通策高歌猛进

把医院精益管理做得像瑞士手表的机芯一样。

记者 韩璐 编辑 陈晓平 谭璐

在医疗的各大专科里，有句俗语叫“金眼银牙”，说的是，口腔生意的盈利能力仅次于眼科。

5月16日，牙科隐形矫治器制造商“时代天使”通过港交所上市聆讯，即将成为牙科领域首个IPO的正畸企业，其公布的净利润率即达25%。在A股，唯一一家口腔上市公司，其盈利能力和市值表现更加惊艳。

总部在杭州的通策医疗，2007年上市。2020年其股价一路高歌猛进，从2020年1月3日开盘价100.6元算起，到2020年最后一个交易日收于276.52元，全年上涨174.87%。

进入2021年，通策医疗的股价继续攀升，今年1月，股价一度升至328元，市值突破1000亿元。而2018年1月，其最低股价为31.6元/股。换言之，如同投资人选中通策，长期持股，3年能有10倍收益！

有投资人形容，作为浙江上市公司逆袭的一个典型，其走势稳如茅台，这家公司的激励结构也非常“浙江化”——机制灵活、利益捆绑。

按照公开数据，2019年，通策医疗共有医生1000人，营收18.9亿元，平均每一个医生产值约为190万元，个别出色院区的医生个人产值可达到千万元。

难得的是，通策采用了一种独特的合伙人制度，这也部分解释了这家浙商企业的成长性。

口腔赛道

通策医疗现任董事长吕建明，1965年出生，他在1995年注册成立“通策”，本是一名地产开发商，通策集团现在依然保留了地产业务。

通策医疗的诞生，是一次财务投资的结果。

2006年，杭州市口腔医院进行改制，这家1987年成立的医院，是浙江最大的口腔专科医院，吕建明看好医疗前景，通过旗下公司“宝群实业”拍下医院100%的股权，公开的中标成交价为1.0211亿元。

第二年，利用德隆系当年控股的一个壳资源，宝群实业将杭州口腔医院100%股权全部注入，通策医疗曲线上市。

从口腔行业看，上游多在器械、耗材制造，比如时代天使，中游为口腔医疗机构的信息管理平台，下游则是口腔医疗服务机构，包括综合医院口腔科、口腔专科医院、连锁口腔诊所、个体口腔诊所。

通策医疗专攻下游的口腔专科医院，自上市后业绩一路开挂，2007年营收约为9100万元，此后营收稳步增长。

2019年总营收达到18.9亿元，口腔医疗服务收入17.8亿元，占到94.2%，口腔医疗门诊量212.12万人次，据此推算，其口腔服务的客单价为839元，定位相对中高端。

在其核心业务中，儿科医疗服务2.93亿元，种植医疗服务2.97亿元，正畸医疗服务3.82亿元，同比增幅均在22%-30%左右。一份官方报价表显示，种牙之类的服务动辄万元起步。

通策医疗的年报显示，2020年实现营收20.88亿元，同比增长8.12%，净利润为4.93亿元，同比增长5.69%。同时，通策医疗也公布了2020年一季度数据，实现营收6.31亿元，同比增长221.59%，净利润为1.64亿元，同比增长962.95%，扭亏为盈。

口腔是一个典型的“量价齐升”的赛道。根据中航证券的估算，2018年，综合医院口腔科及口腔专科门诊数量（不含连锁口腔诊所及个体口腔诊所门诊人数）为1.56亿人次，同比增8.69%，门诊客单价为453.03元，同比增长9.90%。

就目前而言，通策医疗的市场渗透率大概为1%左右，具有非常可观的增长空间。

激励运营

通策医疗的核心业务在浙江地区，激励上也有着浙江民企特有的灵活性。

深耕浙江的扩张模式，也与连锁品牌布局方式略有不同，采取的是“区域总院+分院”模式，大力投资打造有影响力的院区作为核心盈利医院，以此为根据地，采用自建、并购等方式拓展分院，形成群聚效应。

