2.6.3 需求响应策略：MTS、ATO、MTO、ETO

你知道为什么我们在网上买的商品，有的发货很快（如大宗百货），而有的发货很慢（如家居用品）？因为有的商品可以直接发货，有的商品需要组装以后才能发货，还有的商品需要重新设计，这便是不同商品的需求响应策略。

在介绍提前期时，我们讲到，从接受一个订单开始，到最终将产品交付客户，会经历产品设计、生产准备、原料采购、生产加工、产品装配、试验与测试、发货运输几个环节中的一个或多个提前期，产品的特性和当前市场环境不同，对订单需求的响应时效也不同。按照需求响应时长从短到长，可以分为：按库存生产（Make To Stock，MTS）、按订单装配（Assemble To Order，ATO）、按订单生产（Make To Order，MTO）和按订单设计（Engineer To Order，ETO），如图2-17所示。

我们来逐一介绍这四种需求响应策略。

① 按库存生产（MTS）：也叫作现货生产。企业在接到订单之前，成品就已经有现货库存了，直接拣货、发货即可。在这种模式下，需求提前期=发运时间。

② 按订单装配（ATO）：企业提前生产零部件（半成品），待接到订单以后，按照订单要求进行成品组装，然后将成员发运给客户。在这种模式下，需求提前期=装配时间+发运时间。

③ 按订单生产（MTO）：企业没有成品库存，在接到订单后再开始生产（如果没有原料，先采购原料）、装配、发运，不需要重新设计和编制工艺。在这种模式下，需求提前期=原料采购时间（若无原料）+生产加工时间+装配时间+发运时间。

④ 按订单设计（ETO）：企业无法提前预测成品和半成品的需求，只能在接到订单以后再根据客户需求进行产品的工艺设计、原料采购、生产加工、产品装配、发货运输等。在这种模式下，需求提前期=工艺设计时间+原料采购时间（若无原料）+生产加工时间+装配时间+发运时间。

简而言之，接受订单时，用现货库存发货的，叫作MTS；用零部件直接装配的，叫作ATO；需要重新生产的，叫作MTO，需要从零开始设计的，叫作ETO。

MTS是典型的推式供应链模式，适用于市场相对稳定、需求量大的产品，此类产品已经处于成熟期，可以基于需求预测提前生产。

ATO是推拉结合式供应链模式，适用于有一系列的标准BOM和通用零部件的产品，此类产品的市场比较成熟了，可以提前根据市场需求预测并生产通用的零部件，然后根据客户的个性化需求将零部件组装成不同形态的成品。

MTO是拉式供应链模式，适用于产品形态稳定，不需要重新做工艺设计，但需求和最终产品形态不确定的产品，此类产品一般处于早期的市场探索阶段，企业无法提前预测市场需求，只能根据用户需求进行原料采购、生产。

ETO也是拉式供应链模式，适用于没有稳定的产品形态，个性化定制非常强的产品。此类产品完全按照每个用户的个性化需求，从设计开始便是定制化的，一般只生产一次，无法复用和提前预测。

除了考虑产品形态，产品的规模效应和需求变化的不同，企业也需要采取不同的需求响应策略。能够形成规模生产的、需求变化较小的产品，其需求量一般可提前预测，比较适合按库存生产；规模效应较小、需求变化较大的产品，适合按订单生产和按订单设计，如图2-18所示。