♦艰难谈判

中华民族是一个长于思辨、善于筹谋的智慧民族，翻开中国历史，不管是展喜巧言退齐军、郑庄公智克共叔段、还是《孙子兵法》《鬼谷子》，中国人在治国理政、外交谈判及应对危难等方面都有着极强的智慧与谋略。

1996年5月下旬，中德意联营体采取邀请招标方式，邀请水电五局、七局、八局、十一局、十四局和陕工局等多家中国水电施工企业参与进水口混凝土工程劳务分包的投标。十一局在对招标书进行了认真细致地分析研究后，于1996年6月11日正式向中德意联营体递交了投标书。

在小浪底工程和国外著名企业谈判的过程中，水电十一局人坚持平等互利、真诚守信的原则，敢于运用“刀尖上的艺术”，善于运用沟通谋略，以剑抵剑、针锋相对。

十一局在标书报出后，一个多月没有音讯。

1996年7月13日，时任十一局局长段子印来到小浪底。他带着全局职工的重托，四次走进水利部副部长兼小浪底建管局局长张基尧同志的办公室，详细汇报了工程的进展、投标竞争的激烈程度、外商的心态、发展趋势等。在拜见业主和监理单位的同时，段子印先后三次与Ⅱ标联营体现场经理克劳斯先生交换意见，郑重地向克劳斯先生指出了工程的紧迫性（当时进水口工期已拖了一年多）和重要性。经过近一周的穿梭活动，取得了业主和监理单位的支持，激发了II标联营体的紧迫感。

8月3日，中德意联营体执行董事尤诺维奇来到小浪底，双方进行了两轮谈判，谈判的焦点是报价问题，外商认为十一局的报价比较高，与其他局报价相差比较大，外商不能接受。在这种情况下，十一局深知，不降价就难以中标。于是随机应变，8月6日，在段子印亲自主持下对进水口报价做了进一步测算，最后一下子砍去了4046万元，从最初报价1.19亿元降到了7854万元，8月8日，十一局把这个报价报给了II标联营体。

8月9日，双方开始了实质性艰难谈判。

一开场尤诺维奇就摆出了进攻的架势，先声夺人：“段子印先生，我是非常欣赏贵局的第二次报价，可惜的是这个价仍高了一倍，因为你也知道投标时的人工费是3900万元，希望你能把价格降至标底，否则坐在这里签合同的可能不是十一局。”

段子印平静地开口道：“尤诺维奇先生，咱们是老朋友了，想必你对我是了解的，我向来都是实事求是的，从1.19亿元降到了7854万元，就说明我并不想讨价还价。满意的话，你可以把进水口工程分包给最低报价者，这并不影响我们的伙伴关系。”

尤诺维奇见无机可乘，便说：“水电七局在出口就做了几次让步，我真诚希望段先生你也灵活一点。”

段子印据理力争：“出口和进口是有极大差异的，就混凝土而言，出口60万m3，报了3000万元；而进口120万m3，就应该是6000万元；再说钢筋比出口多3万吨，每吨按人工费500元计算，就又多出了1500万元，这就7500万元了，若再考虑进口技术上的复杂程度，你想我的报价到底是高还是低呢？”

外商见十一局无丝毫退让的迹象，便提出休会。

8月11日，双方又一次坐在了谈判桌前。一开始各自都转着弯进一步强调自己在价格方面的正确性，僵持不下，最后尤诺维奇无可奈何地两手一摊：“段先生，和你谈判实在头痛，我走遍几十个国家，第一次遇到像你这么强硬的对手，实际上你我之间好像不是在谈判，而是你拿着手枪顶着我的脑袋，一定让我答应让你来干，并且还必须按照你的意愿去干。”

段子印微微一笑：“你的话言重了，你应该理解这是我局愿意替联营体分忧，如果我们不是伙伴，7854万元我还不干呢！再说降300万元、200万对你我又有多大意义呢？”

尤诺维奇：“话是这么说，现在我的脑子里就在转，怎么回去向其他伙伴交差呢？”

段子印听到尤诺维奇要走，心里很着急，他清楚十一局已有500多名职工处于待命状态，就等着进水口分包合同的签定呢！但这一情况又不可向外商表露出来，便随机应变道：“你马上要走，最好咱们现在就敲定。我的人不能再等，因为十一局在三峡中了一个较大的项目，我可能得把主力拉过去。当然你把这个事敲定了，我就会把主力留下来，那边另想办法。”

尤诺维奇听到此话，先是一愣，而后自信地说：“段先生，你不用担心，我现在就投你一票，回去后给其他伙伴通通气。”

随后，尤诺维奇答应一周后给十一局回音。事情至此，应该说十一局中标已是胜出在望了，但段子印却忧心忡忡，他断定尤诺维奇可能要反悔。果不出所料，直到8月31日仍不见外商的回音。

