引导经纪人聚焦工作重点

房地产经纪行业中经常出现这样一种现象：经纪人每天用心而忙碌地工作着，但是业绩却并不理想。原因在于，“忙”只是一种表象，实际上有效行程非常少。这种现象折射出了管理上的缺陷——“经纪人很忙，但大多忙不到点上”。这个缺陷一直被很多管理者所忽视。而行程量管理恰好可以对症下药——通过管理手段，引导经纪人将工作重点聚焦在能够创造业绩的有效行为中，从而掌握业务重点，实现业绩突破。

从工作质量的角度来看，经纪人的行程量可以分为有效行程量和无效行程量两种。其中，有效行程量是指能够直接为门店创造业绩的动作，包括委托、录入、实勘、带看、签约等；无效行程量则是指一些有价值的、能够间接创造业绩的行程量，包括空看、面访、陪看、参加培训或给他人培训等。在划分出有效行程量和无效行程量后，管理者可以对经纪人的每个动作进行具体量化赋值，比如，有效行程量为1～1.5分，无效行程量为0.5分，每人每天完成1.5分方为合格。

对于不能达成“合格”目标的经纪人，必须对其进行负激励。负激励的原则有两条：第一，不能违反公司价值观，比如不能体罚或者罚钱；第二，要对经纪人有积极正向的促进作用。比如，可以让他们抄写行业知识点、IM复聊技巧等，以巩固业务知识；还可以抄写聚焦的房源，进一步加深对房源的印象。这些都是有效的负激励措施。

在落实负激励的时候，管理者需要让经纪人明白，处罚不是最终的目的，而是为了使行程量管理的规则更好地落地，从而在帮助他们提升业绩的同时，让他们获得持续成长。

另外需要注意的是，管理者在拆分、设定行程量管理指标时，应当确保指标能够起到引导作用，而不要仅凭直觉来设定。

举个例子，电话量既不属于有效行程量，也不属于无效行程量。按照通常的业务逻辑，房源是经纪人的业务起点，而打电话是获取房源的重要手段之一，那为什么不考核电话量呢？最主要的原因在于，行程量管理的目的是引导经纪人的行为，让其主动、高效地工作，而非以“量”逼迫他们工作，或将其当作奖惩的依据。因此，在有效行程量中，具有引导作用的房源录入成了考核指标。为了获得更多的房源录入，经纪人自然会自动地执行打电话或者其他业务动作。

对经纪人来说，主动工作和被动工作有着巨大的差异。首先，动机不同，主动工作的经纪人会自发自愿地去完成行程量指标；其次，效果不同，主动工作的经纪人会想办法克服或解决工作中遇到的问题和困难；最后，心态也不同，主动工作的经纪人是在为自己做事，而不是为了完成上级交代的任务，所以动力更强，成果也更显著。这些差异必然会影响最后的工作结果。

当管理者通过行程量管理让经纪人慢慢养成聚焦工作重点的习惯之后，他们的能力就会得到不断的累积和提升，业务成交漏斗中各个过程的转化率也会自然而然地得到提升。当整个团队的能力得到了提升，业绩增长就会水到渠成，而管理者只需要对过程做最后的“检核”即可。