第二章　我们认为别人会拒绝我们

我们求助时感到的痛苦程度部分取决于人们多大可能会拒绝我们的请求。但是，当我们弄清楚这种可能性时，坦白地说，我们会惊讶地发现自己错得离谱。

凡妮莎·博恩斯让他的参与者向陌生人求助，这并不是为了看他们的窘态好玩，她这么做是为了弄清楚一个让人匪夷所思的现象：人们极度低估了别人会应他们直接的请求而提供帮助的可能性。

在派出参与者完成向别人求助的任务之前，博恩斯让她的受试者们对有多少人会提供帮助进行了一个猜测（或者说，问他们觉得要问多少人之后才会有人同意提供帮助）。然后，她对比了人们之前的预估和最终的结果，之间的差异让人瞠目结舌。

在她和她的长期合作伙伴弗兰克·弗林开展的一项研究中，他们要求哥伦比亚大学的本科生在校园里面寻求帮助，具体是让别人填一个问卷调查，这会花费别人五到十分钟的时间。1研究者让问卷调查的分发者预估一下他们完成5份问卷需要问多少人，他们预估平均得20人，而真实的人数是10人。研究人员重复了这项实验并提出另外两个要求：向别人借用一下手机，让别人送自己到校体育馆（只有很短的一段路程），两次实验都出现了相同的结果。

在另一项研究中，研究人员要求受试者在校园里参加一个寻宝游戏，这个游戏要求实验参与者让路人在平板电脑上回答一些百科知识问题，如果回答正确就会得分2。受试者们不仅低估了愿意参加回答问题的人数（25∶49），就他们能够回答正确的题目数量而言（19∶46），他们所要付出的努力以及他们完成这项任务所要花费的全部时间也都被低估了。

另一项是对现实世界有切实影响的研究，研究人员让这些正要给白血病和淋巴瘤协会筹钱的新入会志愿者估算一下，他们需要接触多少人才能达到预定的筹资目标以及最终平均能获得多少资助3。志愿者们预测他们得接触210名潜在的捐助者，最终得到的平均捐助数额估计在48.33美元。而实际情况是，他们只需联系122名人员，并且能从他们那里收到63.80美元的捐款。

在最近一篇综述中，博恩斯描述了她和同事一起进行的一项研究。在这个研究中，受试者们总共向超过14000名陌生人寻求各种各样的帮助4。她发现这种服从率（人们实际愿意帮助的概率）平均被低估了大概48%。换句话说，人们愿意提供帮助的可能性两倍于我们所认为的。

即使我们让别人帮的是一个大忙，或者是提出一些让人不悦甚至很可能是非法的请求，情况依然如此。在一项研究中，受试者被要求进入大学的图书馆并让陌生人在图书馆的一本书当中的一页，用铅笔写下“pickle（泡菜）”这个词5。你可能会想谁会这样做，60%被问到的人都这样子做了，这就是事实。（这些不幸被迫让别人肆意毁坏图书的受试者们预测只有28%的人会同意这样做。）

那么，到底发生了什么呢？为什么这些寻求帮助的人会严重低估他们得到帮助的可能性呢？博恩斯和他的同事认为这很大程度上是一种观点选取的失败。当一个寻求帮助的人在推测他能获得帮助的概率时，他们通常只是单纯地关注这会给提供帮助的人带来多少不便和负担。帮助的过程越痛苦，人们就越不可能提供帮助。这听起来很有道理。但是这种推测方式却忽略掉了一个重要的事情，那就是对于帮助者来说，他们说“不”所要付出的代价。

回想一下你最近一次拒绝别人求助的情形，感觉怎么样？假设你并不讨厌这个人，你可能会感到非常的难受，是不是？你可能会不安，还可能感到羞耻或者内疚。你的自尊心也会受到打击。毕竟，我们大多数人都想做个好人，做好人就得乐于助人，不是吗？