9月1日，双方又一次分坐在谈判桌的两边，但和上次不同的是尤诺维奇的身边除了坐着现场经理克劳斯外，还坐着欧洲所有伙伴的代表。

尤诺维奇开门见山：“今天我们再来进一步讨论一下进水口的问题，我回欧洲后向伙伴们通报了我和段先生的谈判结果，伙伴们对价格都不满意，焦点仍是原始标价和十一局报价相差太多，希望段先生体谅。”

段子印表现出大将风度：“尤诺维奇先生，很高兴在这么短的时间我们能再次见面，上次我们的谈判虽没有正式结果，但基本上相互都沟通了。你说过回去和伙伴们商量，既然是商量当然就允许伙伴们有不同看法。不过，我当时就说过我这个价压到了极限，这段时间我们经过进一步测算，越来越感到风险大，尤诺维奇先生在向伙伴们通报价格的同时，也许通报了进水口的复杂程度，希望伙伴们有一个科学（客观）的认识。”

尤诺维奇：“上一次你已经谈过降300万元、200万元是可以的，我已代表你降了300万元，和伙伴们通气的时候谈的是7500万元，而不是7854万元”。

随后尤诺维奇请各伙伴公司发言，各家公司的发言均没有一点实质性东西，只是都感觉报价高，因为他们的参照体仍是联营体投标时的3900万元人工费。

大家发言后，段子印郑重地讲：“伙伴们的看法挺一致，但我们不得不面对现实。请问，谁敢以3900万元的价格来分包呢？”伙伴们面面相觑，无一作答。

尤诺维奇见僵持不下，又转到另一关键问题——调差基数上。尤诺维奇提出调差基数换成其他年份，而不是招标书上的1993年。

段子印据理反驳，外商没能得逞。随后尤诺维奇又将话题转到调差分成问题上：“由于联营体在人工费方面做的低，而给十一局的高，应该在调差后给予补偿。所以调差后，联营体得80％，十一局得20％是恰当的。”

段子印当仁不让：“顾名思义，劳务调差就是发给劳务的，如果侵占了劳务的利益，就是违反了中国的《劳动法》。应该说劳务调差费用全得给十一局，如果给尤诺维奇先生一点面子的话，把比例反过来我勉强同意。”这一轮谈判虽然没有实质性收获，但双方对各自的立场、观点都有进一步的了解。

9月3日下午，双方就一些细节问题又进行了一轮谈判，但仍没有实质性的进展。由于尤诺维奇9月4日上午10点要走，双方约定9月4日8点继续商谈。

9月4日上午8点，双方准时坐在了谈判桌前，在最后的两小时，尤诺维奇仍想做一次进攻的尝试：“段先生，价格我们不谈了，但现在干活，能否从现在开始计算呢？过去的一些时间因为没有干活是空的，所以就不参与计算了。”

段子印略加思索后回答道：“你的意思是还要把调差基数从1993年退到1996年吗？我再说一遍，我不同意。”

尤诺维奇无可奈何：“那么我们接着讨论调差后的分成吧。我提出两个方案，第一是调差后70％留给联营体，30％给十一局；第二是把你的价格提到8000万元，调差基数定为1996年。”

段子印镇静自若，不紧不慢地说：“对于第一个方案，我们应该把比例反过来，不然就违反了《劳动法》；对于第二个方案，我认为你是把以前谈的全盘否定了，如果是这样，你可以把进水口交给其他公司去干，咱们这么多天的谈判一风吹算了。”话音刚落，尤诺维奇呼地站了起来，显然不耐烦地生气了。

谈判桌前的空气顿时紧张起来。尤诺维奇拿过一张白纸，写出了两个方案递给段局长。第一方案为：总价7500万元，劳务调差基数为1993年，调差后各得50％；第二方案为：总价8000万元，劳务调差基数是1996年，调差后全归十一局。这时候若再僵持下去，谈判就可能功亏一篑。此外，外商的第一方案与我方预想极为接近。于是段子印果断地在第一方案上画了一个圈，而后又有力地在第二方案上打了一个叉，随着这一笔落下，进水口劳务分包合同谈判终于画上了一个圆满的句号。

9月4日，十一局人凭着坚韧不拔的勇气和智慧，以7500万元劳务费中标进水口混凝土浇筑工程。

喜讯传来，全局欢腾。参与小浪底主体工程建设，不仅使十一局获得自1987年步入市场以来投标工作中的最大胜利，而且创造了一个绝好的锻炼队伍的机会。十一局人立下了铮铮誓言：全力以赴干好进水口工程，向党和人民交上一份合格的答卷。

于是，短短一周时间，一千多名精兵强将进军小浪底，形成了会战进水口的态势。

在这个大融合的天地中，沿着黄河走进来的十一局人以其从母体中承继的特有的大度、智慧和理性，置身于一个充满挑战与机遇的世界。