盖好你的“屋顶”

鲁迅先生在1927 年的时候，写过一篇名为《无声的中国》的文章。他写道：“中国人的性情总是喜欢调和、折中的，譬如你说，这屋子太暗，说在这里开一个天窗，大家一定是不允许的。但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开天窗了。”鲁迅先生的这一见解，后来被心理学家归纳为“拆屋效应”。在现实生活中，这种现象经常可以见到。

心理学上是这样解释的：A想要得到B的东西，B通常会提出很多要求，比如拿什么东西作为交换之类，这种要求通常是比较苛刻的，逼迫A答应。我们拿两种情况做一下对比，第一种是B先提出一个较高的要求，然后提出一个较容易被接受的要求；第二种是B直接提出后面的要求，哪一种情况下B能得到较高的回报呢？答案很显然是第一种。正常情况下，人们总是不愿意连续两次拒绝同一个人，第一次拒绝一个人的时候，你会对被拒绝者有一种愧疚感，所以他再次向你提出要求时，你会尽可能地让他得到满足。交易的目的就这样达成了。

拆屋效应通常被运用于谈判中，有时是企业对客户，有时则是企业对员工。在职工交流会上，员工出于种种不满，往往会提出一些让领导们很难接受的条件，很多时候这些条件看上去似乎是蛮横无理的。他们并不是不想谈下去，只是作为一种谈判的策略而已。这种策略的效果非常有效，领导们通常处于被动的地位。但我们要记住，这只是“拆屋”阶段，他们的真正目的是要你给他们“开天窗”。

管理者们要避免身处这种尴尬的境地，就必须在平时多注意员工的思想变动，为他们排忧解难。用“拆屋效应”的话来说，就是在他们提出拆掉整个“屋顶”之前，你应该先把他们需要的那扇“天窗”打开。

◎案例

刘小姐是一位连续几年的销售精英，有一次上班的时候迟到了，错过了一个大客户，部门经理听说后把她狠狠地训斥了一番。刘小姐颜面尽失，气急之下甩手就冲出了办公室。不过，没多久她就认识到不能丢掉这份工作，掉头回来了。部门经理也已经偃旗息鼓，再也不追究刘小姐犯下的错误了。

◎点评

在这里，冲出办公室实际上就相当于“拆屋”。刘小姐毕竟是一个优秀的员工，只是偶尔犯了这一次错误，她若走了，公司就丢了一位人才。刘小姐回到办公室的行为其实就是为双方都开了“天窗”，她知道自己不想丢掉这份工作，也知道部门经理不愿丢掉人才，可谓一举两得。实际上这就是拆屋效应，只不过好像刘小姐比部门经理用得要好。