在杭州，通策医疗以杭州口腔医院为总院，设立平海路一号、西溪谷一号双总部。

杭州口腔医院平海院区是体系内单体面积最大、营业收入最高的口腔医院，联系分院包括湖滨分院、庆春分院、萧山分院等。

杭州口腔医院城西区域总院则是单张牙椅产出最高、单体营收规模排名第二的医院，联系分院为城北分院、骋东分院、湖州分院等。

这两家医院在2019年净利润分别为2.55亿元和1.1亿元，净利率为41.1%和27.9%。

截至2020年4月，通策医疗已开业医疗机构21家，即将开业15家，拟建9家。之所以选择以浙江省内为中心发展，部分在于口腔市场相当分散，品牌呈现区域化特征，先打透一个区域，利于形成标准化模式，以此为根基进行全国扩张。

而分院的标准化复制，有着非常特殊的利益结构设计，以此支持医院层面的高效运营。

2019年，通策医疗启动“蒲公英计划”，探索出了一种以通策医疗、存济医生集团、当地医生团队共同持股的利益分享模式。

蒲公英计划主打的是种植、正畸、儿科三项口腔业务，其分院设立、管理模式非常标准化，即：合伙人制度+先进的设备+统一培训的医生。

为激励医生，通策医疗成立“存济医生集团”，这是一个学习型、支持型、投资型利益共同体，其依托浙江大学等国内外知名院校，笼络各学科名医资源，由医生集团向各分院派遣医院院长，建立跨院区的种植、正畸等专业服务团队；专业医生归属存济医生集团，构建医生合伙人分级激励机制，参与医院投资，让医生增值。

这种激励方式，据说灵感部分来自对标纽约长老会医院，也与口腔领域的特殊性有关，不论是牙齿治疗、正畸还是种植，都是“手艺活”，医师是核心资源。

据称，当前口腔行业专业医生缺口至少为12万左右，笼络并激励优秀的医师资源，将能更好地支持口腔机构的复制，并维持良好的运营效率。

“把医院精益管理做得像瑞士手表的机芯一样，让医生和患者体验既精密又准确的感受。”通策管理层在年报中如是说。

2020年，通策医疗仍通过对外投资等方式进行扩张发展，这一年，通策医疗对外投资约2.52亿元，相比2019年对外投资9552万元，同比增长163.30%。

未来3-5年，通策医疗计划下沉到浙江主要县（市、区），布局100家口腔诊所，预计单体投入在千万元左右，1-2年回本。

中国“梅奥”？

通策医疗现有业务以浙江省内为主，占比达到90%，全国布局的脚步已经开启，它并以投资基金的方式，定向投资武汉、重庆、西安、成都等多家大型区域总院，以此为基地向周边扩张。

2019年，公司宣布实施“区域总院+分院”战略，即打造中国领先的综合医疗平台、世界最大的医生集团之一，经过“三个十年”的努力，成为中国的“梅奥”。梅奥为全美规模最大、设备最先进的高端综合性医疗服务体系，年营收约为130亿美元。

口腔业务之外，公司又设立了两条新增长曲线：辅助生殖和眼科业务。这两条亦是民营医疗机构热衷的赛道，市场体量足够大且增势迅猛。

据中国人口协会的数据显示，中国育龄夫妇的不孕不育率，已从20年前的2.5%-3%攀升到12%-15%左右，患者人数超5000万，加之受益人口政策的调整，辅助生殖行业高速发展，采用辅助生殖治疗的比例约占不孕不育就诊患者的20%。

2011年，通策医疗进入辅助生殖业务，与英国剑桥波恩生殖中心合作，后者为“试管婴儿之父”Robert Edwards博士创立的世界首个试管授精中心，拥有40年辅助生殖临床治疗经验。

2019年，双方合作的昆明生殖中心共计完成IVF-ET治疗周期1778个，辅助生殖医疗服务收入约为1100万元，已基本盈亏平衡。

在眼科方面，中国是全球盲人患者和视觉损伤患者数量最多的国家之一，单是近视患者达6亿，白内障、青光眼等老年人眼科疾病的患病率也逐步提升。手术治疗占比为75%左右，药物治疗占比为25%左右。

通策医疗已经参与投资浙江广济眼科医院，未披露其具体的经营状况。

10年稳定增长的通策医疗，新业务还刚刚开始，能不能真的成为中国“梅奥”，还需要时间验证，资本市场却迫不及待给出了极高的估值，成为基金抱团股。

据公开资料披露，通策医疗实控人吕建明现持有股权在26%左右，如果以今年2月初通策医疗超千亿元的市值粗略计算，15年的时间，他的投资获得大约250倍的回报。