1.1.2 供应链的五大角色与分工

从供应链的定义中，我们了解到，整个供应链中包含 5 个角色：原料供应商、制造商、分销商、零售商和终端用户。下面，我们重点来说说这 5 个角色是如何分工协作，让整个供应链顺畅地流转的？

（1）原料供应商

原料供应商主要负责原料的收集、整理、加工，然后将原料转卖给下游的制造商。原料供应商可以从原产地直接收购原料，也可以从下游原料供应商处收购原料，还可以自己自行种植/养殖原料。

（2）制造商

制造商也叫生产厂商。主要负责将采购回来的原料加工为半成品/成品，再将半成品/成品销售给下游客户。下游客户一般是分销商。当然，随着互联网的普及，很多制造商也可以直接面对终端用户进行产品销售，这样可以省去中间环节，让产品的成本更低。

（3）分销商

分销商主要负责将制造商生产的成品批发过来，再通过自己建立的分销渠道将产品销售给客户。

在批发市场上，还有两个类似的角色：经销商和代理商。三者的业务在供应链的流通角色上是一样的，都是负责将制造商制造的成品销售给下一级客户。不过三者在业务开展方式上略有不同，从与制作商的合作方式上区别如下。

分销商一般与制造商建立了长期、稳定的合作关系，具备从制造商处采购独家的产品和全线产品的资格。

经销商与制造商的合作关系没有分销商与制造商的合作关系密切，一般从不同的制造商处采购不同的产品进行售卖，不具备产品的独家销售资格。

代理商一般只负责产品的推广，提取相应的佣金，和制造商不存在真正的买卖关系。

（4）零售商

零售商主要负责从分销商（或者直接从制造商）处采购产品，并向终端用户进行销售。我们日常购物的家乐福、沃尔玛、物美等大型超市，全家、7-11、美宜佳等便利店，以及线上的京东、天猫等都属于零售商。

（5）终端用户

供应链最末端使用产品的个人/企业，是产品的最终用户，为产品和服务买单。产品的需求是由终端用户发起的，产品的质量和服务的好坏，也是由终端用户来评价和反馈的。

一言以蔽之，在供应链上，原料供应商负责原料供应，制造商负责将原料生产为半成品/成品，分销商负责产品销售渠道的建立，零售商负责面向终端用户销售产品，终端用户负责产品的消费使用。每个角色是上游角色的下游客户，又是下游角色的上游供应商，上下游之间是采购与销售的关系，上游角色负责销，下游角色负责采，各个角色相互协作，便形成了一条完整而通畅的链路。

图1-2是由各角色组成的一个简单的供应链正向流通模型。

在实际的商业运作中，每个环节都会有多个上游供应节点，也会存在多个下游客户节点，供应商还有上游供应商，分销商还有下游分销商，同时，供应商、制造商、分销商、零售商的角色也不是固定的，如一些企业既是分销商，又是零售商，各方形成多个链条组成的错综复杂的供应网络，如图1-3所示。