采用装傻战术

“装傻战术”是对李宗吾“厚黑学” 中“求官六字真言”之一的“聋”的灵活运用，在商战中常能取胜。

1、装傻迷惑对方

下面这个日本公司与美国公司竞争的故事说明了“装傻战术”的妙处。

日本某公司与美国某公司进行一次技术协作谈判。日本公司与美国公司采取了两种不同的谈判方式。谈判伊始，美国首席代表便拿着各种技术数据、谈判项目、开销费用等一大堆材料，滔滔不绝地发表本公司的意见，完全不顾日本公司代表的意见。而日本公司代表则一言不发，仔细听并埋头记着。当美方讲了几个小时之后，征询日本公司代表的意见时，日本公司代表此刻显得迷迷惑惑，混饨无知，反反复复地说：“我们不明白”，“我们没做好准备”，“我们事先也末搞技术数据”，“请给我们一些时间回去准备一下”。第一次谈判就这样不明不白地结束了。

几个月后，第二轮谈判开始了，日本公司以上次谈判团不称职为由，撤换了上次的谈判代表团，另派代表团到美国谈判。他们全然不知上次谈判中的结果，一切如上一次谈判一样，日本人显得在这个谈判项目中准备不足，最终还是日本公司以研究为名结束了第二次谈判。

几个月后，日本公司又如法炮制了第三次谈判。这样，美国公司老板大为恼火，认为日本人在这个项目上没有诚意，轻视本公司的技术和基础，于是就下了最后通碟：如果半年后日本公司仍然如此，两国公司的协定将被迫取消。随后美国公司便解散谈判团，封闭所有的技术资料，以逸代劳，等待至少半年后的最后一次谈判。

没料想，几天后，日本便派出由前几批谈判团的首要人物组成的庞大的谈判团飞抵美国，美国公司在惊愕之中仓促上阵，匆忙将原来的谈判团成员召集起来。这次谈判日本人一反常态，他们带来了大量可靠的数据，对技术、合作分配、人员、物品等一切有关事项都做了相当精细的策划，并将协议书的拟稿交给了美方代表签字。这使美国人迷惑了，最后勉强签了字，当然其中所规定的某些条款要明显倾向于日方。显然日本人是在了解美方的意图后，一鼓作气制定了详细的方案，趁美国人放松警惕的时候，突然出击，取得了决定性的胜利。

2、“心甘情愿”地充当“受害者”的角色

“心甘情愿”地充当“受害者”的角色也是厚黑经营者采用的一种“装傻战术”。

一位台湾客商人与东京的一位日本商人太郎先生联系，太郎先生正在寻求帮助以推销他的大批产品。太郎的朋友史密斯应邀帮忙。

据太郎先生说，由于原产地经营不当，运交给他的产品不是质量低劣就是废品太多，这使他十分担心，因为不管他能否卖出这些产品，一运到日本，他就得付百分之十的关税。更有甚者，他必须另外雇人帮助他筛选这些货物，白白地浪费了他的金钱。他说，他想做的事情是需要一个人在发货地点检查产品的质量。为了能够获得高质量产品，他情愿在现有价格的基础上再支付15％的费用。史密斯一边巡视台湾商人的货色，一边聆听他解释自己的需求，为自己担当新的角色做准备。这个人彬彬有礼，一丝不苟。在史密斯离开之前，太郎先生向史密斯强调为他提供当前美国农业讯息的重要性。

随着传真开始飞越太平洋，根荒谬的是，这位新客户实际上并没有做出承诺。他拒绝签订购买信息的合约，与此同时却要求史密斯提供更多美国农业市场的讯息。

眼下，史密斯不介意为他提供讯息，传达讯息是从事任何一笔生意的一部分。然而，这意味着首先得谈妥生意，而将传递讯息当成这笔交易一个部分。迄今，史密斯还谈不上从这位日本商人那里获得多少好处，可是史密斯仍然用传真机给他发去大量讯息。假使史密斯开的是一家讯息服务公司，史密斯想应该按照所提供的讯息索价。

史密斯决定迫他就范：要求他做出承诺。这位日本人讨厌这种想法，说“不行”，因为这会破坏日本经商方式中一项至关重要的和谐原则。

当太郎先生通过传真答复史密斯说，他还没准备做出承诺，至少在提供更多的讯息之前他不会这样做的时候，史密斯怀疑自己被利用了。

太郎先生利用史密斯为他搜集讯息，并不使他感到吃惊。在亚洲商业界这是一种司空见惯的做法。史密斯发现有趣的是，他对自己被利用所做出的反应。在过去史密斯也许会看到两种选择的可能：要么自认倒楣，悬崖勒马，不再浪费自己的时间和精力，改干别的事情；要么给此人写信，告诉他史密斯很清楚他的意图，而且发现这些意图令人生厌。第一种选择是切实可行的，尽管他会使他们从此分道扬镳，各奔东西。第二种选择虽然也是一条绝路，但是它会使史密斯自我感觉更好一些。

史密斯决定了第三种选择：采取忍耐的态度，假装傻瓜听天由命，什么也不干。既然史密斯已经投入了时间和信誉，似乎他应该从中寻找一些好处。史密斯将相信他的话——他是一位正直的人，同史密斯做生意的意图是真诚的，可是眼下史密斯公司提供的服务对他毫无用处。史密斯将忍受在智力上被太郎先生捉弄的耻辱，使自己从这种境地摆脱出来，为今后跟他做生意或者他需要史密斯帮忙时留下生路。

表面看来，第三种选择比第一种选择更具有实际效果。这两种选择都意味着悬崖勒马，接受现实，不过第三种选择其实产生了另外一种结果：史密斯能够控制自己，再也不仅仅觉得自己不公平地被人利用了，心甘情愿地充当“受害者”的角色。

一旦史密斯采取第三种选择，他的内心就产生了这样一种心理状态，即他不仅准备取得成功，而且已经取得成功。除了太郎先生应该回来找史密斯，要求史密斯提供可能提供的资料之外，剩下没有别的可以实现的了。

从这种意义上来说，史密斯并非真的在等待，因为“等待”的意思是“等待某样东西”，一种好的或者坏的结局。对某种好事到来时史密斯并不是“手到擒来”。相反，只不过任何坏事都不会发生在史密斯的身上，因为他已经从自己现实的生活中消除了这种可能性。

一年以后，太郎先生来到美国登门拜访史密斯，他此行的最后结果是同史密斯签订了一笔数额庞大的订单，这又导致了他们携手经营别的生意。史密斯的“装傻战术“获得了成功。