打击而不复存在，如有这种情形，千万勿再提起，以免引起对方不快，反而对你不利。因为对方在高兴的时候，你的请求易于接受；对方不高兴的时候，虽是极平常的请求也会遭到拒绝。比方他新近做成一笔生意，你去称赞他目光准、手腕灵，引得他眉飞色舞，乘机稍示来意，也是好机会。诸如此类的例子很多，全在于你随时留心，善于利用。