简而言之，很多来自心理的以及人际压力会促使这些潜在的帮助者答应帮忙，而这种顺从的压力在提供帮助者这里表现得尤为突出，寻求帮助的人则很少能够感受到。一般来说，我们中大多数人不太擅长预测别人的行为，因为我们不是天生的观点选取者，尽管我们都是提供帮助的人，但当我们最需要帮助时，却并没有考虑到其他提供帮助的人的想法。正如博恩斯所描述的一样：“我们是如此关注自身情感状态和沉浸在自身的忧虑中，以至于我们不能设身处地站在我们寻求帮助的人的角度思考。”6

面对面的求助是最有可能成功的，很大一部分原因是这时拒绝带来的不适感（不安或者感觉自己违反了社会规则）会呈现出指数式增长。而那些间接的求助，比如发邮件的方式并不会引起同样程度的不适感。然而，求助的人通常并不会考虑到这一点，并且当他们寻求帮助时，他们也更偏向于一种间接的方式。7

这种对帮助的低估效应随处可见。但和更多拥有集体主义以及相互依存文化的国家（如东亚的国家）相比，美国和西欧这样以个人主义文化为主的国家在这一方面则更为显著。在集体主义文化中，人们似乎更能强烈地感受到拒绝别人带来的不适感，所以，他们能更为准确地估算自己获得帮助的概率。

但是这不仅仅是概率的问题。研究表明我们同样低估了人们同意提供帮助后所需要付出的努力程度。社会准则不仅要求我们提供帮助，而且还要提供有用的帮助。忽视了这一点，那么寻求帮助的人就要像他们通常认为的那样不要期待别人能够不遗余力地帮助你。

然而，这就是为什么我们想去寻求帮助最后却不能如愿以偿的另一个原因。长期以来，心理学家们认为我们做某件事情的动机可用下面的公式来粗略表达：

动机=成功的期望×成功的价值

换句话说，你愿意做某件事情的动机来源于两个因素的共同作用。第一个是你认为你有多大可能取得成功，第二个是当你成功时你将获益多少。

在寻求帮助这个案例中，这个理论表明人们主动寻求帮助主要是受到别人同意提供帮助的可能性以及他们提供帮助的质量的双重驱使。但是，我们都低估了这两者8。考虑到对这两者的错误估算以及在寻求别人帮助时可能会造成的五种威胁（详见第一章），这就难怪我们大多数人都尽量避免寻求别人的帮助了。

博恩斯最喜欢的是实验的后半部分，受试者被要求向陌生人寻求帮助，一个小时后，他们返回实验室。她说道：“他们笑容满面地回到了实验室，对执行如此简单的任务感到惊讶。并且，当他们离开时，他们都认为人们非常乐于助人，这个世界是一个美好的所在。”9

当我特意去思考这一点时，我的一生中也经历过许多类似的事情。有一次，我的钱包掉在了曼哈顿的一条人行道上，一个陌生人给我邮寄了回来，里面的钱分文不少。又一次，我驱车驶离了路面，开到了一条冰雪覆盖的沟渠里面。此地几千米内都无法收到手机信号，这时，一群素未谋面的人把车停在路边，帮我一起把我的车给推了出来。还有一次，一个出来扔垃圾的路人，看到我被一个熊崽一样大小的浣熊逼到了角落里，他跑过来帮我把它赶跑了。（这是真的！）每一次，我都能记起心中油然而生的暖意，我惊喜地发现身边如此多的人都心存善意，这个世界的确是一个美好的所在。

人们愿意去帮助别人。诚然，不是所有的人都这样想，但这样想的人绝对比你想象的要多得多。并且，当你寻求帮助时，得到帮助的机会很大，而且并不鲜见。史蒂夫·乔布斯自然也是这么认为的。在1994年，离他回归苹果公司还有几年，作为在当时社会最成功的人士之一，他在采访中谈到了寻求帮助为什么如此重要的原因。

现在，我其实一直发现有些事情是非常真实的，那就是大多数的人得不到这些经历是因为他们从不向人求助。当我向别人求助时，我没有发现任何一个人不愿提供帮助……没有人拒绝我，也没有人在我打电话求助时挂断我的电话，我就是开口去问了而已。当别人向我求助时，我也尽量积极地回应，以还清这份人情。大多数人不会拿起电话去求助，大多数人也从不开口去问，这就导致了有时候有些人能够去做某事，而有些人却只能心存幻想。10